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海 外 代 购 策 划 书 目 录 一、总论 1 二、海淘模式的SWOT分析 1 1、优势(Strengths) 2、劣势(Weaknesses) 3、机会(Opportunities) 4、威胁(Threats) 三、销售简析 3 四、运营设想 4 1、成员的组成 2、角色分工及需具备的元素 3、交易流程的假设 4、中远期经营的设想 五、财务预估 9 六、风险分析(含敏感性分析)及规避 10 1、代购品真伪风险 2、代购品质量风险 3、代购品价格风险 4、订单取消风险 5、代购人员行程变化或因故无法完成代购 6、单次采购种类多、单品数量少风险 7、提高销售量、规避风险问题 8、代购人员或销售人员越权问题 七、存在的困难与解决 14 八、总结和建议 14 一、总论 从2008年三鹿奶粉事件爆发开始，续2013年转基因食品大讨论，再到2015年港人游行，越来越多的人被迫不得不境外寻求安全商品，同时境外同类商品在质量、功能、外观等方面优于国产，同款商品价格优于国内(往往加上运费、关税等成本也比国内价格便宜)，于是越来越多的消费者倾向跨境购买商品。 由于国内大多数消费者无法频繁出国，实地购买，通过B2C(以网络销售为主，商家→消费者形式的电子商务模式)模式跨境购买成为必然。但因语言不通、选择优质商家困难(很多消费者没有出过国，对国外不了解)、国际快递易掉包且价格昂贵、跨境网络支付不安全等原因，国内消费者直接寻觅、联系国外商家，通过国际快递+跨境网络支付手段完成购买往往难以操作；于是通过定期频繁出国、熟悉国外环境的中间人跨境实地购买，然后再与中间人交易成为一种新兴模式，即目前流行的“海淘”。 “海淘”就是跨境代购。由定期频繁出国的商家(中间人)通过淘宝等B2C网络平台与客户取得联系，收到订单及订金后，在约定时间内前往国外代客户购买指定商品，回国快递给客户，同时通过B2C网络平台完成货币支付。 目前仅淘宝、微信平台就有万家开展“海淘”业务的商家。 二、海淘模式的SWOT分析 1、优势(Strengths)： A、方便、快捷、省事、安全。客户只需通过淘宝等平台联系商家，提出购买诉求，即可在家坐等收货(快递送货上门)，由平台提供中间担保及纠纷仲裁。 B、质量有保障。中间商家提供境外购买的发票等有效材料，证明代购商品的正身。 C、售价较低廉。国外商品售价低于国内进口价，同时经营成本低(低关税甚至无关税、无多级中间商、无国内税金、无实体店租、无员工工资、无库房租金等)。 D、入行门槛低，流动资金少，风险小。只要能定期频繁出国或一直在国外(最好出国费用能通过其他途解决)就能开展此业务；由客户预先支付订金，然后再境外采购，所以垫付资金少且“0”库存；同时客户无故退货，可以获得一定违约金，代购商品可以转卖第三人。 E、较高利润。由于进货价格的不透明，进货/销售价之间空间大。 2、劣势(Weaknesses)： A、出国时间不稳地，出行地区不稳定。容易出现长时间不再出国，或者无法在约定时间内前往客户指定地区采购。 B、税金优势将灭失。国家工商部门正在研究对B2C商业模式的征税问题。 C、存在法律风险。为降低售价或加大利润空间，一些商家采取走私进货、A货(高仿山寨)充行货等手段经营；而且B2C本身存在偷税漏税嫌疑。 D、退换、保修困难。非正规进口，很多商品不具备全球联保，一旦有质量问题、故障，很难实现在国内退换货和保修。 E、竞争混乱，易起纠纷。由于进入门槛低，缺乏有序竞争，杀价格、次从好、假充真、一锤子买卖等现象泛滥，买卖双方缺乏互信，常因产品正常瑕疵、使用不当而故障等问题被客户质疑为A货，产生退货、赔偿等纠纷。 