艾瑞-2019年中国二手车电商行业研究报告-2019.5-51页.pdf

中国二手车电商行业研究报告2019年22019.4 iResearch I导读来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。行业发展背景乘用车市场概况二手车行业规模二手车行业增长空间二手车交易活跃度二手车市场供需二手车行业融资规模驾驶人群体变化情况二手车行业数字化进程行业现状分析二手车电商市场规模二手车电商产业图谱二手车电商价值定位C2C模式的再思考B2C模式的再思考2B模式的再思考全链条模式的比较二手车电商成长路径二手车电商行业集中度外部竞争分析关联市场分析消费者研究企业案例研究行业发展趋势中国二手车行业的数字化需要推动了二手车电商这一细分行业的兴起。从2014年起，艾瑞汽车研究中心就开始关注并持续投入对二手车电商行业的研究，已连续6年按期发布基于上一年度行业发展的研究报告，向电商从业者和外界读者传递价值。本报告将从整个二手车行业切入，重点分析二手车电商的现有商业模式，同时对二手车电商的行业变化、竞争态势、关联市场和消费者展开研究；而后结合案例分析，提出行业的未来发展趋势。报告框架一览行业发展事件回顾车置宝案例研究优信二手车案例研究瓜子二手车案例研究汽车街案例研究二手车行业增长期到来产业链思维下的业务扩展服务与运营成为经营重心车企主导电动二手车业务行业标准随高集中度到来“电商标签”的淡化32019.4 iResearch I开篇摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。在乘用车“存量时代”的背景下，二手车行业将迎来更多机会；中国二手车市场交易额在过去8年间实现了超过22%的复合增速，有望于2019年突破万亿大关汽车价格下调与消费分级刺激置换需求增多，为二手车市场提供大量车源，进而提振二手车交易活跃度二手车市场短期内的供大于求、行业的初步整合以及驾驶人群体特征的变化对电商从业者提出更多要求二手车电商的本质是对二手车行业的数字化改造，整个行业正向数字化全服务生态发展行业背景2018年，二手车电商的行业渗透率已达16.8%，未来3年二手车电商交易量将保持25%左右的复合增速销售压力下，部分新车在低价区间与二手车形成竞争；新能源汽车保值率低，在二手车市场竞争力一般2018年二手车跨区域流通进一步解限，异地流通量和转籍率分别达到历史最高水平的360.2万辆与26.2%“高性价比”成为消费者购置二手车的主要原因，但消费者对真实车况存在担忧。因此，二手车电商的车辆评估能力成为消费者最为看重的服务在售车端，消费者相对重视服务的便捷性，且青睐电商渠道；在购车端，消费者对异地二手车的抗性极低市场动态以促进二手车交易为目的，围绕二手车交易链条展开服务是二手车电商行业价值定位与资源基础二手车电商的早期成长路径多为“先扩张后治理”的模式，2018年，中国二手车电商行业市场集中度（CR4）已达81%二手车交易链条的各细分类别存在不同问题：就C2C模式而言，其交易链冗长，盈利问题制约其可持续发展；而B2C模式下，电商处于弱势地位，“存在感”不足。在竞争白热化的市场竞争中，二手车电商的盈利空间被大大压缩，金融服务成为重要盈利点现阶段，电商基本形成了直接参与交易的C2B2C模式和为交易提供服务的C2B+B2C模式两大类别行业变化随着乘用车保有量的持续增加、一般置换时间的缩短、平均流转次数的扩大，2019年将开启新的增长波峰产业链思维下，二手车交易将转为电商的基础业务；行业发展瓶颈的到来促使服务和运营成为业务重心车企将主导二手纯电动汽车处置，占据较大份额的头部电商开始推动行业标准的形成二手车电商将主动摆脱“电商”标签，利用数据优势搭建中台，同时涉足以融资租赁为代表的其他业务发展趋势4目录1中国二手车电商行业发展背景2中国二手车电商行业发展现状3中国二手车电商企业案例4中国二手车电商行业发展趋势52019.4 iResearch I2019.4 iResearch I乘用车市场整体概况乘用车“存量时代”背景下，二手车行业将迎来更多机会乘用车是二手车市场的最主要交易车型。2017年起，受宏观经济环境与多种市场因素的叠加影响，中国乘用车市场呈现出三个明显的变化：1.乘用车产销量增速骤降，甚至出现负增长；2.新车销售占汽车行业总利润的比例持续下降；3.私家车保有量在新车销量不振的情况下有所回调，但仍保持了较高增速。上述变化释放出乘用车市场开始由“增量市场”向“存量市场”过渡的信号，也意味着二手车市场主体将获得充分的增长条件更多的车源供给与更成熟的交易参与者。来源：汽车工业协会，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：公安部，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。