工程机械商业计划书范文参考格式.doc

工程机械商业计划书范文参考格式 叉车作为工程机械行业最优良的产品投资领域之一，一直倍受工程机械行业制造商的关注。在企业的产品线结构性扩张中，叉车产品成为大多数工程机械制造商首选的投资机种之一。　　据了解，目前，而全球最大的工程机械企业卡特彼勒、小松、特雷克斯等企业，均拥有自己的叉车公司。另外，韩国斗山、日立建机、韩国现代、美国凯斯、JCB等世界知名工程机械企业也均拥有或参股间接拥有自己的叉车公司。 　　对于中国国内本土企业来讲，国内工程机械行业龙头企业柳工、龙工、厦工、山推也均已推出了自己的叉车产品，工程机械行业的后起之秀三一重工、山河智能等也拥有自己的叉车产品。 从产业周期的角度分析，在全球范围内，叉车产品和叉车产业都处于成熟期，而我国叉车产品和叉车产业尚处于发展期，用户使用意识和企业研发意识、能力比较落后，产品使用范围和使用量尚未得到足够拓展，随着我国经济的高速发展，机械替代人力已成为必然趋势，叉车也成为发展前景十分看好的行业之一。 相对于其它企业来讲，工程机械制造商进入叉车领域更具优势，特别是装载机行业的企业，如果把叉车和装载机传动件项目结合起来做，可以在技术、生产上形成协同效应，可同时形成“工厂规模经济”和“企业规模经济”，取得相得益彰的效果。 另外，叉车下游需求市场的横向发展，使叉车更具投资价值。叉车产品与土方设备、路面设备等其他工程机械产品的最大区别就在于其市场空间增长方式不同。其他工程机械产品市场相对局限于工程建设领域，而叉车市场将会随着经济的发展和劳动力成本的上升而呈现出跨行业、跨领域的横向式增长。例如在中国市场上，叉车应用领域已经由以前传统的物流搬运领域和港口装卸领域等逐步延伸到食品、医药等新的行业。 当您正准备通过并购等方式介入或正意欲介入叉车行业时，您还需要准确把握投资中国叉车行业存着哪些优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）等…… 叉车作为工程机械行业最优良的产品投资领域之一，一直倍受工程机械行业制造商的关注。在企业的产品线结构性扩张中，叉车产品成为大多数工程机械制造商首选的投资机种之一。<BR&NBSP;/> 　　据了解，目前，而全球最大的工程机械企业卡特彼勒、小松、特雷克斯等企业，均拥有自己的叉车公司。另外，韩国斗山、日立建机、韩国现代、美国凯斯、JCB等世界知名工程机械企业也均拥有或参股间接拥有自己的叉车公司。<BR&NBSP;/> 　　对于中国国内本土企业来讲，国内工程机械行业龙头企业柳工、龙工、厦工、山推也均已推出了自己的叉车产品，工程机械行业的后起之秀三一重工、山河智能等也拥有自己的叉车产品。<BR&NBSP;/> 　　从产业周期的角度分析，在全球范围内，叉车产品和叉车产业都处于成熟期，而我国叉车产品和叉车产业尚处于发展期，用户使用意识和企业研发意识、能力比较落后，产品使用范围和使用量尚未得到足够拓展，随着我国经济的高速发展，机械替代人力已成为必然趋势，叉车也成为发展前景十分看好的行业之一。<BR&NBSP;/> 　　相对于其它企业来讲，工程机械制造商进入叉车领域更具优势，特别是装载机行业的企业，如果把叉车和装载机传动件项目结合起来做，可以在技术、生产上形成协同效应，可同时形成“工厂规模经济”和“企业规模经济”，取得相得益彰的效果。<BR&NBSP;/> 　　另外，叉车下游需求市场的横向发展，使叉车更具投资价值。叉车产品与土方设备、路面设备等其他工程机械产品的最大区别就在于其市场空间增长方式不同。其他工程机械产品市场相对局限于工程建设领域，而叉车市场将会随着经济的发展和劳动力成本的上升而呈现出跨行业、跨领域的横向式增长。例如在中国市场上，叉车应用领域已经由以前传统的物流搬运领域和港口装卸领域等逐步延伸到食品、医药等新的行业。<BR&NBSP;/> 　　当您正准备通过并购等方式介入或正意欲介入叉车行业时，您还需要准确把握投资中国叉车行业存着哪些优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）等……<BR&NBSP;/> 网络产品销售计划书(仅供借鉴) 目录 一．公司定位和品牌的定位 二．销售策略指导和行业目标 三．市场行销近期目标 四．营销基本理念和基本规则 五．市场营销模式和信用等级评定制度 六．价格策略 七．渠道销售的策略 八．售后服务体系 九．培训工作的开展 十．专业网络站点 十一．内部人员的报告制度和销售决策 十二．附属文件 一．公司定位和品牌的定位 明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 品牌定位 A．在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 B．挤身一流的网络产品生产商及供应商。 C．以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 二．销售策略指导和行业目标 1．采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。 2．强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3．重点发展以下行业： （1）住宅（智能小区） （2）医院 （3）教育，政府，金融等行业。 1．采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。 2．用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 3．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。 4．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 5．大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。 三．市场行销近期目标 1．目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 2．致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 四．营销基本理念和基本规则 1．营销团队的基本理念； A．开放心胸： B．战胜自我： C．专业精神； 2．营销基本规则： A．分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 B．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 C．