小农户项目某蔬菜基地发展战略研究.doc

            小农户项目XX州蔬菜基地 发展战略研究                   中国农业科学院农业经济与发展研究所       目录 目录 2 一、报告正文 4 1．问题的提出 4 2．XX州蔬菜生产 4 2.1 XX州种植蔬菜的客观条件 4 2.2 XX州蔬菜的主要品种 5 2.3 XX州蔬菜的生产模式 5 2.4 XX州蔬菜的食品安全 6 3．XX州蔬菜的流通 6 3.1 XX州蔬菜的流通模式 7 3.2 XX州蔬菜经纪人 7 3.3. XX州蔬菜流通渠道 7 3.4. XX州蔬菜的运费 8 4．XX州蔬菜的加工 9 4.1四川龙门庆丰农贸有限公司 9 4.2成都塞玛气调保鲜有限公司 9 5．四川省的超市 10 5.1 超市经营蔬菜 10 6．农民合作组织 11 6.1.全国农民协作组织 12 6.2 XX州的蔬菜协会 12 6.2.1 XX州市葛仙镇楠林村蔬菜协会 12 协会于2003年成立。成立协会的主要原因是2000年以来蔬菜价格低迷，楠林村的菜农为了提高自己的蔬菜种植技术，提高蔬菜的产量和品质自发组织了协会。协会成立之后，成员通过协会相互交流蔬菜的种植技术。在遇到协会成员自己解决不了的技术问题时，通过协会邀请镇和市的技术人员帮助解决。协会还在引进蔬菜新品种方面发挥积极作用。可是，这个协会在组织上比较松散，特别在蔬菜的销售方面，协会没有能力把成员的蔬菜组织起来，统一销售。村书记周仲云对协会比较关心和支持。提出在必要的情况下愿意为协会做一些具体工作。 12 6.2.3 军乐镇朝阳村韭菜协会 13 7．项目的发展战略建议 13 7.1.建立蔬菜种植农民协会 13 7.1.1. 选点 14 7.1.2. 培养农民协会的领头人 14 7.1.3 优化蔬菜的生产模式 14 7.1.4 帮助会员提高蔬菜种植技术 14 7.1.5 论证绿色食品和注册商标 15 建议协会组织为本村蔬菜做“绿色食品”论证，同时，在工商系统注册地域性的蔬菜商标（村名商标）。虽然这两项工作需要投入一定的资金和人力，但是，这些工作的意义是长远的。绿色论证可以提高协会蔬菜档次，销售价格更加高，同时也可以以此来提高菜农户责任感。注册地域性商标有利于做促销和宣传工作； 15 7.1.6 建立蔬菜加工和配送中心。 15 在条件成熟之后，建议协会建造简易的蔬菜加工和配送中心，按照客户的要求对蔬菜进行包装，贴标签。这项工作可以为村民提供部分就业机会。 15 7.2 蔬菜储运和加工企业 15 7.2.1蔬菜储运和加工企业挑选。 15 7.2.2. 蔬菜储运和加工企业同协会的合作模式 15 7.3 蔬菜进超市 16 7.3.1 超市的选择 16 7.3.2 蔬菜进超市的方式 16 7.4 把基地蔬菜打进全国超市 16 7.4.1. 市场的选择 16 7.4.2. 进入外地超市的途径 17 8．小结 17 二、XX州蔬菜基地调查报告 18 1．访问XX州市农业局蔬菜办公室廖诗云科长 18 2．访问XX州市葛仙镇楠林村蔬菜协会会长周仲良 18 3．访问楠林村蔬菜种植农户周世友 19 4．访问重庆蔬菜批发商李德果 20 5．访问蔬菜经纪人廖志成 21 7．访问XX州市政府蔬菜办室市场科，XX州市蔬菜产销协会刘长春 22 8．访问乡镇农技推广员军乐镇代秀容 24 9．访问成都塞玛气调保鲜有限公司销售经理曾宇 25 10．访问成都塞玛气调保鲜有限责任公司董事长刘军 26 11． 四川龙门庆丰农贸有限公司董事长XX州市蔬菜产销协会会长胡世荣 28 12．XX州市九尺镇高林村村长杨兴富 30 13．蔬菜种植农户兼经纪人杨建友 31 14．访问XX州市农牧局 31 15．军乐镇朝阳村朝阳村党支部书记韭菜协会会长古道明 33 16．军乐镇朝阳村村民周世福 33 17．周仲良 XX州市葛仙镇楠林村农民协会会长 34 18．访问周仲云 XX州市葛仙镇楠林村书记 34 19．访问成都市麦德龙超市蔬菜负责人 34 20．麦德龙生鲜部经理李军 34 21．成都殴尚超市蔬果部经理陈楠 35 22．