房地产销售部、策划部绩效考核与提成管理办.doc

房地产销售部、策划部 绩效考核与提成管理办法 为充分发挥xx公司销售部、营销策划部全员的工作积极性与主动性，激发创造性与拼搏精神，以打造一支规范、高效、专业的营销团队，我们在制定完善的部门职责与规范管理条例的基础上，也对薪酬体系变革，将绩效考核与奖罚相挂钩，使其在公平透明的体制下，实现能者多得、多劳多得的良性回报机制。 一、适应范围 本方案适应于xx营销策划部、销售部经理、主管，高级策划师、策划师及销售代表、客服、销控文员。 二、绩效原则 ⑴切合实际的原则：结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各楼盘自身情况的原则； ⑵综合绩效的原则：销售硬性指标（定量化）和非硬性指标（定性化） ⑶即时激励原则：实行销售代表月度绩效考评，激励先进，鞭策后进，达到即时激励的效果。 （4）根据个项目项目规模大小、难易程度不同，制定相应的提成标准，但个销售代表的总体收益接近平衡。 三、薪资管理与绩效提成标准 本部门人员薪资构成为基本工资+销售佣金两部分，并根据年度计划、季度计划、月度计划的完成情况，以提成部分进行绩效考核，执行不同的提成发放标准，详见下表： 绩效考核与提成标准 方案一 岗位 薪资 提成标准 达标 未达标 超标 销售经理 —— 0.7‰ 0.7‰×75% 0.8‰ 销售主管 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 销售代表 —— 1.0‰ 1.0‰×75% 1.2‰ 高级策划师 —— 0.4‰ 0.5‰×75% 0.5‰ 策划员 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 市调员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 平面设计 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 销控文员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 客服人员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.5‰ 方案二 人员 任务指标 计提方式 销售经理 销售主管 销售代表 销控文员 客服人员 50%以上 0.8‰ 0.4‰ 1.2‰ 0.15‰ 0.15‰ 10-50% 0.75‰ 0.35‰ 1.1‰ 0.15‰ 0.15‰ 完成销售目标 0.7‰ 0.3‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%-0 0.68‰ 0.28‰ 0.98‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%以下 0.65‰ 0.25‰ 0.95‰ 0.15‰ 0.15‰ 说明：客服人员可根据其办理贷款、证照等手续的时效性给于考核。 四、提成管理与执行办法 1、提成的计提基准：销售经理、销售主管、高级策划师、助理策划师、销售文员、客服人员为销售总额，销售代表为个人完成的销售总额。 2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标，制定各项目销售计划，分解任务指标，并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标，各任务指标要分解到个人，报上级主管领导；部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况，进行综合评定后，形成最终考核意见报公司领导、相关部门，并据此进行佣金发放。佣金发放以销售回款额为基准。 3、销售提成计提标准按月计算，每月发放提成的85%，剩余15%根据项目总体情况分半年/年度/项目整体完工进行发放。 4、超标的计提标准，仅限超标部分按上浮标准计提。 5、销售代表基本工资分两个阶段：销售期为xx元/月，非销售期xx元/月。 6、试用期销售代表经考核统一上岗接待客户的，其销售业绩计算提成，但要在其转正后一次性发放；未通过考核没有正式批准接待客户的，其业绩不计算销售提成，可按提成30%的比例发放奖金。 五、提成发放方式： 方案一：达标考核式，即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况，分不同的比例进行发放，详见《绩效考核与提成标准》 方案二： 80/20式，即每月提成的80%于下月发放，剩余20%作为售后跟踪服务保证金，每季度末补发一个月提成，剩余预留至年终发放。 六、客户鉴定 1、退房： （1）A. 如因销售代表原因造成退房的，销售代表不计提成； B. 如因公司或客户原因造成退约的，完全退约并退出所有购房款，佣金已发放的，置业顾问佣金按该房提成的20%计提，佣金未发放的，则计业绩但不计提成； C. 所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提； （2）所有退约，无论何种原因，销售代表均不计提佣金但计入销售业绩；所有退出物业均另作出售并按正常提成标准重新计提； 2、与公司领导直接联系成交的团购客户，计入总销售额，由销售经理、销售主管负责接待与谈判，负责办理手续的销售代表按团购总销售额应提佣金的30% 共同提成，销控、客服人员不另做计提； 由销售代表自行联系成交的团购客户，成交销售代表按规定提取佣金，如需帮助的可向销售经理申请，由销售经理与销售主管协助接待与谈判，销售经理与销售主管不另计提成； 3、工程顶房，公司内部员工购房的计入总销售额，负责接待销售代表按销售提成的30%计提。 4、中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，结付上月及当月销售佣金，预留的佣金在交房半个月后，经确认无遗留问题，再一次性发还给离职人员。 