2023年设备销售工作计划范文.docx

设备销售工作方案 设备销售工作方案 　　篇一 　　一、对销售工作的认识 　　1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。 　　2.适时作出工作方案，制定出月方案和周方案，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。 　　3.注重绩效管理，对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 　　4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 　　5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户效劳，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和工程信息，到达多赢。 　　6.先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融。 　　7.对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 　　8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在工程实施中各项职能的顺利执行。 　　二、量化销售 　　1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打18个 ，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。 　　2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 　　3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行工程运作。 　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 　　5.填写工程跟踪表，根据工程进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。 　　6、前期设计的工程重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次。投标日期及工程进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 　　7、前期设计阶段主动争取参与工程绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。 　　8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。 　　9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。 　　10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。 　　11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 　　12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 　　三、营销目标 　　1.体育工程应以长远开展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。2023-2023年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元; 　　2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌; 　　3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和开展。 　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一局部市场。 　　5.致力于开展分销市场，考虑开展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场 　　6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展; 　　四、营销策略 　　如果我公司体育工程工程要快速增长，且还要取得竞争优势，最正确的选择必然是——“目标集中〞的总体竞争战略。随着西北经济的不断开展、城市化规模的不断扩大， 体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中〞总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程工程分开策略、开展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分： 　　战略核心型市场---兰州，酒泉，白银 　　培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等 　　等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆 　　总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略 　　1、目标市场： 　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点开展行业样板工程,大力开展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 　　2、产品策略： 　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程工程促进健身器材的销售。 　　3、市场策略 　　实行器械与工程分开的原那么，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原那么。 　　4、渠道策略： 　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的根底客户。 　　(2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的方法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D. 　　(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程工程上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。 　　5、人员策略： 　　营销团队的根本理念： A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; 　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建设扁平。 　　(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。 　　五、营销方案 　　1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌开展战略; 　　2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络; 　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网; 　　4、建设一支好的营销团队; 　　5、选择一套适合办事处的市场运作模式; 　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 　　7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带开工程工程的`开展，工程做销售额并作为公司利润增长点; 　　8、采用 访销和登门拜访相结合的方式拓展市场; 　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市 　　10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管; 　　11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和鼓励因子;定期召开销售会议;树立长期开展思想，使用和培养相结合。 　　12、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及鼓励方案。 　　13、团队建设、团队管理、团队培训 . 　　六、配备和预算 　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人; 　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 　　3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反响的机制。 　　4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。 　　5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导; 　　6、为到达责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策; 　　篇二 　　在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了珍贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作方案分析如下： 　　下面是公司xx年总的销售情况： 　　从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 　　1)销售工作最根本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好。 　　2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输就是一个明显的例子。 　　3)工作没有一个明确的目标和详细的方案。销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 　　4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作方案性不强，业务能力还有待提高。 　　三.市场分析 　　现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 　　在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常剧烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 　　市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术开展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个时机，永远没有时机在做这个市场。 　　四.2023年工作方案 　　在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 　　1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 　　人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 　　2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理方法。 　　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 　　3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提