计算机行业复盘与展望：中国ERP市场的过去、现在和未来-20191127-国泰君安-20页.pdf

请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 2019.11.27 复盘与展望：中国复盘与展望：中国 ERP 市场的过去、现在和未来市场的过去、现在和未来 李沐华李沐华(分析师分析师)010-59312799 证书编号 S0880519080009 本报告导读：本报告导读：传统 ERP 渗透率接近天花板，市场集中度将持续提升。云 ERP 将成为 ERP 厂商未来发展的关键。摘要：摘要：过去近十年里，不管是全球过去近十年里，不管是全球 ERP 市场还是中国市场还是中国 ERP 市场，增速都市场，增速都在逐渐下滑，这意味着在逐渐下滑，这意味着 ERP 的渗透率正在逼近天花板，尤其是对于的渗透率正在逼近天花板，尤其是对于工业化进程领先的海外市场。工业化进程领先的海外市场。根据前瞻产业研究院整理的数据，中国ERP 市场规模增速从 2012 年的 29%下滑到 2018 年的 11%。全球 ERP市场的增速从 2010 年的 4.4%下滑到 2017 年的 2.3%。根据我们的研究，渗透率超过 50%以后，行业增速会迅速下滑到 10%以内，中国的ERP 市场经过约 30 年的发展后，渗透率也基本上接近天花板。在一个增速放缓的行业里，集中度提升是必然。在一个增速放缓的行业里，集中度提升是必然。我们认为，ERP 行业未来十年市场集中度还会进一步提升，同时海外公司 SAP 和 Oracle将让出部分市场。因此，对于龙头公司用友、金蝶等的市占率提升，我们可以更加乐观一点，这个行业的增速虽然放缓，但龙头公司的收入和利润增长依然有空间。我们对所有厂商的云我们对所有厂商的云 E ERPRP 产品进行了对比，大的趋势是向云原生和产品进行了对比，大的趋势是向云原生和公有化部署演进。公有化部署演进。尽管当前还有很多云 ERP 产品是单体架构，或者以私有化部署为主，但是各家厂商都在开发云原生 ERP，并积极推进公有云部署。我们认为，尽管在相当长的时间内，云 ERP 的私有化部署仍将占据很大的份额，但云 ERP 的终极形态可能是公有云，这也是工业互联网数据大融合的基础，因为 ERP 中沉淀了企业最核心的业务数据。投资建议：中国投资建议：中国 ERP 市场集中度将不断提升，看好提前布局云市场集中度将不断提升，看好提前布局云 ERP的本土厂商。的本土厂商。推荐标的：用友网络（600588），金蝶国际（0268.HK），受益标的：鼎捷软件(300378)，汉得信息(300170)，远光软件(002063)。风险提示：风险提示：云业务发展不及预期，企业管理软件市场竞争加剧 评级：评级：增持增持 上次评级：增持 细分行业评级 计算机 增持 行业专题研究行业专题研究 股票研究股票研究 证券研究报告证券研究报告 计算机计算机 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 2 of 20 目目 录录 1.过去：海外启蒙与本土巨头崛起.3 1.1.ERP 的历史从 SAP 开始.3 1.2.西风东渐，中国产生第一批 ERP 厂商.5 1.3.用友金蝶，继往开来.6 1.3.1.用友、金蝶从财务管理软件起家.6 1.3.2.98 年前后，用友金蝶切入 ERP 领域.6 2.现在：传统 ERP 渗透率已到高点.8 2.1.传统 ERP 项目的商业模式.8 2.2.过去十年，ERP 增速逐渐放缓.9 2.3.市场集中度提升是必然趋势.10 2.4.国内外 ERP 产品的差距主要在管理思想和行业 know-how.11 3.未来：云 ERP 逐渐成为主流.12 3.1.云 ERP 的商业本质不仅仅是分期付款.12 3.2.云 ERP 的公有化和私有化部署.13 3.3.云 ERP 产品大阅兵.14 3.3.1.SAP 云产品多数来自外延并购.14 3.3.2.NetSuite 是 Oracle 云 ERP 产品的代表.15 3.3.3.用友 VS 金蝶NCC 与苍穹的对决.15 3.3.4.云 ERP 产品向云原生和公有化部署演进.18 4.投资建议.18 5.风险提示.19 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 3 of 20 1.