伊藤扬华堂超市蔬菜部负责人 徐小莉 35 三、论食品安全与“农产品供应链一体化经营”的内在联系 37             一、报告正文 在小农户适合全球市场发展项目的支持和推动之下，四川省XX州市蔬菜项目正在积极开展。为了使项目能够充分利用有限资源来发挥更大的经济和社会效益，按照项目负责人胡松先生建议，中国农业科学院农业经济与发展研究所胡定寰博士于2006年3月3日至8日对XX州市项目蔬菜基地和成都市的超市进行调查和研究，然而，在此基础上选写了“小农户项目XX州蔬菜发展战略”报告。本报告在调研的过程中得到四川项目经理陈明红，XX州市农牧局领导的大力支持，特别是蔬菜办公室廖诗云科长的全程陪同。在此深表感谢！    1．问题的提出 目前，XX州市蔬菜主要采用两种流通模式，一种是通过当地蔬菜批发市场，另一种是直接通过批发商销，把蔬菜售到全国各地市场。20世纪80年代以来，逐渐地形成的上述的传统蔬菜流通渠道，为XX州蔬菜种植农户销售蔬菜提供了很大的便利，解决了他们卖菜难问题。然而，这种传统蔬菜供应链对蔬菜的品质要求不高，对蔬菜的安全性没有任何要求，也不可能按照“食品安全标准”严格区分普通蔬菜和优质安全蔬菜，对后者实行优质优价。传统的蔬菜供应链是无法“通过商业化的激励机制来诱导农民改进他们传统的生产实践”的（John Chapple，2006年1月）。本项研究的目的旨在设计一条同传统的蔬菜供应链截然不同的“现代化的蔬菜供应链”。设计现代化蔬菜供应链的目的是为了把XX州项目基地生产的优质安全蔬菜送入超市，体现优质优价，使生产优质安全蔬菜的农户可以获得更加高的附加价值，激励他们采用先进的生产技术和经营模式。   2．XX州蔬菜生产 2.1 XX州种植蔬菜的客观条件 XX州市位于成都市西北部，距成都市区36公里，面积1420平方公里，耕地面积63万亩，全市现有20个镇，行政村271个，人口78万,其中农业人口63万人，农村劳动力40万人。 XX州境内气候温和，雨量充沛，年均气温15.7℃，年降雨量960mm，无霜期280天，属都江堰、湔江自流灌溉区。地势西北高而东南低，境内山、丘、坝俱全，大体为“六山一水三分坝”，海拔高度在489与4814米之间，立体气候明显，适宜于多种农作物生长。主要的农作物有蔬菜、水稻、中药材等。2005年种植蔬菜67万亩，总产量160万吨，销售蔬菜120万吨。全市农民人均蔬菜销售收入1827元，占农村居民总收入4328元的42.2％。蔬菜是XX州农业中的主导产业。   2.2 XX州蔬菜的主要品种 XX州蔬菜品种非常丰富，大宗蔬菜品种有20至30多种。冬春季节是XX州出产蔬菜的旺季季节。这时出产蔬菜的主要品种有青菜，西芹，菠菜，小油菜，萝卜，圆萝卜，棒菜，大白菜，莴苣，卷心菜，娃娃菜，葱，大蒜等。夏秋季出产的蔬菜有蒜薹，四季豆，西红柿，黄瓜，辣椒，茄子和五斤豆等。XX州蔬菜中传统品种占绝对多数。由于受到农民种植蔬菜传统习惯的影响，XX州引进新品种蔬菜的速度比较缓慢。目前，我国超市对新品种的蔬菜有非常浓厚的兴趣，有些超市甚至同时销售100个品种的蔬菜，以满足顾客多样化和好奇心理的需求。为此，加快引进新蔬菜品种的速度是促使蔬菜产业发展的重要因素。   2.3 XX州蔬菜的生产模式 XX州耕地总面积为67万亩,农业人口有63万人，人均耕地约为1亩。XX州蔬菜生产的特征之一是，以小规模家庭式经营为主体。据农业部门介绍，全市蔬菜种植面积超过10亩地的种植大户不满100户（廖诗云，2006）。XX州蔬菜的平均种植面积在2－3亩之间。根据我们的调查，很多蔬菜种植农户通过从其他农户处中租赁少量的土地，补充耕地的不足。显然，有限耕地供应和土地轮转制度不健全，制约XX州蔬菜生产朝规模化方向集中。第二个特征是，大部分XX州农户采用露天方式种植蔬菜，只有少数地区的农户采用大棚种植模式。一方面是由于XX州气候比较温暖，在冬春季节也可以露天种植蔬菜，另一方面，小规模农户资金不足，大棚等设施农业的投入成为他们的一项不小的负担。按照当地人的说法，露天蔬菜口感较好，受消费者欢迎。可以，按照蔬菜种植专家们的意见，采用设施蔬菜有利于防治病虫害，减少农药使用量。发达国家，如荷兰等，一般采用温室培育蔬菜。设施农业的重要机能是可以人工调节作物的生长期，实行周年均衡出产。   