做好技术服务差异化！二次转型丰华开启“新版块”_彭可欣.pdf

企业热点BUSINESS FOCUS036当代水产 20237近年来，随着原料价格的上涨，饲料价格也一路攀升，养殖成本越来越高，鱼类开春病害也越来越多，尤其是无鳞鱼在开春时期的烂身、水霉等在多重因素的叠加影响下，养殖端开始向外寻求解决方法，除了选择好的饲料之外，他们更加依赖企业能提供行之有效的全程养殖服务，保障他们的养殖成功率。佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（下称“丰华”）凭借独到的眼光，捕捉到了行业的改变，且牢牢抓住变化带来的新契机，在2022年8月，丰华提出二次转型战略，将目光瞄准无鳞鱼板块，并决心成为“为客户提供整体养殖方案，践行成为养殖端问题解决方”的服务型企业。水产行业在变，客户需求在变，鱼的需求在变，行业也朝着利好方向发展，为更好的服务客户，重点做好品牌力、产品力、服务力，适应市场发展，达到持续增长的目标，丰华集团在今年正式成立了技术服务部门鱼生渔生物科技有限公司（以下简称“鱼生渔”）。鱼生渔成立后将如何开展工作？在丰华的转型道路上又将肩负起怎样的使命？为此，笔者约访了丰华集团旗下子公司鱼生渔生物科技有限公司总经理李思远，进行了一番深入交流探讨。重点发展无鳞鱼，二次转型成为养殖端问题解决方当代水产：您能否简单介绍下这些年在丰华的工作经历？在您职业生涯中有哪些给予您帮助的重要决策或导师的影响？李思远：我大学毕业后首先加入到一个饲料集团公司，3年时间，我都是做着重复的工作，受市场的局限性和自主性影响，我个人进步比较慢。加入到丰华以后，我对自己的职业规划才逐渐清晰了起来。在丰华工作的8年中，有三件事情对我的成长有非常大的影响。第一是2019年时，我个人遇到瓶颈，曾经短暂离开过丰华，但在我迷惘的时候，丰华一直没有放弃对我的关心和帮助，重新邀请我回到丰华的大家庭，这次的重新回归，才有我这几年快速的成长。第二件事情是公司把我从广西市场调回广东市场，负责佛山事业部的工作，在20222023年间，我个人的成长是非常迅速的，当然也与公司领导对我工作的指导是离不开的。第三件事情是在2022年底，由于公司产能不足，广西翔鲸项目投产，原料暴涨，鱼价低迷，行业举步维艰。此时公司老板及高层领导果断决定，公司要进行营销转型，过去我们一直扮演着生产和销售饲料的角色，从2023年开始，丰华给自己更高的责任和使命，要成为养殖端问题解决方，为客户提供整体养殖方案。因此我非常幸运的再次被公司委以重任，组建鱼生渔公司，配合营销转型工作。当代水产：今年丰华在二次转型中成立了鱼生渔项目，公司基于怎样考虑成立的鱼生渔公司？在公司的发展中鱼生渔扮演着怎样的角色？李思远：回顾丰华的发展历程，2016年进行第一次转型，从生鱼、金鲳料转到普水料发展，无鳞鱼为特色品种发展，才有了今天的丰华。普水鱼对技术服务要求不是特别高，因此第一次转型过程中，暂时没有成立技术服务部门。2022年公司高层领导基于对市场的预判（危机意识）和对公司长远发展的考虑，在原有的基础上再次提出转型，重点发展中高档鱼（无鳞鱼）板块，而中高档鱼的服务需求是非常大的，且要求专业度非常高，所以公司为了更好服务于客户，在今年（2023年）成立丰华集团鱼生渔公司。鱼生渔公司的价值输出不仅局限在动保变现上。对营销部门服务力的打造，对养殖品种标准流程的不断提炼。通过技术服务的价值输出，对饲料表达起到了促进作用，进而引申到客户渠道的增加，促进销量的直接增长，还会对采购、内务管理、生产管理甚至是财务产生正面影响，这就是一个生态。（下转38页）当代水产 彭可欣 文/图 微信公众号：tsfish 做好技术服务差异化！二次转型丰华开启“新版块”鱼生渔生物科技有限公司总经理李思远企业热点BUSINESS FOCUS038当代水产 20237质，光明渔业与全国闻名的“鮰鱼之乡”湖北嘉鱼县当地知名苗企合作，建立定向培育机制，每年越冬前挑选优质亲本进行强化培育，次年56月引进大量中批鮰鱼卵黄苗，经过专业培育，出塘的一龄二龄鱼种质量高、规格齐、无病害。苗期搭配使用渔美康三精功能料中的开口饵料滤饵多泰，提高苗种的成活率和抗病能力。在渔美康技术团队的建议下，光明渔业在养殖中期则选择以“福饵肽”、“生命素”、“福碘”为核心的肥水、改底、消毒解毒方案，搭配使用鮰鱼专用三精功能料“秋冬福”。