促销方式大全 (2).doc

营销实战工具——品牌管理——品牌策划、塑造与维护 营销实战工具 销售团队管理 （工具） 　品牌管理 促销方式大全 品牌策划塑造与维护 促销方式大全 说明：本《促销方式大全》主要列举了目前市场上常见的13类促销方式，且对每类促销方式的细分内容及其运用进行了详细说明。 促销形式 应用说明 1.代价券 代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格或者优惠信息的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。在各类商店比较普及，尤其是商场、餐馆应用较多。具体分为： 1. 折扣优惠券（优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间）； 2. 现金兑换券（可直接兑换货币）两类。 2.优惠卡 （会员制） 优惠卡是指长期有效的折价优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标客户群保持相对长久的消费关系。 3.折扣 折扣是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠。常见折扣形式有： 1. 现价折扣（在现行价格基础上打折销售）； 2. 减价特卖（在一定时间内对产品降低价格，如节假折扣）； 3. 数量折扣（按照购买数量给予折扣优惠）； 4. 减价竞争（降低现行价格，让利于市场，并获得竞争优势）； 5. 低价经营（低于市场通行价格水平）； 6. 大拍卖及大甩卖（以低于成本或非正常价格的方式来销售）； 7. 在线支付折扣。 4.回扣 回扣是指卖方从买方支付的商品款项中按一定比例返还给买方的价款。通常给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即兑现，而是需要一定步骤才能完成。如酒类或者饮料产品的回扣金额常出现在瓶口。 5.买赠 买赠是指在交易中向顾客给付一定数量的免费的商品（通常是同类商品或者关联商品）。买赠方式有： 1. 直接获赠（购买某商品直接获赠）； 2. 补偿换赠（消费者购买某一产品，需略做一些补偿，再换取到赠品，如再支付一定费用，以旧换新或者获得赠品）； 3. 返利退赠（消费者购买达标，获得返利或者赠品，一般用于累计消费返利，常见于“积分返利”形式）。 6.样品 样品是指将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。常见方式有：赠送小包装的新产品、现场品尝等。 7.礼品 礼品是指利用一些机会和场合派发礼品（非产品），以提高企业及产品的知名度。例如在展销会上发放印有企业商标的公文包、购物袋、日历册等。相对而言，“礼品派赠”是属于比较经济的推广方式。 8.抽奖 抽奖是指顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式，分为消费抽奖和免费抽奖两类，一般是消费金额达到一定额度或者按照商家的消费要求（支付方式、指定消费地点），方可参与抽奖活动。类似抽奖活动，还包括刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。 9.竞赛 竞赛是指通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与，部分活动常见于卖场现场。例如： 1. 征集（广告语征集、商标设计征集等）； 2. 知识竞赛； 3. 竞猜比赛； 4. 选拔比赛（选美、健美、形象代言人、饮酒比赛等）； 5. 印花积点竞赛（消费者通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品，印花包括商标、包装物、标贴、瓶盖、印券、票证等）。 10.活动 指通过举办与产品销售有关的活动，吸引目标顾客注意与参与。这类活动不仅可以实现促销目的，还可以促进与消费者的互动交流，达到品牌宣传目的。常见的活动有： 1. 产品展示会：定期和不定期参加订货会、展销会、适合产品推广的会议活动或自己召开产品演示会等，这种方式也可称为“会议促销”。 2. 娱乐与游戏：通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销目的。例如大型演唱会、赞助体育赛事、赞助大型娱乐活动、举办游戏竞赛类活动等。 3. 事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 11.直效促销 直效促销主要指具有一定直接效果的促销方式。具体包括： 1. POP（卖点广告）：在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、广告牌等； 2. DM（直邮导购）：通过直接邮寄函件（或者电子邮件）引导顾客购买某种产品； 3. 数据库促销：通过收集、积累和发展会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行促销； 4. 产品演示：现场演示产品的特性与优势，甚至通过产品体验促动消费者购买； 5. 产品展列：通过销售现场产品的展示陈列吸引消费者。要求注重展列位置、展列数量和展列覆盖面三要素； 6. 宣传资料：印制产品内容与服务内容、折价优惠券的报纸或宣传单，通过发放资料来导购促销； 7. 激励团队：主要通过提供佣金、提成、奖品激励促销人员和整个销售团队的积极性； 8. 特许使用：主要指产品优先使用，以顾客满意为前提，在规定的时间内满意后再支付费用，反之，无条件将产品退回；　　 9. 名人效应：通过邀请知名人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。例如签名售书、签售影像制品、名人开业剪彩等； 10. 网络促销：主要指在线的促销，如折扣、在线宣传推广、在线互动活动等等。 12.服务促销 服务促销指通过为顾客提供优惠服务，追求客户满意，维护好客户关系，达到促销目的。具体方式如下： 1. 销售服务：主要指销售前咨询服务、售中服务与售后服务的改进； 2. 开架销售：使用开放式货架，便于顾客自由选择商品； 3. 承诺销售：如承诺无效退款，承诺质量三包等； 4. 定性化服务：为顾客提供定制化、个性化的专项服务，如专门订购产品或订做产品； 5. 送货上门：无偿将消费者所购商品运送到指定地点，或者代办托运。 6. 维护安装：为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。 7. 免费培训：为顾客免费提供相关产品知识与使用方法，例如保险、汽车销售经常提供附赠的免费培训服务； 8. 分期付款：顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的支付款项。主要用于高价款产品销售； 9. 延期付款：顾客可以对所购产品在一定时间内延期支付款项。 10. 会员制：主要指消费者入会，享受企业提供的优惠待遇。具体待遇包括折扣优惠、增值服务、特别权益等内容。会员制不仅可以促进销售，还可以促进关系维护。 13.横向联合 主要指多家公司联合促销。例如航空公司与旅游公司分别针对机票以及旅游服务产品进行联合促销。