835990_2018_随锐科技_2018年年度报告_2019-04-25.pdf

公告编号：2019-026 1 2018 随锐科技 NEEQ:835990 随锐科技股份有限公司 SUIRUI Co.,Ltd.年度报告 公司年度大事记公司年度大事记 2018 年 2 月，随锐科技与中国电信浙江分公司签署合作协议，双方就翼 T 视频通信云服务展开合作，针对浙江省政企客户群推广翼 T 视频通信云服务。2018 年 5 月，随锐科技与中国电信集团系统集成有限责任公司签署生态圈合作协议，入住电信生态圈，以满足电信及电信客户云视频产品和服务的需求。2018 年 8 月和 12 月，随锐科技与陕西公众信息产业有限公司签署合作协议，在陕西省内推广和销售翼 T视频通信云服务。2018 年 6 月，在 2017 年云视讯项目一期的基础上，随锐科技与中国移动政企分公司签署 框架协议，为移动云视讯平台提供技术支持、日常运营支持、售后支持等服务。2018 年 11 月，随锐科技与中国移动政企客户分公司签署 战略合作协议，双方针对平台、硬件、国际、运营展开深度合作。该协议的签署及执行将有利于公司开展全球化部署，加快国际化运营步伐，充分发挥双方自身的优势，在视频云会议平台和云硬件方面开展深度合作，共同建设世界一流的视频云通信平台。2018 年 8 月，随锐科技进行了2018 年第一次股票发行，融资人民币250,011,840.00 元。本次募集资金将用于补充公司(含子公司)流动资金，使公司财务结构更趋稳健，有利于保障公司经营的正常发展，从而提高公司整体经营能力，使得综合竞争能力得到加强，为公司后续发展带来积极影响。2018 年 5 月，随锐“会见”通信云软件 V4.0 通过国产化飞腾(Phytium)CPU+麒麟(Kylin)操作系统(简称 PK 体系)互兼容认证，为国产化自主可控设备引进视频沟通、视频云会议方面的应用服务，完成替代 X86 环境下的视频通信应用，为在国产化自主可控方面要求较高的政企客户提供安全、可靠、易用的视频沟通服务。2018 年 9 月，随锐科技获得专利号为 ZL 2016 1 0180302.0 的一种可无线充电的平板电脑支架的发明专利。进一步完善随锐硬件产品的知识产权体系。2018 年 9 月，随锐科技获得专利号为ZL2014 1 0063270.7 的一种网络拥塞控制的方法和装置的发明专利。以提升广大政企用户的视频会议体验，为用户提供更加便捷、流畅、安全可靠的高质量视频会议服务。随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 3 2 2018018 年随锐科技年报年随锐科技年报 董事长舒骋致投资者的信董事长舒骋致投资者的信 各位随锐科技的投资者：大家好！自 2016 年随锐科技（835990.OC）在新三板创新层挂牌交易以来，这是我代表随锐董事会、公司管理层致广大随锐投资者的第四封信。2019 年我和随锐投资人朋友交流主题是：“慢就是快，少就是多”，这其实是随锐科技长期以来的经营价值观。“慢就是快，少就是多”，是随锐管理层在经营企业长期过程中悟到的智慧结晶。我们认为，在这个世界上最强大的力量，其实就是聪明人去下笨功夫、下慢功夫，从底层最基础事情做起。能用长期坚韧的定力，去经历磨砺与调整，去达成一个长期性的战略目标，这个力量是无敌的。“慢”的方针，让我们随锐团队能够沉住气、来做人工智能与通信云主航道上的基础研发，潜心耕耘十数载，只为达到业内领先水平。2018 年，我们终于迎来随锐用户平台数据、用户活跃度、及通信云平台广度与深度的多层次大爆发。“少”的方针，第一，是不断提醒随锐团队不能盲目扩张，更不要做主航道产品无关无谓的投入。尤其是不能考虑挣快钱、走捷径。“少就是多”的方针，市场教育并督促随锐同事们：我们要以客户的愉悦为中心，以客户需要为指南针，去布局随锐人财物，去聚焦公司资源，保证随锐在主航道上快速前进。第二，“少”的方针，体现了随锐坚持做标准化产品与服务平台，不能过度涉及非标准定制化行业产品与方案。所以我们在大力引入来自各行业的随锐生态链合作伙伴，随锐自身把通信云标准平台打造好，通过随锐生态伙伴们、去打造各垂直行业的解决方案，满足各行业客户深层次的业务诉求。“慢就是快，少就是多”。2018 年随锐的业务态势发展迅猛，我们由此引进了包括富士康集团在内的行业巨头战略投资随锐科技，同时让人欣喜的是，更有众多行业大咖全职加盟随锐科技。这都增强了我们为客户服务、让客户愉悦的商业能力。