20220906-探迹大数据研究院-2022年跨境电商物流行业发展趋势报告：市场竞争加剧跨境物流朝专业化、多样化和数字化方向发展.pdf

2022年跨境电商物流行业发展趋势报告市场竞争加剧，跨境物流朝专业化、多样化和数字化方向发展400 088 0046探迹观点2观点2：从资源分散向资源整合转变，跨境物流逐步向一体化供应链服务商转型观点1：疫情背景下，海外仓模式最具潜力，中欧班列逆势上扬，未来市场份额直线提升2022年世界经贸格局剧变，供应链危机引发供需矛盾，线上线下零售格局加速重构，品牌出海吸引各路玩家入局。疫情反复、地缘冲突、货币通胀、油价飙涨、脱碳成本、去全球化等因素都在史无前例地共同影响着全球供应链。旧平衡已被打破，新秩序正在建立，当下中国跨境物流在跌宕起伏中不断成长，在时代大变局中突破与重构。跨境电商物流行业现状如何？未来是否可期？近日，探迹大数据研究研究发布2022年跨境电商物流行业报告，通过大数据洞察中国跨境物流现状，揭秘行业发展趋势，本报告基于数据分析，有以下核心观点：观点4：行业竞争加剧，龙头强者恒强，营销数字化成为腰部企业数字化转型的切入点观点3：卖家品牌化、个性化需求推动物流服务朝专业化、数字化和多样化发展观点5：存量竞争时代，精细化客户运营能力将成为跨境物流服务商竞争制胜关键eVcUfZxXoOnObRaO7NpNoOtRmOfQrQrQfQqRpN8OpOzRNZqRsOxNqQvM跨境电商物流行业发展概览跨境电商物流行业发展因素分析跨境电商物流行业发展趋势洞察案例分享011.1 产业链分析1.2 行业全链路分析1.3 行业市场规模1.4 行业企业总量1.5 行业地区分布1.6 行业整体情况2.1 驱动因素：电商崛起2.2 驱动因素：政策完善2.3 驱动因素：资本加持2.4 驱动因素：技术进步2.5 制约因素：不确定性3.1 海外仓与中欧班列模式最具潜力3.2 从资源分散向资源整合转型3.3 专业化、数字化和多样化成趋势3.4 营销数字化是数字化转型最佳切入点3.5 精细化客户运营成为“留量”时代关键020304Content目录跨境电商物流行业发展概览1.1 产业链分析1.2 行业全链路分析1.3 行业市场规模1.4 行业企业总量1.5 行业地区分布1.6 行业发展情况4上游基础资源集中，中游跨境电商物流服务商议价能力低，下游需求发展迅猛1.1 产业链分析在整个产业链中，跨境物流服务商面对的是集中度极高的上游，上游包括核心节点资源与干线运力资源，中游跨境物流服务商话语权是比较弱的，议价能力低，处于散乱的状态，背后的原因是跨境物流对关键资源的组织效率低下，因此无论是电商平台还是干线运力发起的物流链条整合都会严重挤压跨境物流服务商的空间，比如，亚马逊在义乌设立集货仓开始直接收货；马士基越过货代直接对接大B客户的一系列动作，根本动力是提高资源利用效率，对终端买家购物体验、客户粘性的极度重视。欧美跨境电商平台监管趋严，倒逼供应商提升产品力，扩大品牌影响力，而独立站品牌化运营成为供应商实现增长的重要突破点，因此，下游的需求方中独立站发展迅猛。5港口机场海关/口岸仓储/分拨各类庄家下游：电商平台国内外各类第三方电商平台如：亚马逊、eBay、敦煌网、速卖通、Cdiscount、Wish等；跨境电商物流服务商船公司航司铁路运力集装箱卡车公司上游：核心节点资源上游：国际干线运力资源下游：卖家直客包含直客卖家及独立站卖家如：各品牌卖家、海量中小卖家、独立站卖家等；下游：各类平台指同行间的各种串货、倒货、卖货等行为，有助于最大化利用资源；数据来源：探迹大数据研究院跨境电商物流行业包含七个环节，参与者众多，竞争激烈，亟需产业链条整合者出现1.2 行业全链路分析中国跨境电商物流环节包括前端揽收、运输分拣、国外报关、干线运输、海外清关、海外仓储、尾程派送七个环节，环节多，流程复杂，直接受海外关务、税务政策影响。大部分的跨境电商物流企业没有办法完整地串联这七个环节，需要协同第三方物流等多方资源来分别承担各自环节。因此，资源整合能力对于跨境电商物流公司来说十分重要。在这些环节中，干线运输是血液，关系到整个链条的顺利完成，在销售旺季，跨境电商物流往往遭遇运力短缺问题，叠加疫情影响，干线运输更加重要。