计算机行业管理软件深度研究：国产替代全面中台落地元年-20190925-申万宏源-21页.pdf

1 1行业及产业 行业研究/行业深度 证券研究报告 计算机 2019 年 09 月 25 日 国产替代全面，中台落地元年 看好管理软件深度研究 相关研究 华为对计算机弹性测算及产业链全景！-计算机行业周报20190916-20190922 2019 年 9 月23 日 计算机 5G 应用仍有高性价比标的！-计算机行业周报 20190909-20190915 2019 年 9 月 16 日 证券分析师 刘洋 A0230513050006 研究支持 黄忠煌 A0230117070006 联系人 黄忠煌(8621)23297818转 本期投资提示：国内管理软件市场稳步增长，5 年 CAGR8.7%，2018 年市场规模近 90 亿美元。由于宏观经济形势与企业 IT 开支波动，管理软件市场增长也存在着一定的波动。行业 2014-2018五年 CAGR 为 8.7%。不同大类增速分化：管理软件下属的七大类软件增速不尽相同，其中智能制造与工程应用在 2014-2018 五年中 CAGR 均低于 5%，增长基本停滞。而较轻量级的 CRM 与协同软件过去五年 CAGR 分别为 31%和 15%。大厂各有侧重客户群，2019 是国产替代元年。管理软件国内市场竞争激烈，市占率已经相对稳定，各有不同侧重核心客户群。以 ERP 市场为例，CR6 厂商占据约 60%空间，其中用友大约占 20%，金蝶从 13 年的 10%攀升至 13%，SAP 占 13%左右。外部环境、SAP/ORACLE 高昂服务费（SAP 服务费大约为套装软件成本 20%25%，而用友约为10%15%）及国产软件进步三方面因素推动国产化进程。管理软件厂商和实施团队从上下游关系逐渐演变为生态伙伴关系。传统结构下，实施厂商仅为软件厂商提供实施服务与定制化开发。当前，软件厂商与实施厂商逐渐演变为生态伙伴关系，实施厂商在实施软件基础架构之余与软件厂商共同为客户提供服务，满足定制化需求。同时，软件厂商与实施厂商界限逐渐模糊，互相渗透，典型代表为汉得信息从实施渗透到独立软件开发。中台架构实际平衡了定制化和标准化冲突。软件行业本质在于边际开发成本递减，人均收入是商业模式成功标志。国外中台战略起步早，典型软件公司如 Salesforce、微软、Adobe、SAP 人均收入显著高于国内公司。中台架构海外典型案例为 Salesforce，公司是从产品到解决方案转化典范，SaaS 向 PaaS 渗透转型是公司保持行业领先的成功关键。截至 2019年 8 月，Salesforce 市值超过 1300 亿美元，超过 90%收入为订阅费。推荐具备平台能力与行业 Know-how 能力的管理软件公司：广联达（造价云化顺利，施工稳健增长）；用友网络（NCC 拓展顺利，云中台助力高端管理软件国产替代）；汉得信息（从实施拓展到自主产品典型代表，管理软件产品线不断延伸）；石基信息（高端产品与竞争对手差距拉大，云化筑深护城河）；金蝶国际（管理软件 SaaS 领军，云技术领先，联系申万宏源海外团队黄倩）；浪潮国际（大客户积累深厚，产品打磨成熟，管理层革新激励，联系申万宏源海外团队黄倩）。其他建议关注：泛微网络（模块化产品进展顺利，未来在智能化入口改造、企业间协同发力）。风险提示：管理软件行业竞争加剧；中台化架构客户认可度低于预期；整体宏观经济下行拖累管理软件需求。请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 82 2 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 2 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 投资案件 结论和投资建议 1、管理软件行业仍是增量市场，但不同产品增速差异大。其中智能制造与工程应用在 2014-2018 五年中 CAGR 均低于 5%。而较轻量级的 CRM 与协同软件过去五年CAGR 分别为 31%和 15%。2、三因素共振推动管理软件国产化。外部环境、SAP/ORACLE 高昂服务费（SAP服务费大约为套装软件成本 20%25%，而用友约为 10%15%）及国产软件进步三方面因素推动国产化进程。3、维持行业“看好”评级，重点关注具备平台能力的管理软件公司：广联达，用友网络，汉得信息，石基信息，金蝶国际，浪潮国际。其他建议关注：泛微网络。原因及逻辑 1、中国互联网发展催化企业定制化需求，叠加 IT 技术持续创新，为管理软件行业仍保持增长的两大原因。2、中国 PaaS 市场从 2016 年开始保持快速增长，市场规模迅速扩张，2018H2同比增长 131.6，市场规模超过 4 亿美元。