随锐被资本市场的各位所青睐，其本质原因正是基于我们经营价值观“慢 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 4 就是快，少就是多”。“慢就是快，少就是多”。2018 年随锐的业务态势发展迅猛，我们由此引进了包括富士康集团在内的行业巨头战略投资随锐科技，同时让人欣喜的是，更有众多行业大咖全职加盟随锐科技。这都增强了我们为客户服务、让客户愉悦的商业能力。随锐被资本市场的各位所青睐，其本质原因正是基于我们经营价值观“慢就是快，少就是多”。我们持续为随锐客户提供让他们满意的产品，越来越多的客户喜欢我们随锐产品与服务，2018 年的随锐收入、利润、用户规模、用户活跃度每个月积极进步，更多的战略资本就慢慢来找到我们，希望一起合作，促进随锐进步。这会促使随锐为更多政企客户、各类组织提供更多更好的通信云产品、人工智能产品，这会使我们达到企业发展的良性循环。围绕“为了客户的愉悦”，我们一直在路上，一直在奋斗，一直在创新。2018 年公司各类战略股东的增多，意味着随锐团队不用过于顾虑资金不足、导致研发投入不够或领先度不够等问题。这几年来随锐发展资金逐渐充盈后，我们努力把复杂的事情简单化，这能让我们回到随锐创立之初的目标随锐要面向全球市场提供优秀的产品与服务，成为一个诞生于中国的世界级品牌。目前，随锐还正在从二流科技公司往一流科技公司的发展道路上，为了早日达成争创一流的目标，这得依靠随锐全体员工及随锐伙伴们的共同努力。“慢就是快，少就是多”，这八个字挺简单、也很复杂。它是我们在做事时的方法论、也是判断正确与否价值观的一部分，但现实中能坚持到底的人不多，我们随锐合伙人们、随锐管理团队希望是其中之一。我们 2018 年还总结得到：我们要尊重竞争对手，才能做大做强，才能健康共建我们的行业赛道。现在，通信云作为云计算与通信行业跨界融合创新的一个新赛道，潜力市场越来越大，越来越多的政企客户愿意付费来采购通信云的产品与服务。这同时将会导致有越来越多的通信云伙伴、友商及竞争对手加入到这个主航道上面来。随锐同事们一致认为，我们应该包容与尊重商业竞争者，大家一起努力，众人共襄盛举，把这个市场做大做深。如果随锐团队不包容我们的对手，我们一定会被竞 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 5 争对手打败，这不是一个零和博弈世界，而是一个共生共长的生态。我们应该把这个主航道做宽，让更多的生态链伙伴们都有一席之地。老话说“既生瑜，何生亮？”，有人以为周瑜是被诸葛亮气死的，其实周瑜是自己被自己气死的，这是一个著名的历史教训。如果我们把竞争对手当敌人，第一招我们就输了，第一天我们就败了。我们正确做法应该是，聚焦客户诉求、满足他们、服务他们，而不是每天盯住竞争对手去调整、去博弈，这很容易误入歧途，因为竞争对手们也会犯错误。这就是随锐科技这几年来，长期进步的原因之一。我们发现，其实商业竞争是企业经营里最大快乐之一。竞争对手们促使我们反思，督促我们进步，让我们学会更好得去贴近客户、了解客户和服务客户。心中无敌，则天下无敌；天下有道也久矣。综上，我们非常重视生态链伙伴建设，也非常感激伙伴们对随锐的信任与付出。随锐自己要付出信任，才能收获信任，外部把半条命交到随锐合作伙伴手里，内部把最薄弱管理之背交到各级合伙人手里，让别人最擅长的正面来保护我们自己的背，这样才能发挥生态链的作用、也能拓宽集体的能量。“无我、利他”是我本人的座右铭，也是我们在与随锐员工、随锐合伙人、随锐客户与伙伴们相处中的价值观判断准则，是区分对与错、值得与不值得的唯一标准。做事要心中无我，不把我的利益放在第一位，才能接纳更多的新事物。利他，让参与者能进步、能得利，才能把事情做成功、做大成。在长期的各类合作中做这样的价值观判断，再去探索合作，其实是挺慢的；但这就是“慢就是快”的一部分。能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。这是 2018 年随锐管理团队总结并悟到的新境界、新格局。2019 年我们会继续践行、继续探索，去构建“无我而利他”的商业和谐共生新局面。再次感谢各位随锐投资者，感谢你们对随锐科技长期的研究与支持！此致敬礼！