竞争对手是国内同类产品的厂商。 D．分销市场上目标客户的基本特征 （1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 （2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。 （3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 五．市场营销模式 1．渠道的建立模式： A．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议） B．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 C．在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E．在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 2．给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） A．客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA） B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。 C．A级的信用等级评定标准： 1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。 2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 5）没有违反授权行销协议中规定内容。 六．价格策略 1．高品质，高价格，高利润空间为原则！ 2．制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 3．制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 4．严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 七．渠道销售的策略 1．市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 2．短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。 3．业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 4．以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 5．条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。 八．售后服务体系 1．可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 2．以前三个月营销额的1%来提供维修备件。 3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。 4．售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。 九．培训工作的开展 1．认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。 2．培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。 3．做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。 4．作出授权培训中心协议，合作办学。 5．网上培训，考试，发结业证书。 十．专业网络站点 1．公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。 2．电子化服务。如资料，图片。 3．电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。 十一。内部人员的报告制度和销售决策 1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： A．本周完成销售数 B．本周渠道开发的进展 C．下周工作计划和销售预测。 D．困难。 E．月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。 2．价格控制 A．统一的价格和折扣制度。 B．价格的审批制度 3．工作单制度 4．做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名 5．编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 十二。附属文件 1．授权营销的协议 2．授权营销商的季度返点表 3．授权营销商注册登记表 4．销售情况预测表 5．产品定单和销售合同 6．信用等级评定办法 7．授权维修中心协议文件 8．授权培训中心协议文件 9．授权培训中心评定政策 10．备件库的建立和管理办法 11．发展计划一览表 12．2000年市场营销计划 13．业务经理周工作报告 14．行业经理周工作报告 15．部门工作交接单 16．产品价格表 17．返点确认单 18．销售业绩统计表 19．业务人员销售业绩统计表 【报告主要内容及价值体现】： 商业计划书是企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向投资商及其他相关人员全面展示企业项目目前状况及未来发展潜力的书面材料；商业计划书是包括项目筹融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。 商业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨式发展的重要条件之一。一份完备的商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。 中商情报网具有丰富的商业计划书案例编制经验和一流的团队，能够深入挖掘项目的优势，将项目潜力、商业模式、运营规划、财务预计等方面的内容完美地展现给投资者，最大限度提升您的公司/项目价值，确保您的商业计划处于同行领先水平，将是您成功融资的敲门砖。 