2022抖音电商“抖品牌”的崛起之路-解数咨询 (2).pdf

抖品牌的崛起之路2022抖品牌的崛起之路张杨老师带你看品牌 解数咨询第124期报告近年来移动互联网的迅猛发展，推动了电商平台的多样化。除淘宝/天猫这类传统电商外，小红书、抖音、快手这类以社交起家的平台，也逐步切入电商这块大蛋糕。最早崛起的电商平台淘宝，现在其用户群体主要是95后，在1825岁的网民中，淘宝用户占比超过95%。淘宝的电商类型是居于传统货架电商（搜索电商生态），是通过商品、平台算法进行人或匹配。女性用户占比80%的小红书，用户年龄主要集中在30岁以下，一二线城市用户占比过半，它的电商类型，是基于种草经济电商业（内容电商生态），其电商逻辑是以社区+电商业务，形成特有的B2K2C模式（利用KOC链接品牌和用户）。抖音的电商类型是兴趣电商生态，以FACT经营矩阵模型（见ppt第九页有详细解释）的电商逻辑运营，其用户女性居多占比超过一半，80、90后用户占绝大多数，25岁以下人群占75%。快手是基于信任电商生态类型，以STEPS矩阵模式（Self-operation品牌自播、Traffic公域流量加持、Elite distribution达人分销合作、Private domain私域经营复购、Specific supply品牌渠道）的电商逻辑运营，其用户女性占比过半。综述电商平台多样化抖音的电商发展阶段可分为四个小阶段来看。第一阶段，2018年3月，抖音决定为第三方平台带货。第二阶段，2019年起，抖音开始自建抖音小店和推出打通购物车计划。第三阶段，2020年签约罗永浩开启明星直播带货模式，同年6月，抖音推出App抖店和抖音支付。10月9日，抖音开始切断第三方链接，为抖音电商形成完整闭环打好地基。第四阶段，抖音定位“兴趣电商”类型。以消费者的维度去做精准的人货匹配，通过优质内容精准挖掘消费者用户自身的兴趣点，然后将其兴趣点跟商品做匹配。同时，抖音宣布推出三大扶持计划：未来一年将帮助1000个商家实现年销破亿元；100个新锐品牌年销破亿元；10万个优质达人实现年销10万元，其中一万个达人年销破千万元，帮助100款优质商品年销破亿元。此外，抖音电商还将专项扶持、服务商体系和多维培训等多方面为商家、达人提供支持。2021年上半年，抖音强调平台生态规范化。1月抖音支付上线，2月抖音把握跨境电商风口，4月巨量千川上线，6月抖音举办618电商好物节活动，下半年，平台持续提升治理和服务水平优化。7月抖音上线“抖音服装市场”，8月抖音举办“818新潮好物节”活动，11月抖音举办“双11好物节”活动，12月抖音盒子正式上线。综述抖音电商商的发展阶段（1）抖音布局“FACT”经营矩阵，助力商家实现增长。商家自播（Field）商家对于关键运营节点拥有很强的把控能力。此外，通过长时间的积累，商家的产出稳定，运营成本相对可控，有助于与用户建立长期关系，实现人群的持续积累。达人矩阵（Alliance）借助达人资源，商家能快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群，是放大生意增长的最佳助力。平台互动（Campaign）营销活动通过规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。头部达人（Top-KOL）品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。综述抖音电的发展阶段（2）Ubras是无尺码内衣开创者，其品牌愿景是致力于女性成长过程中更温情的陪伴者共同成长为更自我、更自由的模样。Ubras的品牌定位是，选择更简单主张不束缚穿戴者的身体，体现真实自然的体态美更专注于满足女性对内衣“舒适好穿”的基本诉求。产品定位是致力于为不同成长阶段的女性，提供不同场景需求的贴身衣物解决方案。Ubras在抖音布局店铺数量达3家，布局7个蓝V账号。但主要运营重心在Ubras官方旗舰店这一个账号。Ubras在成立初期就就选择了相对亲民的低价策略，价格在100-200元区间，其中，最畅销的商品链接名为【花纱轻设计】云朵慕斯软支撑浪花领无尺码文胸，单价为149元。Ubras在抖音上主要依靠直播带货方式进行商品推广，短视频仅起到引流作用。并且同时布局自播与达人直播。自播时，主播在直播间不断强调产品的舒适度、功能性，主针不同身材有不同需求的人群，及时提供适合产品，产品赠送运费险，优先顺丰发货，除此以外，在自播间还有其他互动活动。