834838_2015_通蓝海_2015年年度报告_2016-04-12.pdf

B Beijing北京通g Tong 通蓝海glanhai海科技股i techn 股份有nology 通NE 年有限公司Co.,L2015通蓝EQ:83年度报司 Ltd 5蓝海 34838 报告 2015正式用场研发为打验；造了通蓝众多利、识产知识个实作权 5 年 5 月通蓝式落成。展厅场景体验区；发区；会议培打造完善的用为公司内部了硬件条件。蓝海公司坚持多发明专利、著作权、版产权体系的道识产权专利队实用新型专利权。蓝海墙面 3D厅分为：产品产品安装辅培训区；安装用户价值链以部培训、经销 持走以一发明实用新型专版权、商标权道路，2015 年队伍，获得 2利、3 个国内外第1 页公司公司年年板北京沙河品展示区；产辅料、工具、装实操培训区以及良好的客销服务商培训明专利为核心专利、外观设权、商誉等构年度公司继续2 个发明专利外商标、16页，共 101年年度度大大河展厅产品应工艺区等。客户体训等创2015创立利召将对月，函，心，由设计专构成知续扩大利、1个著通蓝2015士”连场”家公司年 9自主业复主”企页大大事记事记5 年 6 月，北立大会暨第一开了第一次股对完善公司治公司获得全证券简称：通蓝海公司素板产5 年 3 月顺利连锁企业；同家得宝”连锁产品首次进月公司通过主知识产权）复审认定，成为企业。北京通蓝海科届董事会成股东大会。股治理结构起到国股转公司通蓝海，证券产品通过经销利进驻北美最同年 5 月进驻企业的网上进入家居卖场商务委“双自企业认可及为新材料行业科技股份有限成立，全体股股份公司的成到重大作用。新三板挂牌券代码：834销商EKB公最大家居卖场驻全球最大家商店。这标场主渠道。自主”（自主品及国家高新技业的“双高新限公司东顺成立，11同意4838。公司于场“劳家居卖志着2015品牌、术企新双自北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第2 页，共 101 页致 投 资 者 的 信 尊敬的投资者：当您打开通蓝海上市信息披露公开转让说明书的时候，也许您正考虑投资通蓝海这家公司，参与通蓝海未来的发展旅程。作为通蓝海的创始人，董事长兼总经理，我希望能通过这封简短的信，与您分享我们创始团队和管理团队对未来的信念和看法，并希望可以帮助您做出最终的选择！通蓝海的使命和愿景。通蓝海的使命和愿景。通蓝海是一家坚信使命驱动的公司。8 年来，我们坚持“让天下墙面赏心悦目！”这一公司使命，从内墙立体装饰产品做起，与我们的供应商、销售服务商一道，在墙面 3D 装饰这一领域取得了长足的成长和发展。因为坚持了“让天下墙面赏心悦目！”这一公司使命，我们抵住了各种商机的诱惑，同时，靠理想、靠努力、靠市场，我们更好的成就了我们自己，并持续的成长为越来越专业的墙面立体装饰产品供应商。未来，我们将一如既往的“以客户为中心”，与我们的供应商和销售服务商一起，在使命驱动下快速成长！我们的理念是小产品大市场。我们要把“墙面立体装饰”这个小产品，卖给全世界的客户，完成“让天下墙面赏心悦目！”的使命。有人生活的地方就有建筑，有建筑就有墙面。全世界各种族 70 多亿人口，不同的历史、不同的文化背景、不同的宗教信仰、不同的偏好，但是，都有一颗追求美好的心。只要坚持“让天下墙面赏心悦目！”的公司使命，这么大的墙面装饰市场，足够让通蓝海成长 100 年。与大多数高新技术企业不同，我们不单纯的靠几项技术创新和创始人的神奇经营公司。我们更多的要把通蓝海打造成一家拥有深厚文化内涵的墙面装饰艺术领域的专业领导者。我们理解的文化内涵，首先，要尊重各种民族、尊重各种宗教、尊重各种政治体制下生活的人们的各种习惯、信仰与偏好。我们的墙面装饰艺术文化不带有任何政治色彩！我们的装饰元素产品可以进行再创造，包括但不限于各种拼接、各种色彩，以及灯光和配饰的把握等。我们最终要把墙面装饰艺术打造成与建筑环境氛围融为一体的装饰解决方案！我们要把通蓝海办成一家由中国人创办，而属于全世界的公司。我们要持续的为这个世界创造赏心悦目的元素，为世界的美好贡献力量！通蓝海的商业模式。通蓝海的商业模式。通蓝海所做的生态价值链，是从原创墙面装饰艺术设计开始，到用户使用乃至废弃的全过程。所以我们的第一个产品，植物纤维材质、热压模塑工艺制作、废弃物可降解的墙面立体装饰板，就是一个对环境友好型的天使产品。我们要以品牌文化墙面装饰艺术为抓手，在全世界范围内，整合全球的资源，包括但不限于设计、装备制造、原辅料供货、产品加工、电商平台、分销渠道、媒体等环节最优秀的合作者，打造成共赢共创的生态体系。