正善鲜生商业计划书：中国第一家进口生鲜众筹电商平台.docx

HXB 置皤蜓首 起心动念 •行业现状 •生鲜电商和用户痛点 •初心和理念 行业现状 规模二经济？ 易果生鲜（上海） 干万级+贷款 阿里系 覆盖96城市，自建18城市 天天果园（上海） C轮USD7000万京东系 北上广深、江浙、津、川、 渝、皖、冀、蜀 基本格局:北有每日优鲜、本来 生活，南有天天果园、易果生鲜、 美味七七 现有模式:烧钱砸规模一规模抬 咼成本一成本转嫁消费者 价格降低吗？用户获益了吗？ 生鮮电商该做哪些事儿？ 表皮：下单方式从线下转到线上； 肌理：缩短供应链，砍去渠道； 整合上游资源，定义产品 本来生活（北京） 数干万美元境外基金 覆盖246城市 每日优鲜（北京） B轮RMB 2亿腾讯系 北上广深、津、江浙、宁 美味七七（上海） USD 2000万亚马逊 江浙沪 生鲜电商企业痛点 用户痛点 米购能力 寻找超值产品 为用户寻找购买的理由 冷链物流 物流配送成本高 全程温度控制要求高 最后100米 损耗率 季节性、保存方式、产品 物理特性等都会导致 产品品质发生变化 保温、时效、签收、再次 配送等各个环节 .食品安全 线上销售食品 如何赢得消费者的信任 精准交付 价格高低 超市、卖场、电商 进口食材价格高昂 初心和理念 未来10年将是中国食品安全问题和事件爆发的10年。 我们要让天下没有难做的妈妈。 让更多家庭买到进口、安全、 的食品 唤起更多人对食品安全的意识。 02 无追溯， 03 无安全 --:法、■ cn/0 家与消费者 01、要实现中国人吃澳洲牛肉比澳 洲人吃澳洲牛肉还要便宜 02、我要知道我吃的那块肉"从生 到死"的每一个细节，让自己吃得 01 进口生鲜的价格 —定要降下来 明白。 03、建立与用户的信任关系，才能 实现口碑传播，才能发生用户裂变。 食品行业，信任是企业的生命线 PART 02 庖丁解牛 •项目概述 •营销方式 •用户群体 •竞争者分析 •众筹模式 •冷链物流 项目概述 专注于 通过 生鲜食材 实现 低成本口 丄进口的冷冻 众筹方式实现以销定采 ［碑营销、内容传 高密度冷藏网点+社区配送员 的低价销售 推广模式 解决最后100米 用户群体 最终用户的6类特质 产品销售主要针对C端最终消费者及B端中高端餐厅及门店客户。最终用户 群体以追求生活品质的白领及中产阶层为主，同时覆盖母婴市场、家庭市场、 中高端餐馆等细分市场。 01 关注食品安全 02 03 04 05 06 尝试进口食品 网络消费 性价比敏感 自主烹调 追求服务品质 众筹模式 正善发起 用户投票或推荐发起 只做刚需、高频产品 SKU控制在80左右 根据用户需求数量滚动发起 成本+运营费用+服务费 平均价格低于电商均值 20%-50% 线上预付 越受欢迎，越早众筹 成功，激励用户邀请 更多朋友参与众筹 冷链物流 每2.5km2—站点 站点社区化无租 金、责任制 本地配送员 街道招募配送+销售 安全感、认同感 预打包、末端配货 按众筹进度提前打包 最后10 0米配货 减法做尽两大创新 “社群众包模式” “服务+销售模式” 三大关键词： 以“社群”为核心一建立配送员信任关系，服务+销售，减少售后投诉 重构“销-配-发”流程——预先打包、减少15道工序、降低配错率 创新“轻型自建”冷链一解决社会就业，无需租金，无需车辆投入 营销方式 口碑营销 内容传播 食品-建立最高信任关系 食材讲解和视频制作 线上厨艺、摄影比赛 话题吐槽、主题分享 线下活动和交流、理念分享 主渠道-微信传播途径 让客户成为销售员 最低的营销成本 最高的客户忠诚度 最低的客户维护成本 竞争者分析岫 ■ 用户痛点(权重％) 众筹 拼团 团购 平台(如天猫) 食品安全(30%) **** *** **** 销售价格(30%) **** *** ** 产品丰富(10%) ** ** 配送时效(20%) *** *** **** 退款流程(10%) *** **** 总计(满分10。) 86分 70分 70分 76分 竞争者分析（价格） 阿根廷红虾（L2 ）为例：假定毛利约为售价的20%-30% 壁垒构成 PART 03 :•上游资源能力 •低成本获客、维客 :•轻资产冷链物流•合纵联合 I •顶级产品经理 上游资源能力 只要你够专业 供应商就会买账 2 买账是砍价的前提 行业地位 超过20年进口生鲜从 业经验，丰富的上游资源人脉 关系，顶级买手 专业议价方式供应商成本构成 产区、出品工厂、捕捞、屠宰、 运输和冷冻方式等都会影响成 本 聚集更多购买力少SKU -单点 突破策略-优势品类建立壁垒 厂 11 建立以“信任”为 主线的，轻型自建 冷链物流系统 自建冷链 和"重”说 NO 轻型自建冷链 本地社群配送员基于地域和语 言文化的信任关系、可追责性 2 无重资产投入干线每日自主 取货，支线冰柜+助动车 SD模式配送员+销售员，把用 户从“收货人”转变为“上帝” 彻底解决配送质量 尸 £ 1 重新定义产品 给用户一个购买 你产品的理由 顶级产品经理 （教你）替代部位开发引入澳 洲和牛枕头肉、加拿大板腱牛排、 阿根廷南极刀鱼，实现口感损耗最 低，性价比翻翻 2 （懂你）重新定义产品规格做 £ 适合中国饮食习惯、单餐食量和家 庭构成的产品 3 （爱你）推动海外工艺流程改 ° 造 海外封装、海外自动化切割加 工，减少国内食品加工安全风险， 减少二次污染 低成本获客■维容 口碑二信任+传播 信任=好（产品+服务+传导） 传播=互动+参与内容制作 1 内核层产品品质+服务+品牌信任 衍生内容层众筹发起、公益行 □ 动、产品知识、烹饪视频、厨艺 2 比赛、互动吐槽、游戏比赛、线 下粉丝见面会 新媒体传播层微信公众号、订阅 号、粉丝群、部落、微博、腾讯/ 优酷/土豆视频、游戏、美食论坛、 电视节目 合纵联合 联合上游资源如海外行业协会、 1 进口商联盟、有意抢占中国市场的 联合上游 境外品牌 / 联合下游 联合下游商超和餐厅如进口直 人Y 联合异业 开放采购 2 销中心、日料店、西餐厅等，向 其低价供货、为其引流客户，纳 入020体系，树立平台价值 开放平台 □ 联合异业秉持相同理念，具备较 3 强的衍生产品上游资源获取能力， 有意零（负）利推广品牌 PART 04 业务报告 •销售订单 •网站流量 •客户转化率 •客单价 •付款人次 •粉丝数 •重复购买率 经营现状 2015年9月至11月(仅限有赞平台) (大数据) 销售订单 I ；近30日：41,096单 :近90日：87,371单 客户转化率* I ；近30日：14.02% :近90日：13.45% 付款人次 I 粉丝数量 I 总计：150,126人 页面浏览量(PV) I I !近30日：827,849人次 近90日：2,085,368人次 近30日：12,820人次 近90日：30,064人次 I 注：客户转化率指到店人数和下单成功人数的比例 客单价 I I 近30日：101.15元 近 90日：116.54元 访客数(UV) I 近30日：91,247人次 近90日：223,000人次 I 经营现状 截至2015年11月末（仅限有赞平台） （重复购买率） I I 消费3次以上 3,410 人 I 规划与融资 •业务规划 •融资计划 •资金主要用途 叢誕雲龄 刖波遊舌圍 齟曽神iw 草罪颇X1T唤 2f嶼即擄 黒狂誕好等 叢鉗与癘諏都竖 陶蜻曲鼬 輝帷亦 资金用途 人才团队建设 100万 1000万融资额 强化上游资源4 300万 /\ 30% 资金 / 用途 也 25% 城市复制 , 250万 自建冷链物流 200万 20% 15% APP建设 150万 人才团队建设：包括线上运营、物流管 理、系统开发、市场营销等 强化上游资源：与上游海外厂商建立战 略合作关系；优势产品获取垄断性资源 自建冷链物流：硬件设施采购、冷库建 设、体系系统 系统建设：电商平台（PC、Android、 iOS）、ERP系统、自建冷链软件系统 城市复制：城市复制北京、广州、成都 联合创始人： 周琪：2008至2013年，曾任职于上 海市知名律师事务所负责互联网相 关投资业务。2013年赴美期间，任 职美国硅谷智能家居上市公司总裁 助理，并负责中国业务开拓。2013 年末至2015年期间，在加州伯克利 创业社区020项目及负责马来西亚最 大商品批发中心GMKIang电商化项目。 倪娜：爱尔兰归国后从事进口水产 贸易及销售的工作。2012年任职著 名生鲜电商“肴易食”，负责产品 开发及运营的工作，创立“速肴” 这一品牌，年初建立速肴食品微商 城，开启了 020销售模式。 创始人及团队 专注生鲜行业二十年丰富的创业及微商经验 陈錡（牛肉哥） 1994年Mr.zhengshan师从日本国宫崎县最有名望烧肉料理长“藤沼先生”。 从切萝卜到切“神户牛肉”。他心里一直念叨的是师傅的教诲——“我们不卖 牛肉，我们只卖满意”。 1997年机缘巧合，Mr.zhengshan离开厨房，投身中美牛肉贸易，他是将美国 极佳级去骨牛小排（PrimeBoneless-shortrib）引进中国的第一人，这款产品即 是风靡业内的“红标牛小排”，这让中国大陆消费者第一次认识到世界顶级牛 肉之魅力。为此美国牛肉届将“SHORTR旧KING （牛小排大王）”的雅号授 之。 2000年Mr.zhengshan提出中国牛肉的品牌战略构想，获得业内积极反响。 2007年Mr.zhengshan潜心研究之科研成果《高龄牛的快速强度育肥技术》获 得上海市政府优秀发明奖，此项技术后由Mr.zhengshan无偿提供给山东部分地 区农户使用，至今受惠。 2010年Mr.zhengshan创立“正善”品牌，他是在互联网上销售优质牛肉的第 一人，从此中国大陆的消费者可以足不出户在家靠点击鼠标，即可品尝来自世 界各地的优质牛肉。 2014年Mr.zhengshan “正善”品牌扩张，“正善鲜生”闪亮登场，进口生鲜 砍价王战略启航。中国大陆的消费者首次可感知不久之未来“安全、健康、美 味”的进口生鲜产品不会再是舌尖上的奢侈品，而应是百姓餐桌上的家常菜。 最大优势总结 供应链 正善没有库存, 所有商品都是预 把供应链缩到最 短，价格能做到 其他电商的一半 冷链物流 厂 % 自建特殊配送体系， 提升配送效率和服 务体验。SDD模式: 销售员、地推人员、 乂司机三合为一