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XX网企业培训项目的可行性报告 目 录 一、 培训市场分析 二、 上游相关企业的介绍 三、 “企业课堂”的服务模式与产品特点 四、 客户需求分析、客户定位、业务模式 五、 销售预期、运营成本、预期利润 六、 风险分析与解决办法 七、 资金需求与面临的主要问题 一、 市场分析 中国经济快速发展，吸引了大量国外企业和资本进入中国经济的各个领域；中国的民营经济快速发展，民营企业数量不断增加，占中国经济总量的份额也在不断增长；中国的国有企业改革市场化管理也在进一步深化。 随着中国经济市场化进程的不断发展，对优秀人才的需求越来越大，外资、国营、民营企业之间的竞争，不仅仅是产品和市场上的竞争，而更核心的是人力资源的竞争。人才优势已经成为决定企业竞争胜负的一个关键因素。 外资企业在中国发展，除了高薪外，良好的培训是其吸引人才的一个重要手段。在很长一段时间里，外企以此吸引了大量国内的优秀人才的加盟。在北京、上海等经济文化比较发达的城市，能否提供培训已经成为人才选择工作单位的重要标准之一。目前越来越多的国企、民营企业也开始充分重视培训的重要性，把它作为提高企业人才吸引力，提高企业市场竞争力的重要手段。 市场对人才的需求，推动了中国培训行业的快速发展。90年代中期中国培训市场规模大约70-80亿，到2001年已超过300亿。一方面各种类型的培训项目纷纷涌现，另一方面，培训市场被企业和资本市场看好，包括外资在内的各种企业纷纷投资教育和培训。 培训市场的业务主要分为三类：外语类培训，管理类培训，IT类培训。培训市场的客户分为两类，一类是个人客户，一类是企业客户。培训的形式包括传统的面授、函授，和新兴起的互联网远程教育。外语类培训市场以面向个人的面授培训为主；而管理类培训和IT技术培训市场中，企业培训份额占70%-80%，个人培训的份额只占到20%-30%。 随着培训市场进入者越来越多，竞争也越来越激烈，目前个人培训市场价格竞争非常激烈，最典型的例子就是外语培训，市场进入门槛很低，培训中心的利润也很薄；相对而言，企业培训市场由于进入门槛较高，竞争相对缓和，所以利润也相对较高；而对于一些比较特殊高端的企业培训来说，利润可以说非常丰厚。外资和风险投资进入培训领域，重点关注的也是企业培训市场。 通过互联网进行远程教育是一种比较新的模式，主要有两种方式，第一是通过窄带网络进行的培训，第二是通过卫星进行“一点对多点”的培训。从目前中国网络现状来看，通过窄带互联网进行培训（目前的宽带网实际上还不能算真正的宽带），其优点是成本较低，个人能够承担，但实际效果不好，所以目前不能形成稳定市场。而现在的卫星网培训，从技术上已经有了很大的改进，通过把卫星网的宽带优势与窄带互联网的低成本优势相结合，形成远程教育的一种新的模式。随着卫星技术快速发展和成本降低，目前卫星网远程培训的技术和模式已经比较成熟，但从价格来看，仍然是个人不能承受的，但对于企业已经完全可以接受了。 在欧美，远程教育市场已经非常发达，并被企业所广泛使用。尤其是一些跨国公司，建立了自己的远程培训系统，可以快速方便地组织大范围的技术培训与产品培训，大大节约了培训成本，提高了新产品新技术推向市场的速度。 国内由于成本和政策的限制，市场启动较晚。从2000年开始，国内的一些企业开始使用卫星网进入企业培训市场，并取得了良好的业绩。北大光华管理学院投资的北大商学网，北京师范大学附中网校，科利华网校等，都通过建立卫星网远程教育网络，并取得了非常好的经济收益。 以下列举两个简单案例： 案例1： 北大商学网MBA远程培训 参照北京大学光华管理学院在校2001年MBA培养计划，2001年春季MBA远程培训学员要在1.5年内学完12门MBA核心课程，并完成一个毕业案例。 1、卫星传输，异地同步学习北大光华管理学院的在校MBA课程 Ø 卫星传输：通过卫星传输MBA课程教学的视频与音频信号，实现不脱产学习。 Ø 远程演播中心：在北大光华管理学院MBA授课现场设立远程演播中心，通过专用的卫星信道全程直播或转播授课内容； Ø 企业培训中心：北大商学网将协助企业集团建立卫星接受系统（VSAT小站），培训人员只需进入本企业培训中心，即可完全感受北大授课现场。 