过去：海外启蒙与本土巨头崛起过去：海外启蒙与本土巨头崛起 1.1.E ERPRP 的历史从的历史从 S SAPAP 开始开始 从大历史的角度看从大历史的角度看 ERP 发展。发展。1965 年，针对当时企业出现的供应滞后、交货不及时等问题，美国生产与库存管理协会（APICS）提出了 MRP（物料需求计划）的概念，使得企业在库存管理上进行有效的计划和控制，但当时的企业依然围绕生产而运作。到了 20 世纪 80 年代，企业开始采用 MRPII，实现了业务数据和财务数据的集成，从 MRP 的计划模式变为即时模式。1990 年，ERP（企业资源计划，Enterprise Resource Planning）被提出，核心思想是供应链管理，跳出了传统企业边界，从供应链范围去优化企业的资源。根据美国生产与库存管理学会的统计，使用使用 E ERPRP 可可以让企业库存下降以让企业库存下降 3 30 0%-5050%，延期交货减少，延期交货减少 8 80 0%，采购提前期缩短，采购提前期缩短 5 50 0%，停工待料减少停工待料减少 6 60 0%，制造成本降低，制造成本降低 1 12 2%，管理人员减少，管理人员减少 1 10 0%，生产能力提，生产能力提高高 1 10 0%-1515%。图图 1：ERP 的发展经历了的发展经历了 MRP、MRPII 和和 ERP 等三个阶段等三个阶段 数据来源：ERP 原理与应用 从功能模块角度看，一个从功能模块角度看，一个 ERP 的核心模块应该包括财务、供应链和生的核心模块应该包括财务、供应链和生产三部分。产三部分。对生产型企业来说，所需的核心模块包括财务、供应链和生产三部分。从财务软件发展到企业管理软件，财务管理始终是核心模块，财务管理的对象是企业资金流，是企业运营效果和效率的衡量和表现；供应链包括物料的采购、库存和销售管理，要达到企业总体目标最优，就必须将这几个部分有机集成在一个模块中；而生产控制管理将企业整个生产过程有机结合在一起，使得企业能够有效降低库存，提高效率。除了核心的三大模块，ERP 中可能还包含了人力资源等附加模块。行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 4 of 20 图图 2：财务是：财务是 ERP 核心模块之一核心模块之一 数据来源：ERP 原理与应用 图图 3：ERP 一般包括财务、供应链和生产制造三大核心模块一般包括财务、供应链和生产制造三大核心模块 数据来源：国泰君安证券研究 从商用产品角度来看，从商用产品角度来看，1981 年，年，SAP 第二代第二代产品产品 R/2 成功成功上线上线，可以视，可以视为为 ERP 的雏形。的雏形。在 R/1（RF）系统的基础上，1979 年 SAP 在新总部德国沃尔多夫(Walldorf)开始着手开发第二代软件 SAP R/2 系统。从模块组成上看，SAP R/2 可以称为 ERP 软件的雏形，因为除了财务以外，还具备生产和进销存系统，以及人力资源管理系统。1981 年 SAP R/2 套装软件顺利上线，并且在德国慕尼黑 IT 展览会上首次亮相。凭借优异的性能和稳定性，这套系统很快受到了众多大型企业的欢迎。1988 年 10 月，伴随 R/2 系统的成功，SAP 公司的股票在德国上市交易。经过数十年发展，时至今日，SAP 的 S/4 HANA 已经成为成熟 ERP 产品的典范。图图 4：SAP R/2 软件可以视为软件可以视为 ERP 的雏形的雏形 数据来源：国泰君安证券研究 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 5 of 20 图图 5：SAP S/4 已经是非常成熟的已经是非常成熟的 ERP 产品产品 资料来源：SAP 1.2.西风东渐，中国产生第一批西风东渐，中国产生第一批 E ERPRP 厂商厂商 ERP 伴随着市场经济转型而走入中国。伴随着市场经济转型而走入中国。1978 年，党的十一届三中全会后，中国开始改革开放。机械工业部旗下的企业开始通过 MRPII 软件改善管理。1981 年沈阳第一机床厂从德国工程师协会引入第一套 MRPII，接着北京第一机床厂、第一汽车制造厂、广州标致汽车厂也购买了MRPII。1989 年前后，SAP、Oracle、四班等海外 ERP 公司走入中国。1994 年，SAP 设立中国代表处，1995 年成立中国分公司。1998 年 11 月 9 日，联想集团启动 ERP 项目，选择了 SAP 的产品，2000 年 8 月 15 日联想正式对外宣布 ERP 项目实施成功。