产品分析 作业帮为何能成为K12在线教育领军人物之一呢？.pdf

产品分析品分析|作作业帮，帮，为何能成何能成为 K12 在在线教育教育领军人物之一呢？人物之一呢？经历了 7 年的风风雨雨，笔者好奇作业帮是如何准确抓住用户价值，又是如何深入人心，成为 K12 在线教育领军人物之一？本文将对作业帮及相关产品进行产品分析，并思考关于 K12 教育现状及发展。2020 年 1 月，蓝鲸教育携手易观千帆发布 2019 中小学教育 APP 排行榜，围绕 120 个中小学教育类活跃 APP 进行分析和竞争力考察。其中作业帮 APP 以远超第二名用户规模位居榜首，连续三年拿下 K12 在线教育“C 位”。如下图所示，无法想象作业帮怎会拥有如此高的用户规模。经历了 7 年的风风雨雨，笔者好奇作业帮是如何准确抓住用户价值，又是如何深入人心，成为 K12 在线教育领军人物之一？本文将对作业帮及相关产品进行产品分析，并思考关于 K12 教育现状及发展。本文将从如下方面进行分析：行业分析 K12 在线教育行业应用现状 竞品分析 产业链分析 核心业务分析 产品迭代分析 产品结构分析 运营分析 总结|一、行业分析 K12 在线教育是一个受到国家政策鼓励，占有整体教育市场很大的市场份额，行业前景尤为可观的教育行业，为什么近几年在线教育行业会迅速崛起，为什么 K12 教育增长如此之快下面我将会采用 PEST 分析模型来探讨在线教育迅速发展背后的原因。1.1 政策（政策（Politics）方面）方面 从政府政策来看：2018 年 8 月，司法部发布中华人民共和国民办教育促进法实施条例（即“民促法”），其中指出素质教育及成人培训无需提前审批，直接申请法人登记。艾媒咨询分析师认为，民促法政策通过取消牌照限制，降低准入门槛，明确支持 K12 素质教育类机构、职业教育机构的发展：在课业减负的大环境下，各大企业加速布局素质教育。从政府态度来看：2019 年 3 月，政府在工作报告中首次提出“互联网+教育”，推进城乡义务教育一体化发展，加快改善乡村学校办学条件，鼓励传统教育和互联网教育相结合的教育方式，保障进城务工人员随迁子女教育，促进优质资源共享，从而促进更加公平更有素质的教育。1.2 经济（Economy）层面面 从互联网教育融资情况来看:根据 Analysys 易观数据如下图显示，2018 年 全年互联网教育行业吸引资本投入超过 450 亿人民币，环比增长了 132.07%：三月达到融资高峰期，占全年融资总额的 29.2%，全年其他月份融资情况较为均衡。综上所述，互联网教育行业仍然被投资市场看好，上市能为企业吸引大量融资。互联网在线教育行业融资环境十分优越。从国民收入和教育消费支出占比上来看：根据国家统计局数据显示，2018 年我国国民人均可支配收入为 28228 元，比 2017 年实际增长了 6.5%；全国居民人均消费支出为 19853 元，其中人均教育文化娱乐消费支出（2226 元）占比高达 11.2%，比 2017 年增长了 6.7%，这就意味着家长更愿意在教育上有能力花更多的钱，也更愿意为了孩子在教育上花更多钱，国家经济的高速发展和国民消费水平的提高为 K12 行业商业模式打下经济基础。1.3 社会（社会（Society）层面面 从整体社会层面上来说：宏观层面：对于 K12 阶段的学生，通过中考、高考这种方式仍然是国家升学选拔的主要途径，但是升学竞争确是越来越激烈。根据多鲸资本数据如下图显示，大部分省市的 985/211 大学的录取率分别低于 4%和 8%。此外根据教育部数据推算，2018 年初中到普高的全国升学率为 58%，一线城市上海也只有 60%左右，深圳更是只有 44%左右，这就意味着近 40%的初中生不能升入普通高中，只能分流至中专学校，只能分流至中专学校（18%）或者失学。这对目前的中国家庭来说已经把升学竞争从高中蔓延至初中甚至小学阶段，使得家长认为 K12 阶段孩子学习务必重要。校内优质教育资源供给不足、家庭消费能力提升使得家长们迫切寻求其他教育资源。微观层面：现在大多数中国家庭只有 1-2 个孩子，家长更愿意把更多的资源投资在家庭只拥有 1-2 孩子的教育身上。1.4 技技术（Technology）层面面 技术层面的发展进步，同样也为 K12 在线行业带来了诸多改善变化。