Ø 教学辅导：学生可以上北大商学网提问，教师在网上答疑，每学期到北大举办一次见面答疑。 2、 培训企业条件与收费： Ø 企业有较大经营规模，有一定数量的中高层管理人员； Ø 企业对中高层管理人员有较强的培训需求； Ø 学费：8个人10万元 (12门核心课程学费)，赠送一套卫星接收设备。 3、2000年秋季MBA远程培训企业报名情况：7个企业，142人， n 康佳集团：44人 n 德力西集团：28人 n 顶新集团：30人 n 上海大众：22人 n 西安思维集团：10人 n 万科集团：9人 n 河南国浩寻呼：8人 平均每个企业学员人数：20人 4、2001年报名情况： 2001年春季约30个企业报名，总人数约500人；学费收入800万元。 2001年秋季约60个企业报名，总人数约1000人，学费收入1600万元。 2001年企业MBA远程培训总收入：2400万元。 5、 投入情况： 北大商学网总投资大约为2000万RMB。 案例2： 北京师范大学附中网校 北京师范大学附中网校，把师大附中的高级教师上课讲授的所有初中高中课程，制作成课件，通过卫星发送给各地的加盟中学。 1、卫星传输，异地同步学习北京师范大学附中的名师课程 2、各地加盟中学的收费： 各地的初高中学校可加盟北京师范大学附中网校，加盟后，可在本校通过卫星网接收北师大附中的课程。 初次加盟费为8万元，以后每年的年费为2-3万元。 3、 目前情况： 从2000年到现在，全国有超过700家学校已经加盟北京师范大学网校，加盟费总收入超过5500万元。 4、投入情况： 北师大附中网校的总投入约为1200万元。 二、 上游相关单位介绍 1、 双威网络： 双威网络是一家在上海注册的高科技企业，从事卫星通信和网络技术服务，注册资金大约5000万元人民币（信息产业部规定，获得卫星通信许可证，注册资本最少5000万RMB）。双威网络的卫星通信许可证为99-001号，具备提供卫星通信服务的资质，并于2002年4月通过信息产业部的2001年卫星通信企业审。 双威网络公司与美国休斯公司合作，采用先进的DericPC技术，推出高速宽带多媒体互联网服务——中国卫星高速163宽带互联网平台。双威网络目前租用亚洲一号卫星54M带宽（每M带宽的年租金为4-5万美金），使用Ku波段转发器，可为用户提供下行速率为3M的图象声音等多媒体信号。 双威网络是国内主要的远程教育卫星网络解决方案供应赏和软件开发商，北大商学网、科利华中学教育网校都是双威网络的卫星平台客户，每年向双威网络支付大约150万RMB卫星信道服务费。 正是由于看到卫星网远程教育的丰厚利润，双威网络不甘心仅仅扮演卫星通信提供商的角色，而决定进入远程教育服务领域。2001年11月双威网络注资控股了启迪远程培训中心，组建双威启迪远程教育咨询有限公司，进军IT远程培训。2001年双威网络试图进军远程学历教育。首先与北京大学谈判合作开展学历制远程教育，后此项目被北大方正集团中途抢走。北大方正投资公司计划投资2000万RMB，并海外融资1000万美元，开展北京大学全部课程的远程学历教育。此次挫折之后，2002年上半年，双威网络与北京航空航天大学达成协议，建立合资企业，共同开展远程大学学历教育。 2、 双威启迪远程教育咨询有限公司 双威启迪的前身是启迪远程培训中心，是微软的高级技术培训中心（CTEC），长期与中国电信合作，提供IT远程培训。中国电信拆分后，双威网络注资控股，组建双威启迪，建立“卫星宽频互动教育平台”，开展卫星网远程培训服务，该业务主要有两种类型： 一、 远程IT技术培训： 双威启迪高薪邀请国内最好的IT讲师，讲授微软、SUN等IT培训认证课程，并将其制作成高水平的课件，通过卫星网发送。 各个城市的培训中心的最大问题，是当地的师资水平较低，通过加盟双威启迪远程培训中心，可以接受双威启迪的课程，为本地用户提供高师资水平的培训课程。 首次加盟费为5万元RMB，以后年费为2万/年。从2002年4月到现在，双威启迪在全国各个城市已经有50家加盟远程培训中心，加盟费收入为300万元RMB。 二、 企业课堂： 企业培训是双威启迪确立的新业务方向，让卫星网培训服务直接进入企业，项目名称叫“企业课堂”，致力于为企业提供高水平，低成本的培训服务。目标是在3年内，在国内发展5000—10000个企业用户，市场价值达到1亿元人民币。 