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医学网商业计划书 中华医学信息技术服务有限公司 商业计划书（市场分析部分） 远卓管理顾问公司 XXXX年9月 3 1 中华医学专业网商业计划 机密 目录 1 市场分析 3 医疗行业市场分析 3 1.1.1 传统医疗行业服务模式 3 1.1.2 医改给医疗卫生领域带来的商机 4 1.1.3 INTERNET在卫生领域的应用 7 1.1.4 加入WTO对医疗服务行业的影响 8 1.2 专科网市场大小及增长趋势 10 1.2.1 我们选择专科网作为目标市场的原因 10 1.2.2 目标客户的定义与特点 10 1.2.3 市场规模和占有率 11 1.2.4 市场增长率 13 1.3 市场需求 14 1.4 竞争分析 15 1 市场分析 行 业 协 会 ( 医 学 会 , 药 学 会 ) 学校 研究所 厂商 医院 全科医生 药店 消费者 分销商 医护人员 政 府 （ 卫 生 部 、药 检 所 、劳 保 部 ） 平 台 虚 拟 传 统 药品 图4-1 传统医疗行业结构图 1.1 医疗行业市场分析 1.1.1 传统医疗行业服务模式 在我国，从医疗卫生服务链来说，医疗行业主要由“医”、“药”两条服务链构成，两条服务链相互依托，相互影响，并最终为病人、公众提供医疗服务。传统医疗行业中从业人员主要由经过医学院校专业医护培训的医师、医护人员组成，并为消费者提供咨询、诊疗、服务。从药品生产供应链来看：厂商或研究机构研发生产药品，并经过分销商转给医院、社区站、药店；最后医生根据病人的诊疗结果，将药品通过开处方的方式交给患者。在两条链中医生是关键群体：医生作为专家为消费者提供服务具有权威性，一定程度上的处于支配地位。并且对生产厂商、研发、生产、销售药品有较大影响。 在医疗服务与药品供应链的各个环节上，行业协会负责行业自律，促进学术交流、学术会议的开展等，同时它代表国家政府部门的卫生部、药检所、劳保部、通过政策法律、行政手段对行业内医院、公司机构，进行监督和管理。 在传统医疗行业的医药管理中，行业协会的职能是负责监督药品研制；卫生部门负责监督药品从研发到销售的全过程。 从整个国家医疗卫生发展来看，从建国以来，国家努力发展健康卫生基础设施，加强医疗服务，并取得了巨大的成绩，使我国（反映国家综合卫生状况的指标。。。平均寿命？人均医疗消费？）然而由于国家医疗体制上的不健全，也隐藏了一些问题，主要表现有： （一）药价居高不下、混乱无序。据有关资料表明，近年西药价格年均涨幅在25％以上，中药价格年均涨幅在35％左右。1998年物价普遍回落，但药价的涨幅仍达22％。导致药价猛涨其中一个很重要的原因就是药品经销过程中折扣率过高，医院为追求药品批零差价收入而过多地向病人开高价药。目前国家允许医院进药的批零差价是15％，折扣率是5％，但据业内人士透露，目前，医院实际执行的药品批零差价远远高出国家规定的标准，有的甚至高达60％，折扣率竟达17％。这种情形助长了药价的飞涨。在某种程度上，一些医院已经沦落为药品推销商，导致药价猛涨，不利于医院有效的利用卫生资源对病人进行合理的诊疗。 （二）药品没有实行分类管理。例如，像抗生素、催眠药等必须在医生指导和监督下才能使用的药品，在城乡的药店普遍都能任意选购。据有关部门抽样调查，目前对病人产生不良反应的47种药物中，处方药占42种，其中，抗感染药不良反应的发病率最高，约为41.28％。 （三）随着我国卫生监督体制与市场经济体制和法制建设的发展不相适应的矛盾日益突出，全国各级行政区域建立的以卫生防疫站等防保机构为主、具有卫生监督管理和防病职能的全国性的卫生监督和防疫网络，已经严重影响了卫生监督执法的力度和效率。 （四）毕业后的医学院校学生在工作中继续接受规范或非规范的专业培训的工作没有很好的考核、监督体系促进其开展。 1.1.2 医改给医疗卫生领域带来的商机 为了加强药品管理，降低不合理的医疗、药品收费，实现“2000年人人享有初级卫生保健”的目标，我国将城镇医疗保险制度改革列为五项改革内容之一。城镇医疗保险制度改革和相应的配套医改措施，不仅影响深远，涉及的人群范围也非常广泛；同时这场变革中也为我们带来了巨大的商机。 