“大数据+人工智能”：2018 年到 2019 年间，好未来、松鼠 AI、妖果 AI 相继推出未来魔法校、“智适应学习系统+线下无人课堂”、“AI 实现人脸识别、虚拟教具、情绪识别、语音评测等功能，通过大数据依据学员特征调整教学方法”，推动 B 端市场发展，促进了大数据、AI 在 K12-B 端市场发展，双师模式和硬件也备受瞩目。艾媒咨询分析师认为：2019 年人工智能技术在教育这一细分领域的应用场景将得到丰富和发展，进一步实现 K12 在线教育定制的优势。“互联网普及加速+全面素质智能教育推进”：2019 年国家教育部印发2019 年教育信息化和网络安全工作要点，积极推动数字资源服务普及、深入网络学习空间覆盖行动、推进数字校园建设、推进跨学科（STEAM 教育）在线智能教育学习。综上所述，K12 这个领域虽然已经在快速发展，但未来还是有很大市场空间，1.5 总结：未来前景：未来前景 中国教育信息化整体市场规模平稳增长：艾瑞咨询统计及核算数据显示，2019 年中国教育信息化整体市场规模预计突破 4300 亿，未来两年持续增长但增速趋于稳定。说明中国在线教育 B 端和 C 端规模未来都会有相应的增长。以上种种因素一起推动 K12 在线教育行业的快速发展，那未来 K12 行业是否还会有所发展呢？中国在线教育用户保持快速增长：根据艾媒数据显示，最近几年在线教育行业的用户规模及预测会继续上涨，增长率均在 15%以上，到 2020 年用户规模将达到 3.05 亿，虽然增长率在下降，但也有 17.8%高额增长率，用户基数庞大，并且还有很多潜在挖掘客户。未来随着 K12 在线教育下沉至二三线及以下城市，市场依然会保持着快速增长,市场规模大，前景一片大好。二、二、K12 在在线教育行教育行业应用用现状状 2.1 K12 在在线教育教育产品玩家分品玩家分类 第一类玩家：线下拓线上。随着互联网的快速，以新东方、好未来、昂立等为首的线下培训起家的培训机构率先接触到互联网，在线下培训市场逐渐成熟的情况下，在线教育产业链分工日益细化之后，敏感地方龙头机构迅速跟进。第二类玩家：纯线上起家。这类机构以作业帮、猿辅导、掌门教育、一起作业等为代表，从题 库、工具等产品起家，成为目前行业的主流力量之一。第三类玩家：互联网公司的教育布局。以腾讯、字节跳动、网易为代表，以自身拥有庞大的流量，做教育行业流量渠道生意，并直接布局 K12 课程服务和内容服务市场。本次重点会对纯线上起家的产品进行重点分析，下面将会通过艾媒咨询数据、艾瑞移动 APP 设备指数，融资程度筛选出几款产品进行对比分析。2.2 艾瑞指数在艾瑞指数在线教育玩家独立教育玩家独立设备数数 TOP20 排行榜排行榜 2.3 线上上 K12 教育分教育分类及主要玩家及主要玩家 2.3 总结（1）艾瑞指数在线教育玩家排行榜中纯线上起家的产品：作业帮、小猿搜题、一起小学学生（一起作业旗下）这三个 K12 在线教育产品移动 APP 端稳居行业内领先地位。证明这三款产品在 K12 纯线上起家玩家中处于主导地位。（2）K12 纯线上起家产品主要分为 7 大类：课外辅导、工具应用、少儿英语、平台、在线内容、素质教育、家教 O2O。课外辅导、工具应用、少儿英语三类占主流。（3）从整体布局来说，线下拓线上玩家学习互联网思维、推动 B 端技术发展、摸索推进线上流量运营冲击 K12 在线教育行业；纯线上起家玩家积累教学和教研能力，积累师资力量，保证师资持续供给能力冲击 K12 在线教育行业；互联网公司布局玩家运用自有巨大流量和资源，以外部收购+内部孵化试错方式布局冲击 K12 在线教育行业。三、三、竞品分析品分析 面对 K12 行业的快速发展，涌现出了大量的参与者，有线下传统教育机构，也有新晋的在线教育机构，本文我们主要以 K12 教育领域的一支：作业辅导类互联网教育企业为主来进行分析，比如作业帮、一起作业、猿题库、阿凡提、学霸君、作业盒子。根据艾媒的数据显示作业辅导类平台用户偏好和口碑如下图所示，作业帮和一起作业和猿辅导在第一梯队属于三国鼎立的局面，其中综合分析作业帮以 66.3 口碑评价和 42.9%的用户偏好位于榜首，其次则是猿题库 54.1 的口碑评价和 22.0%的用户偏好，一起作业 45.5 的口碑评价。下面重点对这三家公司的发展历程和业务模式进行分析，以此为切入点深入了解该行业不同公司间的差距。3.1 作作业帮帮发展展历程和程和业务模式模式 作业帮从搜题工具到在线辅导，自有流量是最大优势！