作为品牌文化运营商，我们有责任帮助我们的合作伙伴和客户成功，然后我们自然成功！通蓝海的用户有 B 类用户和 C 类用户。B 类用户应用主要是各类中小企业的办公场所和营业场所的墙面装饰或者开发商项目的装饰配置；C 类用户主要是中产阶级的室内墙面装饰装修和装修后市场的墙面装饰。通蓝海卖给用户的是关于墙面立体装饰的解决方案，通过打造用户应用场景的解决方案，满足用户对通蓝海产品的使用价值，最终实现用户价值和整个生态体系内各相关利益者的价值。“以客户为中心，创造用户价值！”紧紧围绕着这个价值观，开展客户服务，是我们生存和发展的基础。只有不断打造用户价值包括设计价值、文化价值和产品应用价值，才能够在充分竞争中胜出。文化价值和设计价值是难以模仿复制的，而产品的应用价值很容易模仿复制。这就给竞争树立了一道不可逾越的生态门槛。“以奋斗者为本，艰苦奋斗！”是我们坚持的第二个价值观，这个价值观是我们不断追求梦想，实现北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第3 页，共 101 页目标的动力源泉。如果您购买了通蓝海的股票，您将成为我们的一份子。在充分保障您利益的同时，我们希望您与我们一起努力，使通蓝海实现更加长久的健康发展。通蓝海将如何面对挑战。通蓝海将如何面对挑战。通蓝海成长的 8 年，面对的主要挑战，是与抄袭者的抗争。抄袭者的假冒伪略、低价竞争，一度使得通蓝海的生意举步维艰。但是，经过我们的持续努力，不仅在产品设计制作方面独具匠心，我们还在安装辅料、施工工艺方面拥有了自己的专有技术。差异化使得我们从批发销售产品，走向打造生态体系，向用户提供解决方案的终极路线。我们还要通过金牌服务，VI 导入等方法树立良好口碑，塑造品牌形象，为用户创造价值。感谢抄袭者使我们取得的持续进步。本次新三板挂牌，我们主要是为了获得足够的资金支持，在产品和商业模式上，持续创新。我们计划从过去 B TO B 模式，进一步向 B TO B TO C 的模式演进，我们认为只有这样，才能实现我们树立良好口碑，塑造品牌形象的目的。虽然这种模式对我们管理层具有更大的挑战，但是我们无所畏惧，愿意接受任何挑战，坚持我们的理想，坚持做自己，坚持做未来，坚持诚信透明的公司治理原则。假如您是我们的股东，我们相信，您一定会支持我们，接受挑战，不断创新。我们一定会坚定不移的捍卫通蓝海的生态体系，维护通蓝海及其相关利益者的长远合理利益。您的信任和支持将是我们最大的财富。通蓝海解决问题的优先级。通蓝海解决问题的优先级。我们信奉“客户第一，员工第二，股东第三”的经营管理思想。也许有些股东不理解。我在这里向您表明，通蓝海只有坚持“客户第一”持续地为客户创造价值，才能够更好地为股东创造更多价值。现代经济社会，让客户满意的第一要素就是我们的员工。只有快乐、勤奋、敬业、富有才华与超强能力的员工，才能给客户创造更大的价值。没有满意的员工队伍，就不可能有满意的客户群体，没有满意的客户群体就不可能有满意的股东。顺序不能颠倒！我们非常感恩投资者用自己的投资表达对我们管理团队的信任。希望通蓝海的投资者不仅可以获得财务上的回报，更可以与我们一起分享贡献社会的成就感！我还要强调一点，通蓝海不会因为公司收入和利润的短期波动而做决定。我们的战略决策会完全彻底贯彻执行使命驱动的长期发展规划。一切人才，资本，技术、资源的运用将会用来保障通蓝海生态体系的长期健康发展。我们需要长期的投资者，不需要短期股票炒作者。通蓝海的公司治理结构：为了确保公司长期健康发展，确保客户、员工、投资者和各方参与者的长期利益，通蓝海做任何决定都要基于共识、协作、承担责任的原则。我们遵循“制度第一，总裁第二！”就是这种管理理念的体现。大公司靠文化，小公司靠制度和价值观。不折不扣地执行公开化的制度，才能确保制度下的公平公正；才能制度面前人人平等；才能调动大多数人的积极性和正能量。坚持正确的价值观，才能明辨是非，弘扬正气，调动员工的主观能动性，为我们的理想而战，为我们的目标而战！各位尊敬的投资者，感谢您考虑投资参与通蓝海的发展。我和同事们向大家保证，我们一定会全心全意的服务好通蓝海，以及通蓝海体系内每一个组成部分的利益。再次感谢您的信任！