XX蜜月旅行解决方案.doc

北京地区蜜月旅行计划书 XX旅游&蜜月旅行解决方案 目录 婚姻市场的现状及前景…………………………………………………3 蜜月旅行的市场现状及前景分析………………………………5 XX的实力及优势………………………………………………7 XX的竞争对手……………………………………………………7 XX的网站…………………………………………………………7 XX平台介绍………………………………………………………8 旅行社与XX合作计划………………………………………10 市场目标…………………………………………………………………10 合作计划…………………………………………………………………10 XX的特殊终端……………………………………………………10 XX宣传手段………………………………………………………11 XX为旅行社提供的服务…………………………………………11 国内用户蜜月旅行路线设计……………………………………………12 国际友人的中式婚礼……………………………………………………13 市场合作伙伴……………………………………………………………14 一些官方数据……………………………………………………………14 婚姻市场现状-- “金”光大道 婚姻产业，是一项朝阳产业，蕴藏着巨大的商机。其涉及到：婚纱摄影、婚姻庆典、珠宝、酒店、旅行社、汽车、房地产等等众多行业。 据中央电视台报道：2003年，婚庆消费已经成为一个亮点。仅9月6号一天，北京就有5000多对新人喜结良缘；哈尔滨有将近4000对新人举行了婚礼；大连5000对新人举行婚庆，沈阳4000多对新人举行婚礼；近几年，在全国各城市中，每年大概有1000万人走上红地毯。 中央电视台数据：农村每对新人的结婚费用在2万元到10万元左右；城市每对新人的消费在8万元到25万元之间。再加上蜜月旅行消费、住房消费、汽车消费等等，这个消费群直接带动了旅游、交通、房地产、装修、家具、家电、服装、珠宝、餐饮等40多个相关行业的发展。对于各个行业，婚礼背后都有一条“金”光大道。 据国家统计局统计：现在全国用于结婚的消费大概在2500亿左右。随着近年来居民收入水平的逐渐提高，消费结构上同时出现了升级，结婚则不仅仅再是拍照片、办酒席这么简单，而是会涉及蜜月旅行、房屋装修、购买家车等多个行业。 婚姻市场的前景 2003年，国家统计局总经济师姚景源在接受中央电视台采访时表示：婚庆经济未来肯定会是在保持一个较快的较大的增长。因为我们现在结婚的人数取决于我们二十多年前的人口出生率。从七十年代末期到现在，我们1978年的人口出生率是千分之十八，1990年出生率上升到百分之二十一，中国结婚的高峰应当是五年以后。婚庆在今后的时间里，由于我们的经济会保持持续快速增长的速度，居民收入会不断地增加。人们在婚庆问题上的消费能力和消费愿望都会有比较大的增长，这种情况下对于商家来说，应当看到是一个重大的机遇。 以下是国家统计局1978—1987年的人口出生率统计： 蜜月旅行的市场现状及发展 据北京婚姻登记处统计资料，北京地区每年8万对新人，其中80%会选择在居住地酒店举行结婚仪式，然后外出蜜月旅行；而另有20%会免除婚宴而直接选择蜜月旅行。这说明——北京地区每对结婚新人选择蜜月旅行为100%！ 若以北京地区每年8万对新人、每对新人蜜月旅行的花费为5000元来计算，则每年蜜月旅行的花费就为4亿元（另据北京婚姻登记处统计：北京每对新人的计划蜜月旅行花费一般为2—5万元，整个蜜月旅行市场约为16—40亿元）。如此巨大的市场，对任何一家旅行社来说，无疑是一块巨大的金矿！ 而以前个别旅行社也曾举办过“蜜月专线”、“国外举办婚礼”等活动，但往往只是普通路线借助蜜月这块招牌来招揽顾客，并没有完全考虑新婚夫妇的时间、期望、心情等各方面需求，故没有推出真正以“新婚、浪漫”为主题的特色产品。且大多数过了结婚高峰期（五一、十一）就结束，所以目前婚庆旅游做的一直不是很热。旅行社应将新婚夫妇作为一个独立的客体来仔细研究，开发出更有针对性、真正以“浪漫新婚”为主题的旅游产品。 对于旅游行业来说，蜜月旅行可以说是一个尚待开拓的市场。目前很少有旅行社专门的关注此市场。所以，竞争力度也会比较小。现在的市场，需要细致的划分，最先发现并开拓产场，就有机会处于该市场龙头地位。 目前，尽管大多数旅行社已经对婚庆市场有了一定的认知和参与的渴望，但是如何形成规模；如何寻找合乎市场需求的介入点；如何使婚庆概念为自己带来巨大收益等等问题，都未能在任何一家的旅行社得到解决。 市场细分，必然会给商家带来粗旷经营之外的收益。随着中国成功加入WTO，我国公民出境游目的地的进一步放宽，越来越多的国家和地区在我国设立旅游办事处（欧洲地区，意大利、法国等），婚庆旅游这一新兴市场的发展空间必将不断的扩大，行动快的企业或商家必将会率先获大利。 针对目前蜜月旅行这一市场现状，如何才能做大自身、争取市场份额，是每一家旅行社都需要考虑的。经过以上的分析可以预见：做婚庆市场，机遇大于挑战！ ——人民网：业内分析，市场需求旺盛是前提。