在直播上，Ubras巧妙通过头部主播带货、明星直播带货和店铺自播的方式构建直播矩阵。Ubras加大对素人投放，腰部达人和头部达人贡献了80%以上的销售额，其中以服饰内衣、美妆护肤带货达人为主。Ubras营销模式主要是打造爆款视频，采用明星背书方式，打响品牌知名度，借助抖音平台开启品牌专属话题，塑造“u喵”形象，玩转私域，形成私域、小红书、抖音完整种草闭环链路。综述典型抖品牌分析：UBRASSpes诗裴丝是浙江浩迈科技有限公司旗下品牌，创立于2019年，是首个将面部护肤概念系统性引入到全身性身体护理领域的新锐个护品牌，倡导以面部护肤品的标准制造身体护理产品品牌理念；品牌定位是将全球最好的成分和科技带回中国，为消费者提供物超所值的头皮护理产品；产品定位始终关注用户更深层的自我需求，致力于用高安全等级的功效型成分为用户提供更加精准有效的身体、头皮护理方案。Spes在抖音布局2家店铺，9个蓝V账号，但主要运营重心在Spes旗舰店这一个账号。Spes诗裴丝的产品定价主要集中在50-100元，主推产品链接为Spes免洗蓬松喷雾控油干爽油头救星高颅顶神器，产品定价两瓶58元。Spes诗裴丝采取直播带货和视频带货双管齐下商品推广模式、达人直播与品牌自播的直播策略。自播时，直播间左上角短视频循环播放爆款短视频，采取拍正装，送小样、满139元拍一发五，赠送按摩梳的销售方式，主播在直播间强调产品产品适用场景与人群，并且关注后赠送运费险等自播活动。Spes诗裴丝偏向于粉丝数10w-100w的腰部达人和1w-10w的尾部达人以及大量素人进行投放；偏好于“幸运小呆”、“鸭梨不酸”、“木子咩”三位达人。Spes诗裴丝营销模式主要是以爆款出圈短视频，短视频打着测评旗号，实则种草视频。2020年12月18日当天，品牌代言人鞠婧祎发布蓝发造型颜值向TVC内容，吸引用户关注品牌。同时，邀请艺人张予曦发布Spes热门单品种草短视频，借助明星影响力，引发关注。综述典型抖品牌分析：SPES诗裴珀莱雅作为始于中国放眼于世界的具有国际化前沿的妆品品牌，18年间潜心探索肌肤新生科技，严格甄选优质原料，不断创新发现科技护肤技术，为所有消费者提供最科学、更安全、见效快的前沿科学肌肤解决方案。其核心含义是以海洋生机魅力为灵感，秉承前沿科学配方，发现精神为品牌的信仰，安全、优质为承诺；其态度是与用户一起带着年轻无畏的发现精神用勇气和乐观，探索世界、追逐梦想发现自己的光芒，创造更多可能。珀莱雅在抖音只有一家官方旗舰店，布局了9个蓝V账号，主要运营珀莱雅官方旗舰店。其产品的定价主要集中在200-400元，品牌主推产品链接为珀莱雅紧致肌密护肤四件套，产品定价一套319元，其中购买用户85%为女性。珀莱雅商品推广以直播为主。直播策略以品牌自播为主。自播时，主播强调优惠价限时、展示产品不粘腻。珀莱雅在自播间举行发送“要”就赠送微电流按摩仪；发送“新”送眼霜等互动活动。并且，珀莱雅布局的直播矩阵，实行全天候自播。珀莱雅针对各个层级的达人均有投放，以美妆护肤带货达人为主，投放数目逐级递减，粉丝数量在1000w+的头部达人贡献了49%的销售额。珀莱雅账号持续发布作品，吸引关注，日常内容上紧跟抖音热门话题，例如“女生都不会发现的事”、“欢迎回到80年代”等，还分类了视频合集，在搞笑短片或科普内容中植入产品信息。仅2021年上半年，珀莱雅就发起了“趁年轻，为爱去冒险”、“性别不是边界线”、“520敢爱，也敢不爱”等多起营销活动。珀莱雅与明星造势，2021年7月28日抖音超品日当天，邀请艺人范丞丞进行专场直播。综述典型抖品牌分析：珀莱雅1.直播间日播常态化，活动多样化品牌自播每天6小时起，全年不间断，将会成为常态。只有每天直播，才能及时全面吸引到潜在消费者。品牌方自播还需要有丰富的直播间玩法，才能吸引观众留存。2.从单点突破到全面布局抖音电商是短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商+私域电商。品牌成长期，全面布局助力产品出圈。品牌成熟期，只有全面布局才能拉低成本，形成流量护城河。3.好内容吸引大量流量兴趣的引发靠的是好的内容。所以抖音电商存在这样一个增长飞轮：用种草和短视频获得流量溢出，用直播间收割溢出的流量，同时会增加搜索的权重，再叠加搜索关键词的优化，进一步加大流量的溢出。4.