李建宇 北京通蓝海科技股份有限公司董事长兼总经理 2016 年 4 月 10 日 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第4 页，共 101 页 目录目录 第一节声明与提示.6 第二节公司概况.8 第三节会计数据和财务指标摘要.10 第四节管理层讨论与分析.12 第五节重要事项.25 第六节股本变动及股东情况.26 第七节融资及分配情况.28 第八节董事、监事、高级管理人员及员工情况.30 第九节公司治理及内部控制.33 第十节财务报告.36 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第5 页，共 101 页释义释义 释义项目释义项目 释义释义 公司、本公司、通蓝海 北京通蓝海科技股份有限公司 控股股东 李建宇、张建生、曹颖 公司章程、本章程 北京通蓝海科技股份有限公司章程 三会 股东大会、董事会、监事会 全国股转公司 全国中小企业股份转让系统有限责任公司 安信证券 安信证券股份有限公司 会计师事务所 北京兴华会计师事务所（特殊普通合伙）报告期 2015 年度 元、万元 人民币元、万元 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第6 页，共 101 页第一节 声明与提示【声明】公司董事会及其董事、监事会及其监事、公司高级管理人员保证本报告所载资料不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。公司负责人、主管会计工作负责人及会计机构负责人（会计主管人员）保证年度报告中财务报告的真实、完整。北京兴华会计师事务所（特殊普通合伙）对公司出具了标准无保留意见审计报告，本公司董事会、监事会对相关事项已有详细说明，请投资者注意阅读。事项 是或否 是否存在董事、监事、高级管理人员对年度报告内容存在异议或无法保证其真实、准确、完整 否 是否存在未出席董事会审议年度报告的董事 否 是否存在豁免披露事项 否 【重要风险提示表】【重要风险提示表】重要风险事项名称重要风险事项名称 重要风险事项简要描述重要风险事项简要描述 汇率风险 本公司出口业务比重为 83.21%，公司业绩受主要市场国家或地区汇率变动影响较大。比如：近期卢布兑美元汇率大幅度贬值，造成俄罗斯客户购买力严重下降，直接导致该市场销量下滑，营业额下降。世界范围内局部战争和政治不稳定风险 包括但不限于叙利亚战争，乌克兰危机，也门战争，埃及动乱等等有可能的不利影响。比如：埃及动乱，该国外汇紧张，购汇成本高涨，直接导致公司 2014年排名第一的该国经销商停止进货，致使公司在该国家的营业额存在一定幅度的下降。世界性的经济危机风险 俄罗斯、南美国家的经济危机，购买力严重下滑，经济增长乏力，有可能给出口带来一定的不利影响。新技术新产品竞争风险 创新时代新技术新产品层出不穷，如果出现革命性的替代产品，将可能给公司产品销售带来竞争风险，导致功能、性能、外观、价格、渠道等各个维度的竞争。有可能致使公司营业利润空间被压缩，盈利能力下降。更新更贴近用户的商业模式出现的风险 装修装饰市场以及装修后市场变革的速度相对较慢，但新的商业模式的竞争依然残酷，这种商业模式之间竞争的风险有可能依然存在。这种现象一旦出现，将导致公司竞争中处于劣势，有可能使销量下滑，营业北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第7 页，共 101 页额下降，利润下降等现象出现。知识产权被侵犯的风险 墙面 3D 装饰板是公司研发人员的智力成果，体现了公司的创造力和核心竞争力，优秀的产品设计及远销海外带来的产品美誉度，是构成产品核心竞争力的重要组成元素。市场上模仿产品外观侵犯知识产权的事情屡禁不止，公司尽力采取各种措施保护知识产权及注册商标。侵权行为一旦发生，可能损坏或降低公司的品牌价值，分散公司管理层的精力，或对销售造成影响。本期重大风险是否发生重大变化：是 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第8 页，共 101 页第二节 公司概况 一、基本信息 公司中文全称 北京通蓝海科技股份有限公司 英文名称及缩写 Beijing Tonglanhai technology Co.,Ltd 证券简称 通蓝海 证券代码 834838 法定代表人 李建宇 注册地址 北京市朝阳区安翔北里甲 11 号院 1 号楼 10 层 1010 室 办公地址 北京市朝阳区安翔北里甲 11 号院 1 号楼 10 层 1010 室 主办券商 安信证券股份有限公司 主办券商办公地址 深圳市福田区金田路 4018 号安联大厦 35 层、28 层 A02 单元会计师事务所 北京兴华会计师事务所（特殊普通合伙）签字注册会计师姓名 王道仁、李东升 会计师事务所办公地址 北京市西城区裕民路 18 号北环中心 22 层 二、联系方式 董事会秘书或信息披露负责人 张建生 电话 010-64626090 传真 