最近两个月内，双威启迪也在朝这个目标进行相应的调整。 3、 新浪网 新浪网是全球最大的中文网站。 新浪网正在进行业务转型，考虑到远程教育的市场前景，所以将其作为未来网络服务的重点内容之一。2002年4月新浪网与双威启迪建立战略合作联盟，双方合作在新浪网上建立“培训”频道，独家提供给双威启迪使用，双威启迪将自己的IT培训课件制作成窄带网上能够使用的文件，提供给新浪网使用，双方分享收益。 目前了解到一些消息是，新浪网有一笔钱是专门用来收购企业的，目前正在与双威网络谈判注资双威启迪的合作。 三、 服务模式与产品特点 1、 卫星网培训技术模式： 亚洲一号卫星 企业 培训教室 卫星 接收天线 演播中心 播放课件 卫星地面发射站 提问 互联网 学员计算机 视频服务器 回答问题 授课教室 2、 “企业课堂”的培训产品结构： “企业课堂”采用的是“基础培训服务包+菜单式培训课程模块”的方式。 企业购买基本培训模块后，双威网络负责上门安装VSAT卫星接收小站，安装软件，调试，并在一年内提供200个小时的培训课程，销售价格是2万元，以后每年的年费为1.5万元。 定制培训课程，双威启迪提供一个培训课程菜单，企业用户可根据自己实际需要，选择购买相应的培训课程。 基础培训服务包 + 菜单式培训课程模块 1. 0.75米Ku波段VSAT卫星接收小站； 2. 计算机内置卫星接收卡； 3. 接收和播放软件一套 4. 一年的卫星信道费； 5. 200个小时的培训课程；包括： n 80个小时的IT技术培训： n 60个小时商务英语培训，如商业信函协作、商务英语谈判培训等； n 60个小时实务性管理培训：如项目管理、时间管理、财务管理、人力资源、商务谈判技巧、销售技巧、商务礼仪等； n 美国“特许金融分析师”认证培训； n 微软高级技术教育Tech ED培训； n 其它 n 菜单上可提供的高级培训课程将不断增加； 首次安装价格：2万元； 第二年年费：1.5万元。 每门培训课程的价格：1—3万元 3、 企业课堂的特点、优势与不足 “企业课堂”的基础培训服务包中所提供的培训课程，以强调实用性的小型讲座为主要形式，涵盖了企业一般培训的大部分内容，包括办公软件使用技巧、小型公司的网络系统管理与维护、项目管理软件使用、商务信函写作、商务英语谈判、项目管理培训、时间管理、财务管理、人力资源管理等方面的内容，一年50周，平均每周4小时的培训，能够满足企业一般培训的要求。 “企业课堂”的优势： 1、 价格比较低，企业能够接受；性价比很高，能够解决企业的通用培训需求； 2、 实用性强：课程强调实用性，培训完后企业马上可以借鉴使用，少讲理论性的东西。 3、 每周一次培训，每次4小时，时间比较短，可以不占用工作时间。 4、 节约成本：可节约外出培训的差旅费、住宿费等开支，不现有耽误工作。 5、 由于不象面授培训一样按人头数收费，因此企业所有人员都可以参加，有助于企业整体人员素质提高。 “企业课堂”的不足： 1、 个性化低：200个小时的培训，不能面面俱到，无法满足不同企业的个性化需要； 2、 互动性较差：无法达到面对面培训时的良好互动效果；这也是所有远程培训的不足。 “企业课堂”与面授培训的互补作用 “企业课堂”远程培训不能代替传统的面授培训，两者之间虽然存在一定竞争，但更重要的两者之间还存在一种良好的互补关系。 很多企业组织的培训往往不能达到预期效果，其原因主要有两点：第一，参加培训的人对培训内容没有预先准备，第二，参加培训的人自身水平参差不齐。这两种情况造成讲师无法从一个较高的起点开始，而不得不从很基础的内容讲起，最终使高昂价格请来的高级老师或专家所进行的培训，变成了一个半扫盲班。这样一方面造成培训无法达到预期目的，另一方面也降低了企业培训资金的投入产出比。 通过“企业课堂”培训，可以使企业人员在知识结构上达到一个共同的起点。在这个起点上，企业人力资源部聘请高级讲师举办面授培训，可以从一个较高的起点开始，使面授培训能够获得更好的效果。 因此，“企业课堂”远程培训与企业举办面授培训并不冲突，而且对面授培训能够起到良好的促进作用。 四、 业务定位 1、 客户需求分析 显然，不是所有企业都重视培训，也不是所有类型的企业都需要培训。因此，“企业课堂”服务的客户群体是谁呢？