台湾鼎新电脑成为中国第一家台湾鼎新电脑成为中国第一家 MRPII 厂商。厂商。1982 年 3 月，台湾鼎新电脑成立，专注于 ERP 软件开发和销售。1989 年，鼎新电脑推出基于 DOS平台的 MRPII 软件，1992 年推出中国第一款基于 B/S 架构的高端 ERP软件 TIPTOP。2002 年神州数码和鼎新电脑合资在大陆成立了鼎捷软件，专注于制造业 ERP 软件的开发，目前位居大陆 ERP 厂商收入体量第四名。根据我们产业调研的数据，根据我们产业调研的数据，2002 年鼎捷软件成立之时，鼎新电脑已年鼎捷软件成立之时，鼎新电脑已经占据了台湾经占据了台湾 ERP 市场市场 70%的份额，可谓一统天下的份额，可谓一统天下，这也是它向大陆，这也是它向大陆扩张的原因扩张的原因。行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 6 of 20 图图 6：鼎新电脑是中国第一家：鼎新电脑是中国第一家 MRPII 厂商厂商 资料来源：鼎新电脑官网 本土本土 ERP 厂商匆匆兴起又衰落，为用友和金蝶厂商匆匆兴起又衰落，为用友和金蝶在在 ERP 行业行业崛起奠定了崛起奠定了人才基础。人才基础。1987 年，国家 863 计划 CIMS（计算机集成制造系统）中心成立。1991 年开思公司成立，开发基于 AS/400 平台的 MRPII 系统。1994年，陈佳正式将 MRP升级为 ERP，宣布开思要专做 ERP。不久，即推出基于 IBM 小型机 AS/400 上开发的“开思 ERP”和“开思 OA”，1996年，开思成为本土 ERP 市占率第一。1994 年，北京机械工业自动化研究所与美国 CDC 公司合资成立利玛，开发 MRPII 软件，由于机械工业部的背景，加上国内第一批有经验的实施人员，利玛很快获得市场成功。与此同时，上海的启明也获得了一些客户，跟利玛并称“北利玛、南启明”。但后来开思、利玛、启明因为各种各样的原因先后衰落，他们是中国 ERP 产业的奠基人，并成就了用友和金蝶，为今日的产业巨头提供了第一批 ERP 人才。1.3.用友金蝶，继往开来用友金蝶，继往开来 1.3.1.用友、金蝶从财务管理软件起家用友、金蝶从财务管理软件起家 跟跟 SAP 一样，用友、金蝶也是从财务管理软件起家。一样，用友、金蝶也是从财务管理软件起家。1988 年，王文京与苏启强在北京市海淀区中关村成立了用友财务软件服务社，早期公司产品为 DOS 系统中运行的财务管理软件，1995 年，伴随着 Windows 系统的普及，用友推出了基于 Windows 的财务软件。1996 年，用友推出管理型财务软件（V6.0 For DOS），将财务软件的功能延伸到了管理会计、成本会计、财务分析、财务预算等更深的层次中。反观金蝶，1991 年，徐少春创立深圳爱普电脑技术有限公司，并推出爱普电脑会计系统 V1.0。1995 年，金蝶推出金蝶财务软件 For Windows1.0 版。两家公司借助财务管理软件迅速发展壮大，并于 2001 年分别于 A 股和港股上市。值得一值得一提的是，两家公司发展过程中，有一个重要政策的助力，提的是，两家公司发展过程中，有一个重要政策的助力，1989 年财政部年财政部出台 会计核算软件管理的几项规定，限制了市场无序竞争，加速了市出台 会计核算软件管理的几项规定，限制了市场无序竞争，加速了市场集中度提升的过程。场集中度提升的过程。1.3.2.98 年前后，用友金蝶切入年前后，用友金蝶切入 ERP 领域领域 1997 年，这一年中，用友正式开始了向管理软件战略转型，并着手研发年，这一年中，用友正式开始了向管理软件战略转型，并着手研发公司的第一款公司的第一款 ERP 软件，即用友软件，即用友 U8。2001 年 12 月 18 日用友收购了华表软件等国内软件公司。2002 年用友出资 2000 万向台湾软件商汉康购 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 7 of 20 买了相关软件技术；金蝶 1998 年引入 IDG 2000 万元人民币风险投资，并正式宣布全面进军企业管理软件市场，1999 年发布了金蝶 K/3 ERP。2001 年，金蝶从 TCL 手中收购了前文提到的中国 ERP 鼻祖开思，加强了自己的实力。