6直邮商业快递专线小包邮政小包模式流程图商品送达尾程派送邮政商业快递国际快递跨境物流出口口岸中国分拣中心上门揽收线上填单国际运输进口口岸海外仓第三方海外仓自建海外仓模式消费者流程图发送发货指令海外备货尾程派送商品送达亚马逊FBA仓出口口岸国际运输进口口岸消费者卖家卖家跨境物流海外仓数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理疫情推动线上消费增长，全球电商渗透率持续提升，东南亚、南美地区市场潜力巨大1.3 行业市场规模2020年跨境电商物流行业增长率达到峰值66.03%，随后2021年跨境电商需求增速下降到27.57%,行业需求回归理性。同时，随着疫情推动线上消费增长，全球电商渗透率加速提升，我国出口跨境电商发展空间较大。2021年全球电商销售额达到4.9万亿美元，渗透率达19%，预计2022年将达到20.3%，未来疫情带来的销售习惯仍将持续，全球电商销售额会继续扩增，预计2025年达到23.6%。另一方面，东南亚、南美等地区电商渗透率低于5%，未来市场潜力巨大，存在8-10倍的提升空间。7参考数据来源：探迹大数据研究院1790246029803557425056897950132001684037.43%21.13%19.36%19.48%33.85%39.74%66.03%27.57%201320142015201620172018201920202021市场规模增长率中国跨境电商物流行业市场规模及增长率趋势数据来源：探迹大数据研究院4.24.95.56.26.87.426.4%16.3%12.2%11.0%10.0%9.2%17.9%19.0%20.3%21.5%22.5%23.6%0123456780.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%202020212022E2023E2024E2025E全球电商销售额增长率渗透率全球电商销售额变化情况数据来源：探迹大数据研究院单位:亿元行业跨境物流市场增量于2021年达到峰值，受多方面影响年注销量在2021激增，行业进入洗牌期1.4 行业企业总量变化情况探迹大数据显示，跨境电商物流行业企业总量在2017年到2020年成缓慢上升趋势，年增长速率在10%左右，自疫情爆发后，跨境电商需求激增，带动跨境电商物流企业增速达到新的峰值，增长率达到11.82%，截止2022年Q2,跨境物流企业总量已接近14万，预计在2022年迎来大爆发。同时，注销企业持续增加，2022年出现了注销峰值，由此趋势可以推测，未来几年随着更多新企业纷纷涌入，行业将进入洗牌期。8361876199469182544110952630110.59%24.28%92.78%125.21%28.00%201720182019202020212022Q2企业注销数增长率跨境电商物流行业企业注销数量及增长率情况88118976761076161180891320451391399622955899401047313956709410.85%10.18%9.73%11.82%5.37%201720182019202020212022Q2净增量企业总量增长率全国跨境电商物流企业总量及增长变化情况数据来源：探迹大数据研究院单位:个单位:个数据来源：探迹大数据研究院市场竞争激烈，跨境物流需求方市场增量萎缩，但沿海地区仍有较大发展潜力1.5 行业企业地区分布情况基于探迹拓客的精准筛选模型进行统计，截至2022年有跨境电商需求的企业数量超过52万家，从近五年跨境物流需求方新增注册企业变化情况可以看出，跨境电商物流需求方企业总量每年在递减，说明增量市场在萎缩。9单位:%在地域分布上，跨境物流企业以沿海分布为主。其中，广东、上海、山东三地的物流服务企业数量占比分别为30.2%、14.2%和11.9%，总计超过56.3%。广东、浙江、江苏三地有跨境物流需求的企业数量占比前三，与提供跨境物流服务的企业地域分布有一定差异。福建、浙江、江苏等沿海城市跨境电商物流企业依然能挖掘较多市场商机，是物流服务企业创业首选地。