1992.0 2107.9 2442.1 2480.7 2352.9 1970.1 2114.6 2437.7 2471.8 2371.0 9.2%5.8%15.9%1.6%-5.2%9.0%7.3%15.3%1.4%-4.1%201420152016201720182014-2018年中国乘用车产销量乘用车产量（万辆）乘用车销量（万辆）乘用车产量增长率（%）乘用车销量增长率（%）1.1 1.3 1.6 1.7 1.9 18.5%16.5%24.4%7.6%11.2%201420152016201720182014-2018年中国私家车保有量私人载客汽车保有量（亿辆）私人载客汽车保有量增速（%）62019.4 iResearch I二手车行业市场规模二手车市场交易额有望于2019年突破万亿大关中国二手车市场交易额在过去8年间实现了超过22%的年复合增长率。尽管交易额基数的扩大将带来增速的下滑，但随着行业结构的优化，电商渠道的加速渗透，限迁及产权制度影响的淡化和购车人群消费观念与认知的转变，二手车交易额仍将持续扩大。另外，政策的积极作用在未来依旧可期：回溯2017年，在迁政策开始解除后二手车市场交易额即迎来34%的涨幅。艾瑞认为，随着整体车市回归理性并趋稳，二手车行业也将更好地适应日益规范的市场环境，交易额有望在2019年扩大至万亿量级。来源：艾瑞统计模型核算，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2108.8 2636.3 2916.5 3675.7 5535.4 6039.3 8092.7 8603.6 10517.5 25.0%10.6%26.0%50.6%9.1%34.0%6.3%22.2%201120122013201420152016201720182019e2011-2019年中国二手车市场交易额二手车交易额（亿元）二手车交易额增速（%）以2年为周期的移动平均趋势线72019.4 iResearch I2019.4 iResearch I9.2 9.4 10.4 12.4 13.8 36.2 38.3 38.5 39.2 39.5 8.6%2.4%10.3%19.4%11.4%1.2%5.6%0.6%1.8%0.8%201420152016201720182014-2018年中美两国二手车交易量中国二手车交易量（百万辆）美国二手车交易量（百万辆）中国二手车交易量增速（%）美国二手车交易量增速（%）二手车行业市场增长空间实际交易增长情况未达预期，仍有超过2倍于今的增长空间尽管2018年中国二手车交易量已达1382万辆，在创历史新高的同时保持了较快增速，但相比成熟市场，中国市场有两大指标差强人意。以美国市场为对照，其新车销量与二手车交易量之比长期维持在1：2.3以上，中国国尚不足1:0.5。更重要的是，美国二手车交易量与汽车保有量之比稳定在14%以上，而中国仅为5.8%，且这一指标在2018年甚至低于2014年水平。若以2018年数据为基准，中国二手车行业仍有至少2倍于今的增长空间等待各类行业主体开发。来源：汽车流通协会、Edmunds，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：公安部、汽车流通协会、Edmunds，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。6.0%5.5%5.3%5.7%5.8%14.3%14.8%14.6%14.5%14.3%201420152016201720182014-2018年中美两国二手车交易量于汽车保有量中的占比美国二手车交易量与汽车保有量之比（%）中国二手车交易量与汽车保有量之比（%）82019.4 iResearch I2019.4 iResearch I21882385275228132673120713461630188120587.7%9.0%15.4%2.2%-5.0%48.3%11.5%21.1%15.4%9.4%201420152016201720182014-2018年中国汽车新注册登记与转移登记业务量新注册登记业务量（万笔）转移登记业务量（万笔）新注册登记业务量增速（%）转移登记业务量增速（%）175.8 183.2 211.5 257.3 287.0 23.4%4.2%15.4%21.7%11.5%9.0%7.3%15.3%1.4%-4.1%201420152016201720182014-2018年中国豪华品牌汽车销量豪华车销量（万辆）豪华车销量增速（%）乘用车销量增速（%）二手车市场交易活跃度情况转移登记量趋近上牌量，置换需求激增提振二手交易活跃度中国汽车新注册登记业务量（上牌量）增速正逐渐趋缓。