会员制俱乐部会员卡推销流程.doc

会员卡推销流程 会员卡推销 第一节　会员制俱乐部推销 会员制俱乐部能够带给客户的好处: 1从健身角度讲需要一个长期、稳定、舒适、休闲的环境。 2会员制俱乐部硬件、软件的高档化。 3办理会员卡的便宜性和保证性。 4是会员一种身份的象征。 第二节　会员卡推销流程 客户开拓 第一节　客户开拓的意义 客户开拓的意义作为健身行业，应从健身的角度来讲，它能带给消费者的好处： 1.追求身体健康 2.休闲娱乐。 3.舒解工作、生活等方面的压力； 4.减肥。 5.形体雕塑。 第二节　客户开拓的方法 1.媒体宣传 2.摆设展点、做相关的咨询。 3.扫楼、扫街、直接拜访。 4.接收前任业务员的客户资料或公司资料。 5.用心耕耘您的客户。 6.销售信函 7.电话 8.展示会 9.扩大您的人脉 第三节　客户开拓途径与技巧 1.会员推荐：首先要与会员保持好关系，时时关心会员。考虑问题要从客户的角度出发，真正做会员的朋友，这是接近会员最好的也是唯一的方法。 2.主动上门：首先要给客户一个好的印象，一言一行都是致关重要了。带客参观后谈单。当然也要拉近关系，价格问题就很好解决，也就是一定要得到访客的信任。若无成单，后期的电话跟进就非常重要了，尽量讲些让对方感兴趣的话题，例如，可帮你预约教练，有怎样的操种等，只要每次过来成单的希望就有了八层以上。 接触前准备与接触 第一节　接触前准备 1、凡事预则立、不预则废，当你锁定目标之后，下一步骤便是要尽可能去了解你潜在的顾客的有关情报，包括工作、收入、信仰、兴趣和家庭状况、并决定一种最佳的接近方式去出击。最好你能将对方的资料收集完备，进而判断对方希望我们怎样进行销售，再投其所好，迎合顾客习惯、兴趣和喜好的事物。让顾客自始至终都处在一种舒适愉快的状态下，那么你的销售成功率就会大为增加。 2、销售工具的准备： A工具准备的好处： 1容易引起客户的注意与兴趣。 2预防介绍时的遗漏。 3提高缔结率 4使销售说明更直观、简洁和专业 5缩短拜访时间 B应该随身携带的销售工具 1产品宣传册 2图片和公司画册。 3名片、地图、笔记本、笔。 4计算器、最新的价格表。 5空白”申请表”、”拜访记录表”等专业销售表格。 3、整洁的仪表 4、销售开启内容 第二节　接触 要想取得拜访客户的成功，就要先学会获得客户的好感，安全感和好奇心，这三点是初步接触成功的要决。 1.业务员巧妙运用。 2.积极的倾听（站在对方的立场倾听和要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语） 3.掌握客户真正的想法。 4.眼神目光的交流。 5.微笑的魅力. 6.真诚的赞美(赞美要大方得体适度) 7.成功的坐姿。 8.随时说谢谢。 9.成功利用名片。 10.牢记客户的姓名。 卡种说明 第一节 说明的目的 能够让顾客选择更适合自己的卡种，以及卡种的不同所享受的服务内容的差别。 第二节 说明的要领 详细介绍卡的功能，以及带给客户有哪些益处。要求对每种卡的价格、权益等相当了解，以及卡与卡之间的关系、以及每种卡的不同之处。 第三节 说明的步骤 从高价卡到低价卡依次介绍(内容：卡的价位、卡的性能、以及办各种卡的益处) 第四节 说明的技巧 1要提高客户的购买欲望 （购买欲望会降低价格的敏感度） 2让客户明白到他花钱是一分钱一分货，物有所值。 （需求感、价值、品质、服务、态度、便利性、保证等） 3绝对不要在准客户表示要向你买卡之前，就提出减价或打折的优惠。 4将卡价除以他们所享受的年限，将每年除以12个月，将每个月除以4个周，将每个周除以7天，算出每天所消费的金额。 5将每天他所花在日常生活中可以放弃不用的东西做比较等。 第五节 购买建议与分析 首先要了解客户的一些基本的信息。 1大概的住址（离会所的远近） 2年龄 3工作单位及月收入 4工作时间 从以上的基本信息中来分析客人大概能承受的价格，以及每个星期、每个月能够花在健身方面的时间等，从而从客户的角度来选择更合适的卡种推荐给客户。