批发商管理办法（模板）.doc

营销实战工具——分销策略——渠道商管理制度与合同 营销实战工具 销售团队管理 （工具） 　分销策略 批发商管理办法 渠道商管理制度与合同 ××公司批发商管理办法 （模板） 说明：本制度主要用于加强公司批发商的规范管理，优化渠道网络结构，推动实现公司渠道年度建设规划，促进公司营销策略的贯彻，进一步提高销售业绩。本管理办法主要是针对批发商业务代表的管理办法，其中涵盖了针对批发商的评估指标。 第一章 批发商业务代表职责 第一条 本公司批发商业务代表必须履行下列职责。 （1）依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。 （2）寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。 （3）做好批发商货款回收工作。 （4）对当地批发价格进行管理和监控。 （5）做好批发商的库存管理工作。 （6）做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。 （7）对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 （8）处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。 （9）做好对批发商和零售商的培训工作。 （10）依据公司绩效考核制度，做好日常行政工作和报表填写工作。 第二章 批发商业务代表能力要求 第二条 本公司批发商业务代表需具备处理下列事务的能力。 （1）建立良好的客户关系。 （2）明确客户的需求，并不断挖掘需求。 （3）满足批发商个人及组织的合理需求。 （4）正确表述解决问题的方法，推荐产品和服务。 （5）正确理解推销的好处（利益）。 （6）让批发商共同参与解决问题。 （7）激励批发商。 （8）处理矛盾与危机。 （9）良好的团队合作精神。 （10）良好的沟通能力，促成达成一致的解决方案。 第三条 本公司批发商业务代表需具备解决以下实际操作问题的能力。 （1）产品组合策略理解与实施。 （2）价格监控与管理。 （3）促销与广告。 （4）订货与交货。 （5）货款收回。 （6）存货、理货。 （7）培训。 （8）不断提高销售量。 （9）适度奖励批发商。 （10）对批发商进行考核。 第三章 批发商档案资料管理 资料分类 内容说明 第四条 基本信息 名称、企业性质、注册号、地址、电话、网址、负责人、联系人、员工情况、企业规模、银行账号信息、最佳走访时间等。 第五条 经营状况 潜在的销售额、销售区域、产品销售情况、库存情况、价格折扣和折旧、销售队伍情况、硬件情况、促销情况、信用等级等。 第六条 竞争状况 经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。 第七条 历史情况 历史业绩。 第八条 经营计划 公司总体经营计划、合作项目的经营目标与计划、调研与市场计划、优势分析 第九条 建议要求 批发商需求、批发商关注的问题及敏感事项等。 第十条 补充信息 批发商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。 第四章 批发商评估 第十一条 对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度），根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。 第十二条 对批发商的评估指标。 （1）销售额的浮动情况。 （2）销售额达到或超过当年指标的状况。 （3）批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。 （4）批发商为其零售商、二级批发商提供服务（包括产品促销）的情况。 （5）批发商库存量的合理程度和库存周转速度。 （6）批发商按公司政策付款的状况。 （7）批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。 （9）批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。 （10）批发商对其主要客户的服务情况。 （11）批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。 （12）批发商能否及时跟进业务。 （13）促销产品的种数、规格、数量、形式是否符合公司要求。 （14）考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。 （15）批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。 第五章 区域销售计划制定 第十三条 销售计划制订的基本步骤。 1.确定销售目标——2.分配销售目标——3.销售费用预算——4.编制实施计划。 第十四条 销售计划的制订方式 （1）分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商业务代表的方式。 （2）上行式。由每个零售商业务代表估计销售目标额，然后往上呈报。 （3）折中式。按分配式与上行式相互结合的方式，批发商业务代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商业务代表的意见，最后确定一个较为合理的销售目标。 第十五条 制订计划时的资料收集、整理。 资料包括历年相关部门销售业绩统计资料、所采用的营销策略、所取得的效果等必要数据资料。 第六章 销售区域划分和销售目标确定 第十六条 区域规划应考虑的因素。 因素分类 因素释义 销售区域目标 目标一定要明确，批发商业务代表要明确自己要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。 销售区域边界 明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务摩擦。 销售区域市场潜力 批发商业务代表要深刻了解区域内的潜在市场，如何使潜在需求成为销售需求，实现销售收入。 销售区域的市场覆盖 批发商业务代表要明确零售商业务代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。 零售商业务代表 批发商销售代表要使每个零售商业务代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，完成合理的销售任务，取得相应的收入；同时确保每位零售商业务代表有足够的工作量，并便于管理。 第十七条 确定各区域销售目标的考虑因素。 （1）地区人口。 （2）基本消费群体的消费水平和购买能力。 （3）产品在市场上的被接受程度。 （4）市场的竞争状况。 （5）市场发展的潜在能力。 （6）产品上市时间。 （7）品牌知名度。 （8）历史销售业绩。 （9）销售团队现状。 第十八条 设计区域目标的原则。 （1）可行性。目标一定要使零售商业务代表经过努力可以在一定时间内实现。 （2）挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。 （3）具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。 第十九条 销售区域目标的基本内容。 （1）零售客户维持和开发目标。 （2）销售控制目标。 （3）客户关系目标。 第七章 区域销售团队考核 第二十条 销售报告系统。 （1）销售日报表。每天每位销售代表在人、事、时间、地点、结果、进度等销售行动方面的总记录。 （2）周报表。每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析等。 （3）月报表。每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应等。 第二十一条 批发商业务代表对零售商业务代表的业绩评估与激励。 （1）考核关键指标。 1.每位销售代表每天的平均访问次数。 2.平均每次访问时间。 3.平均每次访问费用。 4.每百次销售访问收到订单的百分比。 5.各阶段的新客户数目。 6.各阶段的客户丢失数目。 （2）对以上销售指标进行加权评估，在不同销售时期，各项的加权分数存在差异，即工作重点有所区别，要求每次评估列出评估重点。 （3）评估工作做到奖罚分明、公平公正，主要通过考核制度来引导、激励、约束和发展零售商业务代表。