【目录】 商业计划书基本框架: 第一部分　摘要 第二部分 市场分析 第三部分　公司介绍 第四部分　产品介绍 第五部分 研究与开发 第六部分 产品制造 第七部分　市场营销 第八部分　融资说明 第九部分　财务分析与预测 第十部分　风险分析 商业计划书分项说明: 第一部分　摘要 一、项目背景 二、项目简介 三、项目竞争优势 四、融资与财务说明 第二部分 道路工程机械项目商业计划书市场分析 一、道路工程机械项目商业计划书行业发展现状 二、目标市场分析 三、竞争对手分析 四、小结 第三部分　公司介绍 一、公司基本情况 二、组织架构 三、管理团队介绍 第四部分　产品介绍 一、产品介绍 二、产品的新颖性/先进性/独特性 三、产品的竞争优势 第五部分 研究与开发 一、已有的技术成果及技术水平 二、研发能力 三、研发规划 第六部分 产品制造 一、生产方式 二、生产设备 三、成本控制 第七部分　市场营销 一、企业发展规划 二、营销战略 三、市场推广方式 第八部分　融资说明 一、资金需求及使用规划 （一）项目总投资 （二）固定资产投资（土地费用、土建工程、装修装饰、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息） （三）流动资金 二、资金筹集方式 三、投资者权利 四、资金退出方式 第九部分　财务分析与预测 一、基本财务数据假设 二、销售收入预测与成本费用估算 三、盈利能力分析 1、损益和利润分配表 2、现金流量表 3、计算相关财务指标（投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期） 四、敏感性分析 五、盈亏平衡分析 六、财务评价结论 第十部分　风险分析 一、风险因素 二、风险控制措施 1.0工程机械项目概要     1.1 项目要点     1.2 项目背景     1.3 项目核心竞争力     1.4 项目内容与特点         1.4.1 体系架构         1.4.2 技术或资源特点         1.4.3 商业经营模式特点     1.5 客户基础     1.6 市场机遇     1.7 项目投资价值     1.8 发展使命     1.9 成功关键     1.10 盈利目标 2.0工程机械项目公司介绍     2.1 发起人介绍     2.2 项目公司与关联公司     2.3 公司组织结构     2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）     2.5 公司地理位置     2.6 公司发展战略     2.7 公司内部控制管理 3.0工程机械项目（产品与服务）介绍     3.1 项目内容与目标     3.2 项目开发思路     3.3 项目创新与差异化     3.4 项目核心竞争力或特点     3.5 项目开发(条件)资源状况     3.6 项目地理位置与背景     3.7 项目设备与设施     3.8 项目建设基本方案与内容     3.9 经营模式与盈利模式     3.10 项目进展 4.0工程机械市场分析     4.1 行业市场分析     4.2 行业准入与政策环境分析     4.3 市场容量分析     4.4 供需现状与预测     4.5 目标市场分析     4.6 销售渠道分析     4.7 竞争对手分析     5.0工程机械项目SWOT综合分析     5.1 优势分析     5.2 弱势分析     5.3 机会分析     5.4 威胁分析     5.5 SWOT综合分析 6.0工程机械项目发展战略与实施计划     6.1 执行战略     6.2 竞争策略     6.3 市场营销策略         6.3.1 目标市场定位         6.3.2 定价策略         6.3.3 渠道策略         6.3.4 宣传促销策略         6.3.5 整合传播策略与措施         6.3.6 网络营销策略         6.3.7 客户关系管理策略     6.4 经销商培训与销售网络建设     6.5 公共关系与战略结盟     6.6 售后服务策略     6.7 战略合作伙伴 7.0工程机械项目管理与人员计划     7.1 项目公司组织结构     7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）     7.3 管理团队建设与完善     7.4 人员招聘与培训计划     7.5 人员管理制度与激励机制     7.6 项目质量控制系统     7.7 项目成本控制管理     7.8 项目实施进度计划 8.0风险分析与规避对策     8.1 工程机械项目风险分析     8.2 工程机械项目风险规避         8.2.1 政策规避方法         8.2.2 市场风险规避方法         8.2.3 经营管理风险规避方法         8.2.4 人才风险规避方法         8.2.5 融资风险规避方法 9.0投入估算与资金筹措     9.1 项目融资需求与贷款方式     9.2 项目资金使用计划     9.3 融资资金使用计划     9.4 资金合作方式及与资金偿还保障     9.5 退出机制 10.0工程机械项目投资效益分析     8.1 财务分析基本假设     8.2 收入估算     8.3 成本与税金估算         8.3.1 采购与水、电、燃料等费用         8.3.2 工资及福利费用         8.3.3 折旧费         8.3.4 维修费         8.3.5 管理费用         8.3.6 销售税金等费用         8.3.7 税率     8.4 成本估算         8.4.1 固定资产折旧费用估算表         8.4.2 销售成本估算表         8.4.3 付现经营成本估算表         8.4.4 运营费用估算表     8.5 损益表与现金流量表估算     8.6 重要财务指标     8.7 财务敏感性分析     8.8 盈亏平衡分析         8.8.1 盈亏平衡点         8.8.2 盈亏平衡分析图         8.8.3 盈亏平衡分析结论     8.9 投资效益分析结论 11.0工程机械项目无形资产价值分析     11.1 分析方法的选择     11.2 收益年限的确定     11.3 基本数据     11.4 无形资产价值的确定 12.0财务分析附件 (1) 基本报表 (2) 辅助报表 (3) 敏感分析报表 (4) 营业执照 (5) 法人代码证书 (6) 税务登记证 (7) 技术应用成果相关证件