互联网加教育创业计划书.doc

网加教育网站 创业策划书 成员： 孙鹤 教师： 王庆军 电话： 13889242586 目 录 一、执行总结 5 1.1互联网教育背景 5 1.2互联网教育发展现状 6 1.2.1内容模式 6 1.2.2平台模式 7 1.2.3社交模式 9 1.3面临的问题： 9 1.4互联网教育可挖掘性 11 二、网加教育平台介绍 14 2.1 新平台创新点 14 2.1.1唯一账号 14 2.1.2扁平化知识拼图，按需学习 14 2.1.3 P2P互动 14 2.1.4 UGC(User Generated Content)内容沉淀 15 2.1.5沉浸式学习 15 2.1.6增强现实技术 15 2.2管理战略 15 2.3.网站业务概况 16 2.3.1个性化推荐 16 2.3.2基础知识免费，增值服务收费 17 2.3.3实时反馈，随时测验 17 2.3.4 移动多媒体及开发工具项目 17 2.3.5拥有“独门秘籍”的原创项目 18 2.3.6虚拟货币 18 三、市场与竞争 19 3.1市场总体分析 19 3.2目标市场选择 22 3.3可行性分析 22 3.4市场预测 22 3.5发展方向 24 3.6竞争分析 24 3.6.1其他竞争者 24 3.6.2对新进入者的威胁 26 四、市场营销 27 4.1营销模式 27 4.1.1营销目标 27 4.1.2网站推广策略 27 4.2定价策略 30 4.3盈利模式 31 4.4营销宗旨 33 五、发展战略 35 5.1发展战略模式 35 5.1.1市场导入期 35 5.1.2成长期 36 5.1.3成熟期 37 5.2风险分析及对策 37 5.2.1外部风险 37 5.2.2内部风险 38 5.3风险防范措施 38 一、执行总结 1.1互联网教育背景 随着移动互联网、大数据、云计算等技术的发展，人们接收与反馈信息的方式会发生巨大变化，人类的学习模式也有可能而因此改变。于是，互联网教育有掘金机会。互联网女皇玛丽·米克、李彦宏、徐小平都这么说。 这是为什么从创业者到大公司都在探索这个领域的原因。现行教育体制与学习模式下，一个人的学习历程可以划分的4个阶段： 1.学前教育（幼教）：这个阶段的学习主体本身不具备独立能力，互联网教育产品多作为学习工具，如悟空识字。 2.K12阶段（基础教育）：这个阶段受限于现行教育体制，多数互联网教育产品基本以网校远程教育形式存在，功能多为课外辅导和提供教育资讯，如学而思网校。 3.高等教育（大学阶段）：这个阶段也是受限于现行教育体制，产品形态多以大学网络公开课为主，如网易公开课、超星学术视频。部分人在这个阶段会有成人培训（职业资格认证、素质拓展）的需求。 4.成人培训（毕业后）：这个领域主要有两块，一个是职业认证，会计师考试辅导、司法考试辅导等，如尚德嗨学网；另一个是素质拓展，钢琴、瑜伽、健身等课程的学习，如天下网校。 无论是创业者还是大的互联网公司，探索教育商机时基本都是按上述4个切口选择切入的。 1.2互联网教育发展现状 1.2.1内容模式 1）视频内容 第一种：传统网校/远程教育 代表产品：学而思网校、正保远程教育、华图网校（公务员考试）、101网校、中大网校、尚德嗨学网、新东方在线（语言类学习）等等 特征：主要集中在课外辅导和成人职业资格认证培训。把传统的教学内容通过远程视频播放，让更多人有机会看到；缺乏互动和针对性教育。 第二种：MOOC模式（大规模开放式在线课程） 代表产品：国内有网易公开课、腾讯微讲堂、超星学术视频等；国外有edX、Coursera 特征：汇总了各个领域国内外顶尖学府的优质视频教学课程，是优质视频教育资源的聚合；正在逐步探索多元化的互动形式。 2）文档内容 代表产品：国内有百度文库、豆丁网等，国外有slideshare 特征：提供多种格式的文档资源，作为学习资料库；直接将产品变现的难度很大。 3）泛学习内容 问答网站（百度知道、知乎）、百科网站（百度百科、维基百科）、博客（新浪博客、Qzone）、微博、社交网站、各类论坛及专业网站，以及最近火热的微信公众账号（如“和君同行”）…… 凡是能提供某一领域某一门知识，都可以算作知识提供平台。