据了解，这一方案已在实战案例中取得显著成效，塘口水质稳定，全年没有出现倒藻、转水和蓝藻等水质问题，实验塘口基本上没有发病。“食品安全是我们永恒的主题，我们在养殖过程中也一直遵循养重于防、防重于治的理念，追寻健康、优质、绿色、无抗的养殖方式，以保健、调水、增氧为主，间接地辅以渔药。”王中清说道。王中清表示，和渔美康集团达成合作以来，最深刻的感受就是业务能力强、产品质量好、服务质量优。“首先是产品质量好，2021年光明渔业开始使用渔美康三精功能料鮰鱼专用的秋冬福，使用之前我也持观望态度，但是在使用过程中效果非常显著且超出预期。鮰鱼掉膘率极大程度地降低，产量增幅明显。另外，渔美康集团有一支技术精湛的技术服务团队，其养殖理念、养殖技术、服务水平在行业内都是顶尖水准。而且技术人员常驻在我们的服务区，针对塘口出现的问题，能够第一时间到场解决，以及养殖过程中，随时到塘口查鱼、抽水、打样，实时跟进我们的日常管理。”正是因为渔美康集团的“产品+服务”过硬，光明渔业在2023年加大了渔美康产品的使用力度。“有好的产品就要大胆的使用，大胆推广，这不仅是为了我们公司的稳健发展，也是健康高效养殖所必需的。”王中清说道。（上接36页）技术服务部的价值输出，有显性有隐性，我们的关注点更多会放在隐性的输出上。总结各品种养殖模式，针对性提供解决方案当代水产：鱼生渔成立到目前为止您们都做了哪些工作？取得了哪些阶段性成绩？李思远：我们主要做了4个方面的工作，第一方面，整个丰华涉及到的销售饲料品种的养殖模式，标准养殖流程都提炼总结了出来，给予我们的销售团队进行学习和思考，以便强化他们的专业技能；第二方面，鱼生渔的成立以及团队的组建，完善病害检测以及药敏试验等服务工具，配合公司的营销转型工作；第三方面，丰富以及完善我们翔鲸动保的产品，积极开发优势爆品，提高翔鲸动保的品牌影响力；第四方面，就是协助我们的销售部专业技能的培训、做好会议的营销。这些工作我们都在持续的跟进中，也取得了一些阶段性成绩。当代水产：鱼生渔的日常工作是什么？平时是如何为与其他部门协同合作以促进公司整体发展的呢？李思远：当前我们第一阶段的工作主要是配合公司营销转型为主。第一、根据每个养殖品种实时的养殖问题，提炼出方案配合营销部门帮客户处理问题；第二、配合营销部门进行养殖品种的标准化流程跟进；第三、处理日常养殖端出现的鱼病问题；第四、定期根据营销部门的需求针对性的专业技能的培训；第五、针对每个养殖品种，收集各阶段的养殖数据，建立数据库，以便更新标准养殖流程方案。打造丰华标准服务体系，深化与客户的双赢发展当代水产：技术服务事业部未来的战略方向和重点是什么？将如何围绕战略方向与重点开展工作？李思远：鱼生渔未来有两个大目标：一是丰华标准服务体系的打造，二是深化与客户的双赢发展。打铁还需自身硬，应对未来多变复杂的行业变化，饲料企业营销团队自身的综合能力提升迫在眉睫，未来丰华的营销组织定位为技术服务型的营销组织，从卖产品到价值输出，技术服务部门需要承担起整个营销部门专业技能提升的工作；过去饲料企业的技术部门更多是围绕投入品的价值输出为基本点，但丰华成立技术服务部门有着自己独特的见解。对于饲料企业而言，当下或未来必须要围绕养殖端如何实现可持续的盈利为目标从而实现企业的发展。同时企业与养殖端的利益要紧密相连，输出产品的同时更要把相对应的技术和服务匹配上，保障养殖端持续的价值输出。针对这两大目标，我们未来的战略和重点是紧密承接公司的转型战略，在整个水产行业当中，做到技术服务的差异化、贴切化和标准化，做出自己的特色，践行成为养殖问题的解决方。当代水产：您觉得未来技术服务行业将会如何发展？面对行业日新月异的变动您将如何应对？李思远：行业发展越来越快，技术服务的职能也会随之改变，但有三点我觉得是可以肯定的，一是技术服务在企业中一定更多以隐性的价值呈现，二是技术服务更新迭代会越来越快，三是技术服务与养殖端的匹配度越来越高。过去技术服务的主体更多是围绕企业本身去定位，随着行业发展，作为后来者我们对技术服务的定位必须要调整，即我们对技术服务的理解和执行必须是基于养殖端的利益去行动的，不断否定自我，不断强化自身组织的综合服务能力，敢于创新，紧密结合养殖端的需求变化而做出精准的调整，践行成为养殖端问题解决方！