F、难做大，难持续。客户需要的商品种类繁多、单品数量稀少，商家在国外采购时需四处奔波，逐一采购且因单品数量稀少无法以批发价进货；同时单客户订单不稳定，单个客户可能一年只海淘1～2次，因此客户资源的开发压力较大。 3、机会(Opportunities)： 由于国外商品需求量逐年翻倍增加，个人难于频繁的直接与国外商家对接，因此海淘市场将进一步膨胀。目前，海淘商家数量明显偏少，以兼职为主，各商家销售网络窄小，横向竞争并不激烈，急需诞生一批有诚信、有实力、进货/销售渠道稳定强劲、能及时保质交付商品的商家。 4、威胁(Threats)： 此业务已经引起国内一批较成熟的电子商家及投资者的关注，加上外资零售商的入华，关税的进一步降低，B2C模式收税的到来；价格优势、采购优势将逐渐减小，市场竞争也将越演越烈。小型商家的生存盈利空间将进一步压缩，如果不能在未来1~1.5年内成长到一定规模，拥有一批较固定的客户群及树立较知名的品牌，稳步而有序的扩大供销渠道，将面临淘汰威胁。 三、销售简析 1、客户定位：喜爱B2C模式购物，对价格敏感，且偏好国外商品却又无法直接购买的人群。 2、销售方式：快递+网络购物平台完成实物及货币交易。 3、销售策略：以食品(洋奶粉、保健品)、化妆品、电子产品、小生活用品、饰品、箱包等为主，以少量奢侈品为辅。 4、宣传策略：以价格合理、质量保证、交付及时为核心，初期以回头客、客带客为主，以各种网络社交平台(网友、论坛坛友)为辅，在生活圈(朋友熟人圈)、各学校生活区、淘宝平台等对外宣传。随后逐步展开线下实体宣传(广告、校园赞助、商业促销)，与一些社会团体、商家进行双赢合作，树立自有品牌，横向扩展客户类型和数量。 四、运营设想 1、成员的组成 初期由代购人员和销售人员组成；随项目发展再动态增减人员。 为保障及时跨境采购，可多个代购人员(分别前往不同地区或错时前往同一地区)搭配一个销售人员。 为保障充足采购量和采购金额，可一个代购人员搭配多个销售人员(需客户群之间无重叠)，单次去一个地区采购多张订单商品。 2、角色分工及需具备的元素 代购人员和销售人员要有一定经济能力，最好有宽松且固定的工作，为人诚信，能吃苦，对本项目有一定了解与热情，对发展设想有共同的认识，能够坚持和承担一定程度风险。 代购人员：控制进货渠道；往返国内外，完成代购、跨境传递、兼职DM单(Direct Mail直邮、快速宣传广告单)制作、兼职客户群扩展工作。 A、至少2年内能定期、频繁出国或者长期在国外生活，在国外有一定社会资源(最好可以低价进货真品)，国外生活费及往返费可以通过其他途径处理。单次出国有足够时间完成采购及其他附属工作(单次出国时间太短、其他工作太多就无暇采购)。 B、对某一类型商品(最好是多个类型)有深入研究及切身体验，能够凭外观、包装区分真伪且对价格波动敏锐。 销售人员：控制销售渠道；常驻国内，完成客户群扩展、DM单制作和投放、订单和订金获取、与客户商品和货币交易工作。 A、能够独立完成DM单的制作，熟练使用淘宝、微信等工具完成宣传和交易工作。 B、熟悉销售行业，具有一定销售经验和客户资源，能够独立开展线上、线下宣传工作，强劲扩展客户群。 C、有较强表达能力，语言、文字具有较强煽动性、感染力，善于引导潜在客户消费。 D、善于沟通协调，可独立处理各种矛盾、纠纷，安抚客户。 3、交易流程的假设 代购人员和销售人员的合作需提前协商好合作资金(股本)的出资比例，利润分配比例，相互之间代购商品的交接(商品+货币)流程以及各自责任及风险承担界限(例如如何界定商品为真货，外包装甚至商品本身有瑕疵、破损如何分责，所购商品没有满足客户个性化要求怎么分责，商品无法按时交接而造成的经济损失如何分担，客户退换货、维修、纠纷造成的经济损失如何分担等等)。 