PaaS 增长率远高于传统的内部部署软件市场。2019H2 云中台架构首落地，增长空间广阔。有别于大众的认识 1、市场对管理软件行业成长性存在疑虑，我们将管理软件具体细分后认为行业仍是增量市场，过去五年 CRM 仍保持高速增长，未来五年智能制造仍有增长潜力。2、市场对中台架构对产业影响认识不足。实际，中台架构真正解决了行业定制化需求和标准化供给的矛盾，使得管理软件厂商能够以标准化中台+定制化模块（ISV 开发）方式提供解决方案，人均创收上限大幅提升。2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 83 3 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 3 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 1.需求侧：管理软件行整体需求稳定，但 CRM 五年 CAGR 高达 31%.5 2.供给侧：大厂各有侧重客户群，2019 是国产替代元年.7 3 软件厂商与实施厂商关系从上下游关系演变为生态伙伴关系.9 4云中台架构实际平衡了定制化和标准化冲突.13 4.1 高端管理软件市场的个性化需求和标准化产品是行业基本矛盾.13 4.2 Salesforce 是典型 SaaS 向 PaaS 渗透公司.14 4.3 2019H2 云中台架构首落地.16 5.重点相关公司更新.19 目录 2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 84 4 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 4 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图表目录 图 1：管理软件整体市场规模 2018 年达到近 90 亿美元（单位：百万美元）.5 图 2：ERM、智能制造、CRM 占国内管理软件市场 63%（单位：百万美元）.5 图 3：不同大类增速分化，轻量级应用 CRM 五年 CAGR 高达 31%.6 图 4：ERP 市场主要厂商市占率稳定.7 图 5：SAP 财务模块长于管理会计，用友财务模块长于财务会计领域.8 图 6：管理软件软件上下游关系示意图.10 图 7：实施行业与管理软件业共同与客户有着紧密的联系.10 图 8：SAP 通过并购自研延展丰富产品模块（左轴：SAP 收盘价，美元）.11 图 9：Quick Hand ERP 实施方法论.11 图 10：SAP 在官网公布全球认证服务合作伙伴.12 图 11：用友提供在线顾问培训平台乐学.12 图 12：软件厂商与实施厂商发展为生态伙伴.12 图 13：国外软件公司人均收入远超国内（单位：百万元/人）.13 图 14：平台化后 Salesforce 人均收入提升（单位：万美元/人）.14 图 15：Salesforce 平台模式解决定制化问题.15 图 16：Salesforce 费用率下降是释放利润，实现盈利的关键.15 图 17：PaaS 市场规模及其增速（单位：百万美元）.16 图 18：IaaS 和 SaaS 供应商加速进入 PaaS 市场.16 图 19：SOA 共享业务体系下服务支持前端业务示意图.17 图 20：容器架构能高效利用系统资源.17 图 21：阿里 2018 年提出“大中台、小前台”概念.18 图 22：用友网络技术中台架构图.18 表 1：中外管理软件产商定位明确，各有核心客户群.7 表 2：用友不断深化与华为合作，国产替代正在进行.8 表 3：PaaS 在整体云市场占比偏低.17 表 4：重点公司估值表.20 2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 85 5 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 5 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 1.需求侧：管理软件行整体需求稳定，但 CRM 五年 CAGR 高达 31%国内管理软件市场稳步增长，5 年 CAGR8.7%，2018 年市场规模近 90 亿美元1。由于宏观经济形势与企业 IT 开支波动，管理软件市场增长也存在着一定的波动。管理软件整体市场规模 2014-2018 五年 CAGR 为 8.7%。