118502107732143972934425275411593201720182019202020212022Q2企业数量近五年跨境电商物流需求方新增注册企业变化情况单位:%单位:个数据来源：探迹大数据研究院2022年跨境物流地区分布情况30.2%14.2%11.9%8.8%6.9%5.9%3.3%2.6%2.5%1.5%12.2%广东上海山东浙江江苏天津辽宁北京福建新疆其他0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%广东上海山东浙江江苏天津辽宁北京福建新疆其他数据来源：探迹大数据研究院2022年跨境物流需求方地区分布情况38.7%14.2%9.2%9.1%5.8%4.5%4.0%2.9%1.6%1.5%8.6%广东浙江江苏山东福建上海河北河南安徽湖北其他0.0%20.0%40.0%60.0%广东浙江江苏山东福建上海河北河南安徽湖北其他数据来源：探迹大数据研究院行业以中小型企业为主，经过多年发展，已诞生一批龙头企业，整体毛利偏低但仍有提升空间1.6 行业企业整体发展情况从行业注册资本数据来看，注册资本在500万-1000万的企业占比比较多，达到46.75%，也不乏注册资本在1亿元以上的龙头企业。10单位:（%）2022年度跨境物流企业注册资本情况结合营收水平来看，截至2021年底，跨境物流领域年营收过亿的企业依然有上千家左右，跨境物流行业目前仍然处于较分散的格局，集中度整体偏低。从行业TOP30企业营收来看，大部分集中在10亿元至50亿元的营收区间内，使得TOP30呈现明显的中间大，两头小的橄榄状分布。5家(17%)20家(67%)2家（6%）3家（10%）10亿元50亿元100亿元当我们把目光投射到跨境电商物流市场整体的时候，就会发现，相对于如此庞大的市场容量，TOP30企业的营收体量仅仅占据冰山一角。冰山下的数以万计的中小企业议价能力低下，加之持有运力资源的庄家及次级货代层层加价，信息不透明，以及行业效率不高，成本居高不下，行业毛利率较低。随着B2C跨境电商发展，缩短链路、提升效率、通关便利化等，将会带来明显成本优化，因此毛利仍有提升空间，行业存在重组机会。数据来源：探迹大数据研究院7.70%17.62%46.75%11.80%1.85%0.81%0-100万100-500万500-1000万1000-5000万0.5-1亿1亿以上数据来源：探迹大数据研究院跨境电商物流行业发展因素112.1 驱动因素：电商崛起2.2 驱动因素：政策完善2.3 驱动因素：资本加持2.4 驱动因素：技术进步2.5 制约因素：不确定性中国跨境电商迅速崛起，带动跨境物流快速发展，跨境物流需求强劲，市场规模近2万亿2.1 行业驱动因素：电商崛起在疫情催化下，得益于政策支持、资本加持、全球物流基础设施持续完善、各路玩家积极入场等诸多因素的推动，跨境电商加速崛起，跨境电商贸易占比从2018年27%增长到2022年42%，成为对外贸易发展的新增长引擎。随着跨境电商交易规模逐年增加，截止2021年达到14.2万亿，跨境电商物流成本占跨境电商的20%-30%，因此跨境物流市场规模近2万亿。12单位:（%）33%25%13%12%10%8%采收成本物流成本运营管理成本平台佣金成本其他成本退换货成本2021年中国跨境电商交易的成本结构3.24.25.46.78.1910.512.514.22013201420152016201720182019202020212013-2021年中国跨境电商行业交易规模单位:万亿元参考数据来源：公开资料，探迹大数据研究院外贸结构27%73%58%42%电商贸易电商贸易传统贸易传统贸易2018年2022年参考数据来源：公开资料，探迹大数据研究院支持政策密集出台，跨境电商制度体系逐步成熟，物流配套服务持续完善2.2 行业驱动因素：政策完善近年，我国跨境电商增势迅猛，各级部门出台多项政策文件，引导跨境电商合规健康发展。具体来看，国务院、财政部、海关总署等部门围绕税收、通关、支付结算、配套服务等关键问题，为跨境电商发展构筑良好的政策环境。例如，设立跨境电商综合试验区、试行增值税和销售税免税政策、完善海外仓网络、提高外贸企业数智化水平等，跨境电商物流配套服务也得到持续完善。