A、代、销双方共同收集、研究不同地区的不同种类商品入关关税分别是多少以及有何办法合理避税，共同收集、研究商品的不同运输渠道费用是多少以及有什么特殊要求、条件(例如多重起运、一次限运限购多少、什么类型商品不运)。 B、代购人员获得将前往的境外具体地区、逗留时间后代、销双方共同收集该地区出产什么特色商品(或国内无卖但有需求人群，或境内外价格差异大，或国内假货充斥的商品)，这些商品的图片、外观尺寸、历史渊源和文化含义、功效、优缺点、大致价格、试用者感受及讳忌等资料，最好能够收集周边、网络上其他较著名的代购商家对这些商品的代购及售后反馈信息、纠纷主要产生原因等。 C、以销售人员为主，用收集到的资料，共同制作系列DM单。系列DM单中(无数张连续的DM单)以煽动性、感染力语言对产品进行全方面描述(不含价格)，并初步指出适用人群(如体弱心悸女性适用、爱酒嗜烟男性适用、轻身减肥者必备等)。 D、进行市场预热。由销售人员通过社交平台分期分批(比如一天一种产品或某种产品一天一个方面)投放DM单，对有兴趣的人员(潜在客户)以私聊等互动方式建立友谊，进一步介绍这些产品的各种信息，对客户提出针对性建议，收集客户的联系方式、个性化诉求等信息。 E、代购人员抵达境外，进行实地调研，迅速核实B步骤中所收集资料的准确性，进一步精细化资料(比如拍摄实物照、真实价格、使用维护要点等)，了解是否可以满足D步骤中客户的个性化诉求、运输中物损比例、保质保鲜条件及周期等，并且寻找稳定的进货渠道(遴选诚信、质优、价廉可长期合作的商家)、运输方式。 F、代购人员及时回传E步骤获取的资料，销售人员整理资料，发布新一轮DM单(纠正前一轮DM单中错误信息，更详细的对商品进行描述和宣传)；计算出最终销售价格、打折幅度，与代购人员协商OK后，迅速发布最终销售价格并开始接受预定。主动联系D步骤中获得的潜在客户，告知是否能够满足其个性化诉求以及商品可能存在的瑕疵及缺点，努力获得订单，完成预订购动作(约定如何界定为真品，约定商品合格标准及交付条件和时间，约定双方违约、免责范围及处理办法，支付订金)。【订金暂定为最终销售价格的50%~70%；最终销售价格=进货价格+运输成本+包装成本+税金+物损成本+风险金+利润+前期开发成本】 G、销售人员将订单(含个性化要求)及部分订金(暂定为订金的50%~70%)传递给代购人员。 H、代购人员完成代购动作(真品识辨、购买、保护性包装、发票等真品证明材料收集、运输回国)。 I、代购人员与销售人员完成交接动作(真品识辨、商品完整性确认、商品、证明材料及资金交付)。需要注意的是本次交付的资金不包含利润部分，利润部分等销售人员与客户完成交付动作后再进行分配。 J、销售人员与客户完成交易动作并解决售后问题，然后与代购人员完成利润分配。 部分事宜解释如下： a、收取订金：一方面是防止订购客户在完成最终交易前取消订购，造成订购商品积压(客户取消订购需支付最终商品价格的20%~30%作为违约金)，另一方面订金可以极大减少我方资金压力。 b、前期只传递给代购人员50%~70%的订金及H步骤交付动作不涉及利润金分配，是为防止因代购人员失误：行程取消、产品瑕疵、不满足客户个性化要求等，导致销售人员无法顺利完成交易动作而造成的经济损失。 c、如果代购人员在国外逗留时间不足以完成整个销售步骤，则在E、F步骤处拆分，F及后续步骤待代购人员下次前往该地区时再执行。 4、中远期经营的设想 A、代理商化：很多国外二、三线品牌急于扩大品牌知名度和销售量，但又无力独立跨国营销。海淘团队在发展过程中与该类商家磨合，当自身销售群对单类商品达到定期、定量需求时即可成为该类商家在国内的代理商，获得批发价，国际快递+跨境网络支付完成交易，不用再频繁出国实地采购。 