瞄准婚庆市场契机切入进来是商家最明智的策略。 XX的实力及优势 结婚涉及到：旅游、首饰、美容美发、婚纱礼服、摄影摄像、餐饮、家电、家居、礼品、房地产等等众多行业。但目前的状况是各行业各自为战，所以婚庆市场难以做大做强。如果把这些行业联合起来，联手发展，有助于各个行业的发展。XX就是能将众多婚庆相关行业整合在一起的平台。 XX的竞争对手 “XX”没有竞争对手。目前市场中仍未出现类似 “XX”的服务平台。 XX的网站——XX XX为全国首家智能化网上信息系统。是全国首家关于结婚新人的专业垂直门户网站，服务对象为全国各城镇适龄青年，具有很强的时代气息，目标客户群体消费性极强。 对于吸引结婚新人（以下简称新人）浏览XX网站.，我们做到如下几点： 1. 在每对新人注册登记时，免费获赠“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 2. 所有于我们合作的商家，会进入“XX”中心数据库，可以通过 XX网站随时查询，方便新人通过网络更好的选择商家及了解商家； 3. 在Sina、Sohu等国内知名网站注册“结婚“、“婚礼”等关键词搜索； 4. 所有“XX”的新人用户，在XX的数据库商家会员处购买产品，将享受到很好的折扣； 5. 网站及时更新内容，发布各种新人关心在意的信息； 6. 开设各种论坛，随意交流心声； 7. 在各个人口密集区发放XX的宣传材料； XX平台介绍 “信息方便生活，科技改变世界” – 数千年的婚庆文化，传统的婚庆消费模式，面对越来越激烈的竞争，如何继续生存并不断扩充发展空间？面对广阔的结婚消费市场，“XX”充分研究了婚庆消费的特点，依托国际领先技术优势的网上推广平台，结合本地相关行业的商家，使自己的提供的各项服务能够充分适应并提升婚庆消费价值。为广大消费者服务，也为相关的商家提供市场拓展的机会。 作为全国首家网上专业推广的婚庆联盟，“XX”对婚庆市场做出了充分的调查和研究，综合利用高科技手段与传统市场策划方式，并依托既有的庞大客户群和商家网络——提供了先进高效的推广模式；设计切实可行的传统市场推广策略；以结婚服务平台的方式，实现了旅游、婚庆礼仪、婚纱摄影、宾馆酒店、家装、家电、家具、珠宝和汽车等等不同行业之间的有机结合，为广大的各行业商家，提供了交叉合作的机会。 我们为商家和最终消费者之间搭建一个直接桥梁： 1、 商家把自己直接、深入地销售给消费者 很多情况下，顾客不选择旅行社的真正原因，是不相信旅行社对产品的介绍或不相信旅行社。对于新产品或新商家，尤其要在最短的时间内使公众了解，只有在了解的基础之上才能增加信任。 网络技术的飞速发展，为我们解决这一难题带来了光明。企业使用多媒体技术，用声音的、图形的、三维动画的、文字的方式，通过网络将自己的企业概况、成长经历、产品状况、服务力量、营销措施、企业文化等全方位地地展现给消费者。顾客只要连接网络，就如身临商家，对商家有进一步的了解；商家还可以随时更换网络的信息，将企业每一个细小的变化或信息传递给消费者。在此基础上，还可以实时与消费者进行交流，解答消费者的疑问，倾听消费者的心声，与消费者共同设计产品，以此缩短与消费者的距离。 2、 深入地了解消费者 网络经济时代改变了传统的了解消费者的方式。在传统的营销模式中，我们用传统的方法去调查一个顾客群体，这种方法的明显特征是抹杀个性。而真正了解消费者是建立在充分尊重个性的基础之上。因为当今的社会是充满个性化的社会。现在，商家可以充分利用网络与消费者就各方面的问题进行深入的交流，而消费者不必有任何顾虑，这种交流是消费者发自内心的、深层次的、全面的、真实的心声。网络时代可以用过去了解一个人的精力去了解一千人甚至一万人，试想，传统的邮寄广告在材料、人工、费用上要花费很大的成本，而且，全部发出去也要花很长的时间，而使用电子邮件、新闻列表等形式的网络营销也许只花几天、几周的时间即可完成，即省事又省钱。这种技术上、经济上、方式上、时间上的差异使得企业可以从容应对市场变化，有更多时间和精力开发出更好的、更适合消费者需求的产品。 旅行社与XX合作 市场目标 1 结婚新人对“XX”及旅行社认知度提高； 2 结婚新人对“XX”的信息提供功能予以肯定； 3 结婚对旅行社树立良好口碑； 4 旅行社的潜在年轻人消费市场份额增加； 合作意向 旅行社提供适合新人浪漫心理的蜜月线路；“XX”负责市场的推广与宣传。 XX的特殊终端——利用特殊终端争夺市场，做到先声夺人 近年来在各个行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同。