13参考数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理时 间部 门政 策说 明确定电子商务出口经营主体，实施适应电子商务出口的税收政策，建立电子商务出口新型海关监管模式、检验监管模式、信用体系等；关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策的意见（国办发201389号）国务院办公厅2013年08月设立全国首个跨境电子商务综合实验区；关于同意设立中国（杭州）跨境电子商务综合试验区的批复（国函201544号）国务院2015年03月对符合一定条件的综试区电子商务出口企业出口未取得有效进货凭证的货物，试行增值税、消费税免税政策；关于跨境电商电子商务综合试验区零售出口货物税收政策的通知（财税2018103号）财政部等四部门2018年09月延长退货操作时间、明确退货场地等，优化跨境电子商务零售进口商品退货监管；关于跨境电子商务零售进口商退货有关监管事宜的公告（海关总署公告2020年第45号）海关总署2020年03月对符合一定条件的综试区电子商务出口企业出口未取得有效进货凭证的货物，试行增值税、消费税免税政策；关于支持贸易新业态发展的通知（汇发202011号）国家外汇管理局2020年05月增列海关监管方式“9710”和“9810”，即“跨境电商B2B直接出口“和跨境电商出口海外仓”，为跨境电商出口申报、通关提供便利。关于开展跨境电子商务企业对企业出口监管试点的公告（海关总署公告2020年第75号）海关总署2020年06月推广数字智能技术应用、完善跨境电商发展支持政策、推进跨境电商综合试验区建设、培育一批优秀海外仓企业、完善覆盖全球的海外仓网络等。关于加快发展外贸新业态新模式的意见（国办发202124号）国务院办公厅2021年07月规划到2025年，中国跨境电商交易额达2.5万亿元，培育跨境电商配套服务企业，继续推进跨境电商综合试区建设，加快在重点市场海外仓布局等。“十四五”电子商务发展规划（商点发2021191号）商务部、网信办、发改委2021年10月跨境电商领域投资热度回温明显，跨境物流成为最热门的投资方向2.3 行业驱动因素：资本加持随着跨境电商行业规模的不断增长，2017年至2022年Q1，中国跨境电商领域共发生262起投资事件，投资总金额655亿元。2021年开始，跨境电商投资领域不断升温，带动跨境物流投资热潮。据网经社统计，2021年一级市场每个月都会在跨境电商赛道投出过亿的案例，全年累计投资额超人民币71.5亿元。从投资轮次分布来看，处于A、B轮及战略融资轮次的企业占比近60%，其中2021年拟IPO企业5家。随着数字化技术创新点出现，打通上下游环节信息流，避免数据孤岛，跨境物流平台获得大额融资的企业大多都是以此为发展方向的。14参考数据来源：探迹大数据研究院亿元250200150100500201720182019202020212017-2022Q1中国跨境电商领域投融资情况投融金融（亿元）投资案例数（起）22.91100.7230.82077770.93334455858.00%5.00%8.00%5.00%5.00%19.00%天使轮、Pre A轮、A轮及A+轮、B轮C轮D轮E轮及E+轮拟IPO并购及战略融资参考数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理2019-2021年跨境电商物流相关的投融资次数10864012次201920202021单位:（%）2021年跨境电商物流企业融资轮次分布2近年来，大数据、人工智能、物联网、云计算等数字技术快速发展，全面渗透到跨境物流各个环节，成为推动行业迭代创新的重要驱动力量。一方面，数字技术推动跨境物流模式创新。数字技术和数字工具逐步成熟，催生跨境电商SaaS、跨境电商销售SaaS等服务领域。另一方面，数字化变革推动跨境电商物流降本增效。数字技术在跨境电商物流各个环节的深度应用，能够提升跨境电商物流效率、转化率和决策质量，实现全链路的降本增效。数字技术快速发展，成为跨境物流行业模式创新、效率变革的重要动力2.4 行业驱动因素：技术进步15区块链：具备去中心化、可追溯性、不可篡改性等特点，能应用于跨境物流检测、跨境电商产品追溯等场景，提升跨境支付结算交易速度、降低交易成本。