010-64609033 电子邮箱 公司网址 联系地址及邮政编码 北京市朝阳区安翔北里甲 11 号院 1 号楼 10 层 1010 室（100101）公司指定信息披露平台的网址 公司年度报告备置地 公司董事会办公室 三、企业信息 单位：股 股票公开转让场所 全国中小企业股份转让系统 挂牌时间 2016-01-19 行业（证监会规定的行业大类）C20 木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业 主要产品与服务项目 墙面立体装饰板的设计、研发以及销售业务 普通股股票转让方式 协议转让 普通股总股本 10,600,000 控股股东 李建宇、张建生、曹颖 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第9 页，共 101 页实际控制人 李建宇、张建生、曹颖 四、注册情况 项目 号码 报告期内是否变更 企业法人营业执照注册号 9111010567506677X0 是 税务登记证号码 9111010567506677X0 是 组织机构代码 9111010567506677X0 是 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第10 页，共 101 页第三节 会计数据和财务指标摘要 一、盈利能力 单位：元 本期本期 上年同期上年同期 增减比例增减比例%营业收入 17,030,879.8818,540,966.66-8.14毛利率%49.9750.86-归属于挂牌公司股东的净利润 1,132,773.702,639,156.93-57.08归属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 770,540.622,464,923.18-68.74加 权 平 均 净 资 产 收 益率%（依据归属于挂牌公司股东的净利润计算）9.4141.08 _加 权 平 均 净 资 产 收 益率%（依据归属于挂牌公司股东的扣除非经常性损益后的净利润计算）6.4035.25-基本每股收益 0.110.28-61.83二、偿债能力 单位：元单位：元 本期期末本期期末 上年期末上年期末 增减比例增减比例%资产总计 17,508,401.5513,334,009.53 31.31负债总计 1,407,304.012,365,685.69-40.51归属于挂牌公司股东的净资产 16,101,097.5410,968,323.84 46.80归属于挂牌公司股东的每股净资产 1.523.05-50.16资产负债率%7.7216.85-流动比率 10.394.93-利息保障倍数-9.9731.57 北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第11 页，共 101 页三、营运情况 单位：元单位：元 本期本期 上年同期上年同期 增减比例增减比例%经营活动产生的现金流量净额 3,923,202.942,036,906.15-应收账款周转率 25.0424.61-存货周转率 4.192.68-四、成长情况 本期本期 上年同期上年同期 增减比例增减比例%总资产增长率%31.3153.77-营业收入增长率%-8.1425.45-净利润增长率%-57.081,189.62-五、股本情况 单位：股单位：股 本期期末本期期末 上年期末上年期末 增减比例增减比例%普通股总股本 10,600,0003,600,000 294.44计入权益的优先股数量-计入负债的优先股数量-带有转股条款的债券-期权数量-六、非经常性损益 单位：元单位：元 项目项目 金额金额 非经常性损益合计 426,609.57所得税影响数-64,376.49少数股东权益影响额（税后）-非经常性损益净额 362,233.08北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第12 页，共 101 页第四节 管理层讨论与分析 一、经营分析(一一)商业模式商业模式 公司主要产品为墙面立体装饰板，公司主要负责产品设计、研发及销售。公司具有生产的相关技术、专利，但由于公司地处北京，在当地自建厂房或在外地自己生产均较难实现，故公司通过与上游供应商合作的模式，通过制定墙面立体装饰板的质量技术标准，输出技术，进行 OEM 委托加工采购；通过知识产权体系进行技术保护，建立销售渠道体系，塑造推广自有品牌。