XX的具体特殊终端如下： 1 市、县、镇民政局婚姻登记处： 结婚新人在婚姻登记处成功登记后，可免费领取“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 2 婚纱影楼： 结婚新人在拍摄婚纱摄影照时，可以获取“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 3 美容院、美发场所 新人在订购婚前2个月皮肤保养、新娘发型时，可以获赠“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 4 婚庆服务公司： 结婚新人在选择婚庆礼仪公司时，可以获赠“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 5 酒店、婚宴场地 结婚新人在举办结婚喜宴时，可以获赠“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 6 各个加入商品打折优惠的商家 结婚新人在各个加入商品打折优惠的商家处选购商品，可以获赠“XX”婚情信息光盘及商品打折优惠卡。 XX的宣传方法 1 通过www.XX.com向所有访问网站的新人用户宣传蜜月路线。 2 通过各个特殊终端宣传（新人领取的婚情信息光盘） 通过以上两种宣传渠道，北京地区的结婚新人决大部分都会了解到具体的路线及旅行社。 3 XX可以随时通过XX以问卷、论坛、社区等形式与最终消费者进行直接沟通及宣传 XX为旅行社提供的服务 对于与我们合作的旅游社商家，我们可以提供的服务如下： 1 当新人通过“XX”六种特殊终端得到并浏览“XX”赠送的婚情信息光盘时，会看到旅行社的详细介绍及旅行社针对“蜜月旅行”所设计的具体路线； 2 在新人浏览网站XX“蜜月旅行”频道时，可以看到旅行社的详细介绍及旅行社针对“蜜月旅行”所设计的路线； 3 旅行社可通过“XX”进行跨行业合作。例如同美容美发、婚纱摄影、婚礼庆典等公司相合作，起到互相促进销售“1+1>2”的效果。 4 网上婚恋追踪直播。源自美国收视率过千万的电视节目“For Love or Money”。活动全程网上报道他们的恋爱经历、结婚庆典及一切筹备活动。宣传效果十分明显！ 5 全方位网上媒体优化组合推广。基于资讯丰富的“XX”网站，集中传播旅游信息到婚庆目标消费群。突显品牌“蜜月游”的定位。我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体曝光率等因素出发，通过图片、文字新闻、音频和视频等全方位报道宣传。 6 软文登陆计划 ◎ 目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。 ◎ 要求：全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。 ◎ 软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点： a. 从不同角度介绍旅行社、路线及优异服务品质； b. 事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道； c. 目标消费者感想及建议的提炼总结； d. 特殊终端客户的肯定与支持； f. 旅行常识介绍。 7 各种活动炒作 与“XX”合作，炒作各种活动及事件，通过XX网站进行行业宣传 国内用户蜜月路线设计 1 欧洲各国 欧洲是浪漫的代名词。法国巴黎是有名的浪漫之都、意大利的威尼斯绝对是新人甜蜜的好去处。各个地区的田间风情，充满异国的风味。 2 澳大利亚 气候宜人的天气，漂亮的枫叶、可爱的袋鼠，一定是吸引新人的地方。 3 日、韩、东南亚各国 日本的富士山、韩国的汉城、东南亚各国，相同的东方文化，不同的现代气息，对喜欢个性化的年轻人绝对是充满魅力。 4 美国夏威夷 美丽的沙滩、西方的文化，绝对吸引新人去游玩。 5 青岛、大连 广阔的大海，徐徐升起的太阳，象征的海枯石烂。 6 海南、三亚 南方的风土人情、适宜的气候，寻找一下全新的感觉。 国际友人的中式婚礼 基于“XX”平台，旅行社可以向国际友人提供“浪漫中国婚礼”游，国际友人 通过旅行社入境来到中国（北京），可以选择在长城、故宫等等名胜古迹或北京四合院内举行中式的婚礼。XX可以负责联系及提供中式服装摄影、中式婚礼仪式、中式花轿等等。 市场合作伙伴 选择多家旅行社一起提供以上出游路线，让新人消费者有多种选择旅行社的余地和权利，但总体整个市场还是有这多家旅行社来划分，对具体某一旅行社同样还是有很大的盈利空间。 一些官方数据 1 人群选择蜜月旅行率 北京地区约有80％的新人会选择在居住地酒店举行完结婚仪式后再出外蜜月旅游，20％的新人会免掉婚宴直接选择外出蜜月旅游。其中，30%的人希望参团出游，70%的人希望采用自助的方式。 2 结婚者年龄 近年来，男性平均初婚年龄达到26岁（25.77）， 女性平均初婚年龄为23（22.75）岁。 3 北京地区的收入情况 2003年北京市人均可支配收入13882.6元。 4 国家规定的结婚假期 《北京市人口与计划生育条例》中规定晚婚要奖励7天；劳动政策规定，婚假由单位酌情给予1―3天，一般取2天；两者相加一般为10天。 5 蜜月旅行的花费 消费者愿意将储蓄的31．54％用于结婚消费支出，适婚青年中这一比例达91．2％。其中，北京每对新人在蜜月旅游中的花费通常在2至5万元之间。