2018年，新注册登记业务量出现负增长，而汽车转移登记业务量则保持相对平稳增速，二者业务量之比已从5年前的0.55增至0.77。即使是中国汽车史上产销量最大的2017年，上牌量增速亦低于上年水平5.7个百分点。在这一变化的背后，置换已成为新车市场的核心驱动力之一。结合新车市场上的消费分级，置换行为将带来更多的的二手车供给，导致一般市场条件下的二手车交易价格下滑，从而引发更为活跃的交易行为。来源：公安部，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：汽车流通协会，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。92019.4 iResearch I2019.4 iResearch I49.5 46.0 49.2 48.1 47.2 47.1 48.0 50.3 50.8 49.8 41.7 36.8 1234567891011122018年中国月度二手车经理人指数二手车经理人指数（点）二手车市场供需情况供大于求已成短期态势，成交价将稍降或保持平稳2018年末，中国二手车经理人指数出现断崖式下跌，已降至24个月以来的最低水平，直观地反映出目前二手车市场上供大于求的态势；同时，二手车存量仍需一段时间的消化。综合前文分析中车源总数的增加、流动性的提升和活跃度的提振等因素，艾瑞判断2019年二手车市场交易价格将大概率走低或与2018年持平。此外，二手车市场表现与新车市场表现有一定的正相关性，在2019年新车市场回归理性的预期下，二手车成交均价走势难有抬头迹象。来源：汽车流通协会，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：二手车经理人指数高于50点时表示市场需求扩张，供不应求；反之，供大于求。来源：汽车流通协会，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。6.1 5.9 5.8 6.5 6.2 8.2%-3.1%-1.2%12.4%-4.7%201420152016201720182014-2018年中国二手车成交均价二手车成交均价（万元）二手车成交均价涨幅（%）102019.4 iResearch I二手车行业投融资情况行业初步整合，成长性较高的电商已完成或正准备上市中国二手车行业的投融资热潮始于2012年，日益增加的市场需求与汽车保有量吸引了各类资本巨头布局二手车行业。值得注意的是，2018年行业投融资事件下降迅速，但投融资金额继续走高。造成这一现象的主要原因有二：1.年宏观经济形势不振，资本方投资收紧；2.新兴二手车行业主体已度过相对频繁的早期融资轮次，部分电商在2018年完成上市或取得大额融资，拉动了整体投融资规模上涨。这一现象映射出各新兴行业主体的发展水平差异，尤其是具备互联网背景的二手车市场参与者们即将迎来优胜劣汰的调整期。艾瑞认为，部分领先的从业者仍将在2019年获得可观的资本注入机会。1.3 5.3 11.8 17.8 9.1 43.3 55.5 19203124372920122013201420152016201720182012-2018年中国二手车相关行业投融资事件数及金额二手车相关投融资金额（亿元）二手车相关投融资事件数（次）注释：统计数据含中资背景企业的海外投融资事件与IPO事件。来源：公开资料，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。投融资事件数与投融资金额之正相关性显著削弱。112019.4 iResearch I2019.4 iResearch I驾驶人群体特征变化情况驾驶人性别与年龄结构的变化对电商经营提出更多要求截至2018年，中国驾驶人数已达4.1亿人，约0.53亿女性在过去5年内成为新驾驶人。同时，驾驶人年龄分布有所变化：18至25岁的驾驶人达0.51亿人，占比为12.6%；50岁以上驾驶人达0.58亿人，占比为14.1%，且该群体正不断扩大。女性群体与年长群体的购车需求较传统中青年男性群体差异显著；另据优信集团2018年发布的数据，90后用户已成为线上二手车平台的增长极。年龄分化、性别均衡化的趋势将持续影响二手车电商的服务战略、用户定位与营销传播等经营活动。来源：公安部，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：公安部，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。