2.4 XX州蔬菜的食品安全 食品安全问题是最近几年在中国乃至全世界备受关注的话题。从理论上来讲，确保农产品安全的关键在于对农产品生产全过程进行有效的控制，防止在生产和流通过程被污染。可是在XX州，如John Chapple所观察到的，XX州蔬菜属于一家一户的小规模种植，在种植过程中没有受到应有的检测与管理。虽然，XX州政府部门也在重视食品安全问题，派遣农技人员对农户进行技术培训，采取措施对农药和化肥零售商店进行监管。但是，如果没有能够通过很好的激励机制来诱导农民生产优质安全蔬菜，按照中国现有的以家庭为单位的经营模式，很难在生产过程中确保蔬菜安全性。政府部门虽然可以采用“运动式”的方法控制农药和化肥的使用，可是非常难以打“持久战”。因为，一方面有限数量的干部无法对63万农户蔬菜种植过程进行全面监督，另一方面，这种监管不仅成本高，而且不彻底。因此，如果不建立良好的制度，把蔬菜安全生产同市场需求有机地结合起来，由市场来拉动生产安全蔬菜的话，时间长了，政府的这项监管工作会逐渐地松弛下来，流于形式。譬如，虽然中国政府在严打盗版光盘，可以一旦对盗版光盘的打击运动过了之后，盗版光又纷纷上街，道理是同样的。John Chapple提出需要在蔬菜生产过程引进IPM和GAP。面临的问题是，如果不改变XX州现有的以小规模农户生产为主体的模式，不从生产组织上进行创新，IPM和GAP是无从做起的。   3．XX州蔬菜的流通 XX州是中国西北地区最大的蔬菜集散地，据说XX州是除了山东寿光之外全国的第二大蔬菜批发市场。 由于XX州的得天独厚自然条件，全国交通运输条件不断改善，使得XX州蔬菜很快地进入全国蔬菜流通网络。XX州蔬菜南方可以销售广州，东方可以销售上海，北方销售北京，天津，大连，长春和哈尔滨，西北销售呼和浩特和乌鲁木齐。使得天下人“不知XX州名，吃着XX州菜”。 冷链运输技术的提高是XX州蔬菜四通八达的关键。正如John Chapple所观察到的，XX州蔬菜通过塑料袋包装，加上冰瓶之后，可以在一周内保证品质不变。此外，采用冷库预冷技术可以达到比加冰瓶更加好的效果。XX州地理位置正好处于中国的中心位置，汽车运输至多在四天的时间内即可到达全国所有的大城市。为XX州的蔬菜“卖天下”创造了得天独厚的条件。 3.1 XX州蔬菜的流通模式 XX州蔬菜流通模式主要受生产模式的影响。XX州蔬菜生产者中95％以上是小规模农户，他们缺乏外部市场信息，同时，外地来XX州采购蔬菜的批发商也不容易掌握农户情况，由于信息不通畅，使得直接同分散农户交易的成本非常高。因此，在蔬菜种植农户和外地批发商信息不对称的前提下，一种“职能”－蔬菜经纪人就应运而生。XX州蔬菜流通的主要模式是小规模农户通过经纪人把蔬菜卖给外地批发商。 3.2 XX州蔬菜经纪人 XX州蔬菜经纪人有两种类型，一种是小规模经纪人，他们是普通农民，大部分自己也种植一些蔬菜。这类经纪人的作用是为外地蔬菜批发商介绍农户，从中收取一定数额的佣金。原来佣金是按照批发商运输蔬菜卡车的大小来收取的，现在已经改为每市斤收取佣金0.01元。第二种经纪人，或者更加准确地说是“代理商”，代理商拥有一定经济实力和社会关系，有些同政府部门保持联系。代理商一般住在城里，在蔬菜批发市场有自己的办公室。代理商的业务是为各地蔬菜批发商在XX州收购蔬菜。代理商信誉度很高，拥有丰富的蔬菜储运知识。同他们结成长期合作关系的外地蔬菜批发商会把收购蔬菜的事物委托给他们，甚至自己不用来XX州。代理商除了为外地客户收购蔬菜以外，还承担打包和托运的业务。由于XX州代理商信誉好，外地批发商可以把10多万元现金预先交付给他们，不会不出一点差错。同后者相比，前一种经纪人仅仅属于小打小闹了。 3.3. XX州蔬菜流通渠道 XX州蔬菜流通模式比较简单。菜农收获蔬菜之后，通过村里的经纪人卖给来田头收购的外地蔬菜批发商，一些距离批发市场比较近的农户也会把蔬菜直接运送到市场销售。在蔬菜集中上市的季节，有些蔬菜储运加工企业会在公路旁边设立临时收购点，采购农户送来的蔬菜。被收购的蔬菜一般要运输加工场所，由工人整理，打成塑料打包，装车，在车上安放冰瓶，然后发货。程序如图1所示。   