销售肯定不能盲目出击，遍地铺开，而一定要做到有的放矢。 什么样的企业会需求“企业课堂”培训？我们认为有以下几种： 1、 重视人才：重视人才，强调“以人为本”的企业，一般有规范的人力资源管理制度，其中包括规范的培训制度，每年有规范的培训计划，有培训预算。典型是外资企业。 2、 快速发展、竞争激烈的行业：发展速度快的行业，适用人才往往存在较大的缺口，当市场上无法招聘到足够人才资源的时候，只能加强内部培训，因此企业相当重视培训，同时有比较充足的培训预算。典型是金融、保险、证券等行业企业。 3、 知识型的企业：现在的社会，知识更新非常快，知识型的企业，强调建立学习型的组织，注重员工的培训和知识更新，典型是IT企业、电信企业。 4、 有一定规模的集团企业：集团型企业往往下属有多家公司，更注重企业整体形象、企业文化的建设，管理比较制度化，有培训计划和培训预算。典型是海尔。 5、 资金充足：资金充足是一个必要条件，而非充分条件，典型是房地产开发商。尤其是中高档写字楼的开发商。 那么什么样的企业不会购买呢？我们认为：A、企业人数少于100人的国营企业、民营企业、外资企业，B、日本、韩国等亚洲外资企业，C、生产型的工厂，不会成为客户。这样的企业，在培训制度上不规范，并且一般没有培训预算，虽然可能做一些培训，但不足以形成对“企业课堂”的购买需求。 2、 客户定位 根据以上分析，我们对“企业课堂”的可销售的客户群定位如下： A. 欧美外资企业： 欧美外资企业重视人力资源管理，非常重视对员工的培训。一些较大的外企，公司规定每年至少提供员工40小时的正规培训，非正式培训的机会也很多。通过使用卫星网企业培训系统，可以取代一些基础性的面授培训，同时节约很多成本。 因此，规模较大、人数较多的欧美外资企业，是一类重点销售对象。 北京的大中型外资企业至少有200家以上，如果延伸到全国，至少能有3000家以上。 B. 集团型企业： 集团型的企业，其特点是一个集团牌子下面有十几家乃至几十家企业，甚至一些集团有一座自己的办公楼。集团型企业的培训工作一般都比较难组织，总部的人力资源部希望支持子公司的工作，组织一些培训，但培训预算有限，而各个子公司培训需求又众口难调，培训这个就不能培训那个，往往造成一些内部矛盾。 使用卫星网企业培训系统，可以在有限的费用下，获得200个小时的培训，基本涵盖了企业基础类培训的主要方面，能够解决集团总部人力资源部的问题。 因此，集团型的企业，政府机关、行业性机构，是一类重点销售对象。 北京的集团型企业至少有1000家，如果业务能够延伸到全国，潜在客户的数量能够超过10000家，市场是比较大的。 C. 写字楼开发商： 目前，北京中高档写字楼的竞争非常激烈，但同质化也非常明显，竞争点一方面集中于租金价格，另一方面是楼宇智能化系统，主要卖点是提供宽带接入。而让写字楼为租户提供企业培训服务，原来是根本想也不敢想的事情。但是，有了卫星网企业培训系统，这件事就变得可行了。 第一，写字楼一般很难做到100%的出租率，因此开发商很容易找出一间屋子，建立一个“卫星网企业培训教室”，为租户提供培训服务。 对开发商而言，这是一个非常好的增值点，就象宽带网一样，技术和服务的创新，能够成为最有力的卖点。第一批安装系统的写字楼，可以提高它们的服务竞争力，使其脱颖而出。而没有安装的写字楼，就象现在没有装宽带网的写字楼一样，对客户的咨询感觉到很大压力。 第二、由于系统的成本非常低，所以这项服务写字楼甚至可以免费提供给租户。开发商也可以把培训按小时、人数分级，租户租赁不同面积，可以得到不同时间、人数的免费培训。 第三，对于后续更多菜单式课程，开发商（或物业管理公司）甚至可以对不同类型企业，销售相应的培训服务，并从中获利。这样写字楼开发商就可以把卫星网培训系统从一个服务平台变成一个赢利平台。 第四，对于写字楼内规模较大，资金比较充裕的公司，如果看到这套系统的性价比较好，又不愿意和别的公司挤在一起，完全有可能自己安装一套。这样又带来了新的客户。 因此，中高档写字楼开发商是非常重要的目标客户群。 北京的中高档写字楼至少有300座，如果能够延伸的全国范围，潜在客户数量能够超过5000家，写字楼市场也是比较可观的。 3、 业务模式 双威网络、新浪网都是大公司，对这个项目的投资将超过2000万元。