随锐科技股份有限公司 董事长兼总经理舒骋 2019 年 4 月 26 日 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 6 目录 第一节第一节 声明与提示声明与提示 .8 8 第二节第二节 公司概况公司概况 .1010 第三节第三节 会计数据和财务指标摘要会计数据和财务指标摘要 .1212 第四节第四节 管理层讨论与分析管理层讨论与分析 .1515 第五节第五节 重要事项重要事项 .2929 第六节第六节 股本变动及股东情况股本变动及股东情况 .3535 第七节第七节 融资及利润分配情况融资及利润分配情况 .3737 第八节第八节 董事、监事、高级管理人员及员工情况董事、监事、高级管理人员及员工情况 .4040 第九节第九节 行业信息行业信息 .4444 第十节第十节 公司治理及内部控制公司治理及内部控制 .4949 第十一节第十一节 财务报告财务报告 .5656 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 7 释义释义 释义释义项目项目 释义释义 随锐、随锐科技、本公司、公司、股份公司 指 随锐科技股份有限公司 成都随锐 指 成都随锐云科技有限公司 天津随锐 指 随锐科技（天津）有限公司 自贸区随锐 指 天津自贸区随锐智慧云科技有限公司 江西随锐 指 江西随锐智能科技有限公司 随锐投资 指 随锐（北京）投资管理有限公司 金驰骋 指 金驰骋（北京）投资管理有限公司 天元启迪 指 共青城天元启迪创新投资中心（有限合伙）水木清科 指 共青城水木清科创新投资中心（有限合伙）东方维港 指 共青城东方维港创新投资中心（有限合伙）中国证监会、证监会 指 中国证券监督管理委员会 发改委 指 中华人民共和国国家发展和改革委员会 全国股份转让系统公司 指 全国中小企业股份转让系统有限责任公司 报告期 指 2018 年 1 月 1 日 至 2018 年 12 月 31 日 申万宏源、主办券商 指 申万宏源证券有限公司 律师 指 北京市天元律师事务所 亚太、会计师 指 亚太（集团）会计师事务所（特殊普通合伙）元、万元 指 人民币元、人民币万元 管理层 指 公司董事、监事、高级管理人员的统称 高级管理人员 指 总经理、副总经理、财务负责人、董事会秘书的统称 三会 指 公司股东大会、董事会、监事会 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 8 第一节第一节 声明与提示声明与提示【声明声明】公司董事会及其董事、监事会及其监事、公司高级管理人员保证本报告所载资料不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。公司负责人舒骋、主管会计工作负责人韩军及会计机构负责人（会计主管人员）韩军保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。亚太（集团）会计师事务所（特殊普通合伙）对公司出具了标准无保留意见审计报告。本年度报告涉及未来计划等前瞻性陈述，不构成公司对投资者的实质承诺，投资者及相关人士均应对此保持足够的风险认识，并且应当理解计划、预测与承诺之间的差异。事项事项 是或否是或否 是否存在董事、监事、高级管理人员对年度报告内容异议事项或无法保证其真实、准确、完整 是否 是否存在未出席董事会审议年度报告的董事 是否 是否存在豁免披露事项 是否 【重要风险提示表】【重要风险提示表】重要风险事项名称重要风险事项名称 重要风险重要风险事项事项简要简要描述描述 1、技术变革风险 公司归属于企业互联网领域视频通信云的高科技行业，行业目前处于高速成长与发展期，各种产品迭代与技术改进周期的更新速度快，客户与市场的持续创新要求较高。新产品、新技术的开发与应用，是公司所处行业内企业核心竞争力的关键因素；技术更新换代的周期随着信息与互联网行业的发展将会越来越短。行业内各个企业都必须不断加大加强新技术的研发投入、紧跟技术的革新，充分满足各类行业客户/不同商业用户的差异化、更广泛之商业需求，才能在国内外激烈的市场竞争中立于不败之地。公司目前在所处通信云行业中，处于技术先进、产品优秀、云产品业务占比高的行业领先地位，在新产品开发和整体行业解决方案提供等方面，公司核心管理团队一直对公司创新能力和技术研发保持着很高的要求。但如果公司在未来几年不能持续保持技术创新所取得的业务领先优势，将可能面临被新老各类竞争对手弯道超车，导致公司产品功能与技术水平落后、产品服务缺乏亮点、运营成本高于竞争对手等众多的风险，从而可能由此而削弱本公司的市场竞争力和持续发展能力，对公司的盈利水平造成较为不利影响。2、技术人才流失风险 公司作为国家高新技术企业，持续创新的公司技术及产品开发，是公司不断成长壮大、在市场中攻城略地的持续发展基础。公司拥有一支稳定的市场营销、技术研发和技术运维队伍，对公司现在和未来的快速做大做强，均是至关重要。