蔬菜种植农户 本地经纪人 本地蔬菜市场 蔬菜批发商 销地批发市场 农贸市场 超市 消费者 蔬菜供应商 图1、XX州蔬菜的流通渠道 3.4. XX州蔬菜的运费 XX州蔬菜运往全国的各大城市运费，平均为每公斤1元。最近的西安运费为每公斤0.4元。东北各大城市的火车运费1.0元，汽车运费为1.1元。北京的运费为0.8元。新疆的运费在1.1元和1.2元之间。全国各大城市购买XX州蔬菜的主要原因补充地区蔬菜供应不足。中国国土辽阔，每一个地区一般只有3－4个月最适合种植蔬菜的季节，在蔬菜供应淡季时，就需要从其他地区购买蔬菜来弥补不足。同时，随着中国经济发展，消费者收入提高，消费者已经不能够满足蔬菜单调品种，他们需要在全年都能够吃上各种品种蔬菜。需求促进了中国蔬菜在全国范围内交叉流通。不同地区的批发商，根据地方特点，采购同类型的蔬菜。云南和广东来采购叶菜居多，果菜类主要销往东北地区，新疆地区干燥，XX州距离新疆相对近，所以为新疆提供各式蔬菜。   表1、 XX州至各地蔬菜运费 地区 运输工具 运费（公斤／元） 东北地区 火车 1 东北地区 汽车 1.1 北 京 汽车 0.8 新 疆 汽车 1.0-1.2 西 安 汽车 0.4 资料来源：作者调查   4．XX州蔬菜的加工 严格意义上的XX州蔬菜加工企业不多，大部分的企业属于蔬菜储运企业。这些企业的主要业务是采购蔬菜，包装，冷库储存，按照外地客户的定单发货。蔬菜储运业务存在的主要理由是，XX州采用露天种植蔬菜的模式，蔬菜出产受季节性的制约，很难按照市场需求有计划地调节供应的时间。因此，在同类蔬菜大批上市时，价格非常低廉，而在蔬菜淡季价格昂贵。因此，蔬菜经营企业建造冷库，在旺季把附加价值较高的蔬菜收购下来，等到淡季销售出去，获取差价的利润。目前，XX州有建有几家蔬菜储存冷库，其中设备最新的是塞玛公司。该公司于2001年在XX州投资1200万元购买土地，建造了700吨储藏能力的冷库，其中有200吨的气调库。XX州蔬菜运销协会的会长胡世荣的公司也有一座冷库。有些新的冷库也会在短时间内建造。 4.1四川龙门庆丰农贸有限公司 XX州蔬菜运销协会胡世荣会长经营的公司，“四川龙门庆丰农贸有限公司”是XX州的一家知名企业。有60多名蔬菜采购员，500名工人加工蔬菜。2005年该公司蔬菜销售量达到2万多吨，销售总金额达6000多万元。四川龙门庆丰农贸有限公司的下一步发展计划是，为成都和重庆大型超市配送蔬菜。公司计划新建造一个蔬菜配送中心，其中有2万平方米的蔬菜加工车间，5000平方米的冷库，该冷库的年储存量可以达到达1万吨。 4.2成都塞玛气调保鲜有限公司 “成都塞玛气调保鲜有限公司”是一家由房地产业转向农业部门的，新涉足XX州蔬菜行业的公司。虽然塞玛起步晚，但是，公司高层经营理念新颖，资金雄厚，有比较大的发展前途。该公司注册了“蜀王”的蔬菜商标。公司计划投资500万元建造“蜀王蔬菜网”，通过这个网络销售把XX州的精品蔬菜和品牌蔬菜运输到北京，为北京中高档社区居民和机构客户配送蔬菜。经营方式是 “网上订单、实时配送”。公司的目标市场是北京20多个中高档楼盘的3万多户富裕住户。塞玛公司对蔬菜进入超市抱有相当大的兴趣，特别是非常关心同家乐福合作。   5．四川省的超市 同沿海地区的大城市相比，成都超市起步较略，直到90年代末才出现超市。然而成都超市发展速度却非常迅速。在21世纪初期，成都发展最快是小型连锁超市，到了2003年之后，商场面积在5000平方米以上的大型超市纷纷营业。外资超市对成都大型超市的发展过程起很大的促进作用。原因是，内陆地区的国内零售企业缺乏资金，管理能力也不足，为外资超市进入创造了有利条件。目前，成都人气较旺的大型超市有伊藤洋华堂，家乐福，好又多和沃尔玛超市。 5.1 超市经营蔬菜 成都经营蔬菜的超市是以大型超市为主。这次调研过程中，我们访问了四家麦德龙，殴尚，伊藤洋华堂和家乐福。调研获得的信息，（1）这四家外资超市的商场面积都在5000平方米以上；（2）超市格局的设计和商品成列方式，以及货架的摆法全部按照这些超市自有的特点；（3）蔬菜是这些超市的卖点。蔬菜平均日销售额，家乐福5000元，麦德龙8000元，伊藤洋华堂10000元，殴尚15000元。几乎接近北京的同等规模的超市；（4）为了吸引顾客来商店购买蔬菜，超市推出积极的促销战略。