1.1.2.1 主要相关的医改政策法规 我国城镇医疗保险制度改革和相应的配套医改措施主要涉及以下5个方面的工作： （一）在区域卫生规划指导下，优化卫生资源配置，大力发展社区卫生服务，提高卫生服务的可及性，提高医疗资源的利用效率。 （二）加大医疗机构内部管理和运行机制改革的力度，最终建立有责任、有激励、有约束、有竞争、有活力的运行机制。 （三）坚决推行医药分开核算、分别管理制度，切断医疗机构与药品营销之间的直接经济联系，合理控制医药费用增长。 医改的新政策实行医药分家，医生给病人开什么药和自己的收入不挂钩，在没有实际经济利益驱动的情况下，医生就会比较客观地开药，药厂给医院的回扣也就不会再追加到病人头上，药价自然会降下来了。目前，国家拨给医院的财政补贴连年减少，诊疗服务收费标准又普遍偏低，再加上医药分离，医院依靠从药品上增加收入的做法将成为明日黄花。 同时，病人“自我药疗”行为将进一步增加，选择诊疗机构的自主权也将扩大。实行医改后，我国将执行定点医疗机构管理和药品分类管理等一系列新政策，根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医疗机构根据医疗需要可以决定或推荐使用非处方药。消费者有权自主选购非处方药， 处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。 （四）加强管理，降低医疗成本，适当提高医疗技术劳务价格，理顺医疗机构补偿机制。在医疗机构通过成本核算和加强管理，切实降低医疗成本，减少药品费用不合理过快增长的基础上适当提高。 新的医改政策要求防保体制改革要以社会需求为导向，遵循区域卫生规划指导原则，将现在按条块分散设置的防保机构合理地精简合并，建立综合性防保机构，发挥卫生资源的综合效益；要开拓服务领域，提高服务效率；要充分发挥综合性防保机构对社区卫生服务的指导作用，提高卫生服务可及性，满足群众的预防、保健、康复、健康教育等方面的需求。 （五）为了保证医务人员基本职业道德，提高医疗质量，国家推行《执业医师法》，使人民群众真正享受到“全心全意”的医疗服务。 国家实行医师资格考试制度。医师资格考试成绩合格，取得执业医师资格或者执业助理医师资格。取得医师资格的，可以向所在地县级以上人民政府卫生行政部门申请注册。未经医师注册取得执业证书，不得从事医师执业活动。 卫生行政部门委托的考核机构应当按照医师执业标准，对医师的业务水平、工作成绩和职业道德状况进行定期考核。对考核不合格的医师，县级以上人民政府卫生行政部门可以责令其暂停执业活动三个月至六个月，并接受培训和继续医学教育。县级以上人民政府卫生行政部门应当制定医师培训计划，对医师进行多种形式的培训，为医师接受继续医学教育提供条件。医疗、预防、保健机构应当按照规定和计划保证本机构医师的培训和继续医学教育。 同时实行带有强制性的继续医学教育。卫生部1991年7月1日《继续医学教育暂行规定》：继续医学教育是继毕业后医学教育之后，以学习新理论、新技术为主的一种终身性的医学教育。目的是使卫生技术人员在整个专业生涯中，保持高尚的医德医风，不断提高专业工作能力和业务水平，跟上医学科学的发展。继续医学教育的对象是毕业后通过规范或非规范的专业培训，正在从事专业技术工作的各类卫生技术人员。参加继续医学教育，既是广大卫生技术人员应享的权利，又是应尽的义务。 继续医学教育项目包括：学术会议、学术讲座、专题讨论会、专题讲习班、专题调研和考察、案例分析讨论会、临床病理讨论会、技术操作示教、短期或长期培训等。为同行继续医学教育提供教学、学术报告、发表论文和出版著作等，亦应视为参加继续医学教育。继续医学教育应以短期和业余学习为主。自学是继续医学教育的重要形式，应有明确的目标并经考核认可。继续医学教育实行学分制。卫生技术人员每年参加经认可的继续医学教育活动的最低学分数为２５学分。 《继续医学教育学分授予试行办法》规定：具有中级或中级以上专业技术职务的卫生技术人员每年都应该参加继续医学教育活动，取得25学分。学分分Ⅰ类学分和Ⅱ类学分，Ⅰ类学分授予需经审批和专项备案的项目，Ⅱ类学分授予自学和其它形式的继续医学教育活动。在规定每年所获得的25学分里，为保证继续医学教育活动的质量和所学内容符合“四新”，其中Ⅰ类学分需达到5～10学分。