我们的人员少，也没有充足的资金，所以把业务定位于销售代理，站在大公司的肩膀上，求得生存和发展。 根据上面分析，我们认为比较可行的业务模式，是做双威启迪的代理商。 首先，做北京市场的代理，目前这里还没有代理商； 其次，做行业代理，特别是房地产行业的全国总代理，最好能签独家，并可以授权更多经销商，这样就可把业务做到全国。 4、产品方案 基于双威启迪的卫星网培训系统，我们可以提供以下几种产品： 1、 双威启迪的培训服务产品：包括“基础培训服务包”和“菜单式培训课程包”； 2、 简单培训教室解决方案：提供服务器、投影仪，组建一个小型的培训教室； 3、 中型培训教室解决方案：提供服务器、20—30台PC，网络连接设备、投影仪，组建一个中型计算机培训教室。 4、 “网络培训到桌面”的解决方案：小于50人的公司不建培训教室，可以把公司的计算机都安装上一个软件，员工就可以在自己的计算机上收看培训讲座。 根据上述几种产品方案，我们还可以成为计算机产品、投影仪产品的代理商或特约经销商。 五、 销售与成本 1、 双威启迪的代理价格 目前，双威启迪的销售代理政策如下： 企业课堂基础培训服务包 第二年的基础培训服务年费 菜单式定制课程 定价：2万元/年 定价：1.5万元/年 定价：1—3万元 代理费：1万元 服务中心收入：5000元 *** 代理收入：20% 实际代理费收入：8000元左右 实际代理费收入：4000元左右； 有一点需要解释，信息产业部规定必须有卫星通信业务许可证的企业，才可以经营卫星通信业务，用户安装卫星接收天线必须备案。因此，安装卫星VSAT小站的合同必须是双威网络与客户签定，然后双威网络为客户去办理相关登记手续。2万元先由双威网络收取，然后扣掉税，再将代理费转给代理商，代理商开一张技术服务的发票。按2万元/套计算，每卖出一套系统代理商的实际收入为8000元左右。此外，代理商如果建立服务中心，每年可从每个客户的1.5万年费中提取5000元。 目前双位启迪为鼓励销售制订了上述代理价格，还算优厚。但到2003年中可能会有调整。因此，如果必要，可以提前与双威启迪签一个销售200套系统的框架协议，保护我们的利益。 2、 销售目标与预期； 双威启迪将从2002年11月正式开始“企业课堂”，因此我们的销售工作也从11月开始。对于重点目标客户群，按最低、较好、理想三种情况来制订销售目标。 2002年11月1日——2003年12月31日的销售目标 客户类型 最低 较好 理想 销售数量 收入（元） 销售数量 收入（元） 销售数量 收入（元） 外资企业 5 40000 20 160000 20 160000 集团企业 20 160000 40 320000 100 800000 房地产开发商 30 240000 60 480000 80 640000 合计 55 440000 120 960000 200 1600000 总计 44万元 96万元 160万元 最低目标为14个月卖出55套系统，平均一个月4套系统，我认为还是比较有把握的； 中间目标是14个月卖120套系统，平均每月9套，如果努力做的话，也有可能达到的。 理想目标是14个月卖200套，平均每月14套，有一定难度，但如果运做非常顺利的话，也不是没有可能。 实际上，考虑到商业每年都有淡季和旺季，1月2月正好是淡季，从3月开始进入上半年的旺季，所以开始阶段会有3-4个月销售可能不一定很顺利。因此要达到最低目标，肯定要按每月销售10—15套的目标去努力。 3、 运营成本； 运营成本包括：初始投资、房租水电、人员工资、电话费、办公设备、办公用品、市场宣传费等，构成如下： 类型 费用 一次性费用： 办公设备、桌椅、报装电话等 20000元 每月费用： 房租、水电 2500元/月 人员工资（4人） 5000元/月 电话费 1000元/月 办公用品 500元/月 其它各项杂费 1000元/月 合计 10000元/月 14个月总计 140000元 第一年经营费用合计： 160000元 因此，第一年如果有4个销售人员，14个月的运营成本最低需要16万元。 4、 预期利润； 有三个基本安排： 1、 为了鼓励销售人员积极性，每销售一套系统，提成销售总额的10%，2000元； 2、 企业为小额纳税人，税收总额为营业额的15%。 