图图 7：用友发展经历三个阶段：用友发展经历三个阶段 数据来源：国泰君安证券研究 图图 8：用友网络收入体量过去：用友网络收入体量过去 18 年时间增长明显年时间增长明显 数据来源：wind，国泰君安证券研究 -100%-50%0%50%100%150%01020304050607080902001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018用友网络收入与净利润（单位：亿元）营业总收入净利润总收入同比净利润同比 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 8 of 20 2.现在：传统现在：传统 ERP 渗透率已到高点渗透率已到高点 2.1.传统传统 E ERPRP 项目的商业模式项目的商业模式 传统传统 ERP 项目的收费包括四部分：软件项目的收费包括四部分：软件+实施实施+运维运维+咨询。咨询。根据我们的产业调研，国内软件和实施费用基本是 1:1，运维费用有一部分客户并不交，咨询费用一般另外单独收费。时至今日，客户单独上全套 ERP 的情况已经比较少，更多的是单个模块的购买（一般在二三十万人民币量级），此外，ERP 一般三到五年需要大版本更新（费用在百万量级）。但是维护费和大版本更新都不是强制的，根据我们对用友网络某券商客户的调研，用友一年维护费收 10%，该客户一年给用友交二三十万维护费，每隔几年一个大版本升级，最近一次是从 NC57 到 NC65，花了二百多万。维护费不是强制收入，但是如果出了问题就没有人来维护。还有另外一种解决方案是找能够解决问题的公司来，不一定要是用友或者其实施伙伴。大版本更新也不是强制的，该客户升级到 NC65 是因为只有 NC65 中才有分析模块，他们想改进业务。ERP 销售流程销售流程IT 实力越强的客户在采实力越强的客户在采购自由度上越大，因为能够购自由度上越大，因为能够维护维护异构系统。异构系统。如果要采购 ERP 系统，IT 部门年初要做预算，内部立项（在公司内部说清楚为什么要买，采购模式是招标还是谈判），然后内部走流程，领导同意以后就可以进展到谈判过程。一般是系统重新采购才需要招标，如果要加模块的话，就单一来源采购就行。当然也可以选别家的，但是就要做接口，而且如果选购其他家的模块，出了问题不知道是谁家的，所以 IT 实力越差的单位越不敢异构，对厂商依赖越大。ERP 的实施已经成为了一个单独的行业。的实施已经成为了一个单独的行业。对于用友、金蝶而言，高端客户的实施一般自己做，中低端客户会让合作伙伴负责实施。对于 SAP、Oracle 这样的海外 ERP 厂商而言，打单有两种模式，第一种是 ERP 厂商和实施商共同打单，第二种是软件和实施分开招标，这种情况下可以由客户自由选择实施商（原厂和四大的实施顾问人天费用比较贵，原厂 图图 9：金蝶国际的收入体量也持续增长：金蝶国际的收入体量也持续增长 数据来源：wind，国泰君安证券研究-250%-200%-150%-100%-50%0%50%100%150%200%250%-5051015202530352001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018金蝶国际收入与净利润（单位：亿元）营业总收入净利润总收入同比净利润同比 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 9 of 20 大概 8000 元/人天，四大 4000 元/人天），所以我们看到 SAP 和汉得信息分道扬镳后，客户依然可以选择汉得作为 ERP 产品的实施商（2500 元/人天左右）。图图 11：ERP 打单分两种打单分两种 数据来源：国泰君安证券研究 2.2.过去十年，过去十年，E ERPRP 增速逐渐放缓增速逐渐放缓 过去近十年里，不管是全球过去近十年里，不管是全球 ERP 市场还是中国市场还是中国 ERP 市场，增速都在逐市场，增速都在逐渐下滑，这意味着渐下滑，这意味着 ERP 的渗透率正在逼近天花板，尤其是对于工业化的渗透率正在逼近天花板，尤其是对于工业化进程领先的海外市场。进程领先的海外市场。根据前瞻产业研究院整理的数据，中国 ERP 市场规模增速从 2012 年的 29%下滑到 2018 年的 11%。全球 ERP 市场的增速从 2010 年的 4.4%下滑到 2017 年的 2.3%。根据我们的研究，渗透率超过 50%以后，行业增速会迅速下滑到 10%以内，中国的 ERP 市场经过约 30 年的发展后，也基本上接近了这个水平。