如设定蔬菜的价格接近甚至低于农贸市场。如家乐福经营蔬菜的价格比农贸市场低10％。通过增加蔬菜的品种来吸引顾客。好又多经营的蔬菜有100多个品种。提高蔬菜品质。伊藤洋华堂超市要求供应商的蔬菜必须当天凌晨采摘，一早送进超市上柜。为了适应成都人喜欢早上购买蔬菜的习惯，麦德隆超市早晨6点就开始销售蔬菜；（5）绿色蔬菜已经成为超市的新卖点。伊藤洋华堂和家乐福超市开始经营绿色蔬菜，据说卖的“非常红火”。 表2、 成都超市的发展情况 超市名 超市发源地   门店数 第一家们店开店时间 商场面积 （平方米） 蔬菜销售状况 超市类型 红旗超市   四川   150   2000   100一600   少量 便利店 福惠   四川 150   2001   100.1.000   很少 便利店 芳邻 四川 50 2000 100.1.000 很少 折扣店 宏远 四川 50 2000 100.1.000 很少 折扣店 Huiii 四川 7 2000 10口1.000 很少 折扣店 成都百货 四川 1   2001   2.000   没有   超市 人民商场 四川 8   200l   2002.000   只有三家门店有销售 超市   百胜 马来西亚 1   2000   500   没有   超市 王府井百货 北京   1   1999   500   少量   超市 伊藤洋华堂 日本 2 1996 1.000 很多 超市 家乐福   法国   3   1997   8,000． 10.000 很多 大卖场   冠军   法国   l   2003   5．OOO- 6.000 很多 大卖场 人人乐   广东   2   2003   5.000． 10.000 很多 大卖场 新益佳 广东   3   2003   3.000． 6.000 很多 超市   好又多   台湾 7   1997   5.000． 10.000 很多 大卖场 普里斯马特   美国   1   1999   10,000   很多 仓储式超市 沃尔玛 美国 1 2003 10.000 很多 hypermarket 麦德隆 德国   1   2000   10.000   很多 大卖场 北京华联 北京 1 2001 22.000 很多 大卖场 上海联华 上海 1 2003 20.000 很多 大卖场 沃尔玛 美国 1 2005 10000 很多 大卖场 资料来源：在张晓勇论文表格3的基础上作者做了增加。   6．农民合作组织 20世纪70年代末推行的农村家庭承包责任制，极大地激发了农民生产积极性。可是，随着市场经济的逐步深化，消费者对农产品的需求从单纯的数量需求转变为对质量，品种和安全性等更高层次的需求时，小规模的以家庭为基本经营单位的农业生产模式开始变得不再能够适应经济和社会发展的需求。因此，政府部门开始改变原来的政策，支持和推动专业的农民合作组织的发展。 6.1.全国农民协作组织 根据农业部公布的资料，中国目前有各种类型农民专业合作组织15万个，加入成员达2300多户，占全国农民总户数的10％。可是中国农民合作组织还不健全，存在不少问题。按照傅晨的说法（农民专业合作经济组织的发展现状与政策建议，2006年《中国供销合作通讯》），问题主要表现在，（1）农民专业合作组织不规范；（2）农民专业合作组织内部关系非常松散，很少展开实质性的活动，一些甚至名存实亡；（3）农民合作组织规模偏小和服务领域较窄。 6.2 XX州的蔬菜协会 在对XX州市的蔬菜协会的调研过程中，我们发现XX州蔬菜协会的状况同全国基本类似。我们一共访问了三个同蔬菜有关的协会，（1）XX州市葛仙镇楠林村蔬菜协会；（2）XX州市蔬菜产销协会和（3）军乐镇朝阳村韭菜协会。 6.2.1 XX州市葛仙镇楠林村蔬菜协会 协会于2003年成立。成立协会的主要原因是2000年以来蔬菜价格低迷，楠林村的菜农为了提高自己的蔬菜种植技术，提高蔬菜的产量和品质自发组织了协会。协会成立之后，成员通过协会相互交流蔬菜的种植技术。在遇到协会成员自己解决不了的技术问题时，通过协会邀请镇和市的技术人员帮助解决。协会还在引进蔬菜新品种方面发挥积极作用。