图 1：管理软件整体市场规模 2018 年达到近 90 亿美元（单位：百万美元）资料来源：IDC，申万宏源研究 管理软件逐步走向成熟，具体细分为七大类：企业资源管理应用(ERM2)、智能制造、客户关系管理应用(CRM)、内容流程管理应用、工程应用、供应链管理应用(SCM)、协同软件。其中 ERM、智能制造与 CRM 三者合计占据管理软件总体市场规模的 63%3。具体细分功能如下。图 2：ERM、智能制造、CRM 占国内管理软件市场 63%（单位：百万美元）资料来源：IDC，申万宏源研究 1 指的是纯套装软件收入，不包含实施及定制开发。2 ERM,Enterprise Resource Management,企业资源管理应用，即狭义所指 ERP。3 管理软件分类方法参考 IDC 分类方式 0%2%4%6%8%10%12%-1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,00020142015201620172018管理软件市场规模（左轴）增速（右轴）-1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,00020142015201620172018ERM智能制造CRM内容流程管理工程应用SCM协作应用2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 86 6 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 6 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 1）企业资源管理应用(ERM)：企业内部资源管理，相关资源包括人员，财务，资金，材料等。可细分财务应用、人力资源管理应用、薪酬核算应用、采购应用、订单管理应用等。2）智能制造：其具体包括材料和容量需求计划（MRP）、物料清单（BOM）、配方管理、以及制造专用的其他功能执行系统（MES）等。3）客户关系管理应用(CRM)：面向客户的业务流程自动化，用于管理客户的整个生命周期，包括品牌建立过程，将潜在客户转换为客户，为客户提供服务，维护客户关系等。4）内容流程管理：企业内容管理（ECM），创作和发布，企业门户等。管理和存储企业文档和记录。5）工程应用：包括机械计算机辅助设计（CAD），CAM，计算机辅助工程（CAE），协同产品数据管理和其他工程应用，电子设计自动化（EDA）和建筑/工程/建筑或建筑基础设施信息管理（BIM）。6）供应链管理应用(SCM)：产品或服务的供应和需求方业务流程自动化，包括涉及复杂供应链流程的多站点组织，原材料供应商，下游制造商，第三方物流以及个人运输和仓储组织等。7）协同软件：协同软件程序使员工可以通过共享信息和流程来协同工作，具体形式包括会议应用、网络会议应用、电子邮件应用、团队协同软件等。不同大类增速分化，智能制造增长停滞，CRM 五年 CAGR 达 31%：管理软件下属的七大类软件增速不尽相同，其中较重型的智能制造与工程应用在 2014-2018 五年中 CAGR均低于 5%，增长基本停滞。而较轻量级的 CRM 与协同软件过去五年 CAGR 分别为 31%和 15%。4 图 3：不同大类增速分化，轻量级应用 CRM 五年 CAGR 高达 31%资料来源：IDC，申万宏源研究 4 管理软件分类标准参考 IDC 分类方式及定义-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%2015201620172018ERM智能制造CRM内容流程管理工程应用SCM协作应用2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 87 7 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 7 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 2.供给侧：大厂各有侧重客户群，2019 是国产替代元年 管理软件厂商市场较稳定，各有不同侧重核心客户群。管理软件国内市场竞争激烈，市占率已经相对稳定。以 ERP 市场为例，CR6 厂商占据约 60%空间，其中用友大约占 20%，金蝶从 13 年的 10%攀升至 13%，SAP 占 13%左右。相比 SAP 主要定位世界 500 强企业、金蝶主要聚焦国内中小企业以及大企业边缘性需求，用友则定位国内 500 强大企业，浪潮国际因其国资背景，核心客户多为央企、国企等大客户。