销售部日常工作管理制度 (2).doc

销售部日常工作管理制度 第一章 总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章 驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 1. 负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2. 负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3. 负责监督实施市场推广、促销方案； 4. 负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5. 负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6. 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 7. 填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 （二）、业务员职责： 1. 对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5. 为客户提供必要的销售支持； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作； 7. 定期拜访老客户，收集市场信息； 8. 填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 1. 拜访开拓新客户占30%； 2. 维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 3. 计划及准备性工作占20%； 4. 电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 1. 考勤报岗： 1.1 报岗时间：当天上午9:30之前 1.2 报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 Ø 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； Ø 留取卖场电脑小票； Ø 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 2. 日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3. 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 1. 电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 1.1. 按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附件1）。 1.2. 建立良好的经销商客情关系， 让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 1.3. 初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4. 及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。 1.5. 传达公司最新的产品信息及营销策略。 2. 市场拜访 2.1. 做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3家， 及时总结拜访效果； 2.2.  回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。  2.3. 了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。 2.4. 统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。  2.5. 及时填写工作日志（附件2）。 （四）、销售管理监督措施： 1. 销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。  2. 公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分。    3.  对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累计执行。    4.  一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），扣除绩效分10分。 5. 违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序。 （五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容： 1. 各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。 2. 消费者使用情况及满意度。 3. 竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。 4. 有关行业动态信息。 （六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项 1. 信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》（附件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其他相关报表。 2. 对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等。 3. 每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。 4. 区域负责人每月回公司总部进行述职报告。 三、营销团队建设 1. 营销团队建设原则 1.1 各渠道所有业务系列人员在本人负责的区域内，可招聘组建营销团队，并获取团队业绩带来的绩效报酬，同时承担团队业绩的风险成本，即个人绩效与团队任务达成率挂钩，具体办法见《销售人员绩效办法》； 1.2 组建团队的新增人力成本、营销费用必须与新增的业绩产出量相匹配。因此组建团队前，须进行深入的市场调查，同时以个人实际过往业绩作为经验值参考，制订《组建团队可行性方案》上报营销管理部，经总经理批准后才可招聘组建； 1.3 《组建团队可行性方案》必须包括以下内容： Ø 组建团队人力工资成本 Ø 新增人员销售费用预算，包括：差旅费、样品费、促销费、广告布置费 Ø 预计新增业绩额，且人力工资成本与销售费用成本总和不能超过新增业绩额的15%（建议值）。 2. 营销团队管理 2.1 营销团队主管必须根据公司要求做好团队人员管理，并定时按本制度规定提供团队成员的日常工作报表； 2.2 尚未组建团队的各级营销经理按本章第二项日常工作管理执行日常工作内容，若已组建团队的，工作重点可倾向团队管理。 第三章 销售内勤岗位日常工作细则 一、岗位职责 各岗位职责详见《销售部各岗位说明书》（附件5）。 注：各岗位人员明确本岗位的具体工作职责内容，据此每月制定《月度工作行事历》（附件6），并报备总经理室，总经理室根据各岗位月度行事历的任务完成情况给予月度工作测评，测评结果将作为年终绩效发放的依据。 二、日常工作 （一）会议管理 1. 每日工作沟通会：各二级部自行组织，每日9:30召开，时间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，部门负责人总体了解岗位工作状况，部署当日工作内容。 （参照实际上的工作需要，可调整工作沟通会的召开频率及召开时间） 2. 销售部周工作例会：每周六15:00召开，销售部全体人员参加；讨论一周的工作总结和主要问题，部署下周重要工作；每月最后一周例会为月度工作例会，会议内容倾向月度总结及下月工作阶段性部署。 3. 重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨论，并提出解决方案。 4. 工作例会中议定的重要内容必须指定专人记录在案，并上报总经理审核后下发给相关执行人。 5. 出席会议人员必须各自做好会议笔记，积极发言，本着客观的原则，说明事情，提出建议和意见。工作例会研究决定的事项必须按岗位职责负责落实。 （二）、业绩进度控制管理机制 影响业绩水平的因素主要有：人员因素、市场因素、产品因素等，因此，作为业务部门需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩结果。 1.人员管理 1.1 销售人员活动量（市场拜访量）：每日销售人员管理岗对各级、各渠道销售人员进行工作追踪管理，方式包括： Ø 考勤统计及回访抽查 Ø 每日记录电话工作汇报 Ø 每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性 Ø 整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料 Ø 整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策支持。 1.2 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下： Ø 驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训； Ø 每月定期召开视频会议进行总结及培训 Ø 定期发放销售指导资料供其自学； Ø 开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员使用。 1.3 后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持 Ø 货架海报、展架、产品手册 Ø 产品样品 Ø 产品宣传片 以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。 1.4 绩效激励 Ø 根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方案； Ø 参考市场薪资水平，设置合理的年度提成及绩效方案； Ø 领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。 2. 市场及竞品信息反馈 2.1 定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息 Ø 区域内商家数量及类型 Ø 商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数 Ø 我司产品销量、市场占比 2.2 定期收集区域市场竞品信息，包括： Ø 促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠品喜好度等 Ø 竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号 Ø 新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于新品价格、设计的接受度，新品铺货情况等。 2.3 以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。 3. 产品信息反馈 3.1 月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据 3.2 定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，尺寸大小等情况。 3.3 若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查： Ø 顾客对于新品价格、设计等的接受度； Ø 顾客对于新品的意见和建议； Ø 新品的销售情况； 3.4 每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标： Ø 渠道业绩总量 Ø 渠道业绩环比增长率 Ø 渠道业绩同比增长率 Ø 渠道费效比（渠道总费用与总销售额占比） Ø 月度任务达成率 Ø 各区域月销售额、人均销售额。 - 7 -