公司按照中国证监会发布的上市公司行业分类指引（2012 年修订），公司属于制造业（C）中的木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业（C20）；根据中国国民经济行业分类国家标准（GB/T4754-2002），公司属于制造业中木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业的细分行业人造板制造-纤维板制造（C2022）。根据股转公司挂牌公司管理型行业分类指引，公司所属行业为“C2022 纤维板制造”；根据股转公司挂牌公司投资型行业分类指引，公司所属行业为“11101410 新型功能材料”（一）采购模式 公司采购流程为：1、公司依据客户订单制定采购计划；2、公司配套部根据采购计划与供应商沟通产品的订货供应计划；供应商按计划提供符合公司质量标准的产品；3、配套部进行物资管理、物资入库和验收工作；4、产品入库后，交由储运部安排物流发货事宜。受公司规模及发展阶段影响，公司目前正式合作的供应商仅有一家（长期保持联系的厂家还有其他 2 家以上。）即山东海尔福生物资源制品有限公司，通蓝海与该公司签订长期合作协议，包括但不限于：“甲方（通蓝海）、乙方（山东海尔福生物资源制品有限公司）一、关于合作前提条件。1、基于乙方看好甲方产品的市场未来，强烈意愿与甲方合作，引入甲方专利产品的 OEM制造业务，并愿意承担由于甲方目前的产品需求数量，暂时达不到乙方所需要的保本产量，给乙方带来一定的亏损风险。2、甲方承诺委托乙方加工产品每年订货量不低于 30 万，且当甲方每年向乙方发出订单量低于 30 万时，按照 30 万的采购量买断产权并与乙方结清相应金额货款。二、甲方为乙方无偿提供支持责任义务 1、生产委托产品所需要的全部技术文件和质量标准。2、生产委托产品所需的专用设备及其模具（仅限使用权，产权仍为甲方拥有）。3、对乙方现有生产线的改造，以及日后扩大产能所需的专项设备的添置（仅限使用权，产权仍为甲方拥有）。4、产品研发与改进技术人员。三、乙方为甲方无偿提供支持责任义务 1、乙方应无条件满足政府政策法规要求的包括但不限于企业环评、安检、消防等要求。2、生产委托产品所需除甲方提供内容之外的全部包括但不限于人员、生产、库存等条件。3、具备一定条件的研发人员办公场地、研发场地、以及与甲方开展研发等工作相适应北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第13 页，共 101 页的库存场地以及研发所需的水电汽等的能源供给。”由于公司目前仅有一家供应商，该公司的生产情况可对公司的正常采购销售造成较大影响，中介机构经过对该供应商的实地走访，并查阅了公司的相关生产资质及环评批复文件，给出的结论是该供应商各项资质较为齐备，机器设备成新率可以满足通蓝海采购需要，未来突然停产可能性较小。基于目前情况，公司考虑到可能存在单一供应商依赖的可能性，公司采取三种措施降低风险：1、加强与山东海尔福生物资源制品有限公司的合作，要求在当地的通蓝海人员定期关注和与其沟通其近期生产计划完成情况。2、与有能力的生产企业接触并洽谈合作事宜，提前做好供应商储备。3、据公司董事长及其技术人员测算，从目前公司的改造技术来看，公司可在生产一次性餐盒的生产线上进行技术改造，三个月即可达到公司所需的生产要求，故公司要求山东海尔福生物资源制品有限公司根据通蓝海的销量情况，将库存控制在满足通蓝海三个月销售量的水平上，使意外停产的情况对通蓝海造成的影响降到最低。（二）销售模式 报告期内，公司销售模式分为直销和经销两种。针对国内少量客户主要为直销和经销模式，经销主要针对国外客户，由公司出售给国外经销商，再由国外经销商销售给当地消费者。2016 年计划调整为在确定的市场以样板城市、样板经销商为主体的 B TO B TO C 的模式，延伸渠道到最终用户的促销能力和服务能力。同时，建立体验店，打造用户良好体验；建立互联网+客户+用户的互动模式，掌握一手需求、意见反馈、创意想法及改良方案等信息建立各个市场不同用户群体的大数据资料信息库，为设计与研发提供一手的素材，最终，实现产品品牌驱动市场的态势。1、国内销售模式 国内销售方面，公司通过网络搜索、专业展会、专门的媒介或其它渠道对公司产品进行推广。经销商通过公司推广渠道了解产品，通过来电或来函索取咨询通蓝海产品和经销政策资料，在充分了解通蓝海产品和经销政策资料及制度的基础上，填写通蓝海经销申请表后，正式提出经销申请（买断式经销模式）。在公司对经销商考察评估合格后，双方达成战略共识，签订经销协议，并由通蓝海对经销商进行后期的筹备、装修开业等指导培训以及后期的跟进维护指导。