图 4：ERP 市场主要厂商市占率稳定 资料来源：IDC，申万宏源研究 表 1：中外管理软件产商定位明确，各有核心客户群 核心客户群 代表产品 实施 云化 用友网络 中国 500 强，如五粮液 NC、U8、T+自主+外包 2016 年开始云化 金蝶 中小企业，如幸福西饼 EAS、K/3、KIS 自主+外包 2012 年开始云化 浪潮国际 央企、国企等，如中国铁塔 GS Cloud、PS Cloud 自主+外包 2017 年开始云化 SAP 世界 500 强，如三一重工 S/4、B1、A1 外包 2013 年推出云平台 Salesforce 中小型客户 Sales,Service Cloud 外包 自 1999 年创立起 资料来源：用友网络官网，金蝶软件官网，浪潮国际年报，SAP 官网，Salesforce 官网，申万宏源研究 国内外传统管理软件均以财务为核心，但侧重点不同。从中外管理软件常见的功能模块中，可以看出其格局特点。下面以用友与 SAP 为例，进行简单对比。SAP 重视整体业务流程，用友重视模块化构成。以 SAP 为例，SAP R/3 不仅是一个数据处理系统，更是一个企业管理的完整解决方案。它能够在系统中再现企业业务流程。它强调财务与业务的实时集成性，融入与业务成本相关的尽可能多的项目。用友则更偏向一个模块化的软件，能够把每个财务问题分类细化，并进行分级管理。其功能都基于模块化的管理。如财务模块，销售模块，采购模块都能够单独的运行。用友财务软件模块长于财务会计领域，更适应本土 21 世纪初需求。早期 SAP 本土化程度有待提高，UI 没有汉化，且相对固化的流程很难适应中国企业的灵活管理；用友扎根0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%2014H1 2014H2 2015H1 2015H2 2016H1 2016H2 2017H1 2017H2 2018H1 2018H2Yonyou NetworkKingdeeSAPInspurOracleInfor2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 88 8 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 8 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 本土，软件产品更贴近企业的实际管理需求。SAP 是基于流程的管理，以规范化的构造端到端的卓越业务流程为中心，长于管理会计领域；用友财务系统以全面会计核算和部门级财务管理为基础，实现购销存业务处理、会计核算和财务监控的一体化管理，长于财务会计领域。图 5：SAP 财务模块长于管理会计，用友财务模块长于财务会计领域 资料来源：申万宏源研究 国内外管理软件区别主要体现在管理思想，发展阶段与面向客户群的不同。1）管理思想的维度上看，以 SAP 为代表的国外管理软件与现代管理学思想结合更加紧密，也更符合国际大型企业管理规范。而以用友为代表的国内管理软件，与现代管理理念有一定脱节，但更符合国情特点与法律规范。2）发展阶段的维度上看，以 SAP 为代表的国外管理软件不仅能够实现财务一体化，而且能够以一个整体的形式进行企业的数字化管理。用友停留在数据管理阶段，数字化管理体系不成熟。3）面向客户群的维度上看，以 SAP 为代表的国外管理软件由于具有集成度高，模块统一，又能够支持多国货币等优点，主要客户群为世界 500 强。用友模块化更多，适应不同层级客户需求，当前主要客户群为中国 500 强。2019 年成为管理软件国产化替代元年。以用友为例，国产化项目不断推进。6 月，华为 ERP 团队考察用友产业园。8 月 1 日，用友与华为签订合作协议，双方将基于用友企业云服务和华为 GaussDB 数据库打造国产化解决方案。表 2：用友不断深化与华为合作，国产替代正在进行 日期 合作内容 2018 年 1 月 28 日 用友首次面向全产业生态伙伴召开大会，发布了用友云“鲲鹏计划”。同时，用友云与华为云联合发布营销云、协同云、税务云、U8Cloud 四大通用企业服务云。2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 89 9 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 9 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 2018 年 4 月 9 日 用友与华为签订战略合作协议。根据协议，双方基于各自在企业服务领域的技术、渠道和经验等优势，按照市场原则共同拓展企业服务市场。2019 年 1 月 18 日 在 2019 年“数字化创我来”用友商业伙伴大会上，全新的用友 NCCloud 与华为云大型企业数字化联合解决方案重磅发布。