图图 10：某海外大厂实施报价方案：某海外大厂实施报价方案 数据来源：产业调研数据，国泰君安证券研究 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 10 of 20 2.3.市场集中度提升是必然趋势市场集中度提升是必然趋势 众所周知，在一个增速放缓的行业里，集中度提升是必然。众所周知，在一个增速放缓的行业里，集中度提升是必然。家电行业和水泥行业就是典型，家电行业二十多年来，行业总产出增速不快，但是龙头公司利润增速比收入增速还要快，因为价格战减少以后，利润就凸显出来，格力和美的已经成为当之无愧的龙头。水泥行业就更加明显，海螺水泥占了中国水泥行业收入的 53%，利润的 67%。我认为，ERP 行业未来十年市场集中度还会进一步提升，同时海外公司 SAP 和 Oracle 还将让出部分市场。因此，对于龙头公司用友、金蝶等的市占率提升，我们可以更加乐观一点，这个行业的增速虽然放缓，但龙头公司的收入和利润增长依然有空间。图图 1414：用友位居：用友位居 2 2018018 年中国年中国 E ERPRP 市占率第一市占率第一 图图 1515：S SAPAP 位居位居 2018 年中国高端年中国高端 ERP 市占率第一市占率第一 数据来源：前瞻产业研究院，国泰君安证券研究 数据来源：前瞻产业研究院，国泰君安证券研究 图图 16：SAP、DCMS 和和 Oracle 位居位居 2008 年中国年中国 ERP 市占率三甲市占率三甲 31%14%12%11%6%6%5%4%3%2%6%用友SAP金蝶浪潮鼎捷OracleInfor航天信息金算盘中华网其他33%20%14%8%6%5%3%11%SAPOracle用友微软金蝶神州数码Infor其他图图 12：海外：海外 ERP 市场增速已经极低市场增速已经极低 数据来源：前瞻产业研究院，国泰君安证券研究 图图 13：中国：中国 ERP 软件市场增速接近软件市场增速接近 10%数据来源：前瞻产业研究院，国泰君安证券研究 4064244414594754895015145264.43%4.01%4.08%3.49%2.95%2.45%2.59%2.33%0%1%1%2%2%3%3%4%4%5%5%01002003004005006002009201020112012201320142015201620172009-2017年全球ERP软件市场规模增长情况（单位：亿美元，%）市场规模增长率96.7124.7149168.4185.2209.3238.8265.128.96%19.49%13.02%9.98%13.01%14.09%11.01%0%5%10%15%20%25%30%35%05010015020025030020112012201320142015201620172018E2011-2018年中国ERP软件行业市场规模变化趋势（单位：亿元，%）市场规模同比增速 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 11 of 20 数据来源：前瞻产业研究院，国泰君安证券研究 ERP 国产化将带来本土国产化将带来本土 ERP 厂商市占率进一步提升，厂商市占率进一步提升，高端高端 ERP 市场的市场的海外垄断即将被打破海外垄断即将被打破。对比 2008 年和 2018 年中国 ERP 市场占有率排名，可以看到用友、金蝶等本土 ERP 厂商实现了反超。随着中美贸易摩擦的持续，我们认为，ERP 国产化的趋势还将进一步演化。根据我们的产业调研，用友网络今年开始大单明显增加，用友过去的客户群体主要不是央企，而是财富 200 强-1000 强之间的企业，现在用友的目标客户在往 100 强走，这些企业基本都是央企。用友网络往年 5000 万的订单一年一两个，今年 7000 万级别的至少有两个。各种迹象表明，原来由海各种迹象表明，原来由海外巨头把持的高端外巨头把持的高端 ERP 市场，即将被本土市场，即将被本土 ERP 厂商渗透，但全面替代厂商渗透，但全面替代是一个漫长的过是一个漫长的过程，程，B 端的生意总是那么慢。端的生意总是那么慢。2.4.国内外国内外 E ERPRP 产品的差距主要在管理思想和行业产品的差距主要在管理思想和行业 knowknow-howhow 我们对海外大厂的客户进行了调研，从产品和价格两个层面对比了海外我们对海外大厂的客户进行了调研，从产品和价格两个层面对比了海外和国内和国内 ERP 的情况。