B、实体店化：初期主要为兼职网络销售，是“0”库存；当自身销售群对多个种类商品达到定期、定量需求时，可预先采购一定数量商品库存，以网络+实体店模式销售。 代理商化与实体店化的区别：实体店化不签约成为代理商；代理商化单类商品需求量上要大一些，种类上可单一，实体店化则单类商品需求量可少一些，但种类上要繁多些。 C、逆海淘化：目前国内海淘商家暂时只将目光聚焦于国外商品采购回国卖。其实，也可以与国外朋友合作，将国内地方小特产、保鲜期短商品“逆海淘”到国外！一个是众多华人需求，一个是国外朋友需要，相比正规国货出口，“逆海淘”价格低廉、种类繁多(国际贸易公司一般不做地方小特产、保鲜期短商品的出口)。 五、财务预估 1、初期财务预估(基于单次海淘现金流量5000元内，每月出国海淘1～2次) A、前期开发成本：一次性2000元，此后900元/季度；主要含通讯费、交通费、应酬费(协商合作事宜、协调矛盾、分配利润时喝茶吃饭等用)、前期资料收集费等。 B、宣传成本：300元/季度；主要含DM单制作、试用小样采购发放等。 C、周转资金：5000元/季度；主要含代购垫付金(最不利情况：客户不交订金)、国外通讯费、交通费等。 D、风险成本：2000元/季度；主要含代购品积压费(最不利情况：客户无故退货且免交违约金)、物损费、延期补偿费、纠纷处理费等。 E、不可预计费：600元/季度。 以季度为预估周期，一年四个周期，平均季度周转资金8800元；要注意的是第一个预估周期需投入1.08万元(即准备金)。由于A前期开发成本、B宣传成本为逐月投入，C周转资金为动态投入且初级难达到预测金额(所以按80%考虑)，D风险成本占不考虑，所以初期实际启动资金为7000元，随运营时间继续投入资金最后达到1.08万元。【前期开发成本(2000元+300元)+宣传成本100元+周转资金5000元X80%+风险成本0元+不可预计费600元】 净利润率按12%，起始营业额按0.6万元/季度计(增长率5%/季度)，则资本金回收期33个月(第三年三季度末)，此时季度净利润1173元，季度营业额0.977万元；详下方项目方案经济预测表。 项目方案经济预测表 预估周期(第X季度) 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 季度净利润(元) 720 756 794 833 875 919 965 1013 1064 1117 1173 1231 累计净利润(元) 720 1476 2270 3103 3978 4897 5862 6875 7939 9056 10229 11460 实际上销售额年增长率20%是比较乐观的了；如果项目发展态势好(营业额、净利润额持续、稳定超过方案经济预测表)，将在两年期时逐步转化为初中期形态；发展态势不良，则建议于两年期末终止。 2、 初中期及中期财务预估 从初中期开始项目将逐渐转型，视当时具体情况选择转型方向，因此不在此做财务预测。 一般来说，除初期涉及到的各项成本将增加外，还将新增税金、房租、工资、运输等方面成本。 六、风险分析(含敏感性分析)及规避 1、代购品真伪风险： A、代购人员不慎采购到A货：在采购地及时发现，退货重新采购；运输回国后发现(代购人员与销售人员交接中发现为A货)，尽量将A货折价出售，差额损失，代购人员承担80%损失，销售人员承担20%。 B、客户疑似A货：客户能提供充分证据证明，全额退款；客户不能证明为A货，我方也不能证明为真货的，未开封则退款50%～70%，已开封则退款20%～30%(最好是不退)；我方能证明为真货的，不退不赔，耐心做好解释安抚工作。