5、原则上每月对销售代表进行一次综合考评，评出销售月冠军、季冠军、年冠军（前提为完成当月销售计划），颁发奖金200--2000元，以资奖励；如未完成任务指标，保留销冠但不计奖金；对考评不合格者或连续三个月销售业绩末位者，实行末位淘汰制。 xx家园二期开盘销售提成办法 现可售总面积：4743.59 销售价格：xxxx 参加提成人数：24 总提成比例测算：1、销售员1‰， 单套房屋计提80元， 客服 ，主管 ， ——总额 总体提成比例 3.3‰ 1、销售员1.2‰， 总体成总额，客服 ，主管 ， ——总额 总体提成比例 3.5‰ 建议本项目总体提成控制在 万元之内，即总体成的 3‰ 1、 正式销售代表、销售主管、销控文员、客服人员提成标准 销售主管 销售员 销控文员 客服员 住宅 0.03% 1‰×85% 1‰×5% 1‰×5% 门点 0.03% 1.2‰×85% 1.2‰×5% 1.2‰×5% 车库 0.03% 1‰×85% 1‰×5% 1‰×5% 2、 试用期销售代表、提成计算标准 销售主管 接待客户销售代表 未接待客户销售代表 客服员 住宅 0.03% 0.5‰×70% 0.5‰×15% ----- 门点 0.03% 0.5‰×70% 0.5‰×15% ----- 车库 0.03% 0.5‰×70% 0.5‰×15% ----- 说明： 1、 本项目销售过程中正式销售代表按照提成计算方法按照个人销售业绩发放提成，试用期销售代表提成按销售总额的比例计算以奖金的形式发放。 2、 试用期人员转正后实现的销售业绩，提成标准执行正式销售代表提成标准。 xx地下库房、海天商厦 销售提成办法 因xx城地下库房销售与海天商厦的销售、租赁，与整体楼盘性质不同，特根据项目情况制定提成办法，请领导研究批示。 xx现代城地下库房提成办法 岗位 提成标准 备注 销售部经理 0.7‰ 1、因此业务不涉及产权证办理，故客服、销控文员均不参加提成。销售主管与主管助理按现提成比例分别提取。 销售主管/助理 0.3‰ 销售代表 1.2‰ xx商厦提成办法 类别 岗位 提成标准 备注 销售 销售经办人 2．5‰ 1、租赁业务不涉及销控服务及产权证办理，故客服、销控文员均不参加提成。 2、此销售、租赁业务由具体招商洽谈人、经办 人直接对接、洽谈、成交，故由具体招商洽谈 人、经办人直接提成，其他人不参与。 客服人员 0.015‰ 租赁 租售经办人 总租金额×2.5‰ 租售经办人 第一年租金总额×3% xx销售提成标准 方案一 人员 任务指标 计提方式 销售经理 销售主管 销售代表 销控文员 客服人员 住宅 50%以上 0.8‰ 0.4‰ 1.2‰ 0.15‰ 0.15‰ 10-50% 0.75‰ 0.35‰ 1.1‰ 0.15‰ 0.15‰ 完成销售目标 0.7‰ 0.3‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%-0 0.68‰ 0.28‰ 0.98‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%以下 0.65‰ 0.25‰ 0.95‰ 0.15‰ 0.15‰ 商业 0.7‰ 0.3‰ 1.5‰ 0.15‰ 0.15‰ 车库 0.7‰ 0.3‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ 方案二 岗位 薪资 提成标准 达标 未达标 超标 销售经理 —— 0.7‰ 0.7‰×75% 0.8‰ 销售主管 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 销售代表 —— 1.2‰ 1.2‰×75% 1.3‰ 高级策划师 —— 0.4‰ 0.5‰×75% 0.5‰ 策划员 —— 0.3‰ 0.3‰×75% 0.4‰ 市调员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 平面设计 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 销控文员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 客服人员 —— 0.15‰ 0.15‰ 0.15‰ 说明： 1、商业车库不做销售浮动比例，但计入总体销售任务指标，并按浮动提成。 xx销售提成标准 方案一 人员 任务指标 计提方式 销售经理 销售主管 销售代表 销控文员 客服人员 住宅 50%以上 0.8‰ 0.4‰ 1.2‰ 0.15‰ 0.15‰ 10-50% 0.75‰ 0.33‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ 完成销售目标 0.7‰ 0.28‰ 0.9‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%-0 0.68‰ 0.25‰ 0.88‰ 0.15‰ 0.15‰ -20%以下 0.65‰ 0.22‰ 0.85‰ 0.15‰ 0.15‰ 商业 0.7‰ 0.3‰ 1.5‰ 0.15‰ 0.15‰ 车库 0.7‰ 0.3‰ 1.0‰ 0.15‰ 0.15‰ 说明： 1、商业车库不做销售浮动比例，但计入总体销售任务指标，并按浮动提成。 方案二 岗位 薪资 提成标准 达标 未达标 超标 销售经理 —— 0.7‰ 0.7‰×75% 0.72‰ 销售主管 —— 0.28‰ 0.28‰×75% 0.3‰ 销售代表 —— 0.8‰ 0.8‰×75% 1.0‰ 高级策划师 —— 0.28‰ 0.28‰×75% 0.3‰ 策划员 —— 0.25‰ 0.25‰×75% 0.3‰ 市调员 —— 0.12‰ 0.12‰ 0.12‰ 平面设计 —— 0.12‰ 0.12‰ 0.12‰ 销控文员 —— 0.12‰ 0.12‰ 0.12‰ 客服人员 —— 0.12‰ 0.12‰ 0.12‰ 6