可是，这个协会在组织上比较松散，特别在蔬菜的销售方面，协会没有能力把成员的蔬菜组织起来，统一销售。村书记周仲云对协会比较关心和支持。提出在必要的情况下愿意为协会做一些具体工作。 6.2.2 XX州市蔬菜产销协会 XX州市蔬菜产销协会2000年成立。这是一个由蔬菜经纪人和批发商为基本核心的“大户”协会。协会章程规定，协会成员基本条件是，种植者的最低蔬菜种植面积在30亩以上；蔬菜加工业者雇佣的从业人员在30人以上，或者年蔬菜销售金额在1万吨以上。蔬菜产销协会把普通的小规模农户排除在协会门外。该协会目前有会员1300名，每人每年交纳会费100元（蔬菜生产者30元）。建立协会的目的是，（1）交流信息；（2）决定蔬菜的市场价格；（3）向政府汇报工作，取得政府支持；（4）交流种植技术（主要在农民会员之间）。 6.2.3 军乐镇朝阳村韭菜协会 军乐镇朝阳村是种植韭菜的专业村，村里家家种植韭菜。全村有40多户参加协会，成立协会的主要目的是提高韭菜的销售价格，增加经营利润。协会的成员包括韭菜经纪人和小规模的韭菜种植者。协会可以帮助韭菜经纪人和种植者之间建立协作关系。韭菜协会的作用：（1）对成员进行技术指导；（2）把外部的批发商引进来。   7．项目的发展战略建议 针对XX州市蔬菜产业发展状况，John Chapple提出，“通过商业化的激励机制来诱导农民改进他们传统的生产实践”（John Chapple，2006年1月）。通过对XX州和成都的调查研究，我们发现，如果要实现John Chapple提出的目标，项目就必须引导小规模蔬菜农户组织起来，生产附加价值较高绿色和有机蔬菜，并通过超市来销售这些蔬菜。 同时，我们也注意到这项工作的挑战性。因为中国的农民比较保守，唯有他们看到新的经营模式确实能够为自己带来更多的经济利益时，才会参与和投入。目前，我们面对的问题是，超市是否愿意接受绿色和有机蔬菜，并给与更高的收购价格？通过谁来组织农户生产绿色和有机蔬菜？谁来组织销售？供应链通过什么方式进行整合。 通过研究，我们发现“农户＋农民协会＋蔬菜加工企业＋超市”模式，是组织农户种植优质安全蔬菜，获得更多附加价值的有效途径之一。就如何在XX州项目区建立以超市为首的蔬菜供应链，提出如下的建议。 7.1.建立蔬菜种植农民协会 建立蔬菜种植农民协会，通过协会组织来帮助农户种植绿色和有机蔬菜将是本项目首先需要开展的工作。我们建议可以从试点开始做起，然后扩展到面上。建议在XX州地区选择两个有一定基础的村，协助建立起农民协会，在这两示范点上取得成绩之后，逐渐把成功经验向外推广。建议的工作步骤如下： 7.1.1. 选点 由于蔬菜存在保鲜和时效性问题，所以示范点最好选择在交通便利，距离XX州市或者高速公路比较近的村。同时，需要选择种植蔬菜品种较多的村为样板村，以适应超市经营蔬菜的多品种特点。从调查获得的信息来看，葛仙镇楠林村和九尺镇高林村的条件比较好； 7.1.2. 培养农民协会的领头人 目前，中国有很多农民协会名存实亡的根本原因在于，缺乏有能力和愿意为群众服务的领头人（Learder）。没有类领头人，即使有名义上的协会组织，实际上也是一团散沙，不能充分发挥组织的力量。建议项目能够扶持一些在农民中享有威信，说话有人听，愿意为大家服务的领头人，由他们出来组织农民，项目给与支持； 7.1.3 优化蔬菜的生产模式 为了避免菜农生产的盲目性，有必要引进合同制生产模式。协会为菜农组织蔬菜的销售渠道，根据市场的需求来安排他们的生产。协会组织蔬菜种植农户同蔬菜加工企业签订合同，或者协会代表农户同蔬菜加工企业签订合同。协会对双方进行监督，确保农户和蔬菜加工企业的利益，特别是保护小规模农户的利益； 7.1.4 帮助会员提高蔬菜种植技术 生产绿色和有机蔬菜需要特定的生产技术，为了使得整个协会的产品在品质上有一致性，需要对农户进行技术辅导。建议以协会为基本单位，组织对农户进行绿色和有机蔬菜生产技术培训。辅导农民写生产日志，为蔬菜的可追溯性创造条件； 7.1.5 论证绿色食品和注册商标 建议协会组织为本村蔬菜做“绿色食品”论证，同时，在工商系统注册地域性的蔬菜商标（村名商标）。虽然这两项工作需要投入一定的资金和人力，但是，这些工作的意义是长远的。