目前，公司已打造了随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 9 一支行业经验丰富、专业技能强、在国内处于一流水准的通信云领域之优秀团队，公司团队囊括了许多在技术、产品、销售、市场营销、服务及互联网电商服务等方面突出优异的人才。公司已通过一系列有效的中长期股权激励计划及绩效考核激励措施等，来切实保障公司核心经营管理团队、公司核心产品与运营团队、公司核心技术研发人员的稳定性。随着企业互联网与通信云领域的行业竞争格局的不断演化，对企业互联网及通信云行业的各类(各岗位)之优秀技术人才群体的争夺将日益激烈，持续白热化，这成为本行业市场竞争格局的常态。如果未来在前景规划、薪酬福利、工作环境、经验积累、发展空间等方面，公司不能持续提供具有竞争力的事业平台，并配套以具有强大竞争力的薪酬待遇和激励考核机制，或者公司核心经营与核心技术研发的骨干人员群体陆续流失，且公司无法及时引进满足公司未来发展需求的各类高端与中层管理人才，将会造成公司优秀的人才队伍脱节与人才梯队不稳定的局面，从而对公司的业务发展及长远成长会造成较为不利之影响。3、税收优惠风险 公司于 2018 年 9 月 10 日取得了北京市科学技术委员会、北京市财政局、国家税务总局北京市税务局联合颁发的高新技术企业证书，本公司属高新技术企业，有效期三年，证书编号GR201811001556。根据企业所得税法有关规定，2018 年度享受高新技术企业 15%的所得税优惠税率。公司之子公司成都随锐云科技有限公司于 2018 年 9 月 14日取得了四川省科学技术厅、四川省财政局、国家税务总局四川省税务局联合颁发的高新技术企业证书，有效期三年，证书编号GR201851000029。根据企业所得税法有关规定，2018 年度享受高新技术企业 15%的所得税优惠税率。如公司未来不能满足高新技术企业重新认定之条件，税收等相关优惠政策将被取消。同时，未来国家关于高新技术企业税收优惠政策若发生变化，也可能会对公司的业绩产生一定负面影响。4、应收账款坏账风险 2018 年末，公司应收账款余额 271,720,492.27 元。公司应收账款余额较大，占流动资产和总资产比重相对较高。截止 2018 年12 月 31 日，公司应收账款占流动资产和总资产比例分别为38.96%和 32.56%。随着公司业务量的增加，期末应收账款的规模也在加大。公司应收账款应收对象主要是政府机构、国有企业和大型跨国企业等高信用等级的客户群，且短期应收账款的比例较大，公司流动资金充裕，但公司应收账款余额占比相对较高，若发生坏账或账期增长的情况，将会对公司资金周转产生不利影响，同时公司也可能面临坏账风险。本期重大风险是否发生重大变化：否 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 10 第二节第二节 公司概况公司概况 一、一、基本信息基本信息 公司中文全称 随锐科技股份有限公司 英文名称及缩写 SUIRUI Co.,Ltd.证券简称 随锐科技 证券代码 835990 法定代表人 舒骋 办公地址 北京市海淀区宝盛南路 1 号奥北科技园 19 号楼北京随锐中心 二、二、联系方式联系方式 董事会秘书 张沿沿 是否具备全国股转系统董事会秘书任职资格 是 电话 010-82730070 传真 010-82730887 电子邮箱 公司网址 http:/ 北京市海淀区宝盛南路 1 号奥北科技园 19 号楼（邮编：100192）公司指定信息披露平台的网址 公司年度报告备置地 公司董事会办公室 三、三、企业信息企业信息 股票公开转让场所 全国中小企业股份转让系统 成立时间 2006 年 1 月 23 日 挂牌时间 2016 年 3 月 2 日 分层情况 创新层 行业（挂牌公司管理型行业分类）信息传输、软件和信息技术服务业 主要产品与服务项目 以自主研发的云服务技术、多媒体处理技术、网络传输控制技术、融合交换技术等核心技术为依托，建立的满足各层面视频通信协作和融合交换的产品与服务。普通股股票转让方式 竞价转让 普通股总股本（股）175,667,000 优先股总股本（股）0 做市商数量 0 控股股东 舒骋 实际控制人及其一致行动人 舒骋、李思佳、共青城天元启迪创新投资中心(有限合伙)、共青城东方维港创新投资中心(有限合伙)、共青城水木清科创新投资中心(有限合伙)、随锐(北京)投资管理有限公司、金驰骋(北京)投资管理有限公司。