客户服务人工智能：识别货物信息，应用于智能入库、智能分拣、智能调拨等物流环节；分析用户和产品信息，实现人货匹配，提升营销转化率；辅助精准风险判断，更好防范交易风险。物流仓储大数据：通过大数据技术助力企业从客户画像和线索挖掘、商机触达、客户管理以及成单分析，将大数据的“触角”渗透到前端销售各个环节，帮助跨境物流企业提升销售效率和业绩。营销获客云计算：电商SaaS的重要技术支撑，能助力跨境电商企业实现生产、采购、物流、仓储、支付、营销等全链路数字化运营，提升供应链运作效率。跨境支付参考数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理跨境物流受全球政治经济环境的波动影响较大，且受新冠肺炎影响，全球消费购买力可能会下降，同时数字化程度不高，人才留存难等因素都制约着行业的发展。16受全球政治经济环境的波动影响较大，且受新冠肺炎影响，全球消费购买力可能会下降2.5 行业制约因素：不确定性政治经济数字化不高人才留存难新冠肺炎在国际贸易保护主义背景下，越来越多多家为了扶持本国产业，采取反倾销、反补贴、加征关税等不正当手段。2.全球政治经济环境不确定性萎靡不振的经济发展导致美国、英国、法国等发达国家的居民主动降低生活品质，减少消费购买和降低购买意愿。1.新冠肺炎导致购买力下降跨境物流行业数字化程度亟需提高，互联网信息分散，在营销拓客上，中小型企业的员工大多把精力放在传统的陌拜上，无法快速找到优质客户；在工作流程上，采取原始的手工制单，缺乏智能销售拓客系统以及先进的物流信息系统。3.数字化程度不高跨境物流人才培养周期长，培养成本高，企业对优质人才依赖性高，人员流动对企业发展影响较大，制约跨境电商物流进一步发展。4.人才留存率低跨境电商物流行业发展趋势洞察173.1 海外仓与中欧班列模式最具潜力3.2 从资源分散向资源整合转型3.3 专业化、数字化和多样化成趋势3.4 营销数字化是数字化转型最佳切入点3.5 精细化客户运营成为“留量”时代关键76%24%有计划没有计划疫情背景下，海外仓模式最具潜力，中欧班列逆势上扬，未来市场份额直线提升3.1 行业趋势洞察疫情“倒逼”物流模式创新，海外仓的重要性在疫情之年更加凸显。今年“十四五”规划正式发布，“海外仓”首次被写入国家规划纲要，海外仓将成为更加主流的跨境电商物流方式。探迹大数据研究调查发现，2021年有76%的物流服务商有扩建海外仓的计划，并且计划建仓区域集中，有92.46%的企业想在欧美地区建仓。2021年，中国海外仓数量已超2000个，总面积超1600万平方米。18随着独立站和新兴电商平台兴起，柔性供应链打造成趋势，推动行业向B2B2C贸易模式靠近，在这种模式下，直发专线与海外仓的份额稳步提升，两者的市场份额有望在2025年提升至30%和35%，对应市场空间有望达3168亿元（2020年约为1049亿元）。疫情背景下，中欧班列逆势上扬，持续增长。2016年至2021年，中欧班列年开行数量由1702列增长到15183列，年均增长率55%；年运输货值由80亿美元提升至749亿美元。8030881517023673630082251242215183285%165%109%116%72%31%51%22%201320142015201620172018201920202021开行数量增长率中欧班列历年开行数量统计数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理单位:（%）48.48%43.94%13.64%13.64%美国欧洲东南亚日本单位:（%）2022年跨境物流企业计划海外扩仓区域2022年跨境物流企业是否有扩建海外仓意愿调查数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理数据来源：公开资料，探迹大数据研究院整理模式路径稳定性2025年预期占比2020年占比时效价格中国供应链海外消费者直邮海外仓邮政商业快递国际快递海外仓国内邮政国外邮政国内邮政国外邮政海外末端服务国内揽收国内揽收海外末端服务高高较低较低10天+2-4天3-7天2-4天差高较高高30%35%45%20%70%国际商业快递国际专线目的国分拨国内仓国内仓分拨分拨5%30%30%70%5%卖家个性化、品牌化需求推动物流服务朝专业化、多样化和数字化方向发展3.2 行业趋势洞察跨境物流需求升级，卖家品牌化、产品精品化要求物流服务朝专业化方向发展，并通过数字化全面提升服务效率。