据此，推算出预期利润如下： 客户类型 最低 较好 理想 销售数量 收入 销售数量 收入（元） 销售数量 收入（元） 总收入 55套 44万元 120套 96万元 200套 160万元 费用 税收总额 6.6万元 14.4万元 30万元 销售提成 11万元 24万元 40万元 合计 17.6万元 38.4万元 70万元 经营成本 16万元 16万元*** 16万元*** 纯利润=总收入 —（费用 + 经营成本） 毛利 10.4万元 41.6万元 74万元 ***考虑到达到更高的销售目标需要更多人，所以可能经营成本还需要提高。 六、 风险分析与解决办法 1、外部风险 外部风险主要来自于两个方面； A、 市场对卫星网企业培训的认可程度低，销售的难度很大。 这个问题的存在是必然的，因为卫星网企业培训系统本身就是比较领先的一个领域，在国内知名度低、用户认可度较低也是正常的。换个角度看这也是一件好事，如果用户都已经认可卫星网企业培训，那么我们进入这个市场就已经晚了。 解决办法，一方面对用户要强调其技术和应用的超前性，让用户认可这是一种先进技术，帮助用户树立卫星网企业培训的概念，赢得用户的信任；另一方面要充分利用双威启迪的资源，特别是新浪网的知名度和媒体影响，推动双威启迪加强宣传力度，建立社会舆论对卫星网企业培训的概念。 B、 双威启迪自身运营和管理的问题。 双威启迪本身也可能存在管理方面的问题，造成服务质量不好，从而导致客户投诉和退货等现象。这个问题可以通过如下方式解决： 1、 加强和双威启迪公司的沟通，及时把客户的意见和要求反馈给他们； 2、 成为南方电信“卫星培训城”，和北大商学网的“远程MBA培训课程”的代理。南方电信“卫星培训城”的服务，与双威启迪的“菜单式培训课程”比较相似，但没有基础培训包服务，目前与双威启迪还没有形成直接的竞争。但长期来看，南方电信“卫星培训城”、北大商学网的远程培训如果上下延伸，三家就会形成直接竞争关系。今后与这两家的合作也是必然的。将来哪家的市场推动力度大，哪家的资源支持多，那么业务就朝哪家倾斜。 2、内部风险 项目的内部风险主要是管理。由于项目负责人的管理经验等原因，存在一定的管理风险和决策失误风险。 七、 资金需求与面临的问题 项目的资金需求，主要是需要筹措到第一年（14个月）的经营成本，并有一定富余资金应付突发事件。计划第一年的经营成本为16万元，因此总的资金需求为18—20万元。 这个项目面临的最主要问题不是资金，而是人力资源。正如美国学者托夫勒所说：“现在能不能做成一项交易常常取决于知识，而不是取决于放在桌子上的钱。在某一个层次，取得钱比取得知识容易。知识才是真正的力量杠杆”。 卫星网培训服务的销售是一种技术服务销售，钱不是决定性因素，关键是对于这项服务内在价值的理解，和如何让用户认可其价值。这需要销售人员具备相应的知识结构。但目前这样的人员较难找到，唯一的解决办法就是对所招聘人员进行业务培训。人力资源是这个项目面临的一个重要问题。 为了便于读者更好地理解国内卫星服务市场的发展情况，特提供以下背景资料，对卫星服务市场的成长性进行一个简要的描述。 附件1： 中国VSAT卫星通信市场将在近年内大幅增长 赛迪顾问股份有限公司受国家信息产业部的委托，连续三年对国内VSAT通信业务进行检查工作，并在此基础上对国内VSAT通信市场进行了详细的分析。目前全国已获准经营VSAT卫星通信业务的企业共有43个，其中已开通运营的为35个。VSAT小站数量已达4万余个。2001年VSAT市场总收入6.5亿元人民币，不到国内电信总收入的千分之二。赛迪顾问认为，VSAT通信的巨大潜力远远没有发挥出来，近年内VSAT通信市场将会发生大幅度增长。 　　单向数据广播业务占大头 　　VSATVery Small Aperture Terminal，即甚小天线卫星地球站。我国VSAT卫星通信系统于20世纪90年代初投入使用，当时主要是用于部门和单位内部使用的专用通信网，作为有线通信设施的备用或补充。1993年8月，国务院明确规定把国内VSAT卫星通信业务作为向社会放开经营的9项电信业务之一，并对此项业务实行经营许可证制度。从此我国国内VSAT卫星通信业务真正进入了电信业务市场。 　　单向数据广播业务是VSAT通信的主要业务。从下图可以看出，目前单向小站的数量占到了小站总量的72%，未来的几年，比重还会继续增加，因为这一业务充分发挥了VSAT通信一点到多点的广播优势，是光纤通信不具备的。