对省、自治区、直辖市级医院医务人员还规定5年内必须获得国家级项目5～10个学分。就是说，要求他们必须参加国家级项目学习，以便及时了解或跟上国内外科学技术新发展。 卫生部继续医学教育委员会已制定《继续医学教育“九五”计划》。逐步建立和改善适合我国国情的继续医学教育制度，在全国普遍开展继续医学教育，到本世纪末，使全国省、自治区、直辖市开展继续医学教育的覆盖率不低于85%，举办继续医学教育活动项目的学科专业覆盖率不低于85%，从而使我国广大地区的各项医疗卫生技术工作水平都得到不断提高，跟上国内外医学科学的发展水平。 1.1.2.2 医改给医疗卫生领域带来的商机 “规范药品管理”的医疗改革政策，改变了药品的推介渠道，对药品生产企业来说，是一个很大的挑战。不管企业的产品是被列入处方药目录（将会失去零售药店这一庞大的销售渠道），还是被列入非处方药目录，都必须展开合理、有效的推广、销售活动，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 新的医疗政策规定了利润幅度。各医药公司必须公开财务账目，普通药品利润率在8％以内，国内不能制造的合资新药利润率可达25％。这意味着新的利润将取决于各种药品的生产成本，如果没有与医院、科研机构建立很好的沟通、合作，共同进行临床试验、研制开发和实行合理、有效的营销、推广策略，就会造成研发费用和其他间接费用远远超过新药的制造成本，造成利润的下降。 新的医药分家、两条线管理的政策，强调医务人员的规范化管理，采用强制继续教育的方式，促使卫生机构和医务人员主动去提高业务素质和整个医疗的服务质量。对于医师，为了在执业活动中享有从事医学研究、学术交流，参加专业学术团体和参加专业培训，接受继续医学教育的权利，必须获得医师资格认证；并且，为了不断提高专业工作能力和业务水平，跟上医学科学的发展，还必须继续医学教育，接受每年的考核。而卫生行政部门以及医疗、预防、保健机构都必须按照国家规定制定医师培训计划，对医师进行多种形式的培训，为医师接受继续医学教育提供条件。我们可以借此建立网络平台不受时空约束地为医务人员提供远程培训、远程继续教育、资格认证等服务。 1.1.3 INTERNET在卫生领域的应用 九十年代互联网迅速经历了三个发展阶段：第一阶段提供接入服务阶段（ISP）；第二阶段是国内互联网公司提供网上信息阶段（ICP），这时的互联网企业主要是通过提供信息来吸引用户，提高点击率；目前国内已经过了“圈地”时代，无论是综合门户网站还是专注于某一领域的个性化专业网站都已经大量涌现。第三阶段是电子商务阶段，即开始直接在网上进行商品交易或提供买卖双方交易的平台。 公司认为，随着互联网迅速渗透到整个经济的每一个角落，必将引起传统医疗行业无论是所提供的服务、产品的内容还是整个供应链的组合、客户关系的管理等都发生革命性的变化。互联网已由早期的接入（ISP）和简单的信息服务（ICP）发展到任何人都可以参与的深层应用；另一方面，人们对互联网的态度也更加实务。因此，我们认为，在这一阶段为传统医疗行业的发展和互联网的应用提供了一个最佳结合点。 1.1.3.1 Internet 在医疗卫生领域应用现状 目前Internet技术在世界各国医疗卫生领域得到快速普及和发展。在一些发达国家，Internet已经成为医疗服务、医学科研、医学教育和公共卫生事业中必不可少的技术手段。例如，医生可以利用Internet收集病人信息、保持与病人的沟通联系，提供远程医疗服务；研究人员利用Internet网络查询各种资料，开展跨地区和国际间的合作项目；医学院校利用Internet开展远程教学和提供各种专业技术培训；医疗器械厂商借助Internet发布产品有关信息。我国医疗行业领域Internet的推广和应用也取得了长足的进步。医务工作者可以借助Internet利用发达国家的卫生资源信息、跟踪先进医疗技术动态。 目前，在医疗卫生领域中的Internet应用包括如下功能类别： - 电子邮件：通讯和交换信息； - 新闻组：使各国专家克服地域上的分离，快速方便地协同工作。例如：ProMED-mail 在世界范围内，有140个国家的1万5千人参加，这些志愿者利用该新闻组收集和发表有关人类、动物和植物急性传染疾病的信息； - 网络数据库：文献检索库和病案库 - 信息发布和WWW站点建设：信息发布，数据信息收集、远程教育和提供各种专业技术培训等。 - 多媒体技术的网络应用：远程医疗咨询、远程诊断和远程手术等。 - 实时多点的电视电话会议和学术广播和学术广播会议。 Internet 已经成为医疗领域中信息收集、数据处理、信息分析利用必不可少的工具。信息和网络技术在医疗卫生领域中的应用，将会是21世纪改善和促进人类健康发展的最重要因素。 `1.1.3.2 中国卫生信息化的发展 国家明确提出信息化建设，是于1993年部署国民经济信息化工作开始，从实施“金桥”、“金卡”、“金关”等信息化重大工程起步的。在三金工程的带动下，国务院各部委信息系统建设也纷纷启动。卫生部根据国务院国民经济信息化建设的总体要求，结合卫生系统计算机信息事业十几年来发展的实际，提出了《关于建设“金卫”工程的几点意见》，于95年10月下发卫统发（95）第4号文，向全国卫生系统进行了部署。各省（区、市）、各单位积极响应；解放军总后卫生部也积极加入国家金卫工程，把军队卫生信息化工程列为国家金卫工程军字1、2、3号工程。 自金卫工程实施以来，整个卫生系统信息化建设取得了一定的进展，积累了一些有益的经验。已经建立的信息或网络系统，如医院信息系统、防疫信息网、医学科技信息网正在逐步完善和提高；其它的各业务子系统也在稳步实施，如：地方病防治、妇幼卫生、科技教育、检疫、计划财务、政法信息、办公自动化系统，国际互联网技术的应用，远程医疗会诊系统建设等均己取得了实质性进展。这些都为“中华医学网络服务工程”的建设和实施在一定程度上奠定了观念上、设备上的基础，并且已经逐步培育出医务专业人员和机构对专业信息和电子商务的越来越迫切的需求。 1.1.4 加入WTO对医疗服务行业的影响 WTO (World Trade Organization)世贸组织是一个独立于联合国的永久性国际组织。该组织的基本原则和宗旨是通过实施市场开放、非歧视和公平贸易等原则，来达到推动实现世界贸易自由化的目标。 2000年9月19日美国通过了对华永久正常贸易法案（PNTR），与中国建立永久正常贸易关系。这意味着经过多年来艰苦的谈判，中国有望在今年年内加入世贸组织。加入WTO后，大多数企业将面临诸多挑战，只有变被动接受挑战为主动参与竞争才能进入更广阔的市场获得多元化的发展。 医药行业将受到的冲击较集中地体现在以下二方面： 第一、国外药特别是新药、专利药品和一些制剂品种进口更容易。目前我国进口关税平均在１４％左右，加入ＷＴＯ后，最终将会降到５.５％－６％，这更利于进口药进入我国市场，且价格会比现在更低。 第二、技术含量较高的大型医疗器械品种承受更多压力。尽管现在国内企业与和国外的差距在缩小，但由于我们的技术研发水平落后，仍存在很大差距。 与洋药相比，国产药在市场竞争中存在较多劣势的原因主要有：一，包装较差，广告攻势远差于国外企业。二，国产药品价格多受限制，目的是为了让普通百姓用得起药。而进口和合资药定价是放开的，实行备案制。三，由于中国医院“医”与“药”未分家，医院的经费七成靠卖药获得，同时执行公费医疗制度，因此越贵的药，进销差价越大的药，医院越喜欢进，洋药在这方面具有国产药不可比拟的优势。国内医药厂商必须通过加强宣传、推广的手段，才能转换劣势。 此外，中国入关后，由于关税降低（目前制剂药品进口的关税为20%；入关后，10年内将减到6.5%的水平），为国外产品进入国内市场提供了通畅的渠道，据国家医药监督管理局测算，外商投资企业和进口药品数额在全国医药市场上所占份额将超过百分之七十。医学网将充分利用全球制药商对中国市场的青睐，开放对外资的专业医疗服务，积极为国际医疗器械厂商开拓中国市场提供最适宜的市场推广和品牌宣传服务。 第 9 页 共 79 页 中华医学专业网商业计划 机密 1.2 专科网市场大小及增长趋势 1.2.1 我们选择专科网作为目标市场的原因 本次医疗体制改革是建国以来医疗卫生领域影响最为深远，涉及的人群范围也最广泛的变革，在加上互联网的应用和中国加入世贸组织带来的冲击，这个领域更是显露出巨大的商机。在整个医学行业链中，医院、医务人员、大众、厂商这四个息息相关的实体之间的活动是引起整个价值链中的信息、物质、资金发生流动的关键点。