随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 11 四、四、注册情况注册情况 项目项目 内容内容 报告期内报告期内是否变更是否变更 统一社会信用代码 91110108783954125U 否 注册地址 北京市海淀区北清路 68 号 21 号楼 3 层东侧 301 室 否 注册资本（元）175,667,000 是 五、五、中介机构中介机构 主办券商 申万宏源 主办券商办公地址 上海市常熟路 239 号 报告期内主办券商是否发生变化 否 会计师事务所 亚太（集团）会计师事务所（特殊普通合伙）签字注册会计师姓名 王英武、李孝念 会计师事务所办公地址 北京市西城区车公庄大街 9 号院 1 号楼(B2)座 301 室 六、六、自愿自愿披露披露 适用 不适用 七、七、报告期后更新情况报告期后更新情况 适用不适用 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 12 第三节第三节 会计数据和会计数据和财务指标摘要财务指标摘要 一、一、盈利能力盈利能力 单位：元 本期本期 上年同期上年同期 增减比例增减比例 营业收入 483,557,780.79 321,045,471.80 50.62%毛利率%29.51%31.42%-归属于挂牌公司股东的净利润 32,466,289.99 23,736,159.98 36.78%归属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 29,345,117.27 16,501,289.05 77.84%加权平均净资产收益率%（依据归属于挂牌公司股东的净利润计算）7.89%7.47%-加权平均净资产收益率%（归属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益后的净利润计算）7.13%5.19%-基本每股收益 0.19 0.14 34.82%二、二、偿债能力偿债能力 单位：元 本期期末本期期末 上年期末上年期末 增减比例增减比例 资产总计 834,517,349.95 479,066,746.90 74.20%负债总计 179,411,008.63 104,679,276.75 71.39%归属于挂牌公司股东的净资产 655,509,818.92 374,589,919.68 74.99%归属于挂牌公司股东的每股净资产 3.73 2.25 65.78%资产负债率%（母公司）19.45%16.41%-资产负债率%（合并）21.50%21.85%-流动比率 3.92 3.88-利息保障倍数 10.51 21.18-三、三、营运情况营运情况 单位：元 本期本期 上年同期上年同期 增减比例增减比例 经营活动产生的现金流量净额-107,800,257.73-56,791,128.70-应收账款周转率 1.79 1.54-存货周转率 6.78 11.87-四、四、成长情况成长情况 本期本期 上年同期上年同期 增减比例增减比例 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 13 总资产增长率%74.20%11.13%-营业收入增长率%50.62%5.94%-净利润增长率%37.00%-27.62%-五、五、股本情况股本情况 单位：股 本期期末本期期末 上年期末上年期末 增减比例增减比例 普通股总股本 175,667,000 166,421,000 5.56%计入权益的优先股数量-计入负债的优先股数量-六、六、非经常性非经常性损益损益 单位：元 项目项目 金额金额 非流动资产处置损益 123,833.42 计入当期损益的政府补助（与企业业务密切相关，按照国家统一标准定额或定量享受的政府补助除外）3,520,500.00 委托他人投资或管理资产的损益 307,589.75 除上述各项之外的其他营业外收入和支出-246,702.50 非经常性损益合计非经常性损益合计 3,705,220.67 所得税影响数 584,047.95 少数股东权益影响额（税后）-非经常性非经常性损益净额损益净额 3,121,172.72 七、七、补充财务指标补充财务指标 适用 不适用 八、八、因因会计政策变更会计政策变更及及会计差错更正等追溯调整或重述情况会计差错更正等追溯调整或重述情况 会计政策变更 会计差错更正 不适用 单位：元 科目科目 上年上年期末（期末（上年同期上年同期）上上年上上年期末（期末（上上年同期上上年同期）调整重述前调整重述前 调整调整重述后重述后 调整重述前调整重述前 调整重述后调整重述后 应收账款 212,038,473.34 应收票据及应收账款 212,038,473.34 应付账款 54,457,509.85 应付票据及应付账款 54,457,509.85 管理费用 41,383,748.87 26,375,862.72 研发费用 15,007,886.15 根据财政部于 2018 年颁布的财务部关于修订印发 2018 年度一般企业财务报表格式的通知（财会201815 号），对一般企业财务报表格式进行修订。