腰部达人矩阵式带货大有机会大量搜集和自己产品匹配的中小达人，进行广泛推广布局，精准集中抢占目标用户群体心智综述抖品牌打法建议目录抖音发展节点01抖品牌筛选02典型抖品牌分析03总结与建议04抖音发展节点电商平台多样化平台类型用户画像电商类型电商逻辑淘宝/天猫95后已跃升为淘宝第一大用户群体。18-25岁的网民中，淘宝用户占比超过95%。传统货架电商（搜索电商生态）通过商品、通过平台算法进行人货匹配小红书女性用户占比超80%，年龄集中在30岁以下，一二线城市用户占比过半。种草经济电商（内容电商生态）社区+电商业务，形成特有的B2K2C模式抖音女性用户占比过半，8090后用户占绝大多数，95后增速最高，25岁以下人群占 75%。兴趣电商生态 FACT经营矩阵模型快手女性占比达66.2%，男性用户增速快；80后占40.5%；23岁以下人群占24.1%。信任电商生态STEPS经营矩阵模型抖音电商发展阶段01第一阶段：为第三方平台带货 2018 年 3 月，抖音与淘宝合作，针对红人账号内测了购物车功能。12 月，抖音购物车功能面向抖音所有红人放开。02第二阶段：自建抖音小店 2019 年起，抖音的电商布局体现在两个方面：一是自建抖音小店，开始搭建电商的基础设施。二是推出打通购物车的计划。继购物车可以跳转淘宝链接之后，还接入了京东、唯品会等更多的第三方电商平台。03第三阶段：断外链，打地基 2020 年，抖音签约罗永浩，随后开启了明星直播带货模式，陈赫、刘敏涛等明星在抖音开播。2020年6月，字节跳动正式成立了以电商明确命名的一级业务部门。随之，抖音推出 App 抖店和抖音支付。10 月 9 日，第三方来源的商品将不再支持进入直播间购物车，预示着抖音即将建成完整的电商闭环。2021年4月在抖音电商首届生态大会上，抖音电商提出了全新的电商形态兴趣电商。抖音电商同时宣布推出三大扶持计划：未来一年将帮助 1 000 个商家实现年销破亿元，100 个新锐品牌年销破亿元，10 万个优质达人实现年销 10 万元，其中 1 万个达人年销破千万元；帮助 100 款优质商品年销破亿元。此外，抖音电商还将从专项扶持、服务商体系和多维培训等多方面为商家、达人提供支持。抖音第四阶段定位“兴趣电商”，打造生意增长新模式兴趣电商就是根据消费者的维度去做精准的人货匹配，通过优质内容精准挖掘挖掘消费者用户自身的兴趣点，然后将其兴趣点跟商品做匹配。内容兴趣购买2021年抖音电商大事记6月4月2月1月2021年618电商大促火热进行，5月25日至6月18日期间，抖音电商直播间时长累计达2852万小时，直播间共点赞769亿次。抖音618好物节4月9日，抖音巨量千川正式全量上线，全面整合DOU+、巨量鲁班、AD平台的电商营销能力。巨量千川上线海外庞大的用户流量潜藏巨大购买力，抖音跨境电商把握风口，发展势头良好。抖音跨境电商1月19日，抖音支付在抖音App正式上线。抖音支付上线2021年上半年抖音强调平台生态规范化2021年抖音电商大事记12月11月8月7月12月16日，抖音独立电商App“抖音盒子”正式登陆各应用市场。抖音盒子正式上线10月27日至11月11日，抖音电商直播间累计时长达2546万小时，直播间累计观看395亿次，实现商家直播总时长7万小时。抖音双11好物节8月1日至18日，抖音电商直播间时长累计达2354万小时，直播间累计观看304亿次。抖音818新潮好物节7月13日，抖音上线“抖店服务市场“，提供服务商分类、保证金、服务商服务透出、服务商标签、服务商搜索、合作评价六大核心功能。上线抖店服务市场2021年下半年平台持续提升治理和服务水平化抖音布局“FACT”经营矩阵，助力商家实现增长头部大 V 的品销双赢头部达人（Top-KOL）营销活动的组合爆发平台活动（Campaign）达人矩阵（Alliance）海量达人的矩阵经营商家自播的阵地经营商家自播（Field）商家对于关键运营节点拥有很强的把控力。此外，通过长时间的积累，商家自播的产出稳定，运营成本相对可控，有助于与用户建立长期关系，实现人群资产的持续积累。借助达人资源，商家能快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群，是放大生意增长的最佳助力。营销活动通过规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。品牌与明星以及头部达人等Top-KOL的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。