2023年第 工程投标决策和投标策略（教学课件）.ppt

第四章第四章 工程投标决策和投标策略工程投标决策和投标策略 重点 掌握工程投标决策及掌握工程投标决策及投标的策略与技巧投标的策略与技巧 难点 投标策略与技巧的使用投标策略与技巧的使用 工程投标决策工程投标决策 工程投标决策和投标策略概述工程投标决策和投标策略概述 工程投工程投标报标报价的价的编编制制 投投标标策略策略与与技巧技巧 1 2 4 第一节 工程投标决策 工程投标决策的内容和分类工程投标决策的内容和分类 .投标选择性决策投标选择性决策 .投标定位性决策投标定位性决策 .投标方法性决策投标方法性决策 工程投标决策的依据工程投标决策的依据 .招标人和招标工程监理工程师的情况招标人和招标工程监理工程师的情况 .投标人自身的实力投标人自身的实力 .投标的竞争对手和竞争形势投标的竞争对手和竞争形势 .4 4 投标的法制环境投标的法制环境 .投标的风险投标的风险 返回 工程投标决策的内容和分类 工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标工程，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。工程投标决策的内容，所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对工程投标是投标，或是不投标；其二，倘假设去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策四种。.1 投标选择性决策 有以下情形之一的招标工程，承包商不宜决定参加投标 1、工程资质要求超过本企业资质等级的工程 2、本企业业务范围和经营能力之外的工程 3、本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的工程 4、本企投标资源投入量过大时面临的工程 5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的工程。.2 投标方法性决策 投标策略和投标技巧 投标时机的把握 投标方法和手段的运用 根本的投标决策模型一般常假定：根本的投标决策模型一般常假定：1、投标目的是尽可能地扩大近期利润、投标目的是尽可能地扩大近期利润 2、最低投标报价者中标，标价提高那、最低投标报价者中标，标价提高那么中标率降低，落标者利润为零么中标率降低，落标者利润为零 因此投标决策要解决两个问题：因此投标决策要解决两个问题：1、是否投标、是否投标八项指标判断法八项指标判断法 2、应选哪项工程投标、应选哪项工程投标决策树分析决策树分析法法 1.3八项指标判断法 正确决策是否参加某项工程的投标，一般主要取决于这样两大因素；承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件。现将这两大因素的分析方法表达如下：(一)承包商即期的经营状况和投标目标 (二)是否具有参加某项工程投标的条件 国际上常用“八项标准判断法来分析判断承包商是否具备条件参加某项工程的投标。1八项标准及“八项标准判断表 (1)八项标准 工人的技术水平；企业的机械设备能力；企业的设计能力；工程的交工条件；企业对拟投标工程的熟悉程度；企业以往对此类工程的经验；承包该工程对今后得到新的投标时机的影响；拟投标工程竞争的剧烈程度。2八项标准判断表的使用方法八项标准判断表的使用方法 其具体作法如下：其具体作法如下：(1)就某项招标工程作就某项招标工程作“八项标准判断表。八项标准判断表。(2)逐一确定八项标准的权数。逐一确定八项标准的权数。权数实际上是一个比重，它表示八项标权数实际上是一个比重，它表示八项标准各自对整个企业经营发生影响的程度大准各自对整个企业经营发生影响的程度大小。一般是将企业的经营作为一个整体，小。一般是将企业的经营作为一个整体，列为列为100分。该整体是由八个大小不等的局分。该整体是由八个大小不等的局部部(即权数不同的八项标准即权数不同的八项标准)组成。每个局部组成。每个局部在整体中占多大一块，亦即每个标准占在整体中占多大一块，亦即每个标准占100分中的多少分值，就是我们所需求的权数。分中的多少分值，就是我们所需求的权数。3将八项标准各自列出上中下三个将八项标准各自列出上中下三个等级等级10、5、0并判断等级得分并判断等级得分 4求出总分求出总分 各项标准得分各项标准得分=该项标准等级得分该项标准等级得分x该项标准的权数。该项标准的权数。随后将总分值与预定分值比较，觉随后将总分值与预定分值比较，觉得是否投标。得是否投标。1.4 决策树分析法 决策树：由决策点、方案分枝、自然状决策树：由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分枝、损益值态点、概率分枝、损益值5个要素构成的树个要素构成的树状图。状图。决策树的分析步骤：决策树的分析步骤：1、绘制决策树图、绘制决策树图 2、计算各自然状态点的期望值、计算各自然状态点的期望值 3、进行剪枝决策、进行剪枝决策 应用见下面的例题应用见下面的例题 某承包商决定参加一工程工程的投标，某承包商决定参加一工程工程的投标，该工程可按高价、中价、低价三种方案进该工程可按高价、中价、低价三种方案进行，假设中标后经估算三方案的利润分别行，假设中标后经估算三方案的利润分别为为150万元、万元、100万元、万元、60万元，根据经验万元，根据经验三方案的中标概率分别为三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制费用为投标文件的编制费用为2万元，请问该承包万元，请问该承包商应按哪种方案投标。商应按哪种方案投标。第二节 工程投标决策的依据 .招标人和招标工程监理工程师招标人和招标工程监理工程师的情况的情况 .投标人自身的实力投标人自身的实力.投标的竞争对手和竞争形势投标的竞争对手和竞争形势 .4.4 投标的法制环境投标的法制环境 .投标的风险投标的风险 .招标人和招标工程监理工程师的情况招标人和招标工程监理工程师的情况 充分考虑建设工程招标人充分考虑建设工程招标人(业主业主)有无合法有无合法地位，对招标工程有无招标主体资格，招地位，对招标工程有无招标主体资格，招标工程业主的支付能力和履约信誉如何，标工程业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标工程监理工程师处理问题的政策以及招标工程监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的情况。