本公司已按照上述通知编制了 2018 年度的财务随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 14 报表，并对 2017 年度的财务报表进行相应调整，对财务报表的影响列示如上表。九、九、业绩预告、业绩快报的差异说明业绩预告、业绩快报的差异说明 适用 不适用 随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 15 第四节第四节 管理层讨论与分析管理层讨论与分析 一、一、业务业务概要概要 商业模式：商业模式：作为中国商业化的通信云产品与服务提供商，公司的视频通信云产品与服务，是将企业互联网、智慧通信云平台架构，与先进的视频通信技术、移动互联网技术、“通信云架构+云软件/云硬件”等核心技术紧密融合，为广大政企客户群体带去高效、便捷的视频会议沟通，为政企客户极大降低运营成本，获得更多组织管理效益。经过十多年努力，公司已建立符合市场诉求与自身特点的商业模式。公司通过大客户直销、渠道伙伴分销、电信运营商合作销售、电话销售、电商新零售销售、行业生态伙伴捆绑销售等多种方式相结合的业务通路，大力开拓市场。收入来源主要类别包括随锐视频通信云服务、随锐视频通信行业解决方案、随锐智慧城市视频融合方案、随锐“通信云+”人工智能平台方案、随锐智能机器人(内置随锐“通信云引擎”)等产品业务类别。报告期内，公司的商业模式较上年度在服务模式、销售模式、获客途径、市场营销方面有所突破，集中体现为：在通信云服务模式方面在通信云服务模式方面，公司作为国内市场领先的视频通信云产品与服务商，主要为企业互联网市场中的商业级通信云客户、政府与企业的通信云群体，提供基于通信云技术的高性能、高品质、高并发的视频通信云服务和数据协同云服务，另外，可为企业和政府海量客户群提供基于私有云、混合云的一体化视频通信解决方案和运维服务。公司针对所提供的通信云服务，原主要有两种运维模式：一种为通过通信云项目收费的形式，提供远程协助或到现场提供服务保障，保证用户服务的稳定性；另一种为通过收取通信云服务费的方式，对所实施的项目进行远程监控及运营，保证用户服务的稳定性，并在发现问题时及时处理解决。在报告期内，公司的服务模式在原有基础上，结合 B2B 商业模式的特点，强化了随锐科技“解决方案事业部”“售前支持中心”，为客户和伙伴提供一线支持。在销售模式方面在销售模式方面，公司结合市场现状与用户需求，采用多种销售方式，扩大产品销售，已形成多种成熟的盈利模式。根据公司的业务不同，公司相应的盈利模式也有所不同。具体分类如下：1、随锐项目实施及服务收入：针对为大型企业及政企事业单位实施及组建视频通信云的项目，公司将根据与客户签订的相关合同，收取项目款及相关运维服务费用。2、随锐各类通信云产品或随锐通信云方案销售收入：该收入来源于购买公司视频外设产品的用户及购买公司视频会议通信云解决方案的客户。3、随锐通信云软件服务收入：公司通过视频通信云向广大政企/事业单位用户提供随锐视频通信云服务，并收取随锐软件服务商授权费用。4、人工智能产品收入：面向能源和安防行业，通过为客户定制开发工业巡检机器人，满足其工业厂区/电站/电厂/输油管道等不同场景的巡检需求，收取产品销售和服务费用。2019 年公司全面展开与三大运营商的合作，在原有合作基础上新达成了“集采”合作模式。随锐科技是中国移动、中国联通、中国电信三大运营商的视频通信云战略合作伙伴。公司同时具有中国电信、中国移动、中国联通三大电信运营商总部级通信云产品供货入围、及通信云技术方案供货入围的全国合作资质，在政企客户覆盖上具有优先性与排他性。通过三大运营商的管道和战略资源与随锐科技的技术和产品优势，双方的合作将有极大可能性覆盖三大运营商 4000 万级别的政企客户群体。通过与运营商的战略合作与随锐自有的线上线下营销渠道，为随锐的云硬件+云软件+云服务+云平台的四位一体模式带来了广阔的市场空间。随着 5G 技术的普及，视频将成为信息传递的最重要载体。