3.0 3.3 3.6 3.9 4.1 8.2%8.4%10.0%6.9%6.2%201420152016201720182014-2018年中国驾驶人数驾驶人数（亿人）驾驶人数增速（%）76.4%74.0%72.8%71.2%69.9%23.6%26.0%27.2%28.8%30.1%201420152016201720182014-2018年中国驾驶人数性别占比男性占比（%）女性占比（%）122019.4 iResearch I二手车行业数字化发展情况电商作为数字化的代表发展迅速并催生出多处新兴利润池二手车电商的本质是二手车行业的数字化改造，且这一进程正从数字化营销与数字化客户关系管理相结合的阶段向数字化全服务生态发展。在数字化早期阶段，电商利用线上优势帮助大量车源实现了的信息汇总与扩散；而后，电商开始扩大面向经销商的服务体系建设，利用数字产品加速车辆流通；在限迁放开的背景下，电商也开始构建自有物流体系。另外，电商主体还积极拓展自营购车金融产品和养护类业务，创造出结合线下服务的各类新兴利润池。来源：艾瑞专家访谈，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。二手车交易产业链数字化模型Stage 1在线车辆信息平台兴起，结合数字化传播精准定位客群Stage 2移动端应用与CRM类系统联合渗透，锁客并促成交易Stage 3构建数字化全服务生态，形成以客户为核心的闭环正向S3发展卖车客群C14S店B1二手车经销商B2中间商、经纪商、黄牛B3、B4、B5买车客群C2数字化作用1数字化作用2数字化作用3数字化作用1数字化作用2数字化作用3 二手车源获取方面：车源广度与深度增加，收车渠道多样化，可上线更多增值服务（如检测与认证）二手车经销商方面：C-B-C之间的流转效率显著提升，海量车源数据可以获取，残值处理能力增加 二手车源销售方面：跨区域物流网络得以建立，买家可获取包括购车金融在内的完善后市场服务13目录1中国二手车电商行业发展背景2中国二手车电商行业发展现状3中国二手车电商企业案例4中国二手车电商行业发展趋势142019.4 iResearch I2019.4 iResearch I155.1232.7302.6378.2453.9201720182019E2020E2021E2017-2021年中国二手车电商交易量次及预测二手车交易量（万辆）二手车电商市场规模预计未来3年二手车电商交易量将保持25%左右复合增速在过去几年里，中国二手车电商行业经历了快速发展，二手车交易量和交易额进一步增长，渗透率显著提高。据专家访谈数据及艾瑞统计模型核算，2018年我国二手车电商的二手车成交量为232.7万辆，同比增长50.1%，交易额为1147.6亿元，同比增长33.8%。根据艾瑞市场规模预测模型，未来三年二手车电商交易量将保持25%左右年复合增速，行业渗透率在2021年将达到21.6%。来源：综合专家访谈及艾瑞统计模型核算，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：综合专家访谈及艾瑞统计模型核算，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。50.1%12.5%16.8%19.0%20.7%21.6%201720182019E2020E2021E2017-2021年中国二手车电商渗透率二手车电商渗透率（%）152019.4 iResearch I二手车电商行业产业链图谱来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。二手车电商服务提供方提供服务二手车商车辆流向好几家尽快尽快尽快尽快C1（卖车方）C2（买车方）BXBY好几家尽快尽快尽快尽快B2B好几家尽快尽快尽快尽快C2B好几家尽快尽快尽快尽快B2C好几家尽快尽快尽快尽快C2CC2B2C二手车商经销商4S店二手车经销商二手车市场二手车中介好几家尽快尽快尽快尽快好几家尽快尽快尽快尽快好几家尽快尽快尽快尽快新车融资租赁公司金融服务提供方交易线索提供方检测/物流等服务提供方162019.4 iResearch I二手车电商行业价值定位与资源基础以促进二手车交易为目的，围绕二手车交易链条展开服务自中国汽车行业兴起至今，汽车市场始终以新车销售为主，二手车行业发展速度较为滞后。二手车行业的不成熟导致我国二手车行业存在诸多问题，不仅给C端用户买卖二手车带来困扰，而且阻碍了我国二手车行业的发展进程。我国二手车电商平台以服务传统二手车行业为宗旨，以二手车交易链为核心，旨在通过电商平台虚拟化、便捷化和集聚化等特点，解决二手车交易环节中存在的各种问题，达到促进二手车交易的目的。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。