根据公司官网、搜狐、媒体报道、中信建投证券研究发展部数据显示：2015 年 1 月作业帮拍照功能上线，一直到 2015年 8 月-9 月作业帮同步练习上线的这段时间中，作为百度系公司，作业帮在流量端具有显著的优势，一直到 2019 年作业帮积攒的月活跃用户达到 1.2 亿+，题库数量达到 1.8 亿+，搜题市场份额达到 70%以上。自有流量的巨大优势使得作业帮拥有巨大的用户量，奠定了自身平台规模化的发展基础。2016 年 7 月作业帮直播课程全面上线，并在 2017 年三月改为作业帮一课，作业帮通过显著的流量优势，70%以上 的搜题市场份额，以作业同步练习、直播课的方式进行班课流量的转化，拓展了作业帮自有的业务。并在 2017 年入选2016 年中国互联网白皮书，2018 年入选科技部火炬中心联合中关村管委会等发布的“2017 中国独角兽企业榜单”，成为 CCTV开学季助学伙伴，这就使得作业帮获得广大的知名度，成为名副其实的“独角兽”。其次作业帮在直播课还增加双师直播课，双倍关注功能。主讲老师在线教学+互动，课下辅导老师 1 对 1 答疑。这就意味着作业帮开始以原来拍照搜题、同步练习、大班直播课开始向着线上教学，线下辅导，针对学生特点提供个性化辅导模式等众多模式发展。综上所述，作业帮在发展过程中专攻中小学生的“学”、“做”、“练”，既能让中小学生学到知识加以巩固，同时作业帮专攻这三项使得作业帮在线上辅导、题库数量等方面具有巨大优势，并且能够很容易得到用户的认可。3.2 猿猿辅导发展展历程和程和业务模式模式 猿辅导以题库和搜题工具起家，进行班课流量转化和裂变。猿辅导成立于 2012 年 4月，2013 年 9 月猿题库（主打初高中题库）上线，2014 年 12 月小猿搜题（主打拍照是被并提供答案）上线：2015 年 6 月猿辅导上线，后面相继上线了斑马英语、小猿口算、斑马思维。猿辅导为 K12 学生提供小初高全科在线辅导，小猿搜题成为中学生搜题答疑工具，猿题库成为中小学生刷题工具，为学生巩固全学科教材知识点，小猿口算为中小学生提供各种题型检查，斑马思维为 2-8 岁的孩子培养设计思维并提供语言学习课程。全面到位的各种 APP 辅助中小学生各个方面素质发展，能够满足中小学生在课程学习、题目答疑、刷题巩固知识点、题型检查练习批改等众多方面学习需求。综上所述，猿辅导系列 APP 众多可以满足 K12 广大用户的需求，但是公司没有注意在一个领域慢慢打磨深耕，再去发展其他领域，使得猿辅导系在题库数量、在线辅导等方面较作业帮来说略有不足。3.3 一起作一起作业的的发展展历程和程和业务模式模式 一起作业成立于 2011 年 10 月，先后获得顺为资本、真格基金、老虎基金、H Capital、今日头条等国内外知名机构的投资，并在 2018 年 3 月完成 E 轮融资。一起作业专注于小学英语和数学学科，依托强大的教研和技术团队，为中国老师、学生、家长提供基于互联网在线作业和专项应试练习等系统学习功能。该产品为学校、家长、老师三方提供了学生学习、教师教学、家校互动服务。学生学习与课堂教学同步，游戏化的学习方式，学完相结合，潜移默化提高学生英语成绩和能力，教师教学包括网上班级、组卷功能、学科覆盖、教材同步、紧扣新课标、作业报告等，家长可以于老师在线沟通了解孩子学习情况，通过成绩报告了解孩子知识点掌握情况，与孩子共同学习，见证孩子的进步与成长。综上所述，作为专注小学英语和数学学科，一起作业总体在小学英语和数学两个学科上面做到专注，游戏化学习方式，提高了孩子的学习兴趣。一起作业相对于作业帮和猿辅导成立较早，但是一直专注于小学英语和数学在线教育打磨深耕，也未获得猿辅导和作业帮那样充足的资金。所以在用户量上面一致上不去，虽然获得孩子的一致好评，但是在却受到家长的质疑：游戏化的作业练习使得孩子大量时间花在游戏上面，并不注重传统教育学习和作业，并且对于孩子的眼睛造成了一定程度的伤害。而且对于产品的定位方向也是，在 K12 行业发展迅速的今天很难有更好的业务模式拓展。3.4 总结 在线学习有如下 6 种形式，大多数采用拍照搜题、同步练习、录播课程、题库三种形式减少成本。作业帮、猿辅导采用拍照搜题、题库两种形式吸引大量需求用户转向直播录播课程等课外辅导业务模式中，一起作业一直专注 AI 语音，AI 游戏等让孩子学和玩相结合吸引大量需求用户并转向直播录播（家长、孩子、老师三方互动）符合中国特色的辅导形式中。拍照搜题（2C/2B）:答题遇到疑问，拍照上传，题库搜索寻找答案以及用户解答，提高孩子学习能力和主动学习成就感。同步练习（2C/2B）：线下课堂学到的知识及时复习巩固。录播课程（2C）：利用真实场景及时让孩子巩固补充线下课堂上学到的知识，增加学习效果。