据公开报道显示，2019 年我国将开始 5G 技术正式商用，各运营商都在布局 5G，5G 技术的发展将带来视频通信云的广阔前景。此外，公司立足国内，并积极开拓国际市场，国际业务取得突破与进展。在获客途径方面，在获客途径方面，公司通过大客户销售团队、合作伙伴(分销商)、网络推广等途径获取客户。与运随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 16 营商合作，通过大型商业伙伴、平台型业务伙伴向其现有大量政企客户群体，有效推广公司产品，获取大批量、集团型政企大中客户。报告期内，在原有基础上，公司与陕西公众信息产业有限公司达成合作共同推广“会易通”、“翼 T”产品、与中国移动政企分公司签署云视讯平台开发二期合作协议。在市场营销方面，在市场营销方面，公司增建市场与品牌的运营保障体系，通过搜索引擎营销、活动营销、事件营销、行业论坛营销、产品代言、平媒广告、户外广告、新媒体运营等实现精准的市场探索与客户定位，通过系统地、流程化的营销闭环体系整合公司的销售资源，实现客户管理、销售机会的大量孵化，提升基于大数据分析模式的政企客户运营等全方位管理方式。此外，公司业务团队加强了针对政务通信云、电信运营商、教育视频云、医疗视频云等典型行业客户及典型行业解决方案的推广。报告期内，着重参加了多场全国性电信级的通信行业展会，精准定位、对标宣传。同时，公司与青年文摘合作共同推出的青年文摘“随锐杯”全国作文&朗读大赛顺利进行，公司及产品在校园及学生家长商业圈内的知名度取得了初步成效。报告期后至报告披露日，公司的商业模式未发生较大的变化。核心竞争力分析：核心竞争力分析：1、技术与创新优势：公司一直以来坚持自主研发、自主品牌、产品驱动的思路，一年来公司产品研发持续投入，在多媒体处理技术、网络传输技术、大并发、高可靠的云服务管理技术、以及网络与信息安全通信加密技术等方面，获得长足发展与提升;公司在通信云产品与服务技术方面，不断完善和提升自主知识产权和综合技术体系。利用这些不断积累、完善与创新的技术，以及不断加深对视频会议行业的理解，持续关注在企业互联网、通信云市场的客户群反馈。在把握客户需求和行业发展趋势的基础上，公司向市场发布了多款通信云产品与服务，覆盖更全面的通信云市场。2、产品优势：随锐科技近十年来深耕于视频通信领域，从早期的视频交换网到当前的瞩目视频通信云和会见视频通信云产品。通过视频通信云架构的变革和融合技术的持续深入，可以为客户提供极低边界成本接入通信云平台及各类云终端产品，包括可靠的移动终端应用，桌面应用，浏览器应用，超高性价比的硬件终端云产品和外设，以及多平台覆盖的集成能力集和融合通信的网关和协议转换技术。不同于传统的视频会议系统，随锐的通信云产品与服务是适应大并发、超大用户量、易于扩展、便于分布式部署、容错能力强、带宽和计算能力成本可控的通信云平台产品与服务。既可以作为公有云服务，为广大的中小企业和公网行业应用提供通信产品和能力集，也可以作为私有云平台，为政企以及军工、航天等敏感行业提供高安全、大并发、高性价比的融合通信产品与服务。3、人才优势：公司所处的行业是人才密集型行业，通信云产品与服务的交付具有很高的技术门槛，涉及到云架构设计、软硬件系统研发、专业部署实施、后台运维等，均需要大量具备云通信综合专业技能及丰富行业经验的高素质复合型人才。随锐公司经过多年的运营，一方面在公司内部培养、锻炼和提升了一批经验丰富的骨干技术专家和运营管理人才，另一方面，公司的快速发展和创新精神，不断吸引到大批国内外的行业专家和人才加入到随锐，充实了公司的技术和管理人才，为公司的快速发展奠定了良好的基础。4、渠道优势：公司制定了全面拥抱伙伴的战略，进一步充分让利给渠道伙伴。一方面继续大力发展了渠道，快速提高渠道覆盖范围；另一方面，与一些伙伴形成技术合作、产品合作甚至战略合作等多种合作模式，使得公司与伙伴公司逐步形成生态合作态势。公司与伙伴一起合作不但兼顾行业传统渠道，又通过软件行业及互联网、移动互联网的广泛覆盖型来充分扩展中小企业市场，实现全方位立体的行业及客户覆盖。5、运营商合作优势：随锐科技是中国移动、中国联通、中国电信三大运营商的视频通信云战略合作伙伴。公司同时具有中国电信、中国移动、中国联通三大电信运营商总部级通信云产品供货入围、及通信云技术方案供货入围的全国合作资质，在政企客户覆盖上具有优先性与排他性。通过三大运营商的管道和战略资源与随锐科技的技术和产品优势，双方的合作将有极大可能性覆盖三大运营商 4000随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 17 万级别的政企客户群体。