抖品牌筛选131.32亿162.51亿171.15亿175.27亿175.95亿177.18亿189.91亿201.83亿232.22亿237.46亿240.74亿242.38亿247.33亿254.43亿282.38亿287.46亿289.23亿291.64亿293.33亿296.49亿296.62亿296.62亿298.02亿宠物用品家居建材汽配摩托生鲜蔬果本地生活图书音像鲜花绿植玩具乐器礼品文创食品饮料医药保健家居家纺厨卫家电母婴玩具其他运动户外3C数码日用百货美妆护肤鞋靴箱包服饰内衣钟表配饰珠宝饰品Top1000店2021.10月销售额 基于抖音Top1000店2021.10月大促销售额排行，选取服饰内衣、美妆护肤、日用百货三个体量靠前的快消品类目作为典型赛道进行分析。以服饰内衣、美妆护肤、日用百货体量靠前的快消类目作为赛道如何定义抖品牌新锐品牌我们选取不同品类下6个月（2021.9-2022.2）的热门品牌榜TOP100作为筛选范围，基于抖音电商成立时间，选出2018年后成立的新锐品牌，并参考抖音电商2020年度新锐品牌和抖音新锐好物大赏（2021.11.15-2022.2），综合筛选出第一类抖品牌新锐品牌。服饰内衣抖品牌美妆护肤抖品牌日用百货抖品牌简&搭Alessandro Paccuci洪陵 hcgn/浒城古娘睦火火 淘牛世家Tender Jinger罗拉密码 Ubras白小TCORLAINY/珂莱妮植美馥予 PRAMY/柏瑞美Ositree/柳丝木Betty BonnieDERMABELL/德玛贝尔焕享童颜 艾小菲 普纤娜PMPM C咖小罐膜 溪木源Blank Me 纽西之谜MOREI Spes/诗裴丝JUZIGUNIANG/桔子姑娘佳丽仟丝 EVERSHINELibresse薇尔 PWU如何定义抖品牌翻红老品牌我们选取不同品类下6个月（2021.9-2022.2）的热门品牌榜TOP100作为筛选范围，综合筛选出第二类抖品牌翻红老品牌。服饰内衣抖品牌美妆护肤抖品牌日用百货抖品牌YAYA鸭鸭波司登TeenieWeenie珀莱雅欧诗漫雅萌七度空间KONO活力28 以下将在日用百货、美妆护肤、服饰内衣三大品类的抖品牌中，选取优质抖品牌作详细的营销分析，分析主要围绕三个方面：抖店与账户矩阵、直播短视频布局、抖音营销策略抖店与账户矩阵直播短视频布局抖音营销策略服饰内衣UBRAS日用百货Spes/诗裴丝美妆护肤珀莱雅三大品类优质抖品牌分析典型抖品牌分析Ubras“Ubras”品牌概况Ubras无尺码内衣开创者，舒适更无痕，选择更简单主张不束缚穿戴者的身体，体现真实自然的体态美更专注于满足女性对内衣“舒适好穿”的基本诉求品牌愿景Ubras致力于成为女性成长过程中更温情的陪伴者共同成长为更自我，更自由的模样。品牌定位Ubras选择更简单主张不束缚穿戴者的身体，体现真实自然的体态美更专注于满足女性对内衣“舒适好穿”的基本诉求。产品定位Ubras致力于为不同成长阶段的女性，提供不同场景需求的贴身衣物解决方案。“UBRAS”销售店铺及账号矩阵小店商家体验分客单价销量(件)销售额Ubras官方旗舰店5147.516.5w955.7wUbras内衣旗舰店5125.545w627.9wUbras旗舰店5147.338626127.1wUbras在抖音同时布局三家店铺，布局了7个蓝V账号，但主要运营重心在Ubras官方旗舰店这一个账号。“UBRAS”账号矩阵序号账号粉丝数抖店名好物数作品数获赞第一条动态发布时间账号内容1Ubras官方旗舰店71.1wUbras官方旗舰店442件12003.9w2021.01.26穿搭展示，商品介绍2Ubras旗舰店7.0wUbras旗舰店367件2143.5w2021.09.18商品展示，直播剪辑3Ubras3w-2416.2w2018.10.16开箱视频，穿搭展示4Ubras内衣旗舰店1.6wUbras内衣旗舰店76件83112021.09.01场景小故事5Ubras_2079-5822021.05.09场景小故事6Ubras-线下专卖店11-25782021.01.17穿搭展示7Ubras-重庆时代天街店8-15832021.01.17穿搭展示“UBRAS”消费者画像21%40%29%10%年龄占比18-2324-3031-4041以上Ubras的购买用户中93%为女性，其中24岁到40岁消费者占比达到了69%。