2019 年 6 月 13 日 华为集团 ERP 团队前往用友产业园考察交流 2019 年 7 月 23 日 鲲鹏计算产业发展峰会在北京举行，华为云发布“鲲鹏凌云计划”，用友成为“鲲鹏凌云计划”首批企业应用战略合作伙伴，用友网络 CEO/总裁陈强兵表示，用友将与华为发挥各自优势，共同打造开放的企业服务新生态，开启云服务产业智能时代。2019 年 8 月 1 日 用友与华为签订合作协议，双方将基于用友企业云服务和华为 GaussDB 数据库打造国产化解决方案。根据协议，华为将提供基于鲲鹏的数据库产品，并协同用友完成大型企业数字化平台 NC Cloud 等产品对 GaussDB的适配。2019 年 8 月 23 日 2019 全球企业服务大会在海南三亚湾红树林国际会议中心举行。华为云与用友联合主办“鲲鹏凌云选择不凡”主题论坛,在会上携手用友发布 U8 cloud、NC Cloud、PLM 等联合解决方案,赋能中国企业数字化转型,共创数字生态圈。资料来源：用友网络公众号，申万宏源研究 三大契机催化管理软件国产化替代进程：1）外部环境是引发因素。外部环境自 2018 年 3 月至今不断反复，而特殊行业、高科技行业、大型国企均有信息保密需求。在高度不确定的贸易背景下，管理软件自主可控国产化是必由之路。2）SAP/ORACLE高昂服务费是本质原因。SAP服务费大约为套装软件成本20%25%，而用友约为 10%15%。用友某台湾大客户从成本考虑从 SAP 替换为用友，SAP 每年近一亿服务费，而替代项目规模为 7000 万（含二次开发和实施）。3）国产管理软件进步：一方面是国内互联网发展催化了定制化需求，国产厂商在本地化、定制化方面更有优势（原厂开发，定制化难度较低）；另一方面是中台技术崛起使得替代成为可能（中台技术影响详见下文）。3 软件厂商与实施厂商关系从上下游关系演变为生态伙伴关系 管理软件厂商和实施团队具有一定程度的上下游关系：管理软件是标准化的，而企业的管理需求是个性化的，因此实施环节是连接管理软件和企业管理需求的桥梁。实施环节是由专业的咨询顾问和项目人员协同工作，提供个性化的服务和解决方案。2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81010 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 10 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图 6：管理软件软件上下游关系示意图 资料来源：申万宏源研究 管理软件实施往往由厂商外部的实施团队完成。实施服务是在企业 ERP 系统建设过程中，由专业的咨询顾问和企业项目人员协同运作，按照企业的实际需求，提供的专业化和个性化服务。ERP 实施服务属于 IT 咨询的范畴。图 7：实施行业与管理软件业共同与客户有着紧密的联系 资料来源：汉得信息公告，申万宏源研究 高端管理软件行业已经形成了管理软件开发厂商和实施厂商协力运作的良性模式。1)管理软件厂商通过并购与自研，延展模块产品线。管理软件开发厂商专注于提高软件的功能和可靠性，并提供更为丰富的可配置参数、可变动业务逻辑和数据接口便于实施服务商为客户度身定制和实施。2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81111 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 11 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图 8：SAP 通过并购自研延展丰富产品模块（左轴：SAP 收盘价，美元）资料来源：Wind，申万宏源研究 2)ERP 实施团队侧重用户需求分析、定制落地。ERP 实施服务商侧重于客户需求分析、业务流程重组咨询、软件定制化等个性化服务。ERP 实施服务商实质是管理流程咨询服务商+管理软件 IT 服务商。图 9：Quick Hand ERP 实施方法论 资料来源：汉得信息官网，申万宏源研究 3)ERP 实施服务成功行业 Know-how 是关键。ERP 成功与否并不止于选择功能全面的 ERP 软件，而更需要选择一个理解本公司、本行业实际需求。软件厂商同样重视对实施服务体系的建设打造与培训。软件厂商会评估各大实施服务商的实施水平，分别进行鉴定、认证。如 SAP 会将合作伙伴分级为白金级、黄金级、普通级。根据不同的指标对实施服务商进行排名，并每年公布认证的服务伙伴和技术伙伴。用友提供乐学培训中心，对顾问进行不同等级的课程培训，并颁发中级高级顾问证书。