车况信息不透明定价标准缺失车辆选择空间有限售后服务缺失对车商缺乏信任收车获客困难小而分散，管理混乱跨区域流通不畅缺乏交易担保机构C端B端交易端二手车行业痛点二手车电商平台服务内容提供专业质检报告利用大数据实现二手车标准化定价树立正面品牌形象，塑造行业公信力利用互联网的平台功能汇聚大量车源提供标准化售后服务帮助车商收车获客建立严格的车商和车辆管理制度提供异地购车服务提供第三方信用背书C端B端交易端业务所需核心资源二手车交易大数据线下物流体系售后服务体系二手车质检团队网站与APP资金提供方数据服务提供方车源提供方买卖方交易线索提供方内部外部专业第三方评估机构物流提供方价值定位资源基础二手车电商价值定位与资源基础示意图172019.4 iResearch I商业模式：对C2C模式的再思考C2C模式交易链冗长，盈利问题制约其可持续发展C2C模式旨在通过降低“卖方-商家-买方”之间的信息不对称来提升交易透明度，进而提升交易效率。然而当前二手车电商的C2C模式难以解决收入来源和成本结构的问题。C2C交易链条过长导致其交易效率较低，单位收入所需投入成本较高；C2C模式成交率低，需要庞大且稳定的C端用户基础，因此获客成本投入较大；C2C模式主要依赖本地交易，二手车解除限迁对其利好程度有限；服务费是我国二手车C2C电商平台主要收入来源，结构较为单一。综上，盈利问题是制约当前C2C模式发展的根本问题。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。买车流程 二手车属于非标高价值产品，消费者一次购车需查看或试驾5-7次，购买决策周期较长，交易效率偏低。C2C模式下看车试驾需买卖双方共同参与，冗长的交易周期会消耗双方耐心值，进而影响成交率。C2C模式下买卖双方为一次性交易，卖方不受口碑、形象等重复博弈因素的影响，因此出现欺诈或价格虚高的可能性更大。卖车流程 卖车方一般会选择多平台展示，平台难以锁定卖车端车源。C2C模式下卖车方需要面对的买方较多，参与的交易环节较多，卖车过程较为繁琐。选择To C的卖方期望较高的成交价，在一定程度上与买家的诉求存在矛盾，进而拉长价格协商周期。中国二手车电商主流C2C模式示意图线索获取线索转化导购服务实地看车价格协商退换车辆成交汽车金融线索获取线索转化车辆检测车辆定价车辆上线代办过户售后质保买方C2卖方C1182019.4 iResearch I商业模式：对B2C模式的再思考当前B2C模式下电商处于弱势地位，“存在感”不足目前中国二手车电商行业中的B2C模式可概括为“帮卖模式”，即通过“信息展示+获客导流”的方式帮助线下二手车商进行二手车交易。“帮卖模式”下，车商对B2C电商平台的依赖程度完全取决于B2C电商的获客能力，B2C电商在核心交易环节的参与程度低，发挥的作用价值小，其盈利范围和盈利空间较为有限。中国二手车B2C电商未来应利用自身流量优势寻找更多进入二手车交易链的切点，更深入地参与到关键交易环节，逐步做到对B端车源的把控，解决困扰行业发展的二手车质量和定价问题，充分发挥B2C模式的真正价值。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国二手车电商主流B2C模式示意图B（车商）C（个人）车辆检测信息展示获客引流信息获取金融服务导购带看C端服务B端服务关键要素-车源关键要素-客源现行B2C模式中车源分散在众多小规模二手车商手中，电商平台无法对B端车辆实行规范化管理和标准化定价。客源数量是二手车电商与B端车商博弈的重要筹码，因此二手车电商的资源配置必然向获客端倾斜，营销成本压力较大。物流192019.4 iResearch I商业模式：对2B模式的再思考2B模式交易效率高，车源数量和质量是核心竞争要素我国二手车市场车源分散，二手车电商的C2B和B2B模式利用互联网有效帮助车商解决了收车难的问题，在二手车交易链中具有不可替代作用。除功能价值外，2B模式立足于二手车卖家与车商之间，交易效率高，运营成本低，可持续性较强。然而，2B模式位于二手车交易链前端，车源成交价格低，车源质量相对较差，如何获得高质量车源并降低车源获取成本成为二手车电商To B模式成功的关键。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。C端车源B 端车源上门检测，出具报告卖家设定底价，车辆上线车商在线报价，决出最高价买方打款，线下运输若最高价大于底价若最高价小于底价确认收车，落地过户C2BB2B中国二手车电商主流2B模式示意图中国二手车电商2B模式特征分析获客成本二手车个人卖家触媒习惯集中（如交通广播、加油站等），获客成本较小客户特征车商购车频率高且专业性强，易于与电商平台建立信任和忠诚，核心交易程序可在线完成交易效率相较于买车，卖车属于轻决策，因此收车效率高，交易速度快车源特征流向车商的二手车成交价较低，难以对高质量车源形成吸引力202019.4 iResearch I商业模式：两种全链条模式的比较C2B2C直接参与交易，C2B+B2C为交易提供服务行业兴起之初，二手车电商多以单一商业模式切入二手车交易链的某一环。