“UBRAS”选品定价分析序号热销商品链接单价（元）抖音近30天销量（件）1【花纱轻设计】云朵慕斯软支撑浪花领无尺码文胸1492.3w2Ubras升级无痕内衣无尺码固定杯/加大可拆胸垫1491.6w3【娜娜同款两件包】无尺码背心式文胸免拆胸垫升级版内衣女两件装179938350.29%42.24%3.20%销售额占比0-100元100-150元150-200元200-250元250元以上Ubras在抖音上主打的产品价格集中在100元-200元区间，占总销售额的92.5%，其中，最畅销的商品链接名为【花纱轻设计】云朵慕斯软支撑浪花领无尺码文胸，单价为149元。中高端无钢圈文胸的价格区间为200-300元，Ubras在成立初期就就选择了相对亲民的低价策略，价格在100-200元区间，给消费者带来更高的性价比体验。“UBRAS”主打单品分析日常价：199直播间价格：149折扣率：75%2022年3月8日实时抖音文胸/内裤趋势榜Top1产品主打关键词：舒适、高弹力润肤氨基酸固定免拆易洗【花纱轻设计】云朵慕斯软支撑浪花领无尺码文胸UBRAS商品推广方式“UBRAS”商品推广专攻直播，视频引流3,471.701,720.802,457.103,302.501,393.602510.613.828.725.52021.102021.112021.122022.12022.2直播VS视频直播视频Ubras主要依靠直播带货方式进行商品推广。短视频仅起到引流作用，用于提高品牌知名度。单位：万元“UBRAS”直播策略品牌自播，达人播并行驱动2,152.801,1341,549.902,1371,034.501,492.10599.29211,193.90648.52021.102021.112021.122022.12022.2达播VS自播达人播品牌自播Ubras在直播带货上，同时布局自播和达人播，二者都贡献了大量的销售额，都是品牌销售的重要驱动力。单位：万元“UBRAS”商家自播（Field）基础数据 Ubras品牌账号粉丝总数71.1万 30天内直播带货72次 直播销售额为958.05万 带货转化率为1.7%平均停留时长45秒 平均每次直播带货34件 品牌单次直播时长通常为4小时以上 品牌主要开播时间为早上7点和晚上19点近30天为2022年2月4日-3月6日“UBRAS”自播内容及玩法 主播不断强调产品的舒适度，功能性，面料的透气度，强调商品无尺码，降低消费者购买疑虑。主播针对直播间不同身材不同需求的人群，及时提供适合其的产品。直播间赠送运费险，优先发顺丰，打消消费者对退换货的疑虑。直播间活动力度大，如购买一件文胸，赠送一条同款内裤，同时粉丝有专属赠品收纳袋粉丝购买活动礼盒可以参与免单抽奖，提高粉丝转化率。参与直播间左上角超级福袋活动，可抽取价值26元的方巾。“UBRAS”达人矩阵（Alliance）加大对素人投放5 5 6 17 42 15 4 5 6 25 6 3 4 7 7 9 16 7 12 7 8 4 5 6 2021.12021.112021.122022.12022.2投放达人数量1000w12.97%34.17%5.99%46.59%销售额占比1000wUbras投放的粉丝数量在10万-100万的腰部达人，以及粉丝数量在1000万以上的头部达人贡献了80%以上的销售额。单位：个“UBRAS”带货TOP10达人-粉丝1000万+达人带货较频繁2022.22022.12021.122021.112021.10达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额刘媛媛-4号超级图书大场！1309.7w刘媛媛-4号超级图书大场！802.8w 刘媛媛-4号超级图书大场！736.9w 刘媛媛-4号超级图书大场！1549.1w 刘媛媛-4号超级图书大场！265.9w刘芳形体礼仪269.8w戚薇103.5w大狼狗郑建鹏&言真夫妇696.1w大狼狗郑建鹏&言真夫妇414.8w巴图&博谷216.4w巴图&博谷196.1w刘芳形体礼仪84.7w主持人周洲39.1w贾乃亮78.1w大狼狗郑建鹏&言真夫妇60.2w果妈好物优选Studio174.3w呗呗兔_46.3w刘芳形体礼仪35.6w陈赫53.2w戚薇29.9w张庭52.5w黄圣依33.5w黄圣依33.5w主持人周洲24.9w罗永浩24.3w呗呗兔_35.3w大狼狗郑建鹏&言真夫妇23.9w舒畅.16.5w舒畅.8.1w陈赫22.1w杨发发20.7w张庭19.5w温格夫妇13w温格夫妇2.4