公司通过推广招商，搭建销售渠道，取得产品销售差价以及辅料配件销售差价等收入，形成墙面立体装饰板的销售模式。公司对开拓市场有自己一套完整的市场策略计划。具体策略如下：（1）定价策略 公司的商品价格依竞争战略、以市场定价法定价，参照市场上所有竞品，包括可替代产品的市场价格，结合公司产品独特卖点，性能和成本差异，以较准确的价格定位楔入市场空挡，取得主动权。墙面立体装饰板的价格定位，在时尚优雅与众不同的卖点上，相比其他产品定位，主要定位于中档价格（艺术玻璃为中档及中档偏上、液体壁纸为中档及中档以下、普通壁纸从中档到高档均有所涉猎）。在众多可替代产品之间，属于高品质、低价格的价格定位，墙面立体装饰板的综合竞争力不容置疑。（2）推广策略 墙面立体装饰板的推广目标是工装及家装室内装修设计师、经销商及业主。因此，通蓝海结合产品品牌定位及其消费人群的购买特点，以经销商作为产品及其品牌的推广渠道。依据推广策略，利用销售渠道的店面展示，进行体验营销。利用向设计师、业主和经销商发放宣传光盘全面介绍企业文化、产品特性、安装上色培训服务等。向设计师展示产品的时尚性、环保性、多种组合任意拼接的灵活性，为设计师提供其所需的设计元素。北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第14 页，共 101 页 发动各地经销商，到其所在地区的各大建筑工地，进行赠送样品、制作样板墙等活动进行现场公关。（3）广告制定策略 向业主和经销商、设计师发放产品宣传手册，参加建筑装饰博览会，网站传播等方式宣传产品卖点，介绍产品特性、安装上色方法、展示成功案例、公示认证证书，从而树立品牌形象。2、国外销售模式 国外销售方面，公司宣传以进出口商品交易会为主，以终点国家市场展会为辅，在阿里巴巴、环球资源等外贸网络媒体上做适量广告宣传。尽可能的采用投资少见效快的广告传播推广渠道和方式进行宣传。国外客户通过公司的宣传渠道了解公司及产品的详细情况后，与公司达成合作意向，签署合作协议。合同生效买方付定金后，公司安排下单备货并依据订单的金额数量与产品供应商确认供货时间及交货方式、安排物流运输，报关通关后，由货代办理清关交运，并将船东提单移交公司，公司凭提单复印件向客户收取尾款，收到交运货物尾款后，将正式提单投递给客户办理电放授权。公司在国外销售方面，服务贯穿始终，从签署合作协议开始到售后服务，以电子邮件、即时聊天工具、电话等联络方式时时为客户提供服务，包括产品的视频培训、产品的宣传介绍、产品安装过程中疑难问题的解答以及产品质量的保障等。（三）盈利模式 公司专业致力于推广新型墙面立体装饰板的现代企业，力求给客户提供一站式的优质服务。在行业价值链中，公司直接操作的环节有：产品设计、研发、采购、质检验收、盈利模式（商业规则）确立、品牌管理、配套供应体系管理、销售渠道管理、营销推广渠道管理、售后服务等环节。公司通过把控业务中的各个环节实现对整个业务流程进行控制，对企业实际经营中的每一个经营要素进行价值识别与管理，通过对企业自身的管理控制以及对相关利益者的资源整合实现价值创造及价值获取。公司以墙面立体装饰板技术优势的推广推动销售，墙面立体装饰板的优势始终是公司的盈利导向，公司的优质服务贯穿于业务的始终。为了满足不同行业、不同客户公司的各自需求，公司国际与国内营销部与研发设计部密切配合，在达成合作意向后，销售人员通过与客户、经销商的充分沟通，将客户的需求反馈至公司研发设计部；研发设计部根据要求改良产品，据此为客户提供服务，在项目实施过程中，监督外包生产加工商，严格按照要求采购原材料并实施加工，以确保产品质量。年度内变化统计：事项事项 是或否是或否 所处行业是否发生变化 否 主营业务是否发生变化 否 主要产品或服务是否发生变化 否 客户类型是否发生变化 否 关键资源是否发生变化 否 销售渠道是否发生变化 是 收入来源是否发生变化 否 商业模式是否发生变化 否(二二)报告期内经营情况回顾报告期内经营情况回顾 报告期内，通蓝海计划主营业务收入目标 20,000,000.00 元,实际完成 16,450,000.00 元，完成计划比例为 82.25%。按产品类型分类，素板计划营业收入 18,500,000.00 元，实际完成15,563,574.32 元，完成计划比例为 84.13%；彩板计划营业收入 1,500,000.00 元，实际完成北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第15 页，共 101 页1,258,110.05 元,完成计划比例为 83.87%。