随着业务量的增长，原有商业模式的弊端（如前文所述）逐渐显现，从业者开始探索原有商业模式的最优演化路径。以C2C为基础的电商平台推出“C2B2C”模式（即严选或保卖），将自身打造为具有公信力的二手车商，试图解决不信任所导致的交易效率低下问题；以B2C/C2B为基础的电商平台推出“C2B+B2C”模式，试图通过对车源和客源的双向把控来更好地服务二手车商。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。价值定位目标客户销售渠道客户关系 为二手车商搭建二手车交易平台 吸引C端用户，以服务B端用户为主 线上引流，线下车商分流 B端用户黏性高，C端用户黏性低价值定位目标客户销售渠道客户关系收入来源核心资源关键业务成本结构服务费、平台费、广告费等 流量、销售检测人员 引流，促成B端和C端交易 以广告费用、销售检测人员薪酬为主收入来源核心资源关键业务成本结构 做诚信透明中间商 吸引C端用户，服务C端用户 线上引流，自建线下门店导流 C端用户黏性低买卖差价、服务费流量、门店、销售检测人员 引流，进行买卖二手车交易 以广告费用、门店建设费用、销售检测人员薪酬为主C2B2C模式C2B+B2C模式中国二手车电商全链条商业模式比较212019.4 iResearch I完善内控机制，优化运营机制，创新盈利模式以广告、补贴、折扣等形式引流，抢占市场份额明确战略定位和商业模式，开展企业基础设施建设竞争分析：二手车电商早期成长路径电商行业流量为王，先扩张后治理已成规律“互联网+”浪潮之下，电商平台出现于各个传统行业之中，或以“行业服务者”身份示人，或以“行业颠覆者”形象存在。无论何种模式，电商平台的一般成长路径均可概括为“巨资投入，抢占市场；占据主动，开始获利”。我国二手车电商行业尚处早期探索期，行业内各家企业均位于从O到B的跑道之上，企业的融资能力、商业模式、竞争策略等因素决定了各家平台到达B点的速度。在以流量为核心竞争力的电商行业，企业到达B点的速度越快，留给其他企业生存的空间越小。来源：艾瑞专家访谈，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。平台流量运营情况运营成本业务收入资金缺口二手车电商平台一般早期成长路径示意图筑基期引流期成熟期起点资金缺口最大点收支平衡点OAA1B1BA2A3OB阶段属于二手车电商早期成长阶段OA阶段以业务搭建为主要任务，资金缺口主要来自于基础设施建设投入，缺口值大小主要与运营模式相关AB阶段以引流扩张为核心发展任务，资金缺口主要来自于广告投入，缺口值的大小主要与广告投放力度相关企业从A到B的速度主要与资金投入规模相关，资金投入规模越大，企业占领市场速度越快，越能更早到达实现业务盈利的流量阙值。此外，行业竞争程度、业务盈利模式等也会影响企业从A到B的速度。222019.4 iResearch I竞争分析：二手车电商行业集中度高行业集中度有助于减少资源消耗，提升行业效率当前我国二手车电商行业集中度较高，属于寡头竞争行业，此种竞争格局下，二手车电商行业将表现出以下特点。其一，头部企业占据资源优势，中小型企业生存困难，兼并重组加剧；其二，规模经济效应逐渐体现，行业整体运营成本下降，行业整体盈利情况将会改善；其三，行业竞争趋缓，头部企业从以获客为核心的粗放式经营模式向以服务/运营为核心的精细化经营模式转变，消费者可获得更好的服务体验；其四，二手车电商行业集中度的提升有助于加强二手车电商对二手车行业的影响力，有助于发挥电商平台优化资源配置，提升行业效率的本质作用。91%81%2018年中国二手车电商行业市场集中度CR8CR4兼并重组规模经济模式转变影响扩大二手车电商寡头竞争行业特点注释：行业集中度的计算采用平台年交易量口径。来源：综合专家访谈及艾瑞统计模型核算，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。232019.4 iResearch I2019.4 iResearch I新车销售57%二手车销售23%售后服务15%其他5%2016年美国汽车经销商收入结构竞争分析：来自经销商的外部竞争压力二手车业务潜力有待挖掘，未来将成为二手车电商竞争对手我国汽车经销商目前普遍以新车销售业务为主，二手车业务收入不足5%，相较于美国市场23%的比例而言整体占比较小。当前市场阶段，经销商和二手车电商表现为合作共赢关系，二手车电商是经销商处理置换车辆的重要渠道。