2023年销售经理销售工作计划范文.docx

销售经理销售工作参考方案范文 　　一、加强学习、转变观念、建立高素养的营销队伍。 　　目前，市场经理、客户经理素养参差不齐，局部人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握才能和水平相对较低，非常难习惯目前烟草行业开展的要求。为习惯新的的方式，客观上必定要求有一支业务过硬的营销队伍。 　　1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合才能。针对目前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 　　2、狠抓业务素养的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的上下、效劳水平的优劣、运营指导的有效性直截了当阻碍着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的纯熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 　　二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 　　一是自6月份总量浮动治理施行以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的认识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动治理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，觉察客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏向。既有客户认识方面的咨询题、也有客户经理宣传和引导方面的咨询题。使市场的真实需求没有在订单预告中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动治理和自主提报需求工作没有非常好的领会，导致在日常的宣传和引导出现咨询题。针对存在的咨询题将从以下方面进展着手整改。 　　1、营销人员、客户对总量浮动治理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依照。 　　2、稳步推进"按客户订单组织货源"工作。客户经理预测精确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进展考核，提高客户经理把握市场的才能。由原来的总量预测精确率考核逐步放在单品牌的预测精确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。 　　3、从"总量浮动治理"工作总体运转情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有非常好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟情况。针对目前的这种情况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末局部客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的情况。落实"市场需求根本满足，零售客户有所选择"的订单供货根本要求，不断提高习惯市场的才能。按照兰州公司货源供给、紧俏卷烟供给治理方法，对零售户订货实行总量浮动治理，可合理操纵销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格商定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，构成对每一类零售户科学的合理定量并依照市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，表达以市场为导向的投放原那么。 　　4、"按客户订单组织货源"与"总量浮动治理"工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售情况等根本情况为重点去理解，为非常好的把握客户的真实需求掌握第一手材料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行"总量浮动治理"是落实"按客户订单组织货源"的有效途径。 　　三、提高效劳、强化治理、进一步完善客户关系治理。 　　为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户效劳质量、信息传递、赢利水平、情亲化效劳、及时有效的货源等;如何加强客户的守法认识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营建。 　　1、强化效劳，进一步营建良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感受到烟草公司关心，就要求我们的营销人员充分领会差异化的治理和效劳理念。客户的效劳是全方位的，节日咨询候、生日祝愿等情亲化的效劳;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等咨询题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通"飞信"业务，在县城、重点市场等有条件的地点首先展开，"飞信"覆盖面的上下做为客户经理信息传递、客户情亲化效劳提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。处理客户经理不能及时传递相关信息的咨询题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户效劳部。 　　2、加强辖区卷烟零售户运营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟运营指导面到达60以上，有效指导到达80%以上，对往常没有赶上运营指导进度的客户经理进展重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监视上，市场经理依照客户经理的运营指导，采取实地调查的方式进展落实、以提高赢利水平、高升销售构造、强化客户认可度等方面进展评估，到达效劳与提升的目的。 　　3、加强80%协同治理客户的治理，提高客户的守法与配合认识。客户经理协同治理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的治理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加留意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的治理，但不能做为有效的处分手段。 　　4、加强辖区大户治理，进一步标准运营行为。大户的治理严格按照兰州公司大户治理方法的要求治理，特别是大户的卷烟销售、监视检查、访问质量、守法认识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进展治理。