按市场分类，国际市场计划营业收入 17,500,000.00万元，实际完成 14,171,291.49 元，完成比例为 80.98%；国内市场计划销售收入 2,500,000.00元，实际完成 2,859,588.39 元，完成计划比例 114.38%。年度内对企业经营有重大影响的事项：报告期内，国内市场销售主要受安装服务标准化工作没做到位的影响，使得经销商的成长性不足。经销商成长性不足的主要原因主要是售后安装标准化需要进一步提升并建立售后服务体系。虽然，公司产品的安装对于专业的施工人员来讲比较简单，但是，客户要求越省事越好，所以，就需要有支专业的安装服务队伍，按照标准的操作流程和工艺方法提供专业的服务，这样才能顺利达成用户需求的场景效果。这项工作至关重要，可以避免经销商因为缺乏专业的服务商体系不能达成用户满意而放弃经营本公司产品。国内市场安装服务体系成熟，也会带动国际市场提升销量。所以必须将报告期内的 B TO B 的销售服务模式，进一步延展为 B TO B TO C 的生态模式，从而给用户更好的消费体验，形成良好口碑，进一步提升销量。报告期内国内市场开发力度不大，报告期后将加大力度做好国内市场。报告期内，国际市场销售主要受埃及、委内瑞拉、俄罗斯三大经销商销售业绩下滑的影响。其中：埃及经销商进货额由2014年1,605,032.70元，下降到2015年进货额164,584.03 元，下降幅度 89.75%；委内瑞拉经销商进货额由 2014 年 1,623,313.97 元，下降到 2015 年143,633.42 元，下降幅度 91.15%；俄罗斯经销商进货额由 2014 年 468,623.77 元，下降到2015 年 285,797.59 元，下降幅度 39.01%。3 家经销商合计进货由 2014 年 3,696,970.44 元，降至 2015 年 594,015.04 元，平均降幅为 83.93%。进货额降低金额为 3,102,955.40 元，占2015 年公司主营业务收入 17,030,879.88 元的 18.22%。报告期内，乌克兰战争导致俄罗斯遭受北约经济制裁，卢布大幅贬值，进口商成本高，购买力大幅下降，导致俄罗斯经销商进货减少。石油价格暴跌，委内瑞拉国内经济处于崩溃的边缘，玻利瓦尔对美元汇率从 2.5:1 暴跌至 6.3:1 只用了不到 1 年的时间，黑市价格甚至到了 7:1，经销商无力承受高额的汇兑损失，更严重的是无法取得外汇支付进口货款。由此，委内瑞拉经销商进货额下降 91.15%。埃及发生的动乱也对经销商的进货额产生了比较严重的影响，并下降了 89.75%。国内同行抄袭公司知识产权，低质低价竞争，对公司开拓国际市场也起到了一定的不利影响。不过，公司已经采取了海关备案、法律诉讼和平台维权等措施，并取得了很大的效果。浙江某公司侵犯通蓝海知识产权的官司案件胜诉，将浙江广东山东等地一些主要的版权抄袭者清理出了阿里巴巴的推广平台。在渠道销售上，通蓝海公司已经占据了主导权，并成为了行业的领导者。报告期内，美国和加拿大市场销售业绩虽然也有一定程度下滑，但是经销商将公司素板产品10个SKU进驻了北美主要卖场、劳士家居连锁卖场和家得宝家居连锁卖场的网上商城。1.主营业务分析主营业务分析(1)利润构成利润构成 单位：元单位：元 项目项目 本期本期 上年同期上年同期 金额金额 变动比例变动比例%占营业收入的比重占营业收入的比重%金额金额 变动比例变动比例%占营业收入的比重占营业收入的比重%营业收入 17,030,879.88-8.14-18,540,966.6625.45-营业成本 8,520,071.86-6.4950.039,111,644.855.34 49.14毛利率%49.97-50.86-管理费用 4,682,507.72 33.6527.493,503,563.7714.03 18.90北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第16 页，共 101 页销售费用 3,138,990.81 10.3518.432,844,508.445.19 15.34财务费用-112,666.27-211.990.66100,607.21-51.08 0.54营业利润 895,736.58-69.135.262,901,270.351,612.66 15.65营业外收入 342,486.91 96.572.01174,233.7561.12 0.94营业外支出 2,567.02 100.000.02-净利润 1,132,773.70-57.086.652,639,156.931,189.62 14.23项目重大变动原因:1.