29.水果店客户源源不断的营销小技巧.pdf

水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第1页 共 10 页在一次实战培训现场，一位学员蹦起来问：老师，你讲的案例，大部分是已经开公司或开店的营销案例，可是我只是一个拉三轮车卖水果的小贩，初中都没毕业，你能教我赚大钱吗？他刚一说完，全场就响起哄笑和掌声，这似乎是个不小的挑战，我知道大家都等着我这个老师出丑。我问：你叫什么名字？学员：我叫罗义著。“罗先生，请问你在哪里骑三轮车卖水果，一个月赚多少？”“一月大概赚 3 千到 5 千块，没有固定的卖点，街头，小区门口，工厂门口、公园门口，哪里人多就到哪里去。”“哦，各位同学，大家觉得他这份工有前途吗？”“没有”，不少学员再次哄笑起来。罗义著的表情有点苍白和尴尬。我严肃的说：“大家别笑，他这份工真的无法赚大钱吗？”“营销的目标，就是要把不可能变成可能。80 年代末 90 年代初，水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第2页 共 10 页有多少富豪是从摆地摊起家的，嘉荣连锁超市董事长胡近泰，就是从摆地摊起家的，现在还拥有自己的私人飞机，“破烂王”出身的孙树华，当初也只是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造了一个庞大的企业集团，触角伸向众多产业，资产数十亿。所以，大家不要笑罗义著，他也许会是下一个亿万富豪。”“义著，为什么想参加我们这次培训，我们的学费 1 万 2 千多，你是怎么舍得掏这个钱的。”“说实话，是一个朋友推荐我过来参加培训的，也是被逼的吧，现在，拉车卖水果的人越来越多，还整天被城管赶，再不想办法改变，生活就成问题了。”“OK，我觉得此处应该有热烈的掌声，为他那份对生活的执著和热爱，大家应该对他大声掌声！”我对学员说。“那么，既然这样，我们就帮罗义著一把，大家谈论下该如何帮助他实现他的富豪梦想，为他出一套创富方案，10 分钟讨论时间，10 分钟后有方案的小组可以派代表上台发表本小组的方水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第3页 共 10 页案。”10 分钟后，每小组都派了代表发表他们的创富方案，有的说要开水果档口、有的说要跟超市合作、有的说要跟酒店合作、搞批发、做宣传等等，都是老掉牙的把式。我问罗义著：“这 8 个方案，有比较满意的方案吗？”罗义著摇摇头：“太难操作了，没经验、也没这个资源，也没有资金，无法落地。”“看来大家令罗义著失望了”我微笑着说。“我这里还有一个方案，能够让不增加任何成本或投资，能让你在 1 年内财富增收 10 倍以上，3 年增收 35 倍以上”我利用大家谈论的功夫准备了一套自己的方案。“大家想听吗？”“想”大家响亮的回应，同时掌声响起来。第4页 共 10 页水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例“但是呢，我这个方案是要收钱，因为我深知免费的东西，往往会被抛弃的，为确保我的方案能够得到落实，我必须收义著钱，你愿意吗？”“如果真有这么神奇，我愿意！”“OK，如果这个方案没有效果或者你不满意，我将 3 倍赔偿你的费用，包括你的学费，你看如何？”掌声！“你愿意为你的梦想付多少钱呢”我说。“我现在身上只有 6000 多块。”义著说。“很好，敢于为自己的梦想付出行动的人才可能成功，梦想是无价的，为帮助你成功，我收你 3000 块好了，下课后你直接到服务台交钱就好了，如何？”“好”义著说。“那么，现在我就向大家分享这个绝密的策略，大家要感谢义著，是他掏钱大家来学习这个策略，再来点掌声！”掌声。水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第5页 共 10 页“大家还记得利润倍增的 3 大支点是什么吗？”“客户数量、成交率、终身价值”学员回答，“很好，我们就从这三点出来，为义著设计他的创富策略和技巧”。“第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到固定的小区和大型工厂门口销售你的水果，这样有利于你开发比较稳定的客户群，为什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。“第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而不是从称多了而减少，什么意思呢？就是说，如果客户要买 1斤水果，你要从 8 两加到 1 斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户觉得你不但称足给他，他还占了便宜，所以有了第三招”。