39.家俱经营如何3个月做到10万的回报.pdf

家俱经营如何 3 个月做到 10 万的加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第1页 共 4 页假设你是一家销售中高档家俱的企业的市场部经理，你受命借新品上市的机会发动一轮市场攻势，占领这个城市的中高档家俱市场的 3 成以上，而现在，这个比例只有 1 成都不到。按照以往的惯例，你迅速制定了若干个独立的营销组合方法:第一、花 20 万元购买两份本地报纸的四次半版，这两份报纸的发行量占本市家庭户数的二分之一弱。报纸广告用夸张的新款三人沙发造型和零售商地址电话列表组成，并附注醒目的“春季新款沙发，899 元起”。第二、作为配合，在本市一家大型购物中心的中庭做一周的产品展出（在这家购物中心有你们的直营店铺）。大约花费 5 万元。第三，利用关系，你将一套起居室的家俱进驻了本地一个著名谈话节目，它至少在节目中亮相 10 次。作为代价，这些家俱的所有者变成了电视台。那套家俱也不过价值 5 万元。当然，节目结束时的字幕上将有 XXX 提供演播室家俱的字样。但是在书写计划时，你就开始发现自己要面对好几个尖锐问题：家俱经营如何 3 个月做到 10 万的加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第2页 共 4 页1、计划可以在本季实现多少销售额？2、竞争对手此时会有哪些动作？3、这些广告与展示所达到的人是我们的目标顾客吗？4、10 次电视广告有意义吗？5、竞争对手如果推广 799 元的产品怎么办或许该启用一套和以往完全不同的思路来做这个计划了。于是你的新计划有了全新地改变：向本市高级住宅区约 2000 户家庭邮寄目录册。目录册中列出本季上市的所有新品，标明了统一的零售价格，在封面上，有一行醒目的标题：“想得到这张免费的沙发吗？”。你不但列出所有的零售商地址，还在目录册中夹了一张开车指南卡，并承诺报销购物顾客的限额出租车费。当然，为了计算这些目录册广告的效果，你要求顾客必须剪下目录册封三上的礼券，持券购买才能享受以上优惠待遇。家俱经营如何 3 个月做到 10 万的加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第3页 共 4 页然后对于原来的三个计划你都做了些修改，1、报纸广告将传递同样的讯息，并使用一般的面积印制了目录册免费索取表格。2、展示活动中不断向中青年女性观众派发目录册；3、30 秒电视广告中加入了热线电话索取免费家俱产品目录册的字幕。调整之后，你所有的营销费用总和大约为 70 万元。其中，实际印制的 84000 份目录册大约花去了 20 多万元。三个月以后，当总结营销计划效果时，你不仅告诉了同事们总体的销售额成绩，而且还有以下一组数字：1、目录册总发放数量 84000 册，其中主动邮寄 52000 册，实际购买率为 2%，产生了 1040 个定单，销售额 250 万元；2、顾客索取 32000 册，实际购买率为 14%，产生了 4480 个定单，销售额 1100 万元；家俱经营如何 3 个月做到 10 万的加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第4页 共 4 页3、在索取目录册的顾客中，展示现场派发的占 25%，电视广告播出后热线电话收到的请求占 35%，通过报纸回收的回执占40%；没有持目录册购物的销售额 2100 万元，总计销售额 3450万元，毛利 862 万元。扣除奖品和出租车费报销成本 240 万元，实际毛利为 622 万元，与营销费用投入的 70 万元相比，投入产生比达到了 10 倍左右。即使算上恳求老板投资的一套 CRM 顾客关系管理系统（价值 30 万元），收益比率也非常惊人。