2023年销售经理度的工作计划范文.docx

销售经理年度的工作方案范文 　　销售方案从时间长短来分，可以分为周销售方案、月度销售方案、季度销售方案、年度销售方案等。下面是办公室小编为您精心整理的销售经理年度的工作方案范文。 　　销售经理年度的工作方案范文1 　　营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质效劳〞的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。 　　一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，局部人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业开展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 　　1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 　　2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的上下、效劳水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 　　二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 　　1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 　　2、稳步推进“按客户订单组织货源〞工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。 　　3、从“总量浮动管理〞工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末局部客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求根本满足，零售客户有所选择〞的订单供货根本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，表达以市场为导向的投放原那么。 　　4、“按客户订单组织货源〞与“总量浮动管理〞工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等根本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理〞是落实“按客户订单组织货源〞的有效途径。 　　三、提高效劳、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户效劳质量、信息传递、赢利水平、情亲化效劳、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。 　　1、强化效劳，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关心,就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和效劳理念。客户的效劳是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的效劳;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信〞业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，“飞信〞覆盖面的上下做为客户经理信息传递、客户情亲化效劳提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户效劳部。 　　2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面到达60以上，有效指导到达80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，到达效劳与提升的目的。 　　3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处分手段。 　　4、加强辖区大户管理，进一步标准经营行为。大户的管理严格按照兰州公司大户管理方法的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。 　　5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反响的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。 　　四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年“兰州〞品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。 　　1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。 　　2、各客户效劳部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和开展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。 　　3、对广阔的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡〞供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。 　　五、强化管理，进一步标准经营秩序。今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后，职工标准经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。 　　1、客户经理的标准经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。 　　2、进一步标准客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理效劳客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准〞。 　　3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次根底上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。 　　销售经理年度的工作方案范文2 　　一、方案概要 　　1、年度销售目标600万元; 　　2、经销商网点50个; 　　3、公司在自控产品市场有一定知名度; 　　二、营销状况 　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业开展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大。 　　营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人工程。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速，已经呈现出多元开展局面。 　　从各企业的销售渠道来看，大局部公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2023年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反响，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，开展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。 　　三、营销目标 　　1.空调自控产品应以长远开展为目的，力求扎根湖南。2023年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展。 　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快