绿色论证可以提高协会蔬菜档次，销售价格更加高，同时也可以以此来提高菜农户责任感。注册地域性商标有利于做促销和宣传工作； 7.1.6 建立蔬菜加工和配送中心。 在条件成熟之后，建议协会建造简易的蔬菜加工和配送中心，按照客户的要求对蔬菜进行包装，贴标签。这项工作可以为村民提供部分就业机会。 7.2 蔬菜储运和加工企业 蔬菜储运和加工企业是现阶段连接农民协会和超市的桥梁。由于蔬菜进超市存在配送和还款“帐期”等问题。蔬菜储运和加工企业一般采用支付现款采购蔬菜的经营模式。蔬菜储运和加工企业的存在，可以避免由于“帐期”而引起的农户的担忧。蔬菜储运和加工企业有自己的采购和销售计划，同他们合作有助于减少由于市场需求和价格变化为农户带来额经济损失。就蔬菜储运和加工企业提出以下的建议： 7.2.1蔬菜储运和加工企业挑选。 目前，在XX州收购蔬菜的批发商有上百家，然而，真正能够在项目“农户＋协会＋加工企业＋超市”模式中，担任“加工企业”脚色的企业并不多。因此，农民协需要挑选合作伙伴。侯选公司的必要条件是，（1）有现代化经营理念的企业；（2）充分理解经营绿色和有机蔬菜的意义，并有这方面的经营经验；（3）有比较充足的资金；（4）对成为超市供应商有兴趣；（5）愿意同蔬菜种植农户和协会长期合作。在这次调研过程中，我们发现成都塞玛气调保鲜有限责任公司和四川龙门庆丰农贸有限公司是比较适合的合作伙伴； 7.2.2. 蔬菜储运和加工企业同协会的合作模式 我们建议双方能够通过合作来达到双赢。理想的模式是，公司同协会签订供求合同，提出数量和质量标准，然后由协会来负责对农户生产的安排和监督。公司为协会提供一定的服务费用。 7.3 蔬菜进超市 我们在成都调研过程中发现，规模超市，特别是外资超市对绿色和有机蔬菜有浓厚的兴趣，特别是绿色蔬菜。就蔬菜进超市的程序提出以下的建议： 7.3.1 超市的选择 在我们调查的四家超市，麦德隆，欧尚，伊藤洋华堂和家乐福中，麦德隆和欧尚超市还未经营绿色蔬菜，所以这两家超市对绿色蔬菜特别有兴趣。他们提出，如果项目基地有绿色蔬菜，超市愿意“友好”合作。伊藤洋华堂和家乐福已经开始经营绿色蔬菜。然而这两家超市仍然对XX州项目基地有兴趣。因此，我们建议首先把这四家超市作为项目绿色和有机蔬菜的目标市场； 7.3.2 蔬菜进超市的方式 对于麦德隆和欧尚两家超市，由本项目基地合作伙伴，蔬菜储运加工企业直接洽谈。对于伊藤洋华堂和家乐福，基地可以找这两家超市的绿色蔬菜供应商，通过与这两家供应商的合作，把项目基地的绿色和有机蔬菜送入超市。另一种方案是设法进入家乐福的西部地区蔬菜“品质体系”。家乐福对品质体系合作者提供比较多的优惠政策，竞争比较激烈。最好方法是项目基地预先做出一些成绩，然后同家乐福品质体系主管部门取得联系，获得主动权。 7.4 把基地蔬菜打进全国超市 XX州市的得天独厚的气候和地理条件，使得XX州蔬菜可以“卖天下”。为此，我们认为，XX州项目基地蔬菜并不限于在成都销售，可以把全国的超市作为自己的目标市场。为此，我们提出以下的建议： 7.4.1. 市场的选择 XX州项目基地注册地域性商标之后，可以把蔬菜运送到东部地区的北京，天津，沈阳，长春，哈尔滨。西北地区的呼和浩特。西部的乌鲁木齐为首的新疆各城市，以及南部的重庆和广州。这些城市的超市都已经得到较好的发展，XX州基地蔬菜进入这些城市超市的可能性很大。 7.4.2. 进入外地超市的途径 XX州项目基地蔬菜进入全国各地超市的途径是，同这些城市的蔬菜供应商合作，通过这些供应商把XX州蔬菜送进超市。如北京的小汤山，方圆平安等公司都可以成为很好的合作伙伴。   组织农民协会 蔬菜加工企业 申请绿色食品标志 申请蔬菜商标 进入成都超市 进入全国超市 联系国外市场 图2、XX州蔬菜进入现代化供应链战略 8．小结 通过对XX州和成都的调研，我们认为，如果项目计划“通过商业化的激励机制来诱导农民改进他们传统的生产实践”，就需要组织农户生产优质和安全的蔬菜，并把这些蔬菜送入超市。目前，绿色和有机蔬菜正成为超市经营农产品的热点，借助这样的机会把蔬菜打进超市是符合“天时，地利和人和”。这项工作必须加快进行。“农户＋农民协会＋蔬菜储运和加工企业＋超市”是我们推荐的模式。