话音小站仅仅占小站总量的1%，总体上话音业务正在逐步淡出国内VSAT通信市场；而双向数据小站的数量占27%，与2000年相比，变化不大。这主要在于系统造价较高，占用转发器资源较大，没有和地网竞争的优势。 　　远程应用将是未来发展方向 　　远程应用主要包括远程教育、远程医疗、远程监控等。鉴于双向数据小站的成本比单向数据小站的成本昂贵得多，目前商家都是通过单向小站与互联网相结合的办法(如采用Direc PC)，将上下行信息传输媒质分开，以降低成本。近年来，远程教育发展很快，许多VSAT通信企业都把它作为未来的业务发展重点。教育部利用卫星电视开展远程教育始于1986年，现在已建成相当规模的卫星电视教育网络体系，但是，远不能满足人们对教育的需要。目前中国有1000多所大学，上百万所中小学，有超过2.5亿人在上学或者需要学习和培训。对远程教育的需求不仅有大、中、小学的普及型基础教育，还有卫生系统医师培训、医药卫生普及、疾病预防等，以及航天、军工、医药、水利、电力、交通等行业内部的职工培训，所以远程应用是目前大多数运营商特别是新型运营商的主要发展方向。 　　宽带数据广播、宽带接入、远程教育培训、远程医疗咨询、远程监控定位等新业务的不断涌现，为VSAT卫星通信业务提供了市场发展的良好机遇。尽管现在VSAT市场的总收入较低，但VSAT通信市场潜力巨大。以宇信电子为例。2001年底的小站数量才几百个，而到现在仅仅半年的时间就发展到了约8000个单向小站。赛迪顾问认为，近年内VSAT通信市场一定会发生大幅度的增长。 评论：卫星宽带大门前的敲门声 (2002年02月22日13:29:49 赛迪网 ) 地面宽带接入大战已近乎残酷的贴身肉搏战。肉搏也没用，依然是赚钱的少、赔本的多。高挂在天上的卫星在这时候来凑宽带接入的热闹，是福是祸？ 　　　　 　　1998年底，互联网接入市场暗流涌动。日后靠接入发了家致了富的263在这时候进入了接入市场。 　　有人想进来，有人想出去，每个圈子都是永远的围城。 　　曾任China Online总裁的吕瑞峰就想做点别的。China Online是国内最早一批接入服务提供商，然而做了好几年也没有盼到好光景。曾经的竞争对手一个个倒下，难道国内的接入市场真的是扶不起的阿斗吗？面对此情此景，吕瑞峰想后撤了。然而，吕瑞峰最终也没有能够出去，不是不能，而是不愿意。他在接入市场的战斗生涯得以延续，但与以前却有了天壤之别——从窄带换成了宽带，从地面飞到了天空。 　　 　　看上卫星宽带 　　1998年底的接入市场其实已经成为了中国互联网发展的一个瓶颈。商人都喜欢找瓶颈。商业上的瓶颈有两个含义：一是利润最大化，二是排他性或者市场壁垒。也就是说，这样的市场它的准入条件比较高，但是一旦拥有这个准入条件，就意味着难得的市场机会。但是，与263创始人仍然延续地面窄带接入的想法颇为不同，吕瑞峰想到的是宽带。1998年底的宽带远没有眼下这么被大家熟悉，能看到的具有宽带特征通讯方式就是通过卫星链路。巧的是，那时候中国电信联合了其他几家企业，准备投资卫星行业，他们也看到了卫星的宽带特征，感觉到这将在日后成为网络通讯的一个重要途径。吕瑞峰和投资人一拍即合，自此走上卫星宽带征途。这就是从事卫星宽带业务的双威网络通讯有限公司成立的渊源，吕瑞峰是该公司总裁。 　　 　　准备的过程是漫长的，直到2000年下半年双威才正式亮相，推出了名为“Turbo 163”的卫星宽带高速接入平台。也是从这时候起，卫星开始作为宽带话题的主角之一粉墨登场了。 　　 　　几乎每个市场都有先烈。 　　如果按照进入市场的时间算，双威则不在卫星宽带的首发阵容之列。第一个吃卫星宽带接入螃蟹的公司在广东，是广东电信旗下的广东信网通。1999年初，信网通率先在国内推出了高速互联网卫星接入，产品是“星网通”。与当时每月约2万元的DDN上网相比，几千元初装费、月付1000多元的卫星宽带接入不但价廉，而且物美，其400K/s的下载速度在DDN面前毫不逊色。可惜的是，信网通只具备了天时地利，却没有足够的人和环境。在投资人不看好、管理方随之松懈的情况下，信网通夭折了。 　　 　　用卫星宽带做什么？ 　　据双威相关负责人介绍，到目前为止双威出货的接收设备是5000多套。