面的情况。.2.2 投标人自身的实力投标人自身的实力 在经济方面在经济方面 有无垫资承包能力；有无垫资承包能力；有无支付有无支付(被占用被占用)一定的固定资产和机具设备及其投一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；程所需外汇的能力；有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；任期保函等各种担保的能力；有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；税费和保险的能力；有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的能有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等力等 .2.2 投标人自身的实力投标人自身的实力 在技术方面：专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴 在管理方面：本钱控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度 在信誉方面：遵纪守法和履约的情况,施工平安、工期和质量如何，社会形象.3.3 投标的竞争对手和竞争形势投标的竞争对手和竞争形势 竞争对手的实力、优势、和投标环境 竞争对手是大型工程承包公司 竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司 竞争对手在建工程即将完工 竞争对手在建工程规模大、时间长.4.4 投标的法制环境投标的法制环境 如国内工程招标的，适用本国的法律、法规和工程所如国内工程招标的，适用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章在地的地方性法律、法规和政府规章 国际工程招标的法律适用以下几个原那么：国际工程招标的法律适用以下几个原那么：强制适用工程所在地法的原那么强制适用工程所在地法的原那么 最密切联系法原那么最密切联系法原那么 国际法效力优于国内法效力的原那么国际法效力优于国内法效力的原那么 .投标的风险投标的风险 风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性；风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题；市场，自然条件。第三节第三节 投标策略与技巧投标策略与技巧 重点 掌握多种投标策略掌握多种投标策略 难点 各种投标策略的具体应各种投标策略的具体应用用案例案例 投标的策略与技巧 工程投标概述 投标策略的应用 应应注意的注意的问题问题 1 2 4 第三节 投标策略与技巧 3.1 3.1 不平衡报价法不平衡报价法 3.23.2多方案报价法多方案报价法 3.3 3.3 增加建议方案增加建议方案 3.4 3.4 突然降价法突然降价法 3.5 3.5 其他技巧其他技巧 3.1 不平衡报价法 指在总报价根本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益 优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高 缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。通常做法 对能早日结账收回工程款的土方、根底等前期工程工程，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程工程，单价可适当报低些 对预计今后工程量可能会增加的工程，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的工程，单价可适当报低些 对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的工程，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的工程，单价可适当报低些 对没有工程量只填报单价的工程，或招标人要求采用包干报价的工程，单价宜报高些；对其余的工程，单价可适当报低些 对暂定工程(任意工程或选择工程)中实施的可能性大的工程，单价可报高些；预计不一定实施的工程，单价可适当报低些 3.2 多方案报价法 定义：对同一个招标工程除了按招标文件的要定义：对同一个招标工程除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几还编制了一个或几个建议方案个建议方案。适用情况适用情况 如果发现招标文件中的工程范围很不具体如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明明确确，或条款内容很不清楚或条款内容很不清楚、很不公正很不公正，或对技术或对技术标准的要求过于苛刻标准的要求过于苛刻 如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术的地方或可以利用某项新技术、新工艺新工艺、新材料新材料替代的地方替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求了招标文件中设计图纸的要求。3.2 多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术标准要求过于苛刻时，那么要在充分估计投标风险的根底上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。3.3 增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住时机，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。3.4 突然降价法 是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法方法。通常做法通常做法 在准备投标报价的过程中预先考虑好降在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度价的幅度，然后有意散布一些假情报然后有意散布一些假情报，如如打算弃标打算弃标，按一般情况报价或准备报高价按一般情况报价或准备报高