直播课程（2C）：增加老师与孩子以及家长的互动需求，方便家长及时了解孩子的学习效果、学习进度以及家长对于老师水平的认可。题库（2C/2B）：覆盖数学、英语、语文、物理、化学、生物、政治(思想品德)、历史、地理九大学科的教材知识点，各科习题。满足孩子刷题需求。小游戏：通过游戏化的学习方式，激发学习主动性，让学与玩相结合。四、四、产业链分析分析 K12 在线教育行业以作业帮为例，主要有五个参与方：家长、学生、老师、投资方、作业帮的业务逻辑图如下所示：平台如果想要在纯在线起家玩家中快速发展，占有主导地位，就必须同时准确定位好家长、孩子、老师的痛点和需求，精准营销，契合投资方偏爱投资大量受众、用户需求明确的公司，获得更多的资金。4.1 家家长 4.1.1 家长的基本属性（1）用户规模以及占比 根据数据调查显示 2018 年在线教育用户规模约为 2 亿人，25 岁以上的在线用户约占 66.1%,其中预计 90%以上都是家长，可见预计有 50%，1 亿左右的在线用户为家长，从中也可以看出家长对于孩子学习的关注之高。根据艾媒咨询数据如下图所示：（2）家庭收入 收入某种程度上决定着支出，从而影响到家长对于孩子在教育上支出水平，根据艾媒咨询 2018 年中国在线教育用户月收入分布图显示，考虑到中国在线教育用户有一部分用户为孩子的前提下，3K-5K 占据主要力量，那么一个家庭月收入 6K-10K 占据主要力量。根据收入决定支出来看，在线教育消费支出大概是收入的 1/4 左右是个家庭所能接受的，所以大部分家庭都能接受 1.5K-2.5K 的在线教育消费支出。作业帮课程大多数一门春（秋）季课程在 1K 元左右，可以被市场上大多数家长接受。所以作业帮可以在教育课程上面持续走量，获得营收。4.1.2 家长的痛点和需求（1）追求少生精养 根据调查数据显示，目前我国综合生育率在 1.6 左右，意味着下一代将比上一代人呢减少 18%。根据国家统计局、艾瑞 2017 年中国不同年龄人群在不同年龄端的生育率如下图所示，在 20-30 岁年龄段，85 后、90 后的女性的生育率与其他女性人群相比，生育率答复下降。育儿关注度提升：可支配收入提升，家长对下一代课投入的关注和资源增长；育儿基本物质诉求得到满足，家长对于早期培养的关注提升。育儿焦虑感增长：受到社会压力和传统理念影响，家长过度追求“标准”育儿程式;过度介入的教育催生对细分商品/服务需求，精细化，“育儿标准”持续加；实际育儿过程难以按照预期完全实现；复杂的商品/服务选择造成焦虑，频繁爆发的负面新闻放大家长恐慌。所以，家长会尽自己最大的努力让孩子选择最好得教育方式。在众多教育方式共存的互联网时代，在线教育方式也迅速发展并占有一席之位。家长也不会错过让孩子尝试在线教育这种方式，因此家长在选择在线教育产品的时候优先选择口碑良好，负面新闻少，教学效率（投入时间少，效果明显）高，用户量大，基于传统理念和社会压力下的大众广泛认可的在线教育产品。（2）依靠学校固有资源 中国的义务教育规定小学从三年级开始学习英语，一年级和二年级也只是开始学习语文和数学。很难满足孩子德、美、体、社交、音乐、美术、Steam 等各方面全面素质发展，虽然在有些一二线城市关注公共学校关注素质教育，但是力度还是不能满足少生精养的家长的焦虑需求。根据艾媒 2019 年中国在线教育学科辅导用户学科选择调查所下图所示，家长们最关心的学科首先是英语，其次是英语，占比分别为 60.2%和 59.4%，由于中国国情，学历提高还是以考试的形式进行，以及英语和数学在考试中的重要性，所以英语和数学成为家长最为关注的两大学科。传统教育学校固有资源，并不能满足中国广大区域上的教育资源不均衡，在被称为中国政治、文化中心的城市“北京”以及被称为中国经济中心的城市“上海”自然不缺乏正宗地道的英语教学，但是随着地域差异，传统线下课堂教学质量呈现着由一线城市向二线城市，然后向三四五线城市递减的趋势。根据搜狐媒体新闻出炉，2018 年中国城市综合排名如下图示，按照教育科研医疗水平排名中：北京（94.14）上海（85.56）武汉（84.67）成都（84.54）广州（84.53）重庆（80.25）仅仅是一线城市中科研教育医疗水平最高的北京与深圳就相差 26.83（=94.14-67.31）之多，可以推断二线城市甚至三四五线城市的教育水平相差甚至更多，对于二线以下城市的家长对于教育资源的渴望相比一二线城市更甚。