同时，在营销战略上，需要充分利用XX州的气候和地理优势，把项目基地的蔬菜做到“立足XX州，销售天下”。       二、XX州蔬菜基地调查报告 胡定寰博士于2006年3月3日至8日，在四川省XX州对蔬菜种植农户，供应商，超市和政府部门的负责人进行了访问，以下是访问记录。   2006年3月3日 1．XX州市农业局蔬菜办公室廖诗云科长 四川XX州是我国第二大蔬菜市场，仅次于山东寿光。2005年XX州蔬菜总产量为160万斤，销往外地市场120万斤。XX州蔬菜畅销全国。其中冬春菜主要销往东北，西北，华北市场。西北市场远达陕西和新疆。夏季菜主要以南方市场为主。尤以广州，深圳为主。从种植面积上来看，冬春菜的种植面积为40多万亩，夏季菜的面积为15万亩。秋菜的面积为7－8万亩。2005年蔬菜的总种植总面积达到67万亩。XX州大面积种植蔬菜是从80年代开始的，最初种植的是蒜薹。 XX州有强大的蔬菜营销队伍，约4000人长期从事蔬菜的营销服务工作。经由批发市场转运到外地的蔬菜占总产量的30％左右。外地蔬菜经销商除了在批发市场收购蔬菜外，大部分是直接从农户田头收购。本地的经纪人帮助外地的经销商组织货源。经纪人联系到了农户，经销商就直接把车开到田头向农户收购。 20多年的蔬菜交易使得XX州形成了比较稳定的客户关系。长期做蔬菜生意的外地老板不用自己来采购，只要把钱汇过来，这里的经纪人就组织采购，装车，给他们送过去。 2．XX州市葛仙镇楠林村蔬菜协会会长周仲良 手机 13547874925 周会长今年45岁，他从15岁开始种植蔬菜。家里一共承包了3亩地，除了自家2亩外，还转包其他人1亩地，不收取租金。周从1998年开始一直担任村民小组长，分管3队和4队的150户农户。 楠林村一共有800亩地。冬季种植蔬菜的比率100％，夏季为60％。村里历史上楠林村以种植粮食为主，70年代集体经济时，由于种粮收入不好，村民开始培育菜苗。实行土地承包责任制后，村民开始大规模种植蔬菜。 村里的农民协会是2003年组织成立的。由于2000年的蔬菜价格非常低，村民便自发组织起协会，共同解决种植蔬菜的技术问题。有了农民协会，大家可以在技术上相互支持，协会解决不了的问题，可以找镇技术人员。协会不收服务费，几乎没有开支。 村民的蔬菜销售主要依靠外面的供应商来收。村里有经纪人，带外地老板来收蔬菜。外地老板住在经纪人家中，每收一斤蔬菜，经纪人收取0.01元。楠林村第4组，共有65户农民，组内有经纪人4－5人。 楠林村种植蔬菜没有采用大棚技术。主要蔬菜品种有卷心菜、萝卜、莴苣、茄子、辣椒、葱、大蒜、豇豆和西瓜等，都属于大众蔬菜，没有新的品种。当地蔬菜害虫很多，主要有菜心虫、潜蝇、蚜虫、食心虫、小菜蛾、吊丝虫、螨虫、蓟马等。使用的农药主要有乐施本、好密单等。 楠林村于2003年被成都市认证为无公害蔬菜基地，2004年获得全国统一认证。注册了蔬菜品牌－龙门山牌商标。龙门山牌蔬菜被商业部评为“全国畅销蔬菜”，是2004年全国被评上的10个蔬菜商标之一。这个品牌由政府注册，由蔬菜产销协会使用。目前能够使用这个品牌的是蔬菜种植大户，一般小规模农户是不让使用的。楠林村蔬菜协会没有使用权。 村里种植的菠菜销售给XX州蔬菜产销协会，销售给产销协会的菠菜每斤可以高出市场价格0.1元。产销协会对蔬菜的品质要求较高，甚至对菠菜的颜色都有要求。菠菜的种子由XX州产销协会提供，并给与种植农户统一的技术指导。   3．楠林村蔬菜种植农户周世友 电话：028－88376904 我家有三亩地，0.5亩地种植粮食外，其余的全部种植蔬菜。蔬菜种植的品种很多，有萝卜、莴苣、卷心菜、茄子、豇豆、西瓜、大蒜。蔬菜销售不存在问题，然而，病虫害的问题非常严重。 2003年XX州蔬菜产销协会来找我村蔬菜协会，协会再让我种植菠菜。我为销售协会种植0.5亩的菠菜，10月份下种，1月份收获。销售协会把菠菜种子卖给我，共1.5斤种子，花了35元。2004年收获了2000斤，全部销售给销售协会。我以每斤0.8-0.9元的价格把菠菜卖给他们，当时市场价格只有每斤0.3元。我们种植的菠菜品质好，种植时不能使用农药和化肥。收购质量要求高，收购时检查非常认真，品质不好的菠菜，他们不收。收购时需要去掉黄叶，而且下雨时不能收获。 去年成