“第三招：打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或下垂的，如果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1 斤多一点，收你 1 斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜”。水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第6页 共 10 页“第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板，一共 10 块零 5 毛，老客户，收 10 块好了”。“以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人性的弱点（人的贪欲），彻底套住你的客户”。掌声“我告诉大家三个营销法则：80%的利润来自你 20%的老客户，所以，一定要让你的客户变成老客户，让他重复购买；世界上最大的自私就是无私，利用人的贪欲，永远让你的客户觉得他赢了或者占了便宜，你才有可能跟继续成交；要懂得少即是多的道理，意思是说，少赚点就是多赚点，才能长久的赚”。“我们的策划方案并没有结束，精华在后头”我继续说。“也许有人在想，客户便宜也占了，但是，如果下次老客户经过他的摊位没有买怎么办？，我这里准备了一个杀手锏”。“第五招：每次遇到老客户的时候，没有买怎么办？你要主动打水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第7页 共 10 页招呼：老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个，不收你钱”。“如果，他还不买，怎么办，下次在遇到他，你再说：老板，下班了，今天水果很新鲜，味道非常好，来，尝一个，不收你钱”。“大家，说这样下去，他会怎么样，不买你水果他心里会有愧疚感，不买你水果，他不敢见你，他要绕道走，我们就是要从心里彻底的把客户给俘虏了”。课堂上响起热烈的掌声。“可是，还没完哦，留住老客户是不够，我们还需要帮义著把生 意做大，做成连锁才行”。“第六招：义著，你回去要设计一套名片，上面要写着“*水果行，为你家开的水果行，24 小时服务，随时想吃水果随时送货上门，不加收任何费用，比市场价还便宜”。“接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张卡片：你水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第8页 共 10 页好，我们提供 24 小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们就什么时候送货上门，不加收任何费用，欢迎订购”。课堂再次响起了掌声。“那人家如果只要 1 斤，冷晨两点也送吗？”“送，为什么不送，我们这么做的目的就是让你电话订货啊，特别是小区，小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买，等你名片派多了，你就在家里接电话，派货就好了，你还需要开店吗？如果客户订购多了忙不过来，为什么不请业务员给你送货，1 斤水果的批发价和零售价价格在 1-3 块之间，一个送水公司的业务员送一桶水也就赚 1 块-2 块钱，你完全可以交给他们送货“。“第七招：搞掂一个片区，你就开发另一个片区，不断的扩大，这样，连锁计划不就达成了吗？”课堂掌声响起来。“做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样，一环扣一环。不要只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱，我们不是水果店客户源源不断的营销小技加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第9页 共 10 页要赚 1 斤水果的钱，而是 2 斤、10 斤、1 箱、10 箱水果的钱，要记住：只有放大前端，才能垄断后端”。掌声。后来，这位同学果真按照我的方法做买水果，可两个月的一天，他给我一个电话：“老师，我现在有 50 多家居民经常向我订水果，可是，我现在遇到个困扰，他们在整箱购买水果的时候，经常发现有烂水果，经常提出换水果，怎么办？”我说“如果你是客户，买了烂水果，你怎么办？”“当然希望店主给他换啊，要不心里多不平衡。”“那你知道怎么做了。”6 个月后，他再次给我电话：“老师，太谢谢你了！”我说：“为什么谢我？”他说，上次有个居民订了两箱出口的哈密瓜要送礼的，可是，发现里面既然有一个坏了，我就拿了一个最好给他换一个了，还送了个柚子给他。就在中秋的前夕，这个客户他给我一下订购了510 箱哈密瓜，原来这个客户是某工厂的采购经理，他们中秋水果店客户源源不断的营销小技第 10 页 共 10 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分节要送哈密瓜给员工，太意外了。我现在已经开发了两个小区，两个连锁点，4 个员工，太谢谢你了。