但是，大部分的用户不是接入性用户，而是诸如远程教育、企业专网等类型的用户。据双威代理北京东方盈动公司刘敏娟介绍，她所在公司已经售出双威小站几百套，其中多半不是接入用户。并且，以前很多接入用户都是网吧，而双威已进行了战略调整，将更多力量投入在企业用户上，所以她估计以后单纯接入用户的出货量会逐渐减少。 　　“其实接入不是卫星宽带的最主要用途”，这是双威一位老总郑重声明的一点。也就是说，因提供高速、宽带接入而被公众逐渐认识的卫星宽带，其本身关注的市场不是接入。那么，为什么双威在最初宣传的都是卫星宽带高速接入呢？还是那位老总说：“在大家都在谈论接入的时候，我们告诉大家卫星宽带的核心竞争力是接入，但实际上双威的经营者非常清楚，接入并不能把这个公司带向一个高速成长的路。卫星宽带公司要主动去敲其他客户的门”。 　　 　　话是这么说的，事情也是这么做的。那么，他们都敲了哪些客户的门？又敲开了哪些客户的门呢？ 　　在双威成立不到三个月的时间内，便与北大签订了MBA远程教育实施工程，用的就是卫星宽带。就这一单，双威就卖出去了数量庞大的一批终端设备，当然另外还有可观的服务费。据介绍，在双威目前圈定的地盘内，像北大MBA远程教育这样的用户有很多。当如果你问双威的负责人，最大的用户群在哪里时，他会告诉你六大群体：需要建立专网的全国性或者国际性大型企业；双向远程教育；有线电视点播等娱乐业；金融资讯服务；智能小区及楼宇；数据包投递。 　　 　　可以说，目前向卫星宽带敞开了大门的领域就是远程教育，而运营商们正在不断完善自己的技术和服务，以期开发新的用户，然后去敲开他们的大门。 　　 　　投石问路 　　这样看来，卫星宽带服务提供商们看准的都不是接入市场。 　　拿双威公司一位老总的话说，这接入和其他6项服务的关系，就好比是海鲜和面包。海鲜看上去很美，吃起来很香，但没有雄厚的经济基础，谁能天天吃？而面包则是维持生活的必需品，也很容易挣到买面包的钱。 　　 　　话是这么说，事情也是这么做的。但是，目前的市场容量比起卫星宽带动辄上亿元的投资，其间悬殊可想而知。更重要的是，作为一个资金密集型行业及一个与公众比较有距离感的新生力量，卫星宽带能敲开它瞄准的市场大门吗？ 　　 　　在某种程度上，可以说美国今天的卫星宽带市场就是我们的卫星宽带市场的明天。由于有产人口分散、城市间经济水平差距太大等原因，卫星宽带在90年代中期开始，称为美国宽带市场上一只重要的力量。据IDC统计，在美国接入市场中，10%的份额由卫星宽带占据，应该说这是一个非常好的成绩。但是，面对能否占领国内10%接入市场的提问，双威老总只是以“接入并不是卫星宽带的主要用途”作答。只能得出一个结论，就是没有信心。 　　 　　暂且不说接入市场。以几家公司都在磨拳霍霍的远程教育市场来说，卫星宽带就有稳操胜券的把握吗？ 　　 　　美国的市场之所以能养活很多家卫星公司，是因为美国的信息化程度高、信息化意识到了容纳卫星的程度。而面对国内伤痕累累的信息化市场，卫星宽带的接受度能有多高？另外，现如今的宽带市场，已近乎贴身肉搏战了。只要有一点赚钱的可能，哪个公司不销尖了脑袋往里钻？虽然有身居高空、俯瞰市场的先天便利条件，但要争市场，还是得落地。一到地上，卫星宽带的优势还剩几何？ 　　 不管怎样，卫星宽带已经叩响了市场的大门，它的辉煌是我们所期待的。 2001年度国内VSAT通信领域增长情况（赛迪顾问） 中国的VSAT通信业务始于90年代，历经十几年发展，到今天已经呈现出一派崭新的局面。2000年以后，中国的VSAT运营单位数目增长迅速：1999年的经营单位为29个，2000年为34个，2001年达到43个，从目前的发展趋势上来看，经营单位的数量还在持续增多。 图1　国内VSAT小站的增长趋势 　　目前国内VSAT通信业务的小站用户数量由1999年的14838个，增长到2001年的33601个（见图１），也呈现出逐年稳定增长的趋势。 　　VSAT通信业务以其业务类型简单、投资少和收益快等特点，吸引着国内投资和电信运营商的关注，而随着我国加入WTO，国外资金大量进入中国，此领域必将成为投资商的必争之地。但是我们也应该看到，2001年中国VSAT通信业务总体处于一个增长缓慢的状态，从以下两个比较上我们可以看出这个问题： 1.新增运营商和新增小站用户数的比较 　　通过2