10.一个苹果卖到上百万的思维.pdf

一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第1页 共 15 页第一次公共关系课上，老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约 0.5 元钱，如果不考虑客观条件，给大家 5 分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法么？一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把他卖到 5 元钱，你们有没有办法？卖 5 元钱，有没有办法？有！这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去！有人提议。大家点了点头！那我们有没有什么办法把这个苹果卖到 10 元或者 20 元钱？卖 20 元钱，有没有办法？有！一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第2页 共 15 页把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说 20 元，30元也可以卖得到。怎么样，苹果已经可卖到 30 元了；接着来，接着来，我们把它卖到一百元！卖 100 元钱，有没有办法？有！想想!班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。有了，找文章在苹果上签个名字，别说 100 块，1000 块都有人买，这个同学的主意怎么样，会不会有人买？会的，很多同学都在点头。在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到 100 元，又有人喊道。不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找文章签个名差不多可以卖到 1000 元。看看，这个苹果现在已经至 1000 元了。卖 10000 元钱，有没有办法？有！那我想把他卖到一万元，该怎么办？老师得寸进尺。放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元！不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖？一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第3页 共 15 页不卖！看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到 6.6 万元。有没有办法？这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。据法制晚报 2006 年 10 月 24 日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王 6.6 万元天价拍出。看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到 6.6 元？同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法？老师举了举苹果。云南有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到 4、5 百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定 10 万元有人买的。那当然，别说 10 万，100 万、1000 万有人买！同桌跟着附和。教授朝这个女生伸了伸苹果，很好！挖掘苹果的功能。一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第4页 共 15 页哈哈，我这个苹果被忽悠到了一千万！再想想，还有没有办法？梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现！卖 100000 元钱，有没有办法？有！牛顿来帮忙！砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到 10 万的。温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。一个苹果能不能买到一百万？能！不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。卖一百万，有没有办法？有！一切都是策划出来的！所有的营销，就是策划一个客户说服自己购买的心里活动！这不是赵本山和宋丹丹演的小品公鸡下蛋的事吗？班里哄堂大笑。我们现在举行一个小型的拍卖会，来拍卖这个苹果。请大家注意，这是真的拍卖，就是说，你喊了价你是要掏钱的，请大家一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第5页 共 15 页慎重考虑。这个苹果是老师亲自挑选的，是第一节公共关系课上的教具，教授加重了第一节公共关系课的语气，在这一节课上，理论上这个苹果曾经被卖到一千万元，现在开始拍卖，起价 1 元人民币。2 元、3 元、5 元、10 元，12 元、14 元.大家轮番抬价，一会给炒到了 55 元，我出 100 元，一个女孩站了起来，100 元，疯了吧，同桌拍了拍我的肩膀。八成是献媚；130，驴子立刻反击。只剩他两个人在叫价，互不相让。一直到最后，驴子叫到 330 元时，静子不再吭声，脸气得通红。教授问驴子后悔不后悔，驴子说，不后悔，教授说，那你掏钱吧！驴子爽快地掏出了 330 元，老师毫不客气地接过来，朝大家举了举，装进了口袋。晚上驴子又花了一百多请宿舍的客，大家都笑他买了个金苹果时，驴子神秘的一笑，这给教授印象多深啊，这课的成绩没问题了！如果因此要拿到了一等奖学金，你说这个苹果值多少钱？一等和二等可是差了一千多啊！你说值不值？一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第6页 共 15 页公开行贿老师！大家于是起哄要分了他的金苹果，驴子哈哈一笑，这可不成，这个金苹果还有用途，要送给女朋友，再讨讨她的欢心！这头驴子可真不笨啊。当然这是后话。如何给你的产品增值？卖出超高价？策划有道！第一、包装产品，使产品看起来更漂亮。比如给苹果包装，包括在苹果上印字，加包装纸或者包装盒。第二、深加工。比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。第三、增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。第四、增加产品的文化内涵。比如请文章签名、和牛顿拉扯起来，和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。第五、借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件（如救灾）之力。苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识。有了这种智慧和意识，什么都敢卖，卖什么都敢赚钱。我给大家找个新闻看看。外星人有没有？至少没有人见过吧！但我要说，有公司在利用和外星人通话赚钱，你信不信？一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第7页 共 15 页其实，不但好奇心是可以卖的，很多人们想不到的东西都是可以卖的。