往大了说，这些都属于教育范畴，本质上讲，人们通过接收这些信息都会内化为自身的知识和智慧，并因此获得成长。做内容的，更像资源库，缺乏互动，而不是真正的在线教育。 1.2.2平台模式 1）C2C模式：个人对个人的交易平台，像淘宝 代表产品：多贝网（UGC内容、Live上课直播后在线录制、可以二次传播）、几分钟网（生活百科分享）；国外如Udemy。 特征：C2C平台太难做，教学质量无法保证就聚不到优秀的老师，学员无兴趣则形不成付费意愿，容易形成恶性循环。 2）B2C模式：品牌商直接生产内容，直接到用户，像凡客 代表产品（国内）：沪江网校（语言类学习产品池）、91外教（龚海燕做的，全外教在线互动口语学习）、51talk（外语学习）、优才网（提供了大量的移动互联网和互联网相关的技术课程）。 代表产品（国外）：UniversityNow（该公司正在创建一个网络成本低，能被社会认可的大学，学习者可以按照自己的进度完成课程，目标人群是已工作且想获得学士或硕士学位的成年人）、可汗学院、Codecademy； 特征：这种模式国内外的探索者很多，是最有可能产生突破的领域；目前国内探索多为语言学习类产品，运营好的前提需要保证B端的教学质量和品牌。这种模式最有希望拓展至K12领域、幼教领域、高等教育领域（国内还没有）、职业教育领域。传统教育培训企业有机会，互联网企业也有机会，看谁能乘势而起了。 3）B2B2C模式：供应商到品牌商，品牌商再到用户，像天猫 代表产品：能力天空（2006年创办，视频就等同于淘宝店里的商品，是视频课程销售的平台）、YY教育、传课网、天下网校、网校网。 特征：这种模式也有非常多的探索者，但是其难点在于怎样笼络到一系列优质的供应商B，YY教育拉新东方入驻，天下网校专门给一流的健身教练、舞蹈教室拍摄课程，意都在此。 4）C2C+O2O模式：个人对个人，线上到线下 代表产品：第九课堂（让每座城市都变成一座大学）；国外有Skillshare。 特征：线上线下结合，此种模式运营起来过重，一方面存在着C2C优质师资缺乏的问题，一方面也面临着线下教学场地、组织成本等问题。 5）B2C+O2O模式：机构到个人，线上到线下 代表产品：和君商学院在线班（商科知识学习） 特征：依靠B端的品牌优势和优质师资力量，再依托线上线下相结合的运营模式，解决了互动与社交环节的问题，是非常有潜力的一种模式。这种模式的关键，还是在于B端。 1.2.3社交模式 代表产品：课程格子（基于课程表的移动社交产品，帮助学生朋友们了解课程安排的同时有机会认识一起上课的同学）、三人行（中小学在线沟通与教育平台）、微课网（国内首家中学生ESNS学习社交网络，以中考、高考为目标，提供初高中各学科的在线教育微课程视频）；国外有Openstudy。 特征：这个领域应该会有很多的机会出现，只是目前懂教育的不懂社交，懂社交的不了解教育，所以还有很大的探索空间。 1.3面临的问题： 1.盈利周期太长：对网络教育企业而言，盈利模式就那么几种：内容收费、平台佣金、广告模式。但内容模式需要聚优质内容和口碑，平台模式需要聚交易，广告模式需要聚流量。目前而言，这些在线教育产品都没有很好的营收，就连已经上市的YY教育都如此。 而教育产品与服务的特殊性、公益性，与商业商业利润最大化在某些程度上背离。单纯套用淘宝模式是行不通的，即使做淘宝类型的在线教育交易服务平台，也需要投入大量的成本。试图在 2-3 年内赢得巨额利润是不现实的。做教育行业，尤其是在线教育行业，从项目初始到商业模式运营成功，3-5年算短，5-8年时间获取成功实属正常。 2.教育质量不可控：很多最初定位于 C2C 的在线教育企业，已经逐步转向 B2C。这里面很大一个原因是，C2C平台无法控制教育质量。与个人提供不稳定、不持续、质量无保证的教育服务相比，培训机构更能提供稳定、持续、高质的教育服务。 3.O2O拉高运营成本：为了实现良好的线下互动，部分探索者引入O2O模式，但线下运营必然涉及教学场地、组织管理等问题，成本一下拉高了。如果一旦租用固定地点授课，生源又会被局限。 4.MOOC（大规模在线开放课程）模式面临挑战：在线学习的劣势在于不能直接与教师面对面互动。困扰学生的一大问题在于：学生在听课时产生疑问，不能及时提出并得到及时解决。