w张檬小五夫妇8.6w大洪洪文化（每周二、四、六早8点开播）17.3w陈赫11.5w陈赫10.4w带娃的小璐1.8w迈拿伦潮鞋4.9w小贝饿了16.5w果妈好物优选Studio4w果妈好物优选Studio3.3w方琼1.7w_阿NiuNiu2.5w晨妍9.4w小贝饿了3w杨发发1.6w大洪洪文化（每周二、四、六早8点开播）8,777.00陪伴是最长情的告白2.4w粉丝数1000万以上粉丝数500万-1000万粉丝数100万-500万粉丝数10万-100万粉丝数1万-10万“UBRAS”投放达人以服饰内衣，美妆护肤带货达人为主商品销售额【刘媛媛年货节专享】张太和红枣枸杞阿胶固元糕200g*10盒5358.44w【服饰清仓年货节】鸭鸭李易峰同款宝可梦联名情侣DYH07B08904932.86w雅萌ACE Pro四环变频美容仪T2207.70w【服饰清仓年货节】鸭鸭李易峰同款男中长款渐变羽绒服DYH07B10801788.34w鸭鸭2021年冬季新羽绒裤男款加厚保暖休闲束脚裤百搭修身长裤00101645.18w【刘媛媛乔迁专享】雅萌ACE Pro四环变频美容仪1628.46w鸭鸭服饰宽松羽绒服女冬中长款过膝2021新款加厚连帽品牌爆款00101500.02w商品销售额鸭鸭李易峰同款工装情侣羽绒服中长款加厚防寒服02303129.62w【巴图博谷优享】朵洋家纺塔芙绒提花毛毯1578.84w【官方旗舰店】巴布豆2021冬季新款加厚毛毛外套BCQ3ZE5501199.58w巴图&博谷优享朵洋家纺【筑梦美肩枕】1069.92w【巴布豆童装旗舰店】2022春款运动套装BCQ3ZZ926840.21w朵洋家纺【婴儿绒剪花刺绣秋冬四件套】827.63w【巴布豆童装旗舰店】2022春款休闲印花冲锋外套BCQ3SW319827.63w商品销售额推荐_【三只松鼠_日式小圆饼100g*5】MS1.64亿【年】套餐小仙炖鲜炖燕窝45g*336瓶1.23亿后天气丹花献光彩紧颜系列礼盒7件套1.19亿【广东夫妇双十一专属】SULWHASOO/雪花秀滋盈肌本护肤礼盒6352.70wJMsolution妈妈纯净拥抱舒缓凝胶6303.37w【广东夫妇双十一专属】后天气丹花献光彩紧颜系列礼盒7件套5995.00wG后天气丹花献光彩紧颜系列礼盒7件套（378ml）5918.11w主要带货服饰内衣和美妆护肤产品主要带货服饰内衣和家居装饰产品主要带货美妆护肤产品UBRAS营销模式“UBRAS”爆款视频明星背书，引爆关注Ubras在短视频上主要依靠明星背书，打响品牌知名度。其中点赞数最高的两个短视频分别为人气小花徐璐（Ubras肌底衣）和欧阳娜娜（Ubras果冻支撑内衣）的推荐视频。品牌在带货视频发布后，持续投放代言人欧阳娜娜相关的信息流广告，最大化其影响力。品牌借明星打响知名度后，靠直播收割流量。“UBRAS”营销活动调动用户参与Ubras借助抖音平台开启品牌专属话题通过抖音挑战赛模式，抖音开新日已经能熟练运用一套通过内容造梗，带动全站热度为销量护航的解决方案。在这种模式下，Ubras肌底衣的时尚属性被不断挖掘，创造了超预期的营销价值。话题播放量（至2022.3.8）#Ubras2579.3w#Ubras内衣4338.4w#Ubras肌底衣6578.3w#解锁n个我4483.9w“UBRAS”玩转私域，提升产品复购率Ubras塑造了U喵这一品牌IP，用猫的形象来拉近和年轻消费者的距离，私域的个人号也延续了品牌的卡通IP，个人号常在朋友圈发布试穿活动等福利，还会有一系列活动预告，甚至引流回直播间。通过玩转私域，Ubras大大提升产品的复购率。如今，品牌已经在私域、小红书和直播间形成完整种草闭环链路：直播间下单-收货后扫码进入私域-微信个人号引流至小红书-晒单种草-再进入直播间完成购买，开创了品牌营销新格局。U喵深度拆解“UBRAS”抖音打法Ubras在直播上打的是一套组合拳，它巧妙通过头部主播带货、明星直播带货和店铺自播的方式构建直播矩阵，用主播带销量、明星提声量、店铺增粘性，三拳合力出击，迅速起量。除了超头部主播，为Ubras带货的主播中，还有不少女明星的身影，比如，欧阳娜娜、吴昕等。而明星路线，正是Ubras有别于其他内衣品牌的一个突出特点。总结：Ubras从新人群的悦己需求出发，找到“无尺码内衣”的品类机会，满足新女性对于内衣的舒适和精神需求；通过年轻化营销手段，深入年轻用户语境，占领用户心智；吃透社交媒体平台红利，利用多矩阵、多渠道快速起量。