的情况。作为大型国有企业，客户选择 SAP 的产品主要是基于以下几点考虑：SAP 是德国人的产品，积累的行业是德国人的产品，积累的行业 Know-How 比较多。比较多。SAP 发展了四十七年，在各行各业，尤其是钢铁，石油，化工，冶金等重工业领域积累了各个行业的最佳业务实践。ERP 其实可以分为两个层面，一个是生产制造层面，一个是财务层面，国内的用友、金蝶从财务起家，但是生产制造层面还有一定差距。身份的匹配。身份的匹配。当时该企业跟踪了中石油，中石化，中国通号，他们基本也是用的 SAP 产品，作为世界五百强之一，该企业也要考虑跟身份匹配，所以选了 SAP。我们认为，其实企业管理软件里面也可以打造奢侈品概念。SAP 一直强调世界 2000 强里面 90%是他们的客户，目前来看策略很成功。SAP 能够带来先进的管理思想，买能够带来先进的管理思想，买 SAP 其实买的是它的业务管理其实买的是它的业务管理经验。经验。SAP，Oracle 的产品不会为了客户改流程，国内的用友、金蝶可以大量定制化。但在客户眼里，不定制化是一种优点。他们觉得，ERP23.50%14.30%11.30%9.70%8.60%7.70%6.90%18.00%SAPDCMSOracle用友Infor金蝶浪潮其他 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 12 of 20 建设不单是信息化系统建设，也承载了一个单位的管理思想。国内 ERP产品是按照客户现有的业务流程去改，管理思想上没有提升。SAP ERP产品本身就包含了一些管理思想，核心流程不会因为客户而改变，大部分业务可以通过流程和参数配置出来。SAP 销售会跟客户说，用销售会跟客户说，用 SAP 的的产品，你不用改，按照我们的流程去做就行了。产品，你不用改，按照我们的流程去做就行了。价格差距有多少？价格差距有多少？除了以上几点以外，我们还对 SAP 产品价格进行了详细的调研，最终的结论是，相比海外 ERP 厂商，用友、金蝶的价格优势大概在 25%-30%之间，其实不明显。产品价格，用友报价跟产品价格，用友报价跟 SAP，Oracle 差不多，金蝶和浪潮稍微低一差不多，金蝶和浪潮稍微低一点。点。具体而言，License 的授权，SAP 是按照用户数授权（功能全部开放，即使只买一个用户，所有功能也是开放的，如果客户偷偷加了账户，SAP会找客户交涉），用友有的时候可以买断，Oracle 按照功能模块授权。实施价格，其实差不多。实施价格，其实差不多。SAP 实施价格 3000+人/天（本土实施商，如汉得），用友 3000 人/天（可以打折），金蝶也会便宜一些，大概 2000人/天。运维价格，大部分企业不怎么交运维费用。运维价格，大部分企业不怎么交运维费用。SAP 每年的运维费用高达 17%的合同金额，但提供的原厂服务是给一个账号，可以在线提交问题，因此大部分客户会请本地实施商解决问题。更有甚者，会自己培养运维人才，把这部分钱也给省掉。对于用友、金蝶，也是一样的情况，运维费用有一个收取率，不是百分百（根据我们的调研，越复杂的 ERP产品运维费用收取率越高）。3.未来：云未来：云 ERP 逐渐成为主流逐渐成为主流 3.1.云云 E ERPRP 的商业本质不仅仅是分期付款的商业本质不仅仅是分期付款 云云 ERP 的的商业模式类似商业模式类似分期付款，但分期付款，但不同之处在于有续费率的问题存不同之处在于有续费率的问题存在。在。传统 ERP 的销售是一次性的，而云 ERP 的成功与否与续费率息息相关（此处仅仅指公有云 ERP）。为了更好的研究云 ERP 的商业模式，我们此处选用“分组分析”这一工具，按照不同时期进入的云 ERP 用户，考察其后续行为情况（比如续费率等）。假设一个云 ERP 公司 2019 年成立，当年完成新单收入 100 万元，假设此后每年新单收入以 20%的速度增长，公司的续费率为 90%，则公司的收入情况变化如下图，可以看到，续费带来的收入占比快速提升，续费率高的公司将摆脱对获客的依赖，也就是说，渗透率将不再对公司的收渗透率将不再对公司的收入体量造成致命影响。入体量造成致命影响。