卖家对于物流服务的需求也不再是仅仅局限于运输本身，而是增加了对于物流信息跟踪、退货、换标、货物数据管理和供应链金融等个性化的服务需求以及具有一定产品针对性的专业需求，如针对小家电产品的维修等。物流需求的多样化体现在大卖家和小卖家、品牌商和铺货型卖家都有不同的物流解决方案，未来围绕多样化的物流需求，根据不同的垂直细分品类和赛道，中小物流企业依然有很多机会。云计算、大数据、人工智能等数字技术为满足个性化、定制化需求提供了可能性。数字化的能力、系统搭建的能力都是核心要点。未来，任何一家跨境物流企业都是数字化跨境物流企业。19参考数据来源：探迹大数据研究院在相对通用的数智化应用中，智能销售云、新一代CRM、SCRM管理、动态任务分配、打通供应链上下游多方的数据一体化平台值得关注。物流企业数字化的五大价值营销获客降本增效使用大数据和AI，多种方式提升前端销售获客、触达效率，降低整体运营成本组织管理创新提质数据看板、OA流程自动化可视化业务进展，洞悉团队业务状态，找到团队业绩的增量客户服务全面提升客户全生命周期精细化运营，沉淀客户资产，与客户建立更稳固关系物流要素全程追溯通过人、货、车的数字化，实现物流核心要素的可视化与价值挖掘业务能力高质增长数字化技术赋能业务，市场规模预测，大数据助力销售决策不出错资料来源：公开资料，探迹大数据研究院整理数字化五大价值下的应用场景营销获客降本增效业务能力高质增长组织管理创新提质客户服务全面提升高效拓客精准触达CRM客户管理客户画像分析BI商业分析ERP市场规模洞察客户评价建模智能客服智能提醒私域转化智能计划数字订车/订舱任务分配数据看板签到打卡OA审批流程自动化物流要素全程追踪物流数据一体化从资源分散向资源整合转变，跨境物流服务商逐步向一体化供应链服务商转型3.3 行业趋势洞察跨境电商物流全程链条长、流程复杂、包含着多个物流节点，跨境物流服务商对于全流程的把控能力成为制胜关键。信息的碎片化让很多物流企业不能在第一时间掌握市场动态，为了提升整体行业信息传输效率，高效信息沟通工具能够将企业内部员工、物流供应商以及仓库等上下游各种角色串联起来，实现业务协同，进而构建一体化服务能力，减少各环节衔接等待时长、减少订单响应时间，保障更优的物流时效性，满足客户一站式需求。在向一体化供应链服务商转型过程中，获客、资源获取与整合能力成关键。中小型跨境物流企业可以找到自身国际空海业务优势，持续获得干线资源，提升运输时效，获取更多的直客，重视直客服务，获得更多客户认可，基础货量充足实现包机，进一步提升物流运输时效与服务质量，进一步获得 更多客户的认可，形成良性循环。20特别是在东南亚、南美等新兴市场地区，全链资源的综合获取与整合能力更是成为考验物流服务供应商的重点。在这种情况下，对于航空运力资源、清关资源与当地物流资源的获取与整合能力对于跨境物流公司的重要性就凸显出来。大量资金流入跨境电商物流行业，推动物流公司打通新的物流节点、引进智能化设备等；资本助力跨境物流企业加速物流资源整合，促使企业围绕行业上下游和周边进行增值服务布局，加速向一体化解决方案提供商转型。更多直客提升运输时效基础货量充足实现包机重视直客服务资料来源：探迹大数据研究院更多客户认可更多干线资源行业竞争加剧，龙头强者恒强，营销数字化成为腰部企业数字化转型的切入点3.4 行业趋势洞察跨境电商物流行业保持持续高增长态势，市场参与者不断增多，竞争不断深化，行业格局将向具备核心竞争壁垒的头部集中。头部物流企业深耕物流服务多年，自主研发了物流信息管理系统，在疫情大考面前凭借数字化能力，迅速反应，果断创新，持续扩大数字化领先优势。数字化为企业带来的营收增速也更加突出，头部企业与其他企业的差距从疫情前的1.4倍扩大至3.7倍，若腰部中小型企业不能及时跟上这些变化，就会遭遇淘汰风险。