另外，在线学习精神难集中，没有人督促。很难保证学习效率。 5.与现行教育体制的矛盾之处：在中国，多数人的学习目的都是功利的，有些人为了找工作，有些人为了混圈子，有些人为了虚荣。在线教育作为一套完整的教育体系，不仅要满足人们学习知识的需求，更要考虑到这些功利性的需求，否则人们不会来买账。 6.纯网络模式怎么战胜人性的弱点：在线进行的活动最大的特点是客户端几乎无任何强制性，你可以随时地启动或终止服务，可以因为任何其他事务而离开网络端。这对于需要有强制性安排的结果导向性产业非常不利。这就是为什么通过网络可以实现高质量教育培训的良好体验，却无法实施真正的结果控制。 目前，即使是国外的案例也没有完全解决前文提出的问题，所以国外的该领域领头羊不是完全免费期望做成平台，要不就是在大学课程等对象主要为成人，具有更强自制力和自我驱动学习的消费者身上。 7.幼教需考虑对幼儿健康的影响和家长因素：处于K12及幼儿教育时期的用户，使用电子产品容易造成近视，这将成为以后家长关注的痛点，是大问题。幼教领域的在线教育，首先要教育的是家长。践行K12的关键：处理好家长、学生、老师的关系，通过深入到老师的教育环节，从而影响学生，进而影响家长。 8.优质内容需要时间的积累：APP、网络游戏领域有迅速蹿红的机会，但不见得能做长久；在线教育需要慢慢积累，但可以做很多年。 1.4互联网教育可挖掘性 在线教育在不温不火很长时间后，这两年热起来了。陆陆续续拜读了各位圈内高人的精彩文章，也浏览了部分贴着“在线教育”标签的网站，大部分都集中在了在线课程，聚焦在B2C或C2C知识传授这种方式，极少有人涉及到课程模式之外的教育领域，在线教育只有课程学习这一个值得做的领域么？ 在线教育尚无一个权威的定义，单从字面来看，教育和网络的结合都可以算是在线教育。教育的范围很大，体制内、体制外各有一摊，按不同的人群和内容更是可以分为多个领域，各有特点。为了方便，我先把教育限定在最普遍、涉及最多的基础教育领域。 对照传统教育的多样性，课程只是教育的一部分，冰山的一角，教育的需求也不是仅仅有课程. 数据筛查：教学中有大量的数据需要筛选，师生也经常需要查找各类数据。一个词典就能发展成一个巨大的市场，高考录取分数查询就能带来不菲的收益，这两者都已经有不少的产品面世。除此之外，还有不少可挖掘的地方，或许类似百度这样的巨头更有优势做这些。 资料分享：不论是老师之间、学生之间，还是家长之间，都会需要分享一些资料，包括课件、试卷等等。如果有一个网络平台，就可以提供更广阔范围的分享和交流，也能更有效地分发信息。 心理健康：心理健康不仅仅是针对问题人群，作为一个老师，心理学也是必修课之一。近些年，国家对学校心理健康建设也是极为重视，多年前就出台了相应的纲要。心理健康也并非仅仅是我们想象的心理有问题去咨询，学业管理、人际交往、自理自立等等都可以算在这个领域。作为一个基础，可以衍生出很多具体化的产品，或者扩展到更广泛的教育教学领域。这一部分市场前景广大，但极少看到有市场化的网络产品。 方法辅导：教育最大的刚性需求就是提分，提分仅仅靠学科辅导不一定能解决，工欲善其事必先利其器，有一部分来自于自己的学习技能和行为习惯。看看各种记忆法训练，你可以想象这个市场的前景。甚至还有一部分人是存在不同程度的学习障碍，需要专门的方法来解决。这部分问题的解决，仅仅靠听个讲座，看个视频很难解决，需要系统的训练，这也正是互联网的长项，可以提供一对一的交互训练。从此一目十行，过目不忘，再也不用苦哈哈的上辅导班，轻松做学霸。 教学辅助：作为老师，日常工作中不少地方都有可能用到网络，但限于没有合适产品，都还停留在传统的方式。如果有得心应手的互联网工具，切实满足老师的需要，上千万的中小学教师用户能带来多大的想象空间？ 还有教育科研、教师培训、家校协同……站在为教育提供服务的角度，有不少点可以尝试，或许某些点不足以支撑一个巨大的市场，但也足以让小型的创业公司过得很滋润，并完全可以以此为基础往外延伸，扩展到更大的市场空间。 教育是一个古老的行业，也不会有夕阳的一天。教育也是多方面的，不仅仅是课程做题等等应试化的东西，放宽到更广泛的教育领域，课程之外的金矿还不真不少。