从长远看，经销商4S店在经营二手车方面具备客源、车源、品牌、资金、渠道、硬件等多项优势，随着其二手车业务的拓展，未来将成为二手车电商的主要竞争对手。来源：汽车流通协会、Wind，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：汽车流通协会、Wind，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。86.7%85.3%82.3%81.5%80.1%2.3%2.4%2.2%4.1%4.9%9.8%8.7%8.9%9.5%9.6%201320142015201620172013-2017年中国百强汽车经销商收入结构新车二手车售后服务金融保险其他242019.4 iResearch I2019.4 iResearch I关联市场：二手车市场与新车市场销售压力下新车价格下降，在低价区间与二手车形成竞争调研结果显示，多数消费者在购车之前对新车和二手车没有明显的偏好，消费者选择购买二手车的主要原因是二手车具有较高的性价比。然而在新车销量下降、库存压力上升的背景下，厂商和经销商开始选择降价促销的方式提升新车销量，因此新车的性价比相较以往有了较大幅度的提升。此外，随着国内厂商汽车制造技术的日益成熟，高配置、低价位的国产车产销量大幅提升，对二手车市场造成了一定冲击。因此，在当前市场环境下，新车市场和二手车市场不应独立存在，建立二者共存的消费场景更能贴合消费者的需求。来源：云捷亮数，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。16.7 16.6 16.4 16.5 16.4 16.5 16.5 16.1 16.0 16.0 16.0 16.0 11月 12月 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月2017.11-2018.10中国月度汽车成交均价月均价（万元）新车34%二手车19%二者皆考虑，视具体情况而定47%2019年消费者购买新车和二手车的意愿对比样本：N=759；于2019年3月通过iClick社区调研获得。252019.4 iResearch I2019.4 iResearch I2C金融服务收入57%2C交易服务收入29%2B交易服务收入14%2018年优信二手车收入结构融资租赁在新车和二手车市场中的作用示意图关联市场：二手车市场与汽车金融汽车金融有助于完善二手车商的盈利模式和业务结构在竞争白热化的二手车市场中，二手车电商的盈利空间被大大压缩，金融服务受到二手车电商的格外重视，2018年二手车电商2C业务金融渗透率已达到29%。金融服务是二手车电商的重要收入来源，以优信二手车为例，2018年优信金融服务收入占据其总营收的50%以上，是优信的主要收入来源。此外，汽车金融服务还有助于优化二手车商的业务结构。汽车融资租赁是近年来重要的汽车金融形式之一，新车融资租赁业务可以快速持续地产生大量、集中、高质量的二手车源，有助于缓解二手车电商的车源难题，形成业务闭环，发挥业务协同作用。来源：优信二手车年报，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。新车市场二手车市场进入渠道融资租赁个人出售车源集中质量较高车源分散残值较低262019.4 iResearch I2019.4 iResearch I196.6181.0222.7261.4362.321.4%19.2%21.4%21.1%26.2%201420152016201720182014-2018年中国二手车异地流通情况二手车异地流通量（万辆）二手车转籍率（%）关联市场：二手车市场与汽车物流二手车电商进军物流行业，保持开放性和协同性是关键来源：汽车流通协会，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞专家访谈，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。二手车跨区域物流特征分析买卖双方呈零散式分布由于二手车买卖双方在地理上呈现分散化特点，因此相较于新车物流而言，二手车物流需要进行运输前的车辆归集和运输后的车辆分运工作。运输时间和路线多变二手车的交易特点是需求在先运输在后，而交易需求的产生在时间和空间上具有不确定性，因此二手车物流难以制定高效的运输路线和时间规划。单次运单金额较小二手车物流呈现高频次、低金额特点，即使是通过二手车电商自建物流体系，地理上的分散也难以使其产生集聚优势。2018年我国二手车跨区域流通进一步解禁，二手车转籍率达到历史最高水平。二手车区域性流通壁垒的打破意味着二手车在全国范围内的流通规模将进一步扩大，二手车物流行业将迎来重要发展机遇，二手车电商正借此机遇扩展业务覆盖范围，切入二手车物流行业。