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管理书表 □标准客户开发步骤 表14．5．6 编号 步 骤 顾客名称 1 2 3 4 5 6 自我 介绍 打听信 提示来意 当场演示 预估达成率 预约 □ 开发对象判定方法（如下表14．5．7） □ 公 司 名 称 住 址 注 意 事 项 1 成 长 率 A B C D E 2 信 用 度 A B C 3 总 利 润 度 A B C 4 综 合 判 定 点 5 顺 序 评 核 位 判定者 □ 客户信用掌握表（见下表14．5．8） 公司名称 评 价 要 素 评 价 基 准 评分基准 特 别 事 项 经 营 者 的 事 业 心 ① 积 极 的 ② 普 通 ③ 消 极 的 10 5 2 经营者的策划能力 ① 策划能力极佳 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 经 营 者 的 事 业 专 职 程 度 ① 高 等 ② 普 通 ③ 低 等 10 5 2 经营者的健康状况 ① 极 好 ② 普 通 ③ 病 弱 10 5 2 接 班 人 ① 优 秀 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 干 部 ① 优 秀 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 幕 僚 人 员 ① 优 秀 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 从 业 人 员 ① 热 情 ② 普 通 ③ 不满者居多 10 5 2 办 公 室 内 的 气 氛 ① 愉 快 ② 普 通 ③ 沉 闷 10 5 2 仓库内部的库存管理 ① 良 好 ② 普 通 ③ 恶 劣 10 5 2 分 数 分 感 想 □ 客户使用卡 （见表14．5．9， 表14．5．10， 表14．5．11 表14．5．12， 表14．5．13） 表14．5．9 年 月 日作成 公 司 概 要 名 称 负 责 人 年 月生 住 址 资本额 万元 结算月 年 回 月 设 立 年 月 创业 年 月 从业 人员 名 年 月商 万元 往来银行 银行 分行 表14.5.10 内容构成 资产状况（客户） 付 款 条 件 交 易 注 意 事 项 借 公司所有 老板所有 截止日 每月 日 休 假 日 每月 日 付款日 每月 日 土地面 积 现 金 汇款人 收款 洽 谈 日 期 每月 日 期 票 汇款人 收款 帐单、送货日期 每月 日 建筑物面积 票据支付期限 每月 日 评估步骤 有 无 开票 日期 支付日 其他（ ） 传票、送货单、帐单 有 无 构 造 付款 银行 备 注 表14．5．11 本 公 司 与 竞 公 司 的 交 货 比 较 主要商品项目 IS IS IS IS 其 他 合 计 表14．5．12 行业 系 列 组合 上层团体 有·无 主 要 营 业 项 目 % 主 要销售地点 公司 项目 % 公司 项目 % 表14．5．13 负 责 销 售 人 员 自 年 月至 年 月 前 姓名 自 年 月至 年 月 现 姓名 自 年 月至 年 月 □ 一周行动计划表（见表14.5.14） 表14.5.14 月度 第 周行动计划表 负责人员 项目 内容 顾客 名称 情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业 下周行动计划的预备 同业消息 销售动向 地区消息 成功案例 销售调查 制定销售计划 调查库存量 新产品介绍 QC促进 成立商圈 促销活动 DM提供 干部同行 企划提出 提供样品 资料提供 陈列 广告援助 抱怨处理 同行访问 接受订单 回 收 指 导 出 货 □ 重要客户对策一览表 表14．5．15 公司 名称 销售 顺位 问 题 点 对 策 扩大重要客户人数的基本方针 □ 固定客户交易对策表 表14．5．16 公司 名称 移动方向 问 题 点 对 策 □ 客户转型表 表14．5．17 公司 名称 移动的大小 问 题 点 对 策 □ 问题客户检核表 表14．5．18 公司 名称 销售负责范围及所在位置 移动方向 问 题 点 对 策 □ 区域性密切配合表 表14．5．19 月 1 2 3 4 5 6 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 月 7 8 9 10 11 12 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 □ 销售目标估算表 表14．2．20 步骤 项 目 金 额·数 值 ① 直 接 人 事 费 用 ② 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额 ③ 直 接 人 工 总 费 用 ④ 间 接 人 事 费 用 ⑤ 人 事 费 用 总 额 ⑥ 劳 动 目 标 分 配 率 ⑦ 实 际 总 利 润 额 ⑧ 目 标 销 售 额 □ 竞争同业动向一览表 表14．5．21 竞争同业名称 主要商品 新商品 重点顾客名 新开发动向 投入营业 比 例 促 销 其 他 □ 销售计划表 表14．5．22 客户名称 目·实·差 商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其他 检计 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 □ 营业方针设定表（见表14．5．23） 表14．5．23 现 状 问题检查 对 应 政 策 主 要 商 品 新 商 品 目 标 新 客 户 营 业 能 力 促 销 活 动 其 他 □ 综合判定、裁决表 表14．5．24 公司名称 裁决： 年 月 日 项 目 评 核 概 要 评 核 人 员 面 谈 调 查 除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题 营 业 科 金 宁 法 律 确 认 无特别问题 管 理 部 李 兵 照 会 银 行 1． 销售达成率107%（和前年相比） 2． 利润提高率12%无特别问题 经 理 石 辉 部 门 评 核 无特别问题 管 理 部 赵 悦 财 务 内 容 无特别问题 经 理 邢 板 综 合 判 定 大致无问题，但坚持票据期限为45天 经 理 申 海 提供款的限额度 100万元 营 业 部 张 建 裁 决 一年内请密切注意 赵 士 □ 客户管理表 表14．5．25 客户使用卡 No． 顾 客 号 码 社 名 负责人 代 表 者 姓 名 出 生 年 月 日 出 生 地 毕 业 学 校 进入公 司 年度 公 司 简 历 现 住 址 家 庭 成 员 家 庭 状 况 兴 趣 专 长 取 得 资 格 其 他 □ 深入市场可能性判定表 表14．5．26 年 月 日 公司名称 问 题 点 难 易 度 业务员A 业务员B 负责人员 其他相关人员 可能性的判定 对 策 备 注 □ 强化客户关系计划表 表14．5．27 顾客名称 顾客 推动的影响力 和竞争同 业间的关系 和竞争同业间的关系 本公司负责人员 强化 对策 时间表 检查 对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球 同 好 总经理 决定每月拜访及电话次数 本月开始 副 经理 大 无特别 关 系 经 理 决定一年的交易金额和付款条件 到下个月底 科长 姓 名 大 同学 无特别 关 系 营业代表 接 洽 每月大约一 次本月开始