尽量将A货折价出售，差额损失中代购人员承担50%损失，销售人员承担50%。 规避办法： A、 尽量在免税店、大商场、生产商处购买，开具正规发票、合格证书等证明材料。 B、 尽量接收可以官方网络验证真伪的订单，避免只能专柜验货的订单。 C、 与客户签署订购协议，用最新实物照片+文字告知外观、包装与国内进口的差异和各批次的差异，尽量避免因批次不同，造成外观、包装变化或正常瑕疵，客户疑似为A货。约定真伪品的判定方式(如何证明它是假的)，约定A货退货办法。 2、代购品质量风险： A、运输途中包装、商品破损，销售人员尽量安抚客户，促其按时收货，避免经济赔偿。如出现经济赔偿(售价打折)，跨境运输中发生，代购人员承担70%损失，销售人员承担30%；国内运输中发生，承担比例反转。 B、产品质量瑕疵(到客户手时外包装完好)，代购人员承担50%损失，销售人员承担50%。 C、使用、保管不当，造成损坏或使用效果不佳，被推为质量瑕疵，坚决推诿扯皮，即使抱着客户大腿哭，都不能退货(一退回来就没人要了)。 规避办法： A、与客户签署订购协议，约定外包装损伤但不影响产品使用的，不得索赔甚至退货，约定多少天内允许客户提出真伪、质量质疑。 B、交付时反复、详细的向客户描述使用、维护要点。 C、销售人员与客户交易时最好现场开箱检验、试用，拍摄代购品上唯一编码，防止被掉包。 3、代购品价格风险： 接收订单、订金后，代购品成本(进货价、交通费、税金等)上升，导致最终销售价格提升。积极与客户协商，促其接受新价格；提升不多时，以压缩利润空间方式内部消化(代购人员与销售人员平均承担)；价格提升较大时，努力取消订单，安抚客户。 规避办法： A、 对价格波动敏锐，报价与境外采购时间间隔尽量缩短。 B、 在最终销售价格中加入一定比例风险金的方式预防。 4、订单取消风险： A、 尚未完成境外采购，取消采购，退还订金。 B、 已完成境外采购，退还部分订金甚至不退。 规避办法：接收订单前尽量全方面介绍产品(包括缺点)，下单前留给客户充足思考时间。 5、代购人员行程变化或因故无法完成代购： 解决办法：及时与销售人员联系，或取消订单，或变更代购产品(取消个性化要求、变更型号、变换品牌、替换类型)，或重新约定代购时间。 6、单次采购种类多、单品数量少风险： 各客户购买诉求不一，难于统一订购种类，提升单品数量。 规避办法： A、 在市场预热期，主推几个代购品，引导潜在客户订购这几个商品。以实现在有限的几个商场迅速完成采购动作，提升单品数量。 B、 接收订单时进行筛选，拒绝采购难度较大的订单，拒绝易损、难证明真伪的订单。 7、提高销售量、规避风险问题： A、努力扩大客户群。 B、联系多个销售人员和采购人员，合并最终代购订单，丰富可代购商品种类(类似旅行社拼团)。 C、尽量接收易转卖(第三人)或自用、易保存、保质期长的商品订单。 D、单次海淘中单价高的订单和单价低的订单比例维持在3:7左右，可将单价高的订单拆分到多次海淘动作中。 8、代购人员或销售人员越权问题： 本项目就是松散团队，只要双方就第四章第3条前言部分内容谈妥，就可以发起合作。但一旦启动合作又中途终止，违约方应支付违约金及全额补偿当事方经济损失。 鼓励代购人员发展自有销售群，同时接受多个销售人员订单，以此扩大单次采购量，稀释采购成本。 同样也鼓励销售人员联系多位代购人员，以此扩充代购品种类，提升销售额。 八、总结和建议 综上所述，海淘作为作为一种新兴业务，有其生存的市场空间和独特的利弊，但竞争尚不规范，远期发展前景尚不明了，需摸着石头过河。由于其门槛低、资金少、风险小等优点，适合初次创业和业余兼职，在获得一定经济收入的同时扩展人脉、积累经验，为二次创业夯实基础。 第 14 页 共 14 页