21参考数据来源：探迹大数据研究院腰部物流企业该如何突围？营销数字化是很好的切入点。中小跨境物流企业通过营销数字化解决客户从哪里来，如何高效联系客户，如何做精细化、可视化客户管理的问题，在跨境风口下快速抢占市场，打造营销数字化闭环，实现营销端各个环节精细化管理，构建核心竞争力。利用数字化技术，打造从客户画像、企业数据图谱、营销触达、客户管理、预测分析等功能的数字化营销工具，可以帮助企业提高销售效率和转化效率，提升客户体验，实现全新的业绩增长。?数字化优势加倍转化为更显著的财务优势参考数据来源：埃森哲研究报告，探迹大数据研究院整理疫情后（2020年）疫情前（2016-2019年）1.4倍3.7倍领军企业其他企业(营收增速）探迹销售云，一种全新的业务增长模式行业竞争加剧，龙头强者恒强，营销数字化是腰部企业数字化转型的最佳切入点3.4 行业趋势洞察22参考数据来源：探迹大数据研究院确?确?确?确?AI?AI?确?SCRM?确?SCRM?务?确?以低门槛、低成本投入、高效能产出为特点，探迹为中小企业打造销售全流程闭环解决方案。存量竞争时代，精细化客户运营能力将成为跨境物流服务商竞争制胜关键3.5 行业趋势洞察随着跨境电商第三方平台规则限制增多、流量红利减弱，增量市场新客锐减，客户流失不变，加之新技术带动服务生态持续完善，我国跨境电商物流从“流量”步入“留量”时代，构建以客户为中心的客户服务、客户运营和客户经营三位一体能力非常关键。23客户运营能力成“留量”时代关键。当前，我国跨境物流行业已从产品价格竞争升级为存量市场竞争，跨境物流行业对比其他行业对比，客户与品牌建立忠诚度之后，可以保持长久的复购，所以精细化客户运营能力成为提升客户粘性并进而增加收益的关键。针对跨境物流企业普遍存在客户和人才难以留存问题，可以通过私域降低对销售人才依赖，实现客户留存。精细化客户运营能力是从存量市场挖掘增量的关键。SCRM工具能够为跨境物流企业积累起具有高粘性的私域流量，通过私域营销做持续且免费的曝光，不仅可以提升销售转化率，降低成本，而且可以降低客户对销售的依赖，实现客户留存，提升客户价值，推动跨境物流企业建立自有供应链体系，保障产品质量，形成正向循环的持久竞争优势。客户服务客户运营客户经营打造爆款低价引流网红效应留量思维流量思维有危便有机，从“流量”到“留量”参考数据来源：探迹大数据研究院销售流程：传统营销 VS 私域营销A公司B公司AI电话短信营销企业加粉商机智能筛选线索池有效商机潜在商机销售跟进需求挖掘订单邀约成交转化私域池客户培育线索池有效商机无效商机销售跟进有效商机线索丢弃订单邀约成交转化案例分享24?4.1 案例分享25疫情外出派传单或者扫楼的方式受阻、展会取消、流量成本越来越高联系客户效率低难以触达关键人跟进过程缺失，客户资源易丢失开启线上获客方式高效主动获客精准触达与高效沟通销销售全流程跟踪管理上手门槛低，销售人员爱用?使用探迹前使用探迹后传统团队激励手段激励有限，难以培养标杆学习探迹激励制度团队团队有活力，更有干劲?*?背景：深圳市锐*国际物流有限公司是一家主营国际快递和国际空运及进出口运输的物流公司，服务网络覆盖广东珠三角地区，以及内地各大城市，主打产品包括亚马逊专线，美国、欧洲线路等，锐*物流数字化转型之路从引入探迹营销获客系统开始，将业务线上化、数据化，前端营销获客数字化基建搭好了，后续的数字化转型之路才能走的更高效。50人+探迹拓客探迹CRM营业规模：5千万以下营业额从3千万到5千万60%业绩增长约每月开发客户从30个增加至100个2倍人效提升约获客成本从300元降低至30元90%获客成本降低约探迹为客户带来的价值?4.2案例分享26?*?锐?背景：深圳市格*国际物流有限公司主营国际货运代理、港口服务、商业服务和陆路运输，四大板块协同带来强大的综合物流服务能力，满足广大不同类型客户的个性化物流和供应链需求，使客户获得具有针对性的，最经济，最高效的物流服务。格*通过探迹，结合自己的数字化物流平台，完美打通售前、售中、售后各环节，真正做到让服务和体验“一站式”。