所以地域教育资源差异化，传统线下课堂不能根据孩子个人特性定制个性化辅导需求，而对于三四五线城市的家长无法从线下培训机构和家教（地域教育资源差异导致三四五线城市培训机构和家教教学质量也相对低下）中寻求正宗地道的英语教育以及高质量的数学教学，使得家长逐渐开始关注课外其他的教育方式，在线教育方式就在其中。（3）课外教育方式选择 自己在家教孩子：大多数家长处于在职状态，白天比较忙碌，下班之后还要接孩子做饭，没有足够的精力根据孩子的学习进度进行备课；其次家长虽然家长对于孩子的学习习惯有一定的了解，但是家长考虑到自己的知识储备不足，不了解如今国家教育政策以及教育状况，很难针对性的教育孩子，教育方法的不系统、本身不专业，无法让孩子喜欢上数学和英语等学科也是目前存在的问题。家教上门辅导：家教上门老师基本上都是在校大学生或者兼职老师，这部分人员时间灵活，可以灵活安排上门时间，并且上门辅导可以减少家长督促孩子教学的优势，也可以减少家长线下接送孩子上下辅导班的时间。最后上门家教可以根据孩子的学习习惯和特性为孩子制定辅导方案，可以针对孩子薄弱环节进行重点补习。但是在校大学生和兼职老师教学方式基本上采用传统的应试教育方法，缺乏兴趣调动性，而且在校大学生普遍存在知识体系遗忘，虽然能够为孩子解答问题，但是不能够为孩子形成一套属于自己的解答问题方式和步骤。线下培训机构：大多数家长都愿意把孩子送到线下培训机构的主要原因是：应试教育环境下，线下培训机构具有更权威、更专业、更加能够提高学生兴趣的能力，而且能够督促孩子学习，以及给孩子提供一个很好的学习氛围，与老师的互动比在传统公立/私立学校的互动更好。在线教育辅导：在线教育辅导的主要优势在于，对于三四线及以下的地区的学生来说，家长可以通过在线教育平台获得线下培训机构和公办/私立学校所没有一二线城市更好的教育资源，但是存在线上学习氛围缺失，教学进度难以跟进两大主要问题。4.1.3 总结 家长需根据家庭实际情况进行组合安排：比如线上线下培训同时进行、线上学习家长督促等等。每种课外教学方式都有其优缺点，家长需要根据家庭所在城镇的上门家教、培训机构、地域教育资源、家庭收入、孩子的学习特点制定一个家长上班督促两不误、对于孩子学习兴趣提高、对孩子成绩有明显提高、对于孩子来说学习压力适中、家庭教育支出可接受范围内的最优方案。4.2 学生学生 4.2.1 学生的痛点及需求 孩子注意力无法集中：作为 6 岁到 18 岁之间未成年的学生，心智始终还是没有成熟，对于自己的自控能力并没有那么强，尤其是学业压力增大使得孩子对于课后还要进行课外学习产生了厌烦，但是只要孩子在课外辅导和学习中成绩提高，受到家长和老师的表扬。那么对于课外学习注意力自然会更加集中，走向良性循环，否则反之。而且孩子一次学习最优市场应该控制在 30 分钟左右，这样才能让孩子高效率进行学习。家长没时间陪伴孩子学习：没有家长的督促孩子很有可能不能按时完成学习任务，并且学习效率完全取决于这段时间孩子投入学习的效率。贪玩本性：爱玩是孩子的本性，对于 6-18 岁的学生来说，在传统公办学校中学习一天或放假回来，家长还让孩子去参加线下机构培训、在线辅导、家教等等，对于孩子来说简直是一次打击，孩子的抗拒心理也会很严重。讨厌学习：学习本就是反人类的行为，对于成年人来说可以用自律和坚持来进行抗衡，但面对孩子的无知，讨厌学习这一动作会发挥的淋漓尽致，稍有不慎，孩子会放弃这件事情。4.2.2 总结 对于孩子的学习，在孩子注意力上面，应该注意控制孩子一次学习的时长，使得孩子不会因为长时间的学习而厌倦，从休息过程中得到很好的调整，这就要求要控制一次课程的学习时间以及每周上课的频率。在家长没时间陪伴孩子学习方面，利用零碎时间根据孩子的学习进度进行抽查并注意控制孩子学习张弛适度。在贪玩本性和讨厌学习方面，可以利用游戏化、生动的课堂形式，学与玩相结合，调动孩子学习积极性。4.3 老老师 4.3.1 老师的痛点和需求（1）薪资需求 根据网上调查数据（样本数 N=16398）如下图显示，2018 年公立办中小学老师全年能拿到手的个人收入，有一半的教师在 3-5 万之间，能拿到 9 万以上的人数不多，还有 19.24%的教师年收入在 3 万以下。而对老师来说，如下图所示，79.78%的教师并“不满意”当前学校收入，“可以接受”的老师只有 17.82%，表示“满意”的老师仅仅只有 2.4%。根据 2020 年 2 月 13 日看准网数据如下图显示，教育公司老师公司平均工资为 6650，比公办中小学老师的平均工资高出不少，工资过低让公办中小学有 79.78%的老师表示不满意，可以看到在线教育企业给了中小学老师一个赚钱的好渠道。