0204060801001202007-01-052007-05-112007-09-142008-01-182008-05-232008-09-262009-01-302009-06-052009-10-092010-02-122010-06-182010-10-222011-02-252011-06-302011-11-042012-03-092012-07-132012-11-162013-03-222013-07-262013-11-292014-04-042014-08-082014-12-122015-04-172015-08-212015-12-232016-04-292016-09-022017-01-062017-05-122017-09-152018-01-192018-05-252018-09-282010年并购了数据库巨头Sybase，2011年借助Sybase数据库研发能力推出HANA平台。2013年推出云平台，并于HANA数据平台集合成HANA Cloud。2017年推出智能平台Leonardo，主推IoT智能物联平台和AI平台。2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81212 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 12 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图 10：SAP 在官网公布全球认证服务合作伙伴 图 11：用友提供在线顾问培训平台乐学 资料来源：SAP 官网，申万宏源研究 资料来源：用友网络官网，申万宏源研究 国内管理软件市场的定制化需求，催化软件厂商与实施厂商关系从上下游关系演变为生态伙伴关系。传统结构下，实施厂商仅为软件厂商提供实施服务，灵活度较小。然而管理软件往往需要“因地制宜”，本地化、个性化需求较为强烈，实施统一非定制的管理软件往往不能满足客户要求。在这种情况下，软件厂商与实施厂商逐渐催化为生态伙伴关系，实施厂商在实施软件基础架构之余与软件厂商共同为客户提供服务，满足定制化需求。图 12：软件厂商与实施厂商发展为生态伙伴 资料来源：申万宏源研究 软件厂商与实施厂商界限逐渐模糊，互相渗透，典型代表为汉得信息从实施渗透到独立软件开发。汉得信息是国内最早从事 ERP 实施服务的专业咨询公司之一，传统核心业务是以 Oracle，SAP，微软等厂商为代表的企业信息化套装软件的实施服务和软件销售。公司目前逐步转型软件开发，自主研发的产品包括：汉得协同制造系统(HCMs)、汉得费控及报账系统（HEC）、汉得融资租赁系统（HLS）、汉得医果（HRP）、汉得主数据管理系统（HMDM）、汉得物联网平台（HI-IOT）、汉得电商业务平台（HOMS）、汉得中台清结算系统（HSCS）、汉得数据服务平台（HDSP）、汉得财务中台及共享服务平台（HSSP）等一大批优秀的自主研发产品。2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81313 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 13 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 4云中台架构实际平衡了定制化和标准化冲突 4.1 高端管理软件市场的个性化需求和标准化产品是行业基本矛盾 管理软件行业需求端客户业务大相径庭，期望软件提供定制功能，而供给端软件企业提供标准化产品，定制无疑会为公司带来额外人力与费用支出，这已成为行业的基本矛盾与痛点,中台架构实际平衡了定制化和标准化的冲突。软件行业本质在于边际开发成本递减，人均收入是商业模式成功标志。海外软件公司标准化程度高，典型软件公司如 Salesforce、微软、Adobe、SAP 人均收入显著高于国内公司。图 13：国外软件公司人均收入远超国内（单位：百万元/人）资料来源：Bloomberg，Wind，申万宏源研究 云中台为国产管理软件弯道提供了超车机会。前文提到国产管理软件优势之一在于基于原厂套装软件二次开发，但同时也决定了国产管理软件标准化程度低特点。而云中台的出现，促管理软件架构从“原厂软件+定制化开发”转变为“标准化平台+定制化模块”。管理软件厂商输出标准化中台，第三方开发商提供定制化模块。Salesforce 作为典型平台+模块厂商代表，自开展践行平台化战略以来，人均收入持续提升，截至 2018 年报，已达38 万美元/人。