2023年签约专员培训计划2范文.docx

签约专员培训方案 篇一：招商员工培训方案 招商部员工培训方案表 培训时间安排及流程： 招商部：曾浩 2023.4.20篇二：招商培训方案 前言招商现场是商业工程运作的主战场。招商人员也是工程方案在最初的精心企划及广告等 方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重 要的一环，也是最根本的一个环节，是工程产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工 “永远是最伟大的〞。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种效劳，更是追求卓越的一种延伸。 招商人员在推广本工程投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业 务能力的上下将对工程的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证 招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招 商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成〞为原那么，针对工程运作中的 不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：第一部 树立专业的效劳营销理念 招商效劳是指依靠效劳质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增 进顾客的关系，从而到达招商目的。商业工程的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服 务， 使工程获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步 接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使 每一个工作细节都表达出专业的水准。招商效劳的专业性包含四个要素： 1. 精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并表达组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需 求，并能促使交易快速完成。速度的另一表达就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外， 还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋〞 等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要防止这样的态度：认为重视细节是低层 次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴〞，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务 员， 而是客户的“招商/个人参谋〞，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视， 并遵从。另外，招商效劳不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是效劳的最高质量，那么 客户要求什么，我们就去做什么，这样的效劳一那么没有特色，二那么会让客户感到招商人员不 具备应有的专业水准。我们所提倡的效劳是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的 专业水准。我们所提倡的效劳水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制〞，在把握其真 实需求的根底上，引导客户了解工程的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最适宜的招商 定位、招商分类、物业，到达交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进 行。 第二局部导入期培训 在该阶段，工程运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我 们将充分利用这段时间加强对招商人员根底知识和根本技能的培训，要求招商人员在熟知万 喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握竞争对手的相关资料， 并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容： 一．工程讲解 1. 开发商简介 开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期 所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是工程招商成功的基 本前提，望参与人员妥善处理。 2。工程介绍 招商人员不仅要对商户充满自信，而且对工程本身也要充满自信，这种自信来源于对项 目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的 商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本工程的卖点，使招商人员在自信的 根底上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。 i.工程的总体规划内容及特点（包括本工程商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型 等） ii.平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层 高等） iii.工程进度安排 iv. 工程优势及时机点分析v.工程劣势、外部威胁分析及正确引导vi.工程定位及诉求 二、竞争对手情况分析 “知己知彼，百战不殆〞。在熟知本工程的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的 了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身工程与其他商 业工程进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业工程的 缺陷，强调本工程的独特优势，要到达这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分 的了解。 1．唐山市市场分析 2．唐山市现有商业开发状况及潜在开展趋势 3．商场招商状况及价位 4．竞争者中环境分析 5．竞争者小环境分析 6．潜在竞争对手分析 三．区域特征分析商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域 文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理 解。在此根底上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现 真正的沟通。 1．区域特征（尤其是区域文化）的渊源及开展 2．区域特征（尤其是文化特征） 3．区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响 四．目标消费群体分析 招商人员在了解工程及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把 握， 哪局部人群是本工程的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什 么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有 效的沟通，才能实现招商的目的。 1．目标消费群体的定位 2．目标消费群体心态分析 3．如何与不同的目标消费群体有效沟通 五．根本知识和技能培训 1．建筑工程根底知识 2．商场招商根本知识（商品配置、使用率等） 3．有关本工程的配套商业物业管理知识 4．礼仪及效劳根本知识 5．招商的相关证件 6．招商合同知识 7．营业税税费及物业管理相关费用 8．招商程序及客户引导路线讲解 9．本工程知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解 释，平面图讲解等。 10．商户资源的积累及利用 六．招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对工程的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远 远不够，由于商业房产工程的招商是“无缺陷行销〞反映到招商现场和招商过程是极其复杂 的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。 1．掌握不同年龄段客户、商户投资的动机 2．了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道 商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气 凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的 顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。 3．区别男女顾客特征性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心 理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。 4．快速判断客户的合作意向对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通 过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。 5 接听 咨询的技巧 6从商户微小动作洞察其心理活动 7及时发现商户的“买急信号〞 8．如何称赞商户 9．抓住商户拍板的那一瞬 10．商户常见问题的答复与技巧商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得 骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户那么是决前对工程一个全面的认知。 只有这样，对方的招商投资根底才更为扎实。 a.你们什么时间装修好？b.招了哪些商家？ c.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？ d.租金（联营）价格是否太贵了？ e.这个商场场不如xx好。f.这个商场的前景是什么？g.这个地角的招商是不是不对路？ h.签定合同不能按合同照办怎么办？ i. 大中小环境有何特色？ 等等 对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，消除商户的所有顾虑， 这样成交就有希望了。 七．招商过程摸拟演练 在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现缺乏，将错误消灭在 “接触客户之前〞 八、招 商主要因素 （一）、招商筹划 1、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。 明确招商目标、招商任务。 2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到 的效果。 3、招商管理：制定详细的营运、管理方案政策，为后期的市场管理打下扎实的根底，在 招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体 系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗 一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。 4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招 商人员与客户间的谈判是最主要的工作。 5、招商流程 （1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写招商洽谈表。 a、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人 处 询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。 然后到工程部领取平安帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。 1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订合作意向书。先由场地所属的招商部 负责人签字后，然后交财务部收款盖章。 2、在合作意向书有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订联营合同或 租赁合同。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责人签字后， 再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及招商洽谈表一起收存。 3、签订合作意向书及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进 度表上标 注已租出的场地。 2、对直接到访的客户： 1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区 域，通知相关的招商人员接待。 2、招商人员与客户接触， 了解客户欲招商品类的根本信息，填写招商洽谈表。篇三：招商培训方案及内容第一局部招商培训方案 第二局部招商培训内容 第一章根本素质 主讲：谭 第一节招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件: ①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责； ②有高度的责任感和强烈的进取精 神与事业心； ③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平； ④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原那么的根底上，采取灵活和创新的谈判， 最终到达原那么的要求； 第二节招商人员的自我形象设计 一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努 力。良好的第 一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑那么是表情中最能赋予 人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能表达出他的热情、 修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微 笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。 1．②双手按箭头方向做“拉〞①把手举到脸前： 的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 2. ①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提： ②一边上提，一边使嘴 充满笑意。①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开： ②随着手掌上提，翻开，眼睛一下子睁大。 或者，人在说“七〞、“茄子〞、“威士忌〞时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他 人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。