尤其是医务人员，他们的活动能够作用、牵动每一个核心群体，所以抓住医务人员，具有提纲挈领的意义，只要从医务人员的需求出发，为他们提供最贴切的服务，就能更好地吸引其它相关群体。 从当前市场状况分析（详细见以下部分），提供专业性和权威性的医学服务的市场空间巨大，发展前景良好，医务人员非常需要这样一个平台：使医务人员能极大限度地拓展自己学习、交流、活动空间。这种有机的融合医学科学和互联网技术来增强医务工作者的学术交流和业务联系，协助厂商推广产品的网络是创新且有极大的商业潜力的。 同时，由于医学网与中华医学会下属的专业分会已经建立战略联盟的关系，（详细见与专科分会的合作部分），借助他们的资源积累和影响力，我们比较容易切入市场，提供更深层次的服务。 因此我们定位于医学专业网，服务面向的对象是医务人员和厂商，是经过深刻的挖掘和摸索确定的切实可行的目标市场。 1.2.2 目标客户的定义与特点 我们的目标客户主要包括两类，一类是医人员，另一类是业内厂商。 医务专业人员：包括卫生机构中的医、药、卫、技专业人员、科研教育单位的科研教育人员、医药卫生行业内厂商中的研究开发人员等。（包括海外比如说台港澳地区的使用汉语的医务人员） 具有如下特点（属性）的医务人员容易成为我们的客户： ² 医学生在离开校园之后仍然可以使用我们的网络，所以较易成为我们长久的用户 ² 在与专业学会的良好合作下，专家级的医务人员将会起到带头作用，首先成为我们的客户 ² 已经上网；包括拨号上网或所在单位使用专线上网； ² 年纪较轻，专业水平中等或低于中等的医务人员； ² 相对而言，那些顶级水平的医院（比如为数极少的三级甲等医院）之外的医务人员更容易成为我们的会员，其原因包括他们没有机会亲身接触高水平的专家、参加高级别的学术会议等。 业内厂商则包括药品制造商或总代理商、医疗器材制造商或总代理商、医院信息化产品或系统供应商等。（包括国外的客户） 具有如下特点（属性）的业内厂商容易成为我们的客户，这些特点是： ² 销售额和/或广告投入金额较高、经营状况较好的业内企业； ² 重视计算机、网络应用的企业，他们比较容易认同网络营销的重要性和价值； ² 外资企业、股份公司、新兴企业相对容易成为我们的厂商客户； ² 相对而言，生产处方药的药品厂商比生产非处方药的厂商会更希望利用我们的专业网提供的网络营销服务； ² 越来越多的业内企业将会在互联网上建立自己的信息型或商务型的网站，这些企业将会迫切地需要潜在客户去访问其网址，希望通过我们的网站能够有效地帮助它们汇聚流量。 1.2.3 市场规模和占有率 1.2.2.1 专业协会和医务人员 专科协会 中华医学会是中国医学科学技术工作者的群众性学术团体。总部设在北京，全国30个省、市、自治区均设有分会。会员40万，所属专科学会75个，专业学组176个。其专科分会、地方分会是我们要利用的销售渠道，其近40万会员是主要目标客户群体之一。同时中华医学会作为国内医务工作者的最高学术组织，它对于各专科医生的学术影响力超过了医务界行政的影响力度。专科分会不仅可以带动全国范围内的专科医生，而且还会不同程度上影响到医院。 医务人员 医务人员包括卫生机构中的医、药、卫、技专业人员、科研教育单位的科研教育人员、医药卫生行业内厂商中的研究开发人员等。 医学生是我们非常重要的潜在客户群，这部分市场发展潜力巨大，需要公司给予特别的重视和培育。这部分用户的特点是： 人数众多 全国共有重点医学院校44所，医学院在校学生人数：本科21万、专科7万、中专49万；医学院教师人数：教授5601人、副教授10793人、讲师12490人、助教7278人、教员1734人 上网条件好 2000年，各高校的学生上网计划将全面启动，良好的上网条件为校园生活全面网络化提供了物质条件，也有利于培养学生在虚拟空间里进行各种活动的习惯。 好奇心强，对新事物接受能力高 专业网服务模式相对比较创新，这个特点有利于推广 未来的传播者 每一个医学院校的医学网用户在离开校园之后，将会将自己的上网经验宣传给他们周围的医护人员，随着每年约 万毕业生离开学校（但不离开医学网），医学网的用户将会保持持续的增长。 卫生机构的医务人员状况： （一）按卫生机构中的医、药、卫、技等专业分类，医务人员的状况： 根据《简报》，1998年全国医务人员总数达553.57万人，其中医生达199.95万人，护士达121.88万人。