洗发水市场TOP品牌排行“Spes 诗裴丝”品牌概况Spes 诗裴丝 是浙江浩迈科技有限公司旗下品牌，创立于2019年，是首个将面部护肤概念系统性引入到全身性身体护理领域的新锐个护品牌，倡导以面部护肤品的标准制造身体护理产品，给身体面部级的护理体验，让用户享受肌肤的美丽改变。品牌理念以面部护肤品的标准制造身体护理产品。品牌定位将全球最好的成分和科技带回中国，为消费者提供物超所值的头皮护理产品。产品定位始终关注用户更深层的自我需求，致力于用高安全等级的功效型成分为用户提供更加精准有效的身体、头皮护理方案。“Spes”销售店铺及账号矩阵小店商家体验分客单价销量(件)销售额Spes诗裴丝旗舰店5 92.43 12.1w1117w诗裴丝旗舰店5 59.43 5.9w353.5wSpes在抖音同时布局两家店铺，布局了9个蓝V账号，但主要运营重心在Spes旗舰店这一个账号。“Spes”账号矩阵序号账号粉丝数抖店名好物数作品数获赞第一条动态发布时间账号内容1Spes旗舰店35.5wSpes诗裴丝旗舰店110件18764.8w2020.06.28场景小故事，商品介绍，直播剪辑2Spes洗发专营5.5w诗裴丝旗舰店83件1053.5w2021.02.26商品效果展示，场景小故事3Spes严选3.9w-3件417.2w2021.01.29商品效果展示4Spes美发护理专营3579-4件1437832021.07.20商品效果展示5Spes美发专卖店4735-19件4624582021.09.14场景小故事6Spes诗裴丝工厂店2916-693602021.06.25商品效果展示7Spes 好物4513-6件571w2021.02.03商品介绍，直播剪辑8Spes洗护专卖店1103-3件271602021.11.02场景小故事9Spes诗裴丝1642-2613002021.07.06商品介绍79.39%17.80%1.53%1.08%销售额占比0-50元50-100元100-150元150-200元200元以上“Spes”选品定价分析Spes 诗裴丝 产品定价主要集中在50-100元，销售额占比达79%。品牌主推产品链接为Spes免洗蓬松喷雾控油干爽油头救星高颅顶神器，产品定价两瓶58元。序号热销商品单价（元）抖音近30天销量（件）1Spes免洗蓬松喷雾控油干爽油头救星高颅顶神器zb58 8.2w2【控油款】Spes海盐洗头膏 控油去油 头皮深层清洁 zb118 1.5w3【组合装】直播专享 超值组合 Spes控油蓬松套组 油头救星zb129 3978“Spes”主打单品分析日常价58两瓶活动价58两瓶加赠按摩梳2022年3月8日实时免洗喷雾爆款榜Top1产品主打关键词：明星同款免洗去油蓬松高颅顶清甜柚香安全无害“Spes”消费者画像年轻女性为主18-2334%24-3036%31-4022%41以上8%年龄占比Spes的购买用户中90%为女性，其中18岁到30岁消费者占比达到了70%。SPES商品推广方式“Spes”商品推广直播带货，视频带货双管齐下1,267.101,734.401,983.601,625.201,351.601,386.901,734.401,655.60993.10694.702021.102021.112021.122022.12022.2直播VS视频直播视频Spes没有只选择直播带货一个赛道，其在短视频的营销策略也非常成功，能达到总销售额的近乎一半，契合抖音的“兴趣电商”。“Spes”直播策略达人播，品牌自播双管齐下2,079.501,758.002,512.001,655.001,303.30557.50907.401,120.60927.601,151.805.903.109.9034.1016.202021.102021.112021.122022.12022.2达播VS自播达人播品牌自播小店播Spes在达人带货推广上有较大力度，其销售额有60%以上都是由达人带货带来的。