（2）自我实现需求 对于公办学校老师来说，待遇稳定、退休补贴高、流动性低、竞争压力小是不争的事实；但是对于年轻、有活力的年轻老师来说公办学校的教学，无疑是悠闲无趣，一眼就能望到职业尽头的生活，而且还不能提高自己的教学质量。根据马斯洛需求层次理论可知，公办学校虽然可以满足生理、安全、归属、尊重需求，但是对于年轻有活力的年轻老说还是很难满足他们的自我实现需求。但是在教育企业里，竞争压力较大、薪资待遇具有挑战性，同时还能提升自己的教学水平，实现自我价值，获得很大的成就感。教师的质量，作为在线教育产品选择的核心因素之一，一直也是备受家长关注的因素之一。哪家在线教育产品具有更强的教学教研能力，哪家便会在互联网教育中获得头筹。4.3.2 总结 薪资水平较低、不满足自我实现价值需求是当今老师主要痛点及需求，老师的痛点和需求根据马斯洛需求层次理论，从金字塔底端向上，只要在其中某一个需求层次出现问题便是老师的痛点和需求。优质的教师资源和教学科研能力以及紧贴国家教学各科大纲知识点题库成为在线教育产品明确产品目标，满足老师课上互动教学需求 B 端功能等等成为老师的需求和痛点。4.4 投投资方方 4.4.1 投资产品重要看点 据易观数据显示，K12 赛道一直备受厂商玩家与投资方关注，2018 年得到 10 亿元以上的融资的厂商共有五家，赛道内厂商近年来高速发展。从大厂商的主营业务来看，中小学类教育领域成为教育行业最吸引投资的赛道。其中作业帮以 2018 年月活超过 7000 万，超过 70%的搜题市场份额获得融资头筹。根据比达咨询数据如下图显示，2018 年作业帮用户数占在线教育 APP 月均活跃用户数TOP10 的比例为 46.92%，用户数甚至是第二名的四倍多，可见作业帮的市场占有率之高。4.4.2 总结 中小学类在线教育领域在教育行业对于投资方具有最大的吸引力。用户月活跃量、搜题市场份额、移动 APP 月独立设备数等等对于投资决定是否投资占有一定影响。作业帮市场足够广阔且为蓝海，使得投资者看到了他们唯一的目的赚钱的苗头。4.5 作作业帮平台帮平台 作业帮平台擅长抓住学生、家长、老师、投资方的痛点需求，并及时制定相应措施，以下内容将从“学生”、“家长”、“老师”、“投资方”四个维度讲述平台是如何解决这些问题的。4.5.1 解决家长痛点及需求（1）利用用户量大、口碑良好满足家长对少生精养的育儿思想需求 根据竞品分析中对于作业帮的分析中可以知道，作业帮拥有 1.2 亿的月活跃用户、1.8 亿题库数量、70%以上的头题份额，百度口碑 76%好评率，从而作业帮术语家长眼中的大众广泛认可的在线教育产品，获得家长的信任，因此成为家长少生精养育儿思想下首选的在线产品。（2）教学资源丰富和教研能力水平高满足家长对于高教学质量的需求 教材上面，作业帮统一使用全国中小学生使用最广泛的人教版教材，不按照苏教等其他教材上课，让家长感受到大众平等教育尊重需求，减少家长的焦虑。基础为主、巩固为辅、重难点各个突破以及内容丰富劳逸结合的课程特色，课程覆盖面广，学习课程内容覆盖小初中以及科学课、习题课、美术课等诸多人文科目满足家长希望孩子能够全方面素质发展质量需求。北京资深一线名师直播教学，报名选课中附带名师简历以及家长学生对老师评价。降低了家长对于地域教育资源差异化不满的焦虑，满足了家长对于北京等一二线城市教学资源渴望的需求。合理化的课程安排以及人性化眼保健操和学生室内操安排，降低家长时间不足以为孩子制定学习计划的焦虑，家长只需按照课程安排临时抽查就可以知道孩子的学习的进度和状况；同时眼保健操和室内操减少了家长对于孩子健康的焦虑，满足家长希望孩子学习和健康两不误的要求。注重中小学生互联网文明，视力健康进一步满足家长希望孩子在心理素质和身体素质的需求。课上直播教学+课下微信辅导 满足家长督促孩子学习的烦恼。根据在线教育存在的问题线上学习氛围缺失，教学进度难以跟进两大重点问题，作业帮平台线上直播采用互动课堂教学，调动学生积极性；课下辅导老师 1 对 1 省去家长对于孩子学习情况、学习问题、学习习惯养成等方面的烦恼。家长通过作业帮平台家长版通过拍照检查孩子的课后习题完成情况，并及时加入错题本，进行错题收集，起到对于孩子课后巩固复习起到一定的监督，并且能够及时了解孩子的学习进度和学习效果，同时可以减少家长督促辅导孩子画的部分时间。