单位：万 （二）按专业分类，医务人员构成状况： 专业分类 肿瘤 放射 心血管 妇产 … … … 群体大小 1.2.2.2 已上网的国内医务人员 互联网在中国的发展程度对我们的经营产生巨大的影响。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）99年7月的《中国INTERNET发展状况统计报告》，医护人员占上网总人数的1.5%，即约6万人。如果这部分人员可维持半年翻一番的速度到明年（2000年）底，届时将有48万上网医务人员。 分析美国目前医疗行业信息化程度，美国医务人员e化程度：e化人口占总人口比例为 ，e化人口增长率为 ，由此可以推测我们将在 年赶上美国水平。 1.2.2.3 药品、医疗器械以及医疗服务的广告、市场推广的投入量 业内商家 包括药品制造商或总代理商、医疗器材制造商或总代理商、医院信息化产品或系统供应商等。医药生产厂家6000多家，其中中药1000多家。医药分销商17000家。 医疗器械厂商每年花在广告、信息获取、市场推广上的费用统计： 广告费 来自国家工商行政管理局的信息表明，1999年前6个月我国广告经营额251.43亿元，比上年同期增长15.52%，药品广告25.25亿元，医疗服务广告10.13亿元，医疗器械广告5.7亿元。广告投入增幅最高的是医疗服务广告，比去年同期增长27.54%；其次是药品广告和医疗器械广告，比去年同期分别增长23.56%和7.17%。通过网络花费的广告费 增长率 ，药品广告 元，医疗服务广告 元，医疗器械广告 元。 其中广告费主要用于 领域。（比如恶性肿瘤相关药品，有助于推出我们推行专业网的类型） 推广费 新药多由厂家自有的销售队伍直接向终端推广（按批价75%出售），或打扣率让利给代理商，由其推广（按批价30--40%）；普药多以成本价销售； 推广费总额 增长率 ，用于药品推广 元，用于医疗服务推广 元，医疗器械推广 元。通过网络花费的推广费 增长率 ，药品推广 元，医疗服务推广 元，医疗器械推广 元。 其中推广费主要用于 领域。 信息获取 信息获取费总额 增长率 ，用于药品信息获取 元，用于医疗服务信息获取 元，医疗器械信息获取 元。通过网络花费的信息获取费 增长率 ，药品信息获取 元，医疗服务信息获取 元，医疗器械信息获取 元。 其中信息获取费主要用于 领域。 网络手段进行医药推广的可行性分析 中国改革公费医疗体制、推行新的城镇职工基本医疗保险制度，同时对卫生资源实行“总量控制、结构调整”，这些可能造成医药品、医疗器械的销售总量的下降或增速减缓。但是这并不意味着厂商的广告投入（与我们直接相关）将减少，事实上近两年厂商的广告投入在大幅度地上升，正是改革引起的厂商竞争加剧，形成了我们的市场机会。厂商的销售总量可能下降或增速减缓对厂商的广告投入总量虽然有负面影响，然而这种负面影响被公众对保健的需求的增长、和厂商为了应付竞争而加大营销力度的努力所中和、所超越，而实际表象是广告量的大幅增长而不是削减。 1.2.4 市场增长率 互联网在中国的高速发展，医院信息系统建设的不断推进和普及将提高医务机构和医务人员使用计算机和网络的意识和技能。这些使得最有可能使用我们的专业网服务的人群基数将不断扩大。医疗机构和医务人员面临的越来越紧迫的竞争将促使他们不断学习、提高自身的专业素质，外界的压力和自我提高的动力将使得我们的专业网服务越来越受到更多医务人员的重视和欢迎。 从药品广告和医疗器械广告的高增长率可以看出，我们提供给业内厂商的服务同样是高速成长的。随着互联网的商业使用价值被业内厂商的逐步认识、电子商务在全社会和医药行业内的推广普及，我们相信基于网络的营销支出在厂商总营销支出中的比例会日渐增加，从而加快医药产品的互联网广告和其他营销服务的市场的发展速度。 分析发达国家目前医疗行业发展速度，美国为医务人员提供学习、交流平台的网企数量 ，增长速度 ，在市场上的份额 年增长率 ，为医药厂商提供产品推广的网企数量 ，增长速度 ，在市场上的份额 年增长率 ，由此可以推测我们未来的市场份额将会为 年增长率 。 