01234562 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81414 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 14 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图 14：平台化后 Salesforce 人均收入提升（单位：万美元/人）资料来源：Bloomberg，申万宏源研究 4.2 Salesforce 是典型 SaaS 向 PaaS 渗透公司 Salesforce 是一家美国 CRM 云计算公司（股票代码 CRM），是全球排名第一的客户关系管理（CRM）平台。SaaS 向 PaaS 渗透转型是公司保持行业领先的成功关键。Salesforce 是典型 SaaS 向PaaS 渗透公司。截至 2018 年 12 月，Salesforce 市值超过 1000 亿美元，超过 90%收入为订阅费，主要标准化产品有销售云、服务云、平台云和市场云，同时通过 PaaS 平台F 向 ISV（独立软件开发商）开放定制化软件开发。Salesforce 平台化成功启示：1）海量活跃用户与海量 ISV 是平台成功前提；2）需要平衡定制化和非定制化问题，中小客户和大客户问题；3）盈利关键在于费用率下降。海量活跃用户与海量 ISV 是平台成功前提。海量的活跃用户资源（超过 15 万）是 ISV获利的基础，ISV 更专注于定制化模块（4000+预集成模块）的研发而不需担心获取用户，加深开发者和平台的绑定。而海量的 ISV 也保证了平台定制化的多样性与可用性，加深用户和平台的绑定5。平衡定制化和非定制化问题，中小客户和大客户问题。Salesforce 发家产品 CRM 相对标准化，首先切入中小企业市场，其次向很多大公司的分公司（比如惠普、沃尔玛等）等渗透，随着 Salesforce 的中小企业客户和大企业的分公司甚至部门级用户越来越多，最后向集团总部采购渗透。伴随着大企业渗透过程，实际是 Salesforce 平台开放过程，Salesforce 仅参与平台运营及标准化模块，大企业所需要的定制化服务需求开放给 ISV。5 数据来源：Salesforce 中国区官网 25272931333537392007A2008A2009A2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81515 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 15 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图 15：Salesforce 平台模式解决定制化问题 资料来源：申万宏源研究 盈利关键在于费用率下降。不同类型、特殊行业的客户对 ERP 有差异化需求，提供非标准化 ERP 意味着庞大的定制费用。而通过 PaaS 解决定制化、扩大客户群体，实际上是借助平台降低定制化与覆盖渠道的费用。对于 Salesforce，实际上众多 ISV 在分享收益的同时也分担了定制费用；且在平台解决定制化问题后，大客户粘性增强，研发费用率得以下降；同时客户群体稳定之后，产品复购带来销售费用率下降。图 16：Salesforce 费用率下降是释放利润，实现盈利的关键 资料来源：Wind，申万宏源研究 -10%-5%0%5%10%15%0%10%20%30%40%50%60%70%80%2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018费用率（左轴）净利率（右轴）2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81616 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 16 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 4.3 2019H2 云中台架构首落地 中国 PaaS 市场从 2016 年开始保持快速增长，市场规模迅速扩张，2018H2 同比增长 131.6，市场规模超过 4 亿美元。PaaS 增长率远高于传统的内部部署软件市场。图 17：PaaS 市场规模及其增速（单位：百万美元）资料来源：IDC，申万宏源研究 IaaS 供应商和 SaaS 供应商都加速进入 PaaS 市场。广联达、石基信息、恒生电子等国内软件厂商均在构建中台，向 PaaS 平台化发展，阿里云、腾讯云等云基础设施供应商也在自身提供基础设施的同时逐步增加模块，构建平台。图 18：IaaS 和 SaaS 供应商加速进入 PaaS 市场 资料来源：申万宏源研究 云崛起前，已经有 SOA 方案出现。10 年前云尚未崛起时已经有 SOA 方案出现，推出ESB（企业服务总线）产品及解决方案，但是开发成本很高。