销售人员管理制度 (3).doc

中国3000万经理人首选培训网站 销售人员管理制度 销售人员管理办法 A: 销售人员管理办法 1.    总则 1.1.        制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a)      适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b)      权责单位 （1）    销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）    总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.    一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）    负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）    执行公司所交付之各种事项。 （3）    督导、指挥销售人员执行任务。 （4）    控制存货及应收帐款。 （5）    控制销售单位之经费预算。 （6）    随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）    按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）    定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）    货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管 （1）移交事项 A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售帐务。 D、货品及赠品盘点。 E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。 （2）注意事项 A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销售人员 （1）移交事项 A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。 D、其他。 （2）注意事项 A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。 3.    工作规定 3.1.工作计划 3.1.1.销售计划 销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划 销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。 3.2.客户管理 （1）    销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。 （2）    销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。 3.3.工作报表 3.3.1.销售工作日报表 （1）    销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。 （2）    《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。 3.3.2.月收款实绩表 （3）    销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。 3.4.售价规定 （1）    销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。 （2）    如有赠品亦须依照本公司之规定办理。 3.5.销售管理 （1）    各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。 （2）    销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 （3）    货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。 3.6.收款管理 （1）    有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。 （2）    销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。 （3）    所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。 （4）    未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。   B：销售人员考核办法   1.总则 1.1.制定目的 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机 每月五日前提出。 2.2.考核方式 分为部门考核和个人考核。 2.3.考核权责 考核 考核 初核 审核 核定 部门考核 部门经理   总经理 个人考核 部门主管 部门经理 总经理 2.4.考核办法 2.4.1.考核部门 （1）计算权数表： 考核项目 权数 计算公式 收款额目标达成率 60 达成率*权数=得分 销售额目标达成率 20 达成率*权数=得分 收款率 20 达成率*权数=得分 合计 100     （2）总经理 A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100% C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 （3）部门考核奖金系数： 等级 A B C 得分 81分以上 60-80分 60分以上 奖金系数 1.2 1.0 0.8 2.4.2.个人考核 一、主管之考核计算 （1）计算权数表： 考核项目 权数 计算方法 部门考核 60 部门考核得分*权数=得分 工作态度 20 见说明 职务能力 20 见说明 合计 100   （3）    权数说明 A、工作态度 a.    积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.    协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.    忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力 a.    计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） b.    执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.    开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。） 二、销售人员之考核 （1）计算权数表： 考核项目 权数 计算方法 业绩贡献 40 实收款目标达成率*权数=得分 15 收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 15 销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100% 工作态度 20 见说明 职务能力 20 见说明 合计 100   （2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% （3）权数说明： A、工作态度20分 a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力10分 a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。） （4）个人考核奖金系数： 等级 A B B 得分 86分以上 70-85分 70分以下 奖金系数 1.2 1.0 0.8 2.5.月度绩效奖金计算 2.5.1.奖惩 （1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 （2）年度内有6次A等则升等调薪。 （3）年度内有6次C等则降级或解除合同。 3.附件 [附件1]《销售部考核表》 [附件2]《销售部主管考核表》 [附件3]《销售人员考核表》             [附件1]   年 月销售部考核表   考核项目 权数 计算 初核得分 核定得分 收款率 60 当月收款/当月计划目标收款额*100%     销售额目标达成率 20 当月实际销售额/计划销售额*100%     收款率 20 1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%     等级   合计得分       [附件2]   年 月销售部主管考核表   姓名   初核 核定 考核项目 权数 得分 备注 一次 二次 部门考核 60         工作态度20 积极性   8         协调性   6         忠诚度   6         职务能力20 计划能力   8         执行能力   6         开发能力   6         合计得分 一次 二次 等级               [附件3]   年 月销售人员考核表   姓名     初核 复核 核定 备注 考核项目 权数 计算 一次得分 二次得分 三次得分   业绩贡献 60           工作态度 积极性 10           协调性 8           忠诚度 7           职务能力 计划能力 5           执行能力 5           开发能力 5           等级   合计得分             C: 销售人员激励办法 1.总则 1.1.制定目的 为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.激励方法 2.1.追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 2.2.追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 2.3.追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 3.建立激励方式应遵循的原则 （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 4.附件 激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。   D: 销售人员客户拜访管理办法   1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的 （1）市场调查、研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养： A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 （4）    开发新客户。 （5）    新产品推广。 （6）    提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 （1）    业务往来之客户。 （2）    目标客户。 （3）    潜在客户。 （4）    同行业。 2.3.拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备 （1）    每月底应提出下月客户拜访计划书。 （2）    拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3）    确定拜访对象。 （4）    拜访时应携带物品的申请及准备。 （5）    拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 （1）    服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （2）    尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （3）    拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （4）    拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 （1）    拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 （2）    拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 （3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 E: 销售拜访作业计划查核细则 1.总则 1.1.制定目的 （1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。 （2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 1.2.适用范围 本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.查核规定 2.1.计划程序 2.1.1.销售计划 销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 2.1.2.作业计划 （1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。 （2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。 （3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。 2.2.查核要项 2.2.1.销售人员 （1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。 （2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 2.2.2.部门主管 （1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。 （2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 2.3.注意事项 （1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。 （2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。 （3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。 3.附件 [附件1]《客户拜访计划》 年 月 日 NO. 客户名称 客户类型 拜访目的 预计时间 联系人 备注                                                                                                                 批准： 审核： 填表： [附件2]《客户拜访报告》   客户名称   客户类型   拜访目的   拜访时间   接洽人   联系方式   客 户 拜 访 记 录             问 题 点 及 改 善 对 策                 后 续 行 动         主管： 拜访人：   F: 销售工作日报表审核制度   1.总则 1.1.制定目的 为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.工作日报作业规定 2.1.日报作业流程 2.1.1.销售人员 （1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。 （2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。 2.1.2.部门主管 查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。 2.1.3.部门经理 将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。 2.1.4.企划部 将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。 2.2.审核要领 2.2.1.销售主管 （1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。 （2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。 （3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。 2.2.2.销售部经理 （1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。 （2）出现异常情况，应立即加以处理。 2.2.3.企划部门 （1）核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。 （2）依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。 （3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。 3.附件 [附件]《拜访日报表》 日期： 制表： 项   次 访问客户 访问时间 访问目的 结果 下次计 划行动 到达 离开 收款 订货 开发 服务 介绍 其他 收款 订货 其他 时 分 时 分                         1                                   2                                   3                                   4                                   5                                   6                                   7                                   9                                   总结 今日访问家数 今日销收总额 本月累计访问家数 本月销收总额 明日计划访问家数 预定收款额 市场情报   工作检讨及建议   竞争者情报   批示   企划部： 销售部经理： 销售部主管： 制表人：   G: 销售人员士气调查管理办法   1.总则 1.1.制定目的 为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。 1.3.权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.士气调查规定 2.1.调查主旨 （1）销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。 （2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。 （3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。 （4）    本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。 2.2.调查重点 销售人员士气调查重点如下： （1）    对本公司是否具有向心力。 （2）    组织运作是否合理且有效率。 （3）    对主管的领导统御方式是否具有信心。 （4）    同事间相处是否和谐。 （5）    销售人员精神上的建设是否健全。 2.3.调查时间 本公司每年一月及七月，定期调查一次。 2.4.调查方式 （1）    本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。 （2）    以各销售单位为调查单位。 2.5.调查程序 （1）    总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。 （2）    总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。 （3）    接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。 （4）    总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项： A、提出具体而明确的改善方针。 B、销售人员适应性调整组合建议。 C、对产生的问题点提出分析与检讨。 D、提出如何增进组织运作与检讨。 （5）    报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。 3.士气调查问卷 总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。 3.2.问卷内容 总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容： （1） 公司的方针或指示，是否都能彻底实施？ （2） 你对自己目前的工作是否感到满意？ （3）    是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？ （4）    职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？ （5）    直属上司在工作上的指导是否适当？ （6）    在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？ （7）    对于每天的工作，是否觉得倦累？ （8）    休息时间是否能够充分利用？ （9）    现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？ （10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？ （11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？ （12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？ （13）你工作的四周。有没有危险有害的地方？ （14）你知道你的薪资计算明细吗？ （15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？ （16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？ （17）你认为公司的气氛很好吗？ （18）你是否打算一直在这家公司工作？ （19）你为工作上的事情常与上司商量吗？ （20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？ （21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？