1.3 市场需求 医疗改革和入关等宏观因素将促进医务人员和医院对专业化服务的需求 医疗改革和入关等宏观因素将带来的相关的影响如下： 执业医师制度的实行，对医务人员（医生）的知识、技能提出了明确的要求，滥竽充数的现象将被杜绝，学术风气也会相应的改善、增强。同时，也增加了专业人员对继续医学教育的需求。 医疗补偿机制的改革，将提高医疗技术服务在医院收入中的比重（降低药品费和检查费的比重），最终还将落实到医务人员的专业水平上，并且医务人员的专业水平，将越来越大地决定着其收入、水平的差距将极大地意味着收入的差距。 随着中国法制化建设的进展，医务人员将为医疗事故承担更多的个人责任。医务人员需要与行业内专家其它医务人员、进行信息沟通、学术交流、经验传授、相关咨询。 职工医疗保险体制的、定点医院的实施，相对于过去的公费医疗、劳保医疗体制，给了职工（医院的客户）以更高的对医疗服务提供者的选择权，也加剧了医院之间的竞争；医疗服务的竞争态势，又将随着中国加入WTO、医疗专业服务市场的开放而更加激烈。医院竞争的优势的建立，医务人员的专业水平、人才的培养和保留（防止流失）、医院管理的水平、医疗服务的质量又是重要的决定性的因素。 医院信息系统需要对外的接口，特别是专业知识系统，用作医疗诊断决策和管理决策的支持系统。 与医药产品供应商之间的接口，以降低采购成本、减低库存量。 总之我们认为，医疗改革和中国入关极大地改变中国医疗服务市场的格局，医疗服务机构之间的竞争将日趋激烈，同时，专业水平将成为对医务人员自身的职业生涯、个人收入的决定性的因素。也就是说，从医疗服务机构和医务人员个人两种角度上，都可以发现对医学专业网服务的热切需求，这一点也被我们与众多医院和医务人员的访谈、接触所证实。我们相信，医疗改革、加入WTO和互联网势不可挡的发展，其合力作用的动能是巨大的，我们的专业网正是在合力推动的方向上开展服务，其市场需求是庞大而高速增长的。 医疗改革和入关将推动医药厂商对网络营销的需求 医药厂商的营销活动将逐步地走向规范化，市场行为将超过灰色行为成为营销的主流； 对厂商利润的控制，将迫使厂商力求扩大销售的地域和范围、扩大销售量；对厂商销售间接费用的控制，（从厂商的竞争策略上来考虑，）厂商将越来越看重其广告和媒介投放量的效率（实际效果、投入-产出比）。 入关将极大地加强医药行业内的竞争程度，迫使厂商采用信息技术以提高竞争力；随着互联网产业在中国的发展，厂商的网上活动将变得越来越普及、越来越重要。 这些推动厂商对覆盖面广、可管理、灵活、效率高的媒介（和营销相关服务、比如数据采集）的需求增强，给我们带来更高的机会。 1.4 竞争分析 竞争对手主要包括： 传统的学术服务提供者：如医学书籍、报刊出版商，组织各种形式继续教育课程的各种卫生机构等和借助互联网或专网提供类似的或替代性服务的服务提供商 分类 特点 数量 主要竞争对手 优势 劣势 综合网站 提供医疗、药品及健康信息 60 金卫网 健康123 导医网 消费者可以获得各方面的知识 涉及面过宽，内容不深，难以吸引医务人员 医学信息网 提供医学知识信息为主 10 医学生之家 针对医务人员，定位明确 缺乏真正有价值的信息来源 专科网站 针对某种疾病 7 中国骨质疏松网 定位明确，易于实施 范围过窄，不利于产生流量和知名度 医药搜索引擎网 提供搜索引擎 5 迈博健康搜索 满足某一特定需求 知名度不足，功能不够强大 医药商品网 提供药品与器械 14 迈博生物医药信息网 致力于建立电子商务平台，盈利前景明确 粘度不高，受到原有分销商的抵触 表4-2 目前基于互联网的竞争者的主要情况 门户网站 门户网站的医疗频道 3 首都在线 借助门户网站的流量，方便消费者浏览 并非网络的核心业务，重视不足，拥有的医疗资源不够 此行业商业潜力巨大，竞争也比较激烈，在这种市场环境下，公司的优、劣势： 优势 劣势 机会 威胁 § 中社网品牌优势 § 较强的资源整合能力 § 定位明确，对象系统清晰 § 政府背景 § 中华医学会提供的庞大资源 § 进入市场较晚，个别公司已抢先占领市场份额，形成一定的竞争壁垒 § 无成型的业务模式可以模仿，许多工作需要摸索 § 医务人员、厂商等客户群体的e化程度在迅速增长，需求很大 § 目前竞争者实施能力不足，国内尚无已形成规模优势的竞争对手 § 从事医学、医药领域的信息服务需要、中国卫生部、中国信息产业部及其他有关政府部门的审批 § 国内市场不成熟 § 国外竞争对手的进入 表4-3 医学网SWOT分析 附：竞争对手详细状况如下：（此部分内容在商业计划书定稿时，将作为附件提供） 中国金卫网 中国金卫网的互联网网站地址是.