通过与运营商的战略合作与随锐自有的线上线下营销渠道，为随锐的云硬件+云软件+云服务+云平台的四位一体模式带来了广阔的市场空间。6、行业及服务优势：随着 5G 技术的普及，视频将成为信息传递的最重要载体。据公开报道显示，2019 年我国将开始 5G 技术正式商用，5G 技术的发展带来视频通信云的广阔前景。公司是具备电信运营商级大并发、高稳定能力的通信云产品与服务提供商。随锐的产品设计和开发者深入与业务部门沟通，了解用户需求，从而能够更好的解决用户痛点，带来更好的用户体验，使得产品更加有竞争，可为用户提供 99.94%的服务可用性 SLA（服务等级协议）保障。报告期内变化情况：报告期内变化情况：事项事项 是或是或否否 所处行业是否发生变化 是否 主营业务是否发生变化 是否 主要产品或服务是否发生变化 是否 客户类型是否发生变化 是否 关键资源是否发生变化 是否 销售渠道是否发生变化 是否 收入来源是否发生变化 是否 商业模式是否发生变化 是否 二、二、经营情况回顾经营情况回顾(一一)经营经营计划计划 报告期内，公司继续在技术方面加大投入力度，引入高端研发人才，在基础技术、产品研发、云平台运营等方面获得较大的进展，瞩目系列产品、随锐会见产品及人工智能产品三大产品线逐步迭代升级。新的产品对公司业务的发展提供了有效的支撑作用，2018 年，公司在视频通信云产品与服务、视频通信行业解决方案、智慧城市视频融合方案业务等方面的业务均稳步发展，医疗、教育、政务、智慧城市视频融合方案业务等方面业务成为公司重要的业务支撑，人工智能产品也形成新的收入模块。报告期内，公司发生对收入产生重大影响的事项包括：1、2018 年，随锐科技继续深入与中国电信集团浙江分公司、上海理想信息产业(集团)有限公司、中国电信股份有限公司浙江分公司、陕西公众信息产业有限公司、中国移动通信有限公司政企客户分公司等大型商业伙伴合作，分别共同推广“翼 T 云服务”商务套餐、“会易通”产品、“云视讯”产品，通过平台型业务伙伴向其现有大量政企客户群体，有效推广公司产品，获取大批量、集团型政企大中客户，并成功推动了运营商和系统集成商对公司云硬件产品的较大规模集中采购。2、2018 年，公司继续加大对云硬件的投入，加强了云硬件的销售力度，由此前的 SaaS 即纯软件服务型产品逐步向“软硬一体化”视频通信云产品方向过渡。公司近年来布局的以云硬件占领视频通信云产品和服务市场、快速扩大客户群体、增加客户粘性的策略初见成效，报告期内公司自主研发的软硬一体视频通信云产品销售量突破万台，直接带来的营业收入近亿元。3、公司报告期视频通信行业解决方案类收入同比增长幅度为 132.97%，主要增长因素在于：公司开拓此类市场的前期更多关注增量客户，在报告期内，公司除关注增量客户外，亦对原有存量客户进行深度维护、发掘，使原有老客户对公司给予了持续的业绩贡献，新增销售额中很大一部分基于存量客户的贡献，由此带来了该类收入的大幅增长。随锐科技股份有限公司 2018 年度报告 公告编号：2019-026 18 (二二)行业情况行业情况 报告期内，在分享经济和互联网+的时代，随着 4G 网络的普及和 5G 网络的快速发展，视频通信云市场加速发展。“视频+”的企业互联网生态，“+视频”的产业生态链应用，正形成企业互联网生态链的产业新潮流。视频化管理成为趋势，可靠、兼容、便宜的视频解决方案几乎可以加所有行业。我国把云计算产业及其相关的信息服务业列入新一代信息产业范畴，并作为国家战略性新兴产业之一，国内云计算发展政策集中出台，我国云计算产业发展、行业推广、应用基础等重要环节的宏观政策环境已经基本形成。2015 年 1 月，国务院发布的关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见是引导我国云计算市场最重要的政策之一。2017 年 4 月，工信部印发云计算发展三年行动计划（2017-2019 年），提出到 2019 年，我国云计算产业规模达到 4300 亿元，突破一批核心关键技术，云计算服务能力达到国际先进水平，对新一代信息产业发展的带动效应显著增强。为落实中央精神，地方政府纷纷推动企业上云，落实企业数字化转型。浙江、江苏、湖南、山东等各省市纷纷发布“企业上云”行动计划。视频通信云是企业上云的基础应用，可以更好的促进企业商务沟通与协同。近几年公司见证了视频通信在政企的快速发展，中国已经成为视频会议市场规模最大、发展最迅速的地区之一。公司是国内极少数公司成功研发了成熟的核心技术并完成了产品与服务平台的实现。通过与国内外的先进技术的整合以及自