表表 1：续费率为续费率为 90%时公司的收入增长情况时公司的收入增长情况（万元）（万元）续费率 90%新单收入 次年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 第 6 年 第 7 年 2019 100 120 144 172.8 207.36 248.83 298.60 2020 90 81 72.9 65.61 59.05 53.14 2021 108 97.2 87.48 78.73 70.86 2022 129.6 116.64 104.98 94.48 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 13 of 20 2023 155.52 139.97 125.97 2024 186.62 167.96 2025 223.95 收入合计 100 210 333 472.5 632.61 818.18 1034.96 收入增速 110.00%58.57%41.89%33.89%29.33%26.50%续费收入占比 42.86%56.76%63.43%67.22%69.59%71.15%数据来源：国泰君安证券研究 表表 2：续费率为续费率为 70%时公司的收入增长情况时公司的收入增长情况（万元）（万元）续费率 70%新单收入 次年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 第 6 年 第 7 年 2019 100 120 144 172.8 207.36 248.83 298.60 2020 70 49 34.3 24.01 16.81 11.76 2021 84 58.8 41.16 28.81 20.17 2022 100.8 70.56 49.39 44.45 2023 155.52 139.97 97.98 2024 145.15 101.61 2025 174.18 收入合计 100 190 277 366.7 498.61 628.96 748.75 收入增速 90.00%45.79%32.38%35.97%26.14%19.05%续费收入占比 36.84%48.01%52.88%58.41%60.44%60.12%数据来源：国泰君安证券研究 表表 3：续费率为续费率为 50%时公司的收入增长情况时公司的收入增长情况（万元）（万元）续费率 50%新单收入 次年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 第 6 年 第 7 年 2019 100 120 144 172.8 207.36 248.83 298.60 2020 50 25 12.5 6.25 3.13 1.56 2021 60 30 15.00 7.50 3.75 2022 72 36.00 18.00 16.20 2023 155.52 139.97 69.98 2024 103.68 51.84 2025 124.42 收入合计 100 170 229 287.3 420.13 521.11 566.35 收入增速 70.00%34.71%25.46%46.23%24.03%8.68%续费收入占比 29.41%37.12%39.85%50.64%52.25%47.28%数据来源：国泰君安证券研究 3.2.云云 E ERPRP 的公有化和私有化部署的公有化和私有化部署 云云 ERP 的公有云部署和私有化部署一直是市场讨论的热点，核心在于的公有云部署和私有化部署一直是市场讨论的热点，核心在于私有云私有云 ERP 并未发生商业模式的变化。并未发生商业模式的变化。所谓公有化部署，就是将 ERP软件部署在类似阿里云、华为云这样的公有云厂商服务器上，按年交年费给ERP 厂商；私有化部署是将 ERP 软件部署在客户自己的服务器上，依然是一次性交费，并未体现出 SaaS 的优点。从用友和金蝶最新披露的三季报数据来看，用友大型云 ERP NC Cloud私有化部署比例超过 95%，行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 14 of 20 金蝶云苍穹私有化部署比例约为 47%。我们认为，我们认为，在中国，私有化和定制化仍将长期存在，尤其是对于大企业在中国，私有化和定制化仍将长期存在，尤其是对于大企业客户。客户。每个公司的管理思想是不一样的，而 ERP 与业务流程高度相关，所以反映到结果上就是私有化和定制化是必然。简单的思考一下，定制化的反面是什么，就是标准化和产品化。从定制化程度来说，高端客户定制化程度高，低端客户定制化程度低，因为高端客户自己的 IT 能力很强，能够维护非标系统。