中国金卫网的经营者是金卫医疗网络工程有限公司。在卫生部统一规划和监督下，为我国卫生信息化工程即金卫医疗网络工程的建设实施和运营管理而组建的高科技信息产业公司。公司员工中90％具有大学本科以上学历，拥有众多有硕士、博士、专家、教授。该公司现已建成我国卫生系统以卫星为骨干、可承天启地、实时传输数据、语音和图像的宽带、多媒体医疗卫生信息骨干网，网络覆盖全国并开展了远程医学教育、远程医疗会诊等多种形式的医疗服务，在大型数据库建设、医院信息化工程、金卫系列软件开发等方面也取得了一定的成果。 按照金卫公司自己的说法，“金卫公司已成为网络覆盖面最大、技术水平最高、提供服务最全面、并拥有众多分支机构的国际性信息产业集团。在我国医学信息科学行业中占有重要的地位”。 目前，金卫网已覆盖全国二十多个省近百家医院，并与国际互联网联通，建成了我国卫生系统唯一以卫星为骨干网的信息高速公路。金卫公司对医院除价格优惠外，还向医院提供免费域名、免费培训、各类网上应用系统和网络功能的免费使用等多项免费服务。 金卫网使用的是国家部委“金”字工程的旗号，其知名度和公关资源相当出众。就整体的中华医学网络服务工程、特别是面向公众的健康服务网而言，金卫网是我们强劲的竞争对手。 但是，金卫网将专业服务和健康服务等项目揉在一起，使网站的定位显得模糊不清。网站上存在大量面向公众的栏目，但是由于缺乏专业人员对网站的参与和支持，面向公众的内容流于一般化、缺乏特色和深度，在金卫网的交互栏目中经常可以看见浏览者就此表示的不满。 结论：就金卫网的模糊的（试图全面出击的）、或偏向于面向公众定位而言，从当前和可以预见的短期将来来看，金卫网并不是我们专业网的重要竞争者。当然，它的确是我们（即使只就专业网而言）的竞争者之一，并且存在着金卫网在将来进行业务重整的可能性；然而，正如它的经营历史所显示的，当它试图面向医务人员提供服务的时候（比如进行卫星直播的医学继续教育时），它首先要找中华医学会。 迈向21世纪中国医学信息网（中华医学会视讯网络） 这是一组相关的网站，网站地址依次是 “迈向21世纪中国医学信息网”（简称“医学Epoch21”），按照该网自己的介绍，是“由中华医学视听医讯网络（CMC）组织、协调、发挥中华医学会本身及相关机构已有网络资源，由国家健康科技产业基地“医学影像数字化技术研究中心”负责总体策划及实施的非赢利性医学信息专业网络。”“总体目标：远程会诊、远程医学教育和远程医学会议，让全国基层每一家医院都能上互联网，每个病人上互联网了解“病人权益”因此受益；促进医学互联网信息交流，资源共享，提高中国“医疗保健产业”的整体水平，推动医学教育/继续教育发展服务。”它有一个庞大的栏目计划(正和它的总体目标一般野心勃勃)，然而一年多时间过去了，没有看到有什么进展。目前网上和几个月前一样，内容零星无系统，栏目多“在建设中”。 该网站的背景是：中华医学会视听医讯网络（CMA MEDNET CONSORTIUM 简称CMC），是由中华医学会与国际医讯网络集团（MEDNET INTERNATIONAL GROUP）合作建立的，以加强国际国内视听医学信息交流，为中国医生提供继续教育的视听教材为目的的三级协作网。媒体形式以录像带为主。以网络形式提供各种服务（注：这是一个基本上已经死掉的网站，最少有六个月未做任何更新，网站首页上的明显错误也错了最少六个月）。 这个网面向专业人员（机构），思路与我们有相近的地方；有一定实力基础，而且一直和正在试图做一些事情；虽然从过去的情况看，做得并不好，但仍值得关注其动向。 中国医院信息网 网站地址：，经营者：众邦慧智公司和卫生部医院管理研究所。 众邦慧智计算机系统集成有限公司是我国首家专业从事医院信息系统(HIS)软件开发应用工程的中外合资企业。组建于1994年，中方是卫生部医院管理研究所。外方为美国慧智公司（WYSE Technology），至今为止已投入3000万元人民币，现在是拥有100余名高素质员工的高科技企业，并于天津市、苏州市、广