单位：万元“Spes”商家自播（Field）基础数据 Spes品牌账号粉丝总数35.5万 30天内直播带货35次 直播销售额为810.4万 带货转化率为5.1%平均停留时长58秒 平均每次直播带货20件 品牌单次直播时长通常为4小时以上 品牌主要开播时间为早上7点和8点近30天为2022年2月4日-3月6日“Spes”自播内容及玩法直播间左上角循环播放爆款出圈短视频拍正装产品，送小样，不好用，正装可以退货主播强调产品适用场景和适用人群，孕妈可用，产品安全无毒直播间活动力度大，139拍一发五，赠送按摩梳直播间点关注赠送运费险购买后用户发三次已拍，可以加急发货（提高直播间热度）参与直播间左上角超级福袋活动，可抽取价值116的沐浴露“Spes”达人矩阵（Alliance）布局189 209 408 261 185 180 169 178 93 56 191 172 215 180 137 75 62 67 50 50 2021.102021.112021.122022.12022.2SPES投放达人层级1000w4%15%54%11%4%12%销售额占比1000wSpes主要选择向粉丝数量10w-100w的腰部达人，1w-10w的尾部达人以及大量素人进行投放。Spes投放的粉丝数量在10万-100万的腰部达人贡献了54%的销售额。虽然品牌选择了投放大量素人和尾部达人，但素人以及尾部达人的带货效果不佳。“Spes”带货TOP10达人-粉丝数10-100万达人带货较有保障2022.22022.12021.122021.112021.10达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额达人销售额慢小姐183.1w鸭梨不酸236.4wlala辣辣355.1w小今学姐194.2w小皮桃108.2w木子咩151w幸运小呆95.8w小今学姐269w幸运小呆168.4wsmile-甜甜103.1w贾乃亮126.4wlala辣辣92.3w搭搭“随便夫妇190.3w小皮桃82.9w鸭梨不酸98.5w阿毛不饿121.3w大狼狗郑建鹏&言真夫妇91.5w孙铱180.6w大狼狗郑建鹏&言真夫妇76.9w波霸奶绿91.6w幸运小呆119.4w贾乃亮68w大狼狗郑建鹏&言真夫妇163.6w木子咩65w可心呀可心 47.9w鸭梨不酸95.5w木子咩66.5w幸运小呆105.1w郝劭文64.8w戚薇38.8w小皮桃77.3w阿毛不饿54.6w七日书摘90.5w易梦雯62.7w郝劭文37.8w橘子养乐多65.9w戚薇40.5w鸭梨不酸78.5w一大口7761.2w西瓜啵啵36.5w大狼狗郑建鹏&言真夫妇52.3w橘子养乐多34.4w七七在这里67w口红工厂小小56.1w大狼狗郑建鹏&言真夫妇33.9w就叫泡芙吧51.4w糖果超甜33.5w戚薇51w鸭梨不酸41.7w骆王宇（3月2日大促直播）23.8w粉丝数1000万以上粉丝数500万-1000万粉丝数100万-500万粉丝数10万-100万粉丝数1万-10万“Spes”投放达人偏好商品名称销售额spes/诗裴丝 免洗空气感蓬松喷雾 xc348.5wSpes净澈丰盈海盐洁发膏控油去屑蓬松洗发水 xc156.9wUPO元本生活小雪山留香珠持久香味护衣除菌除螨30.2w小发发假发增发片多功能接发片增发量蓬松*2片*【佩戴简单】H119.3wphx洗衣液家用洗衣液女士衣库贴身衣物清洗剂去污渍抑菌去血渍17.5w参半多效清新口喷口腔喷雾劲爽薄荷沁润蜜桃XC018.7w【潘婷专享】潘婷深水泡弹发膜-滋养型4.5w商品名称销售额spes/诗裴丝 免洗空气感蓬松喷雾 xc381.7wSpes净澈丰盈海盐洁发膏控油去屑蓬松洗发水 xc147.8wSpes免洗空气感蓬松喷雾 头发去油控油干发神器蓬蓬粉高颅顶xc7.7wUPO元本生活小雪山留香珠持久香味护衣除菌除螨5896.18逐本森韵清欢晨蜜自在天然植物卸妆油敏感肌脸部深层清洁卸妆水4984【两支装】超级种子山茶籽莹润护手精华油保湿滋润护手霜jm2714参半多效清新口喷口腔喷雾劲爽薄荷沁润蜜桃XC011476.3商品名称销售额spes/诗裴丝 免洗空气感蓬松喷雾 xc470.8wSpes净澈丰盈海盐洁发膏控油去屑蓬松洗发水 xc66.6w【第2件半价】PHX内衣内裤清洗液女士专用洗衣清洁除菌抑菌去血渍13.6wSpes免洗空气感蓬松喷雾 头发去油控油干发神器蓬蓬粉高颅顶xc8.4wphx洗衣液家用洗衣液女士衣库贴身衣物清洗剂去污渍抑菌去血渍7.5w参半多效清新口喷口腔喷雾劲爽薄荷沁润蜜桃XC015.2w参半益生菌漱口水XC031.4w“SPES”TOP3带货达人粉丝活跃时间高度重合3%7%20%26%23%7%4%4%2%4%粉丝价格偏好0-1010-2020-5050-100100-300300-500500-10001000-20002000-300030008%9%25%20%21%5%3%3%2%4%粉丝价