2023年酒店销售工作计划例文范文.docx

2023酒店销售工作方案例文 　　1、市场分析预测 　　近几年来随着社会的开展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济开展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算剧烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。 　　2、竞争对手分析 　　对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。 　　3、本酒店竞争能力分析 　　本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。 　　4、销售模型制定 　　(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客开展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。 　　(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。 　　(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。 　　(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或效劳。 　　(5)、随时追踪监控效劳反响信息，保证顾客满意化。 　　(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。 　　5、全年本酒店客源预测 　　全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。 　　全年市场定位和目标确定。 　　1、全年酒店目标 　　全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角开展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下根底。 　　根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。 　　一月和二月份： 　　(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 　　(2)、加强会务促销。 　　(3)、加强商务促销和协议签订。 　　三月份： 　　(1)、加强会务，商务客人促销。 　　(2)、“五一〞黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。 　　四月份： 　　(1)、加强会务，商务客人促销。 　　(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 　　五月份： 　　(1)、加强旅游促销 　　(2)、加强商务促销。 　　六月份： 　　(1)、加强对“高考房〞市场调查，做出高考房促销活动 　　(2)、加强商务促销。 　　七、八、九月份 　　(1)、7、8、9月属于住宿业旺季 　　(2)、加强宣传力度 　　十月工作重点： 　　(1)、加强会议促销。 　　(2)、加强商务促销和协议签订 　　十一月、十二月份： 　　(1)、加强对春节市场调查。 　　(2)、加强会务促销。 　　(3)、加强商务促销和协议签订。 　　全年营销应对策略 　　2023年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销方案就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销方案。 　　1、价格策略 　　实施“酒店VIP〞方案策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为开展导向。 　　(1)、在观念认识上，利用80/20法那么，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的市场潜力。 　　(2)、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善鼓励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的 营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。 　　营销特色策略： 　　降低房价，免费提供停车场，免费接等;与“酒店VIP〞方案相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。 　　2、销售策略 　　以内部营销为本： 　　酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。 　　(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。 　　(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人快乐，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。 　　(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原那么，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有奉献的员工颁发各种相应奖励。 　　(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，稳固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。 　　(5)、在细分市场的根底上进行体验营销，做到以下原那么： 　　a、优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合。 　　b、“顾客第一〞的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。 　　c、追求效劳的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。 　　直接销售策略： 　　要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。 　　营销危机补救 　　1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。 　　2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以沉着应对，加强平安卫生检查，树立“平安第一，预防为主〞的平安观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。 　　3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚清楚。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。 　　营销预算 　　全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。 　　评估控制 　　1.年度方案控制： 　　由总经理负责，其目的是检查方案指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量方案实现的质量。 　　2.获利性控制： 　　由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。 　　3.战略性控制： 　　由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住营销时机，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。