做教育与在线教育都需要多元化，更有深度和广度，利用技术优势改善现有教育模式，或创造新的教育形式，而不是一窝蜂挤到几个独木桥上。 二、网加教育平台介绍 2.1 新平台创新点 2.1.1唯一账号 综合现有的互联网学习教育，创新出新的更适合的互联网教育平台，其创新方面主要有身份认证，唯一账号，实现终身学习跟踪。 2.1.2扁平化知识拼图，按需学习 不再有年级的概念，任何人都可以随时切入和跳出，固然可以有一条推荐的主线，但根本上用户完全是按需学习。网站分为几大模块，可自主选择所需的课程。 内容完整、结构化，表现形式丰富(超文本)，公共编辑。充分满足学习者的需要。 2.1.3 P2P互动 实时的在线讨论、测试成绩的PK、学习方法的交流等轻量的形式。这不仅是一个学习网站，这更是一个互联网搭建的小型社会，在这里人们可以相互了解，学习，沟通，比拼技能。 2.1.4 UGC(User Generated Content)内容沉淀 学习的不必是自己的笔记，其他优秀作者的内容也是他山之玉，甚至可以是多人协同的一份笔记。用户添加的批注、参考资料等更是需要沉淀的UGC. 2.1.5沉浸式学习 可以自主选择学习模式，提高学习效率，可在学习的时候打扰用户，提出一些应该了解的知识，让用户高效的实现具备参与社会生活和生产的基本素质，。并且可定制闹钟，给出建议学习本章内容的时间。 2.1.6增强现实技术 “增强现实”技术可以理解为“身临其境”的虚拟现实技术，比如用来模拟实验、模拟飞行等模拟实物操作，这类技术其实已经有几十年历史，在军事及航空高科技领域用途非常广泛，具有非常高的技术壁垒。此类技术近年具有民用化的趋势，不仅在教育培训领域，在游戏娱乐领域也具有非常广阔的前景。 2.2管理战略 前期加大宣传，打响品牌，后期稳步扩展 试营期，采取贝佐斯的经营理念“尽快形成规模（Get Big Fast）”。通过网络、广告平台、广播等媒介，大力宣传网站，打开互联网教育市场，提高在互联网的知名度与信誉度，创立自己的品牌，形成网站自己独有的特色。逐步发展，扩展网站的服务种类并不断创新。 扩展期，在已经稳定运转的情况下，开始调整新的战略。总结经验，对结构体系做适当的调整，召集人才，聘请专业人士。扩大网站规模，定期调查，做出具体规划方案，准备将业务进行扩展。短期市场平稳，长期市场竞争激烈而混乱。 在时代的大潮流下要充分把握机遇，利用市场优势，迅速占领市场。真诚的服务和积极的宣传逐渐将网站做大做强，不断扩大市场。 互联网每隔三个月(甚至更快)就会改头换面一次。我们的发展方向就是随机应变，迅速适应新的技术和变化。 2.3.网站业务概况 2.3.1个性化推荐 “因材施教”是无数教育家总结的经验，是教育的内涵和规律，互联网教育更是应该天然地支持个性化。学生可以自由搭配学习科目，难易程度等。在线教育通过收集大量数据，可以全面跟踪和掌握学生特点、学习行为、学习过程，进行有针对性的教学，更准确地评价学生，提高学生的学习质量和学习效率。这才会出现真正的“因材施教”，大大提升人才的培养质量和成才率。 2.3.2基础知识免费，增值服务收费 语文、数学、外语、等所有知识领域的内容都应该可以免费获得，且是无差别获得。增值服务应该体现在：个性化辅导、定制测试、第三方专业机构制作的内容等环节，甚至于专业技能学习的收费。另外也可通过在网站学习的活跃度累计兑换。 2.3.3实时反馈，随时测验 互联网教育天然具有的优势就是可以实时反馈和测试。并将错题收录到错题本中，方便日后使用。 2.3.4 移动多媒体及开发工具项目 4A（Anytime、Anywhere、Anybody、Anyway）学习模式的到来。可以做到在任何时间、在任何地点、以任何方式、从任何人那里学习。将会颠覆传统的教与学的过程与规律。随时随地，让用户在各种终端和网络的环境下随时随地的接入学习 。移动学习具有非常强的需求，然而现在基于移动终端的移动多媒体技术还非常薄弱，大部分投资把重点放在传统互联网上，而对移动互联网重视不足。 技术优势的积累，来自对市场需求的敏感，以及对行业用户需求的深刻理解，并不是可以随便山寨而来的。 现在课程已经进入微课时代，但是移动内容资源的开发工具，尤其是微课程的开发工具，在市场上还没有，现有的开发工具是针对互联网的，开发效率和效果差强人意，所以我们从此处突破。 