在作业帮平台家长版中首页有成长学院这个版块，首先让家长学会如何使用上课指南，并让家长通过这个模块学会如何如何做一个合格的家长，告诉孩子学习过程中，家长对孩子的影响比老师都重要等等。让家长能够意识到自己的责任并担负起责任，从而让家长在陪孩子共同成长过程中获得成就感。作业帮家长版第二板块，专家说这个板块主要解决 K12 阶段的孩子 青春期家长矛盾的一个板块，其中讲述家长除了要关注好孩子的学习，关注心理健康同样也是非常重要的。其中涉及到各种解决家长与孩子之间问题、孩子自身问题等热门话题：情感依恋、适应能力、父母教育、穿搭、性别差异、表达力、气质修养、青少年职业发展、学习方法、原生家庭等等。满足家长对孩子心理素质健康教育的需求。家长和老师共同督促孩子素质教育全方面发展，过程中家长的陪伴让家长能够产生责任感、美好回忆和成就感，降低当今少生精养下家长的焦虑，满足家长对于教学质量高的需求。章节习题免费定制、练习、错题收集重做满足家长希望孩子成绩稳扎稳打的教学高质量需求。学生在学校和直播录播课上学到的知识，根据自己的学习进度进行章节习题测试，既能对自己已学知识进行巩固，还能够加深对教学大纲的记忆，是自己的每一学科的知识形成体系，并在月考、期中考、期末考中利用错题进行巩固复习。4.5.2 解决学生的痛点和需求（1）解决学生注意力不集中需求 为了增加课程互动性，老师会在上课期间设置三、四道现场互动题，学生可以一边听老师的题目一边自己练习巩固，并发起弹幕栏进行发言，并在选项栏选出正确答案，如果题目选错，会被系统计入错题本进行下次练习。（2）解决家长没时间陪伴孩子学习的需求 辅导老师通过微信，直播课前督促学生提前预习，课中与学生进行互动，陪伴学习，课后进行课程学习情况反馈和辅导，从课前、课中到课后一直陪伴学生学习成长，满足家长没有陪伴孩子学习需求。（3）解决学生贪玩本性需求 在课间设置游戏互动课堂，让学习兴趣浓，上课难走神，做题不拖拉。玩与学相结合的方式，让学生在玩中学习，潜移默化的学习，解决学生贪玩本性。（4）解决学生讨厌学习的需求 作业帮首页设立拍照搜题功能，对于 K12 阶段的学生都是 00 后，互联网成为他们生活的必须品，互联网作为学习工具能够让他们很快接受，并开始学习，减缓对于学习的讨厌程度，同时设立首页推荐下设有学生学习日记环节，既可以让学习压力大的学生在压力大讨厌学习的时候通过日记在学生用户多的作业帮中获得共鸣，缓解学习压力。同时还可以展示学习成果、评论互动和点赞，获得成就感共同勉励一起加油、一起努力，降低对于学习的讨厌程度并且慢慢的接受必须学习这个事实，开始转向主动学习，形成自律的良好习惯。4.5.3 解决老师的痛点和需求（1）解决老师薪资需求 根据看准网作业帮老师工资分布图如下图所示，作业帮老师平均工资为 7500 元，甚至高于教育公司平均 6650 的工资水平，比公办中小学老师一半年薪 3-5 万之间，19.24%老师年薪 3 万以下要高上很多。所以相对于苦苦诉求工资过低的公办中小学老师来说，作业帮老师对于他们具有很大的吸引力。（2）解决老师自我实现需求 根据网上资料显示作业帮采用 100%全职老师，对教师团队人、物理、财力上面投入不小的资金，并进行系统化的教师团队培训，足以让公办中小学老师对作业帮的职业晋升、办公环境充满、能力提升等制度体系充满好感。满足老师能力提升需求、晋升需求等自我价值实现需求。4.5.4 解决投资方的痛点和需求 赚钱是投资方唯一痛点和需求。作业帮平台通过以下几点产生价值并为投资方获得利润：充足市场份额：作业帮以 70%的搜题市场份额，获得庞大的用户群体，庞大的用户群体可以让作业帮从中获得利润，还可以挖掘潜在客户价值，并从中获取利润，营利前景一片蓝海。产品壁垒：作业帮平台通过准确抓住市场需求，制定契合用户的产品，产生产品价值，精准营销，形成自身的产品壁垒，稳定从中产生价值，从而获取利润。产品价值：产品形成发展之后发展成为规模经济，用户愿意为其消费，且成本低廉，能够保证产品形成稳定资金流动性，并且从中获取利润。4.6 总结 在线教育形式存在着两个重要的问题：第一就是线上学习氛围缺失，第二就是教学进度难以跟进。虽然有些方法不能像图中所示实行措施，但是作业帮平台在明确在线教育形式缺陷后，并以此制定以下解决方法：由于作业帮用户量实在太大，线上学习氛围缺失无法采用主修课程一对一、辅修课程一对多，主辅修课程协同配合的方式进行课程培训，但是作业帮平台通过自己已有的手段：双师辅导（线上主讲老师授课，线下辅导老师一对一伴学答疑）、直播课弹幕互动随时了解学生学习情况、互动题答疑、互动课堂小游戏、课前红包发送学生科从中获得帮帮币和学分可前往商城兑换礼物等等形式提高线上学习氛围。