09.水果摊的经营策略案例.pdf

水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第1页 共 9 页一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第2页 共 9 页说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第3页 共 9 页在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第4页 共 9 页第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度。看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗？当一个客户走到你的摊位前，你应该问什么呢？是问“你想要什么？”，还是问：“有什么可以帮您？”还是问：“您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮您？”当顾客问你：“某某产品多少钱？”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。就像要煮好一道菜，单单味精是不够的。这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的量，同时，可以树立你权威的形象。当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第5页 共 9 页顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！你要告诉他：我的产品是最新鲜的，最有营养价值的。同时能说出一些道理来。Ok，来看看服装店的话术。一个真实的案例。一位顾客带着朋友走近店来。服务员迎了上去，说：美女，你好漂亮。你穿着好有品味，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美）女顾客笑道：恩，谢谢。服务员接着道：随便看吧，我想我不用推荐，你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）女顾客在服务员的心理暗示下，开始搜寻服装。此时，服务员开始与她的朋友聊天。（很多时候服务员经常喜欢跟着买衣服的人，而晾着陪她一起来的那个潜在顾客。）“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣服是女人的享受。”服务员跟朋友拉近距离。（细节把握）“是吗？我们俩经常逛街。”水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第6页 共 9 页“一看就看出你们俩很有姐妹缘。”此时，那个顾客挑好衣服了，“美女，这件衣服销得很不错的，你的眼光引领时尚潮流啊！先去试试?”顾客试衣出来。（先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。）“让你的朋友帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋友，但这是个假象。“还不错。”那位陪伴来的顾客说。“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪一个场合穿呢？”（此时是深入了解顾客需求最佳时机，只有了解了顾客需求，才能为下一步推荐服装做好准备。）“就平常休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙子。”此时，服务员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）“因为这样的搭配很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性。）“恩，那我去试一下一整套。”水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第7页 共 9 页“好的。”顾客再一次试衣出来。“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同时帮助她理好服装。“是还不错哦。”她的同伴说。此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）。“我们这边有速照记念哦。先来给你拍一张吧。”照片出来，购买焦点出现。“这一套多少钱呢？”“衣服 388，裙子 188。整套给您打 9 折。同时赠送一张我们店里的 VIP 卡。”。（略去）最终成交。成交后呢？顾客留下了联系方式，办了 VIP 卡。完了吗？没有！水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第8页 共 9 页“我们店推出了一个陪伴活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客一起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送给你。”（把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀）“我们店每一套服装都是经过精心挑选的，经过色彩分析师分析，搭配师搭配，做到每一套都适合于顾客。我们的宗旨就是不卖给顾客她不适合的衣服。”“谢谢您们的光临，请慢走。”案例结束，我们再来分析一下。是不是很多服装店，在顾客挑了第一件衣服后，就着急着成交？这是第一个错误，你不仅让顾客反感，同时，如果顾客的衣服本不配她身上所穿的衣服，你的成交大都会失败的。而且最重要的是，你失去了卖给顾客更多产品的机会。是不是很多服装店的服务员，只喜欢跟着买衣服的那个人？这是第二个错误，买衣服的那个人不一定喜欢被跟着。你要跟那个无聊的陪伴人在一起，让她觉得不无聊，这样这个顾客将水果摊的经营策略案例加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第9页 共 9 页会在这家店停留更久，研究分析，很多顾客会因为陪伴的朋友没有耐心而离开这家店。是不是我们会在卖东西前面就介绍店里的卖点？这是第三个错误，刚进来时，顾客心里的防备是最强的，此时的卖点只会让她们防备。待她们成交后，告诉她们卖点，让她们觉得这次购买行为是超值的，是正确的。