销售激励机制(草稿).doc

目录 总则 3 1.1编制目的 3 1.2适用范围 3 1.3激励原则 3 激励机制组织体系 4 2.1激励机制方案颁布与执行 4 2.2激励机制修订 4 2.3激励机制解释部门 4 2.4激励机制组织与实施工作人员职责 4 2.5激励机制实施日期 4 激励机制内容 5 3.1薪酬激励 5 3.1.1薪酬模式 5 3.1.2薪酬模式说明 5 3.1.3基本工资 5 3.1.4绩效奖金 6 3.1.5绩效考核 8 3.1.6费用与津贴 8 3.1.7薪酬计发 9 3.3荣誉激励 10 3.3.1会议表彰 10 3.3.2销售部奖项的评选 10 3.3.3各种形式的表扬 10 3.3.4培训奖励 10 3.3.5人才推荐奖励 ………………………………………….10 3.4活动激励 ................................... 11 3.4.6部门季度活动 ........................... 11 3.4.7部门一年一度的旅游........................ 11 3.4.8各种娱乐活动 ............................. 11 销售队伍激励机制 总则 1.1编制目的 1、 为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。 2、 增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、 培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 1.2适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。 1.3激励原则 1、 实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、 绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、 公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 激励机制组织体系 2.1激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。 2.2激励机制修订 本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 2.3激励机制解释部门 人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 2.4激励机制组织与实施工作人员职责 人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 2.5激励机制实施日期 本规定经总经理批准生效后，于 年 月 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 激励机制内容 3.1薪酬激励 3.1.1薪酬模式 1、 总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 2、 实际收入=总收入—扣除项目。 3、 绩效奖金=销售奖金。 4、 津贴补助：话费补助、差旅补助等。 5、 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 3.1.2薪酬模式说明 1、 绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 2、 津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3、 销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。 4、 设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 5、 收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5：4.5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。 3.1.3基本工资 3.1.3.1基本工资公式 1、 基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 3.1.3.2基本工资说明 1、 基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。 2、 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45％左右。 3、 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占50％。 4、 工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作。 3.1.3.3基本工资管理规定 1、 基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 2、 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。 3.1.4绩效奖金 3.1.4.1绩效奖金公式 1、 计算公式：绩效奖金=销售奖金。 3.1.4.2销售奖金 1、 计算公式：销售奖金=基准奖金×销售达成率 2、 基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分）。 3、 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。 4、 目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。 3.1.5绩效考核 3.1.5.1考核说明 1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。 2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。 3、年度考核：由 办公室及 部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。 3.1.5.2考核指标 1、销售指标 销售指标=（销售额÷目标销售额）×100% 2、管理指标 由市场部拟定具体管理考核标准。 3.1.5.3考核指标说明 指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占90%，管理指标占10%。 3.1.5.4考核成绩的计算 ①月度计算 1、当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率×90% +管理得分x10%）。 2、如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分。 3、考核指标及格线为60。 ②年度计算 年度考核成绩=各月平均值x60%+年度考核x40% 3.1.5.5考核管理及规定 1、月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。 2、年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。 4、考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。 5、申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。 3.1.6费用与津贴 3.1.6.1津贴补贴 1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、出差伙食津贴。 2、津贴补贴规定：销售人员出差时会给予一定补贴。 3.1.7薪酬计发 3.1.7.1薪酬计发依据 1、依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后再交财务部核算薪资。 2、计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。 3、基本工资：每月 日发放上月工资。 4、绩效奖金：由公司财务部每月 日发放上月绩效奖金。 5、津贴补助：除报销部分，由财务部每月 日发放上月津贴补助。 3.1.7.3奖金发放标准 1、月度发放标准：月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）x90%。 2、发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖。 3.1.7.4薪酬调整及异常 1、新进人员：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/21.5*出勤天数+绩效奖金*90%”。 2、离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/21.5*出勤天数+绩效奖金*90%-扣款”。 3、试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。 4、岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。 5、职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的薪酬标准。 6、其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。 3.1.7.5薪资计发规定： 1、金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数产生一律计算到元为单位。 2、支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。 3、薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代领，必须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。 3.3荣誉激励 3.3.1会议表彰 发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。 会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。 3.3.2销售部奖项的评选 3.3.3.1销售冠军奖 销售人员只要在当月度中成为个人销售记录最高者，即可获月度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当月直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。 销售人员只要在当季度中成为个人销售记录最高者，即可获季度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并在当季度直营信息平台上通告表扬，奖金为 元。 销售人员只要在当年度中成为个人销售记录最高者，即可获年度销售冠军奖项。奖励以工资形式发放，并每年的年度大会上行进行表彰，奖金为 元。 3.3.3.2服务明星奖 销售人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月公司内部通告表扬，奖金为 元。 3.3.3各种形式的表扬 表杨分口头表扬与书面表扬两种。 3.3.4培训奖励 销售部销售副总监以上岗位员工，具备培训公司新进员工的职责及资格，其工作职责包括：销售部的日常培训工作，和对新员工的培训。在此期间培训一名员工，并考核一次性通过后，给予培训负责人每考核通过一人 元的培训奖励。培训负责人所培训人员2个月未通过考核，培训负责人爱心捐赠 元/人。 3.3.5人才推荐奖励 为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励员工可随时推荐优秀人才，对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。 被推荐的人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额50%。 所推荐的各类人才奖金数额 -- 元。 3.4活动激励 3.4.1部门季度活动。 以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。 活动频次：每季度一次。 活动经费标准： 元/季度/人 3.4.2部门一年一度的旅游。 以部门为单位自行组织。依据公司相关规定，带领本部门员工到周边城市旅游。 活动频次：每年度一次，天数为2日。 费用标准： 元/人。 3.4.3各种娱乐活动 公司年度大会、新年（春）联欢会、“3.8”妇女节座谈会等公司确定的活动。 14