2.3.5拥有“独门秘籍”的原创项目 现在App已经泛滥成灾，99%的App将死在沙滩上。比如单词软件，就是如此，大量的同质化产品，连较有名气的单词产品，如“拓词”，现在也没有获得绝对领先的优势。同质化非常厉害，创新性少。 互联网学习要真正从学习者的需求出发，而不是一厢情愿。动画微课程，旨在用生动的动画形式，将知识形象地展现出来，学习者观看了这些动画之后，比老师口头讲解理解要深刻的多，这大大降低学生学习的难度，大大提高了记忆的保持。 很多人知道艾宾浩斯曲线，而且几乎所有的单词软件都号称运用了艾宾浩斯曲线，岂不知不同的学习内容，其学习遗忘曲线的差异是非常大的！枯燥的文本，跟直观、生动、形象的动画课件相比，怎么可能一样呢？ 2.3.6虚拟货币 可通过充值，签到，做学习任务获得，用于购买黄金课程。成为公司主要盈利手段。 35 三、市场与竞争 3.1市场总体分析   2014年伊始，资本对于互联网教育的关注度陡然提升。先是阿里巴巴领头国际互联网教育巨头Tutorgroup旗下的VIPABC。然后YY宣布成立100教育，大举进军互联网教育行业。其中，雷军将投资超过10亿元。随后，BAT纷纷或内部孵化，或外部并购平台和内容与工具类产品，加速互联网教育行业布局。 图表1：“BAT”已实现互联网教育行业全面布局    另一方面，传统教育机构也正积极向互联网靠拢。作为被颠覆的对象，以新东方、好未来为代表（原名学而思）的传统教育机构，正加速向互联网靠拢。传统英语培训机构新东方，2014年也宣布与腾讯达成合作，以加快互联网教育业务发展。同时，成立直播平台，酷学网。而好未来，从去年起便加大了对于互联网教育业务投入。旗下网校学而思收入2014全年收入有望超过1亿元，较2012年接近5000万元的收入翻番。     资本与产业“躁动”背后，是互联网教育蕴藏的万亿金矿。互联网巨头加速布局和传统教育机构积极靠拢背后，是互联网教育所蕴藏的万亿金矿。数据显示，2013年中国家庭教育支出接近1万亿元。而据艾瑞统计，2013年互联网教育行业规模接近1000亿元。因此，现阶段互联网教育占比仅为一成左右。这还未考虑体制内超过万亿的拨款和成年人资质培训支出。考虑中国家庭投入占比和收入仍在快速提升，互联网教育市场上未来十年不存在成长的天花板。     图表2：互联网教育潜在空间接近一万亿元，目前比重不到10% 图表3：互联网教育行业存在接近千亿，增速拐点或已隐现     但是，与零售等已被颠覆的行业相比，教育有其自身的特点：比如，教育受众本身的动机和不统一问题，教育产品标注化低。而回到互联网教育行业本身，还存在盈利模式不清晰、盈利周期极为漫长的问题。同时，更为复杂的利益格局也意味着，互联网教育走入机制内更是困难重重。 3.2目标市场选择 教育的本质是服务。未来的学习过程，将由“以老师为中心”转向“以学员为中心”，为学员提供全方位、个性化、持续的学习服务，是教育机构的必然选择。 3.3可行性分析 在线教育实现社会认证。多数人上大学、参加培训很重要一个目的就是为了获取一个认证，比如名校毕业证、比如会计师从业认证，等等，功利导向居多。未来的互联网教育模式下，人们自然希望也能获得相应的社会认可，与学习内容相匹配的社会认证显得十分必要。 3.4市场预测 不妨大胆地颠覆性地畅想一下： 1.“授课”模式会被消灭：在线教育的未来应该是更多基于标准算法、系统模型、数据挖掘、知识库等为学生提供个性化、定制化学习服务。在这个过程中，老师授课的依赖会越来越小，并被技术部分取代性化增值服务。 2.“在线教育”概念不再被提起：因为，所有的教学过程都已经离不开互联网，所有的教学都将借助云计算、大数据、移动互联网等技术实现的。线上与线下只是不同的教学环境和教学手段而已，传统教育培训机构不接触互联网，则无前途可言。 3.优质教育资源平等共享：由于在线教育成本很低，优质教育资源将不再局限于高等学府，将有机会传遍全国和全球的每个角落，使每个人都有机会接触。往大了说，可以推动我国从人力资源大国向人才强国的跨越。 4.教育娱乐化：如果玩网游就是一种学习，学习过程中不断挑战不断得到即时激励，那么学习过程还会那么枯燥么？