举个最简单的例子，华为这种公司，自己的 ERP开发人员能力很强，系统大部分自己开发，可能就用厂商的一个平台，产品化程度连 10%都不到，其余全部定制开发。3.3.云云 E ERPRP 产品大阅兵产品大阅兵 3.3.1.SAP 云产品多数来自外延并购云产品多数来自外延并购 对对 SAP 而言，大量并购组成了云产品的基础。而言，大量并购组成了云产品的基础。SAP 自 2010 正式布局云计算开始，云业务已经成为公司的发展引擎。云业务收入由 2012 财年的2.7 亿欧元增长到 2018 年的 49.93 亿欧元，增长了 18.5 倍。云业务收入占比也由 2012 财年的不到 2%增长到 2019 财年 Q1 的 39.80%。但里面大量云收入来自外延并购2013年并购Hybris，2014 年并购 Concur，2018 年并购 Callidus，2019 年并购 Successfactor。但值得注意的是，SAP的核心云 ERP 均为自研，比如 S/4 HANA Cloud、Business ByDesign（中小型企业云 ERP）、Business One Cloud（小型企业云 ERP）。图图 17：SAP 云收入占比持续高增长云收入占比持续高增长 数据来源：SAP 年报，国泰君安证券研究 0%10%20%30%40%50%201220132014201520162017201819Q1云收入占比图图 18：SAP 产品线有大量并购内容产品线有大量并购内容 行业专题研究行业专题研究 请务必阅读正文之后的免责条款部分请务必阅读正文之后的免责条款部分 15 of 20 3.3.2.NetSuite 是是 Oracle 云云 ERP 产品的代表产品的代表 在在 Oracle 的云战略中的云战略中，并购，并购 NeiSuite 是一次是一次巨大的成功巨大的成功。NetSuite 1998成立，2000 年推出第一款云 ERP 套件，2013 年成为全球部署最广泛的云 ERP，2016 年被 Oracle 收购（93 亿美金），然后进入中国，截止目前在中国共卖了 700 套公有云 ERP。现在全球有 6 个数据中心，用户的数据都存储在上面。产品特点：产品特点：纯云化，升级方便，只有公有云版本。纯云化，升级方便，只有公有云版本。根据我们的产业调研，在NetSuite 顾问的眼里，他们是真正纯云架构的 ERP，企业从小长到大，只需要在同一个平台上升级容量就好了，无需更换产品。而用友、金蝶，都是针对不同体量的客户有不同的产品线，比如 T 系列、U8、NC，如果企业长大以后，ERP 产品功能无法满足需求，就要进行替换，比如从U8 到 NC，需要推倒重来，对企业而言是比较比较复杂的过程。NetSuite的产品理念是像人的皮肤，随着业务发展和复杂性变化，直接陪伴客户成长。Oneworld 功能非常适合跨国企业使用。功能非常适合跨国企业使用。NetSuite 云 ERP 有一个叫oneworld 的功能，叫多账簿，多币种，多语言，能够根据不同国家的法律法规进行调整，相比之下，金蝶、用友只限制在中国，很多客户因为这样的需求转过来，尤其是有海外子公司的。用友、金蝶如果要针对海外特殊情况开发会收很贵的费用。有个典型的例子就是华为的海外门店用的是 NetSuite，因为华为不知道自己要扩张多快，也不知道自己扩张的地方法律法规怎么样，所以中国系统不适用它海外业务的发展。一家企业在海外用了 NetSuite 以后，海外开了别的分公司，可以买 oneworld功能，30 天就能够导入。设定了沙盒，实施周期短，成功率高。设定了沙盒，实施周期短，成功率高。NetSuite 分为三个版本小企业版（用户 5-10 人，不是企业总人数，可能只有一些核心领导会用）+中型企业版（用户 30 人）+大云 ERP。实施周期分别为 30 天、60 天和6 个月左右（大企业的实施周期要根据自身体量定）。快速上线的原因是NetSuite 基于基本的财务和进销存功能做了沙盒，沙盒把里面的流程已经预设置了，做过测算，百分百成功上线。而一般的 ERP 一般测试一边上线，为了保证数据流是通的，中间会有反复，所以效率会低一些。3.3.3.用友用友 VS 金蝶金蝶NCC 与苍穹的对决与苍穹的对决 2 2019019 年用友网络停售年用友网络停售 N NC C，主推，主推 N NC CC Cloudloud，加快上云步伐。，加快上云步伐。用友网络推出 U8 Cloud 是在 2017 年，而金蝶国际在 2014 年推出 K/3 Cloud