50人+探迹拓客探迹CRM营业规模：5千万以上探迹为客户带来的价值探迹SCRM精细化客户运营打造核心竞争力管理层随时查看员工每一环节状态，团队业绩和客户服务情况客户标签精准触达高效拓客客户分类业务需求客户来源智能外呼短信营销硬件坐席地图拓客智能推荐高级筛选自动化营销跟进客户激活客户营销SOP自定义策略营销素材智能提醒跟进记录跟进计划营销玩法营销活动营销计划客户服务客户运营群发通知智能客服客户群服务窗存量客户二次挖掘售 前售 中售 后触达效率从50%增长到500%9倍触达效率增长约获客成本从300元降低到30元90%获客成本降低约营业额从3千万到6千万100%业绩增长约?4.3 案例分享27?*?背景：上海万*国际物流有限公司是一家上海口岸以近洋航线为主打的著名的一级货运代理企业，东南亚航线货量在上海口岸名列前茅，航线覆盖东南亚、日本、韩国、俄罗斯远东、印巴、欧地等，作为一级庄家代理与多家船公司有合作。在行业竞争越发激烈、客户对服务需求提高的趋势下，万*开始使用智能销售云，打造智能销售闭环，深度挖掘客户潜在需求并提供高质量服务，构建了智能销售云、物流一体化平台和货代通等以客户为中心的一体化物流解决方案。200人+探迹拓客探迹AI机器人营业规模：1 0亿以上探迹CRM数字化带来的价值探迹智能销售云从环节众多、协同效率低、数据孤岛严重变成连接上下游、客户与员工，实现数字化、智能化和可视化，成为数字化转型先行兵代表。通过探迹大数据和AI技术助力企业从客户画像和线索挖掘、商机触达、客户管理以及成单分析，将大数据的“触角”渗透到前端销售各个环节，提升营销获客效率和业绩。一是建立基于客户全生命周期的线上订单、实时跟踪、事件管理等数字订舱平台，二是使用RPA等数智化工具节省内部沟通成本、并将流程标准化作业。物流一体化平台货代通数据可视化，打通链路上下游，建立一体化的数据共享平台，完成链上全程无纸化、一体化操作，缩短报关与结算时间、提升全链效率。潜在客户从2万增加到10万5倍潜在客户数增长约触达效率从10%提升到40%3倍触达效率提升约营业额从7亿增长到10亿40%业绩增长约免责声明281本报告仅供广州探迹科技有限公司（以下简称“探迹”）的客户使用，探迹不会因接收人收到本报告而视其为客户。2本研究报告的所有数据均来源于探迹。探迹是国内的智能销售服务提供商，具备大数据及人工智能技术，可获取大量行业、企业的相关数据。3探迹所获取的数据信息来源均合法合规。探迹所获取的数据信息均来源于互联网公开信息，探迹仅对相关公开信息如实展示，探迹不对所获取的源数据进行任何编辑、控制或修改，仅通过算法模型得出深度的研究分析结果。对于所获数据的真实性、准确性、完整性和及时性，探迹不作任何保证。4本研究报告的分析结果是基于探迹所获取数据以及一定的假设，并根据探迹的理解而得出的，由于所获取的数据、假设及理解存在一定的局限性，所分析得出的结论也具有一定的局限性。5本研究报告探迹不承担任何责任。本报告也不应作为您判断和决策的唯一参考，且在依据本研究报告作出判断或决策前，请进一步核实此类信息的准确性及完整性，并自行承担使用后果。6本报告所载的资料、意见、观点及推测仅反映探迹于发布本报告当日的判断，探迹有权更改。探迹亦可发出其他与本报告所载资料不一致及有不同结论的报告。7任何有关本报告的摘要或节选都不代表本报告正式完整的观点，一切须以探迹向客户发布的本报告完整版本为准。本报告版权仅为探迹所有，未经探迹事先书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表、转发或引用本报告的任何部分。如征得探迹同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“广州探迹科技有限公司”，且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。8广州探迹科技有限公司对本声明条款具有唯一修改权和最终解释权。关于探迹29广州探迹科技有限公司是智能销售SaaS开创者，致力于用大数据和Al技术帮助企业全面提升销售效率。探迹通过不断挖掘和分析全网公开信息，构建了超过1.6亿家企业的全量知识图谱，并结合NLP、机器学习算法等人工智能技术，为To 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