在教学进度难以跟进方面，作业帮平台采用线上老师授课，线下辅导老师负责课前督学、课下答疑、课后反馈和辅导形式进行解决；与此同时在作业帮家长版上设置拍照检查、错题收集、成长学院、专家说等提醒家长共同督促孩子学习，推进教学进度跟进。作业帮更好满足了产业链上家长、学生、老师、投资方的需求，主要表现为以下几点：作业帮平台融资多，可以满足老师薪资和自我实现需求。作业帮定位准确，抓住用户价值，用户量高，精准营销赚钱利润满足投资方投资只为赚钱这一痛点和需求。作业帮和作业帮家长版平台健全的功能体系和高质量的教学资源和科研能力可以很好的满足家长和孩子的痛点和需求。通过以上分析，作业帮很好的解决在线教育相比于线下教育存在两大的重要问题，并且同时满足家长、学生、老师、投资方的各种需求，也就解释了作业帮为什么远超其他中小学 APP 用户量稳居榜首。五、核心五、核心业务分析分析 作业帮当前的核心业务是中小学生课程直播授课。判断一个业务是否发展的重要指标便是营收，因此此处我们借鉴电商常用的数据指标 GMV 来分析作业帮的核心业务是否健康。GMV（营收）=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价其中一个指标的提升都会整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析作业帮是通过哪些手段提升着三个关键指标的。5.1 提升平台用提升平台用户数数 要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障，那作业帮是如何实现拉新的呢？作业帮的拉新主要分为以下 3 个阶段：1.在线问答形式功能的转变 2.用户流量积累阶段 3.用户流量转化阶段。5.1.1 在线问答形式的转变（1）社区问答形式向拍照搜题工具形式转变 2014 年期间作业帮社区问答形式随着新增的学校圈、校园广场、表情、投票、分享、回帖带图名校视频课程、上线教师视频一对一问答功能慢慢建成。此阶段属于百度系公司孵化阶段，作业帮凭借着百度庞大的流量资源从中获取用户流量，并慢慢积累。随着用户需求的变更、竞品威胁的双重压力下，问答形式的转变迫在眉睫，作业帮利用百度自身资源、技术优势免费的拍照搜题模式应运而生，2015 年 1 月 16 日作业帮“拍照搜题”功能上线也就意味着作业帮由社区优先转变为工具优先，从而完全改变了人民对于在线教育的看法（在线教育原来不仅仅是在线录播课），高效、简单、省时、免费的在线教育工具使得在线教育变得更具体、更真实，吸引了一大批用户的喜爱，从而拉去了大量的用户。（2）搜题拍照工具向 AI 人工智能方向发展 其实从搜题时期开始作业帮就相当于进入了人工智能阶段，但是仅仅只是一个开始而已，预计在未来，在线教育将进入下一个浪潮（大数据+人工智能+互联网+教育）。只要有足够的资金，未来作业帮在这些方面技术的成熟必然会吸引更多用户使用。5.1.2 用户流量积累阶段（1）通过百度自身资源进行用户流量积累 作业帮作为百度孵化的在线教育企业，通过百度搜索引擎、前身“百度作业 100 分”等给自己贴标签打广告，将占领搜索引擎市场巨大份额的百度的用户认为作业帮就是百度旗下子公司，对于大公司的信任，使得原有的百度用户开始使用作业帮，使得作业帮拥有一定量用户作为基础。（2）通过拍照搜题功能进行用户流量积累 作业帮通过社区功能和搜题拍照功能让前期用户拥有很好的体验，由于拍照搜题的高效、简单、省时、免费获得了很大一批用户的青睐，此时才让作业帮用户的流量发生了质的变化。（3）通过广告投放积累用户流量 2015 年 6 月 4 日，作业帮发起“明星讲解中考真题”公益活动，参与学生人数突破 3000万人，引起广泛好评。通过公益活动形式增加作业帮平台最重要的用户“学生”对于产品的好感，从而积累用户流量。2015 年 9 月 4 日，作业帮携手央视和教育部，成为“开学第一课”合作伙伴。2016 年 9月 1 日，作业帮再度携手央视、教育部，成为“开学第一课”合作伙伴。此后连续四年年在央视以“开学第一课”合作伙伴冠名，投放广告，使得作业帮的知名度走向全国，从而引来大量用户注册和使用。（4）通过口碑积攒和用户推荐积累用户流量 由于作业帮通过拍照搜题功能实用性高、百度流量资源、广告投放获取众多的用户流量基数，通