谁说学习产品就一定要那么严肃，不见得。在线教育提供了学习趣味化的机会。 5.在线教育借鉴在线酒店模式：在线酒店业与在线教育业的相通之处：从原始的线下业态，到作为平台的网站（比如艺龙旅行网）出现，再到作为媒体的网站（比如去哪儿网）出现，有发展规律可循。在线教育，最开始出现的是线下的各种教育机构（如新东方），然后会出现平台型网站（如YY教育），再到媒体型网站（或者说聚合型平台，如百度文库新上线的课程产品）。教育本质是服务，酒店本质也是服务，所以自然会有类似之处，也自然会O2O，那么酒店行业如何被互联网颠覆的，是需要在线教育从业者认真思考的。 6.互联网解构与重构学习模式与教育体系：当前的在线教育产品，基本只做到了“互联网+教育”，或者“互联网×教育”，未来更具颠覆性的产品应该是“互联网÷教育”，即用互联网解构传统学习模式与教育体制，并且重新制定一套新的教与学互动模式，这将改变人类几千年以教师为中心的授课模式。虽然目前尚未有创业者探索，但这在不远的将来必然成为事实。 3.5发展方向 1.走不断扩大电子商务化规模之路 　　利用网络技术大力发展互联网教育，坚持不断地进行技术革新，开展互联网学习的服务。 2.利用技术创新开展多元化经营 我们将技术创新后的服务系统化，并细分市场，在保证现有业务领先的基础上，深度挖掘网上消费市场潜力，形成完善的自主研发体系和技术创新体系。并通过整合线上线下渠道，协同工作来运作自有品牌，加强网站品牌优势和核心竞争力，充分提高盈利能力。 3.6竞争分析 3.6.1其他竞争者 现如今互联网教育已经走进人们的生活，以下是一些较为成功的典型教育网站。 1.第九课堂：P2P+O2O理念下的技能分享平台 互联网创业的惯常Copy思路依然在教育领域有土壤。被列为2011年最具创新力的20家创业公司之一，并且获得了超过300万美元的投资的skillshare，已经有了一批国内模仿者。这类网站的典型模式是P2P加O2O，线下真实授课，但营销、推广、支付等环节都在线上完成，属于教育领域类淘宝的模式。但这种整合了线上线下技能分享平台，涉及到教师资源、学生运营、课程设计、平台管理、初期推广等多方面，运营起来难度相当大。 第九课堂定位于基于 P2P 的技能分享网站。它的课程专注于多方面的技能分享，如烘焙、音乐鉴赏、面试技巧甚至纯粹的个人经验等。 2.AbleSky：技术突破 AbleSky以完善系统的远程在线教育解决方案著称，主打B2B市场。2009年底，已经针对国内市场研发出适应性产品的AbleSky正式获得了千万美元的融资，并在不久后将其网络教育系统正式投入了运行。第二天，AbleSky迎来了第一个网络教育系统客户：中公教育，中国最大的公务员培训机构。 此外，能力天空也在加强自己消费者市场的竞争力，脱离技术支持一个支点发展的问题。网站可以看到其已经成为一个涵盖了各阶段教育以及职场、生活类培训的B2C+C2C的平台。 不过，消费者市场的切入并不好做，这需要较强的互联网产品理念和运营实力。Ablesky.仍然更像是一家2B而非2C的企业。 3.沪江网：老牌教育社区模式突围 在上海张江高科技园区中，沪江网与微软、SAP、盛大、九城等大型公司一起，是吸引上海本地应届毕业生的明星公司之一。而大学生创业者出身的CEO伏彩瑞（阿诺），对教育领域的认识和见解颇为精深。 努力做“全国最大的互联网学习平台”，是沪江网一直以来的追求和定位。如今，沪江网已经打破了许多自己当初设定的目标成为一个提供外语互联网门户媒体、B2C电子商务、网络SNS学习社区、外语互联网学习工具的全套外语数字教育的网络服务商。沪江网现在有两亿用户，会员近两千万，移动用户下载近千万，每天新用户（注册+移动）将近十万。网校一百万付费学员，每天几万人在网校上“认真学习”。 3.6.2对新进入者的威胁 （1）借助知名网站合作社形成进入壁垒 本网站紧密与各大知名网站合作，依靠“人人网、天涯论坛、开心网”等知名网站，形成广泛的品牌形象，搭建网站关系合作网络，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。 （2）低成本与高质量形成服务壁垒 网加平台秉承服务的高质量、真正的为大众服务 （3）绝对成本优势形成进入壁垒 根据需求理论，我们的成本在初期随会员数量会快速下降，随之趋于平稳；低会员费和中介费设计合理；对必要投资品的接近程度极高，使得服务销售范围极广。 （4）政府政策鼓励创业 国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持，新闻媒体也推出了一系列鼓励大学生创业的大型励志活动。 四、市场营销 4.1营销模式 我们公司市场营销组合策略中以顾客(customer)，成本（cost），便利（convenience）和沟通（communication）的4C理论为指导思想，带动更高的层次发展。 4.1.1营销目标 1.立足于整个互联网教育产业，形成品牌。 2.发展稳固的战略联盟以及业务合作伙伴。 3.改变人们传统学习观念和学习模式 4.1.2网站推广策略 俗话说，网站三分靠内容，七分靠推广。可见网站推广是多么的重要。综合充分的利用平台现有资源以高效、经济、实用、新潮为原则结合相关内容进行宣传。网站宣传策略拥有独特的闪光点，以别于其他网站提升形象。见表5-1。 表5-1 营销策略及说明 推广方式 原因 初期具体合作商 网页应用推广 现在网页版的小应用很受年轻人欢迎，于热门社交类网站合作，这样会给合作者带来大量的流量，同时增加了我们网站的访问量。提升网站的知名度。 激励推广策略 建立初期，前两个月免费提供服务，并且网站将开发虚拟货币。对于邀请好友注册和分享交换学习经验的会员，将奖励一定数量的虚拟货币 搜索引擎推广 根据官方调查，中小型网站的60%-70%的流量来自于搜索引擎，可见搜索引擎的重要性。在采取搜索引擎推广方式时，将严格把握关键字的设置。 网址导航推广 该方法是宣传互联网教育的最有效果的方法之一，但也价格不菲（收费方式为：搜索分成、CPA、联盟、包月收费。）因为交换旅游属于新生事物，公司将选取性价比较高的网址导航进行推广。 微博推广 由于属于免费素材，免费注册，所以很多人都喜欢用博客来进行信息交流。微博营销具备很好的推广价值。随着微博文化的深入发展，我们将利用这一阵地。在各个微博网站创建官方微博,在微博上及时更新网站信息。 电子邮件推广 我们将与其他网络公司合作，借助各种渠道收集统计相关客户的电子邮件信息（如：迅达软件，每天可发放10万封）如，通过网络公司的技术支持将小毛驴交换旅游网的特色通过图片声音等形式设计成一定的风格，并由网站自动附加到每个发出的邮件上，这样，在不影响E-mail用户通信的同时又对我公司的特色进行了生动的宣传。 实体广告推广 网络广告虽然相比实体广告价格低廉，但是往往给人们的印象不够深刻，可以在公交车站旁边等空白的地方加一些我们网站的宣传材料，供人们在排队时阅读。既可以帮助人们打发无聊的时间，还可以使网站得到宣传。 软文推广 由于软文推广具有性价比高、公信力强、时效性、连续性、保存价值、多点传播、受众广泛、其他推广策略无法比拟的优点。将充分挖掘软文推广这一策略，与布马网、软文发布网，不定期发布各种软文，进行宣传。 4.2定价策略 1.定价策略最重要的度量标准是用户忠诚度，定价也要以“用户为中心” 在进行产品定价时候，大家都主要关注于品牌形象、市场需求、成本/利润、竞争对手、客户接受的价格区间等几个因素上，于是乎不管采用什么定价策略（例如个性化定价策略、竞争定价策略、品牌定价策略、撇脂定价和渗透定价等等，可以参考），对于大部分公司，到了最后都把用户分成了三六九等：免费用户、付费用户（再细分成什么白金用户、金钻用户等等）。 于是衡量用户忠诚度的标准最后成了：是否为付费用户、重复购买率等收入指标。 于是在营销上目标变成了：怎样通过营销来赢得更多的付费用户。 于是到了最后变成了与竞争对手之间不择手段的价格战。 对于互联网产品而言，大部分产品都希望能够持续运营，并且通过口碑方式赢得更多的用户。如果只是着眼于是否为付费用户本身，那我们实际上损失了大部分的用户。在定价时候，除了考虑上述因素外，我们不妨换一个思路：怎样通过定价策略来提升用户的忠诚度。这样衡量用户忠诚度的标准不单纯只是着眼于付费与否、重复购买率等收入指标，而是关注长期的用户价值。 2.