同时，因为自上而下的开发方式，模块变更困难。SOA 架构解决了重复建设和数据打通的问题，但是新增的 IT 需求无法包含进体系。PaaS 本质回归 SOA 核心价值，服务重用。PaaS 松耦合的服务带来业务的复用，通过服务的编排助力业务的快速响应和创新。49 73 116 192 283 444 142%151%136%162%144%132%100%120%140%160%180%200%02004006002016H1A 2016H2A 2017H1A 2017H2A 2018H1A 2018H2A营收规模-左轴增速-右轴2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81717 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 17 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 图 19：SOA 共享业务体系下服务支持前端业务示意图 资料来源：企业 IT 架构转型之道，申万宏源研究 2019 年中台崛起有两大催化剂：虚拟化、SaaS 成熟。技术角度：虚拟化技术不断进步，2018 年容器技术逐渐成熟，使得中台架构成为可能。容器能够高效利用系统资源（相同的硬件可以创建的容器数量是虚拟机的 4-6 倍），容器或替换虚拟机成为主流的软件应用承载模式。产业角度：2017H2 阿里云开始基础设施投入，2018 用友网络等 SaaS 应用落地，2019 年 SaaS 应用扩展带来架构升级需求。图 20：容器架构能高效利用系统资源 资料来源：51CTO，申万宏源研究 表 3：PaaS 在整体云市场占比偏低 2016H1A 2016H2A 2017H1A 2017H2A 2018H1A 2018H2A IaaS 54.18%54.38%57.48%56.95%61.06%63.33%PaaS 4.52%5.05%6.27%7.95%9.60%10.52%SaaS 41.30%40.57%36.25%35.11%29.34%26.15%资料来源：IDC，申万宏源研究 2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81818 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 18 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 作为中台崛起的产业验证，阿里巴巴是行业中台实践先行者。阿里中台概念 2018 年提出：大中台、小前台。2018 年阿里提出“大中台、小前台”概念。大中台即为提炼各个业务条线的共性需求，并打造组件化的资源包，然后以接口的形式提供给前台各业务部门使用，最大限度地减少“重复造轮子”的 KPI 项目。小前台意味着前台要做什么业务，需要什么资源可以直接同公共服务部要。在底层不变动的情况下，让“小前台”更加灵活敏捷。图 21：阿里 2018 年提出“大中台、小前台”概念 资料来源：阿里巴巴官网，申万宏源研究 用友网络是管理软件行业应用中台技术代表，构建三大中台：业务中台、数据中台、技术中台。业务中台将后台资源包装整合变成前台可重用的核心能力。数据中台提供企业数据核心能力，为前台基于数据的定制化创新提供支撑。技术中台负责过滤技术细节，提供简单一致的基础技术能力接口。图 22：用友网络技术中台架构图 资料来源：用友网络官网，申万宏源研究 2 2 6 4 7 9 7 9/4 3 3 4 8/2 0 1 9 0 9 2 5 1 6:4 81919 行业深度 请务必仔细阅读正文之后的各项信息披露与声明 第 19 页 共 21 页 简单金融 成就梦想 5.重点相关公司更新 广联达：造价云化顺利，施工稳健增长 施工信息化需求长期存在，广联达施工新 BIM+智慧工地平台（20190630 版本）解决数据孤立、个性化痛点。1）强调一个平台，实际是中台化。统一平台+N 个模块化应用满足客户施工定制化需求，同时实现三大产品数据打通。2）施工产品全部是产品化的，客户自己不用甲方二次开发，少量定制化需求由广联达二次开发。施工业务 19H1 预告 33%增速预计只是起点，预计 19 年用户培育，20 年盈亏平衡，21 年后业务爆发。造价收入 2019H1 超预期源自产品扩充、用户数增长，长期稳态现金流有望突破 30亿。造价业务收入超预期原因为，造价产品线不断延伸，且云化后产品功能不断完善（如智能组价云化后效率逐年翻倍），产品线扩充（云 CAD 识别实现快速建模算量，识别率从18 年底 56%提升