月球是可以卖的。美国的丹尼斯霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。霍普以每英亩美元的价格廉价出售土地，而且还有房产证书，据说有几百万人找到霍普购买了大片土地，其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆 克鲁斯、哈里森福特、约翰特拉沃尔塔、埃迪墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员空气是可以卖的，不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗？德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉？垃圾是可以卖的，不是指你家里的废品啊，那当然也是啊！美国某一个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的垃圾清运费而苦恼，有一个家伙找到市政府，交给我吧，你不用出这个钱，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆开了卖，居然买了 250 万美元，这家伙就是后来是洛杉矶奥运会赢利的主。我们国家有一个公务员，在国庆五十大典前夕到天安门广场游玩，看到有很多更换下来的旧地砖，就找到天安门管委会，这些垃圾清运费我出了，只是你们得给我出个证明，管委会的人求一个苹果卖到上百万的思维加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第8页 共 15 页之不得，给你个章自己盖吧！他把每块砖编上号，配以天安门广场的证书，用盒子装起来，开始以每块 1999 元的价格向全国中小学销售。你说能销售出去吗？能的！城市的中小学不好办，但农村的中小学可有人买，因为他们没有去过天安门，能让自己的学生踩着天安门的转升旗，也是很自豪的事情啊！柏林墙全长 169.5 公里，其中包括水泥板墙 104.5 公里，水泥墙 10 公里。墙高约 3.6 米，沿墙有 253 个了望塔、136 个碉堡。东西德合并之后，政府为拆掉他大伤脑筋，为此请到了一个叫卡塞尔的人，这家伙不简单，将每一块砖编号，配上证书，向全世界的博物馆、游人销售，还赚了大钱。愚蠢也可以卖的！韩乔生同志不正在赚钱吗？买卖无论大小，出售的都是智慧！这是卡塞尔那斯的经典名言，那个卡塞尔，就是出售柏林墙的主，这家伙在当年越战期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越战筹款，人们反战情绪高啊，结果可想而知，一分钱也没拍成。这家伙不甘心啊，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见。由他来拍卖这个姑娘的香吻，结加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第9页 共 15 页一个苹果卖到上百万的思维果拍到了惟一的 1 美元。媒体纷纷报道了“1 美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒上开发出了美容啤酒和浴用啤酒，结果使得一夜之间本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒，竟然成了全世界销量最大的啤酒之一。2000 年 1 月，他的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟就问：“卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?”结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句超级经典的话：“买卖无论大小，出卖的都是智慧。”不知道教授葫芦里卖的什么药，整起营销来啦，那课我们学过。不管怎么说，一个苹果把班里的气氛弄得很好，有个性，喜欢！第二次课时，教授又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。教授说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃！好吃！一个苹果卖到上百万的思维第10页 共 15 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分然后对大家说，我花 5 毛钱是为了吃的，但那位同学花了 300多是不是为了吃的？那位同学说说。驴子有些不好意思了。我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。我们买东西到底为了什么？其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。我们买保健产品，是为了买健康。我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。如果我们弄清楚这点，销售就好办了。一个苹果卖到上百万的思维第11页 共 15 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。顺便说一下，那个苹果所卖到 300 多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。好，有几个人带头鼓掌。健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价啊？如果是这些东西，多少价钱算高？如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦？你能说多少钱算贵呢？问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？一个苹果卖到上百万的思维第12页 共 15 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？几百亩果园？怎么卖？看来教授的苹果要卖上一阵子的。同桌低声嘟哝着。教授似乎根本不理班里同学的反应，我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。又一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？一个苹果卖到上百万的思维第13页 共 15 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了 100 把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是德道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000 把梳子。一个苹果卖到上百万的思维第14页 共 15 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那个人与和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！同学们看看：第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。一个苹果卖到上百万的思维第15页 共 15 页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会很顺利。