好的产品会说话，让产品自己来游说用户认同产品定价 当用户情不自禁地对产品发出“WOW”的赞叹时候（向Zappos WOW的文化再次致敬），所有理性的定价理论已经可能不再起作用了，此时此刻，产品本身已经让用户接受了这种价格。其实用户很多时候是非理性的，关键是要给他一个付费的理由。正如我购买lastpass一年的服务一样。 3.产品定价时候让用户占点便宜又何妨 在产品定价时候，怎样确定合理的价格区间是比较让人费劲的，大家都在花大量时间试探用户的心理承受区间、比较竞争对手的价格体系，究其原因之一就在于：不能够让用户占便宜。 其实很多时候让用户占点便宜又何妨呢，做生意有时候傻点反而是一种更加高明的手段。这一点成都街上那些不起眼小店的老板们已经深得其中精髓：每一次都免费送你一些小菜尝尝，这就是客户忠诚度和口碑营销。 4.3盈利模式 网站采取会员费策略，为吸引浏览者注册会员，我们采取注册就送礼策略，赠送两个月的免费使用权，以便扩大宣传，获得大量访问量，吸引广告商投资。后期公司开展增值业务满足会员更高层次的服务。并与虚拟货币相结合，提供学习资料，以实现持续、稳定、高回报的盈利目的。 表5-3 盈利模式 会员费 公司的收入主要来自于会员费。进入交换旅游模块需要交纳会员费，我们将根据会员的不同种类和性质制定不同的会员费，会员费作为小毛驴交换旅游网完整收入的主要来源，只要不断扩大用户数量，提高会员付费比例，相信收入就会像滚雪球一样积聚更多财务。 广告费 网站在初级阶段将大力发展会员，每月应该有大量的流量。由于网站本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中旅游消费者为主力军，我们相信与旅游相关的少广告商都会看中了这方广告精准投入平台。由此扩大收益来源。 俱乐部活动门票费 随着网站的发展，公司日益成熟，小毛驴交换旅游网每年将在在全国平均举办多场交换旅游联谊会。也将通过交换旅游夏令营、快速交友以及其他社交活动来获取线下盈利。 虚拟货币或者虚拟物品等增值服务 当小毛驴交换旅游网拥有足够大的用户数量，我们将依靠足够大的使用人数，建立自己的金融体系。开发吸引会员兴趣的虚拟货币（WB）和虚拟物品. 交易提成 小毛驴交换旅游网将在线上扩展其影响力，再通过线下配合实现盈利。公司与旅游服务企业合作，如旅游景点等，将他们的业务电子商务化。再组建旅游网站周边线下单位，以拓展网站线上部分的功能和业务。通过采取并购、合作、加盟、自办等手段，来加快自身电子商务化的规模，发挥整体优势，实现规模效应和收益递增。 其他收费 小毛驴对于中高端用户，提供人工顾问服务，价值甚至几百元；而对于极少数超高端会员，则提供团队对其进行量身定制的服务，例如寻找范围从线上延伸到线下。 4.4营销宗旨 教育是一个值得尊重的行业，太过急功近利的掘金心态行不通，尤其在整个土壤还未成熟的阶段。教育的创业是防空洞级别的工程，必须要深耕、积累，把基础做好，才能真正享受到这个领域的。如果进入者能够更理性对待这个行业的一些因素，三年后，可能会发生一些有趣的变化。 　　大机构就是网络教育的反动派。传统教育行业里面，值得我们尊重的企业没几家。教育行业不应该是寡头为主，它应该是一个大的生态，满足各类需求人群、遍布各个细分领域、涵盖各个产品形态，并在此基础上产生成百上千个企业，共同维持这个生态。 　　大家把教育放在互联网创业座次最末一排的最后几个位置，除了其本身的难度外，也是含着敬畏之心的。如果吸取线下教育机构恶性竞争的教训，摒弃线上视频、团购等领域互相倾轧的局面，互联网教育的创业领域，也许是空前不绝后的整个互联网领域最干净的领域。 　　未来网络在教育领域的作用不是百分之百的替代线下，而是将他们的顺序改变——从目前网络是教育领域一个有意思的补充，发展到未来线下成为网络教育一个必不可少的补充。具体的，有些事情会发展到更适合到网上学习，因为性价比、模式都更合适，而专业性、进阶型的学习，则以线下为妙。 五、发展战略 5.1发展战略模式 5.1.1市场导入期 试营期（1-3年）通过网络、广告平台、广播等媒介，大力宣传网站，打开互联网教育市场，提高公司在互联网的知名度与信誉度，创立自己的品牌，形成网站自己独有的特色。逐步发展，扩展网站的服务种类并不断创新。 表6-1 市场导入期战略 时间 战