营业收入较上年同期下降 8.14%。主要是埃及经销商受动乱影响，向通蓝海采购额由2014 年的 1,605,032.70 元，下降到 2015 年的 164,584.03 元，降幅 89.75%；俄罗斯受北约制裁，卢布兑美元汇率大幅度贬值，造成俄罗斯经销商向通蓝海采购额由 2014 年的 468,623.77元，下降到 2015 年的 285,797.59 元降幅达 39.01%；委内瑞拉经销商受玻利瓦尔对美元汇率大幅度贬值影响，进口额由 2014 年度 1,623,313.97 元下降到 2015 年 143,633.42 元，降幅达91.15%；这 3 家经销商采购金额平均降幅为 83.93%。但公司整体营收下降幅度不是很大，说明产品市场整体上是相对稳定的。2.营业成本较上年同期下降 6.49%。主要是由于销量下降导致营业成本下降。3.管理费用较上年同期增加 1,178,943.95 元，增幅 33.65%。主要原因是新三板挂牌费用增加 135 万元，员工薪酬福利增加 22.85 万元。4.销售费用上升 10.35%。主要是为了拓展中东市场，参加了迪拜展会，新增展台和人员费用 118,600 元。5.财务费用下降 211.99%。主要是偿还银行贷款，减少了利息。6.营业利润下降 69.13%。主要是浙江金华，广东广州，山东等多地生产纸浆模塑餐盒的公司，看到立体墙板产品利润率远远高于餐盒利润率，纷纷进行抄袭，低质制造销售，进行不正当竞争所致的平均销售价格下降，导致毛利率下降 1.74%，且营业收入下滑 8.14%。通蓝海已经分别采取了诉讼维权和推广平台维权等措施，并取得了一定效果。2015 年通蓝海启动了新三板挂牌事宜，使得挂牌等管理费用上升 33.65%；由于俄罗斯市场、委内瑞拉市场和埃及市场的销售大幅度下滑，2015 年通蓝海为了打开沙特、阿联酋、科威特等中东成长性比较好的市场，新参加了迪拜国际建材展，销售费用上升 10.35%；综合上述业务变化因素的影响，整体造成的营业利润下滑 69.13%。7.营业外收入增加 96.57%，主要是北京商务委中信保补助 59,811 元，2015 首都设计提升计划拨款 150,000 元，因通蓝海获奖对公司进行的奖励拨款。8.营业外支出增加 2567.02 元，其中固定资产处置损失 1,747.45 元，罚款 110.57 元，其他支出 709 元，增幅 100%。9.公司净利润下降 57.08%。为日后快速增长夯实基础，报告期内，造成净利润下降57.08%的主要原因是 1）公司新增投入重资打造沙河展厅，进行素板产品安装辅料、专用工具、安装工艺的研发工作，报告期内列支展厅设计装修费 175,569.95 元，占公司营业收入17,030,879.88 元的 1.03%；2）公司新增新三板挂牌项目，报告期内列支挂牌相关费用423,048.44 元，占公司营业收入的 2.48%；3）报告期内，研发费用投入 1,244,696.67 元，比上期增加了 648,582.11 元，增加额占公司营业收入 17,030,879.88 元的 3.81%。三项合计列支费用新增 1,247,200.50 元，占营业收入 7.32%，使得公司报告期内净利润直接减少1,247,200.50 元，占上期净利润 2,639,156.93 元的 47.26%。(2)收入构成收入构成 单位：元单位：元 项目项目 本期收入金额本期收入金额 本期成本金额上期收入金额本期成本金额上期收入金额 上期成本金额上期成本金额北京通蓝海科技股份有限公司 2015 年度报告第17 页，共 101 页主营业务收入 17,030,879.888,520,071.8618,540,966.66 9,111,644.85其他业务收入-合计合计 17,030,879.888,520,071.8618,540,966.66 9,111,644.85按产品或区域分类分析：单位：元 类别类别/项目项目 本期收入金额本期收入金额 占营业收入比例占营业收入比例%上期收入金额上期收入金额 占营业收入比例占营业收入比例%素板 15,563,574.3289.9416,430,074.87 88.61彩板 1,258,110.057.271,818,344.43 9.81其他 209,195.511.21292,547.36 1.58合计 17,303,879.88100.0018,540,966.66 100.00 收入构成变动的原因 报告期素板收入在全年收入中的比重为 89.94%，比上期的 88.61%，增加 1.33%。主要原因是德国和泰国市场的经销商基本解决了素板安装服务中遇到的