二手车电商自建物流体系可有效保障二手车跨区域流通效率，增加盈利点，但二手车物流的自身特征决定了二手车电商的自建物流体系必须保持开放性，并与第三方物流公司进行业务协同，最大化提升物流体系的盈利能力。272019.4 iResearch I2019.4 iResearch I60%65%70%75%80%85%90%95%100%010203040电池剩余容量使用时间（月）新能源汽车电池容量衰减速度关联市场：新能源二手车新能源汽车保值率低，在二手车市场的受欢迎程度较低在我国二手车市场蓬勃发展的背景下，新能源二手车的市场交易状况表现欠佳。以2018年8月的数据为例，当月我国新能源二手车的交易量仅占当月全部二手车交易量的0.16%，体量十分微小。我国新能源二手车市场表现惨淡的原因有三：其一，新能源汽车配套基础设施不够完善，市场普及度和接受度低；其二，新能源汽车电池的折旧速度较快，导致新能源二手车的保值率低；其三，市场缺乏新能源二手车评估标准和专业人才。2018年8月中国二手车及新能源二手车交易量对比图第一年第二年报废值二手车交易量1,187,700辆新能源二手车交易量1921辆，占比0.16%来源：汽车流通协会、公平价，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：具体实验条件见动力锂电池折旧率的规律研究,电气自动化（2017）。来源：中国知网，经艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。282019.4 iResearch I消费者研究：二手车电商APP使用情况电商APP设备数趋向稳定，2B类业务拉动移动端用户活跃度从汽车电商平台的移动端使用情况看，二手车电商APP已占据了总量的70%以上，虽然近2年的总体设备数稳定在1100万台左右，但使用频次激增近1倍。艾瑞认为，除二手车电商交易量的提升外，使用频次的增加还与二手车电商积极打造内容生态有关；另由于二手车的C端交易量较B2B业务交易量而言甚为低频，对这组数据的交叉分析还可反映出二手车电商已抢占了一定规模的2B业务用户。来源：Usertracker 多平台网民行为监测数据库（桌面及智能终端）。378.9 816.2 1106.7 1091.4 1935.1 5234.6 17587.0 33412.7 2016.12017.12018.12019.12016-2019年1月中国汽车电商APP月度设备使用情况月独立设备数（万台）月度总使用次数（万次）292019.4 iResearch I2019.4 iResearch I消费者研究：购买二手车时考虑的因素对于未来考虑购买二手车的人群而言，选择二手车最主要的原因是二手车的性价比较高，购买二手车意味着可以花低价享受高档车。此外，经过使用的二手车各方面性能已磨合完毕，良好的驾驶体验也是消费者较为看重的因素。对于不考虑购买二手车的人群而言，他们认为二手车质量真假难辨，担心买到质量造假的劣质二手车。此外，新车降价增配对其吸引力较低，说明价格不是吸引力最大的因素，对二手车质量的担忧是其不考虑二手车的最根本原因。样本：N=2017，于2019年3月通过iClick社区自主调研获得。15081037104774299消费者选择购买二手车的主要原因选择人数（人）性价比高，可以花低价享受高档车保值率高，二手车折旧速度较慢经过使用，性能磨合较好不惧剐蹭，使用放心大胆玩车一族，用于改装升级989736648618503消费者购买二手车时的顾虑因素选择人数（人）消费者追求二手车的高性价比，但对真实车况存在担忧真假难辨，对二手车真实车况存在担忧缺乏标准，二手车价格难以判定诚信缺失，对二手车商缺乏信任新车情节，对二手车难以产生亲密感降价增配，部分新车性价比逐渐提高样本：N=2017，于2019年3月通过iClick社区自主调研获得。302019.4 iResearch I2019.4 iResearch I146415161130196512二手车电商二手车交易市场二手车经销商私人中介熟人介绍消费者购买二手车的途径选择选择人数（人）9951109839870945信息获取，多方比价专业评估，车况真实信用背书，交易安全售后质保，维修方便代办手续，交易简便消费者看重的二手车电商平台的功能选择人数（人）消费者研究：对二手车平台的选择偏好二手车电商市场认可度较高，车辆评估功能最被消费者看重由于二手车交易市场给消费者带来的便捷性、多选择性以及可靠感，77.4%的消费者会在购买二手车时选择线下二手车交易市场。选择二手车电商购车的消费者比例高达72.6%，说明消费者对二手车电商的接受度和认可度已经处于较高水平。通过消费者对二手车电商认知调研发现，二手车电商提供的专业车辆评估是