50.软件行业的经营秘密.pdf

软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第1页 共 11 页接下来跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销模式。当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中庸厚道的中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在用，苹果公司在用，微软公司也在用，那些世界500 强都在用这种模式能让你的企业快速获得成功这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策略罢了。在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念：理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是共赢，你需要的是控制权而不是占有权。理念二：放大前端，垄断后断。也就是说前端要不断让利，宁愿不赚钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。理念三：降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第2页 共 11 页客户后，进行后端获利营销。我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的学员如何利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增经征求该学员意见,他同意将我给他们公司的做策划案例分享给大家,但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理,我们尊重他本人意见，在这里就不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。该学员公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件之一，他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧）。可是，这几年利润不断下降，市场份额也越来越小，订单不断被竞争对手抢占。张总就在课后找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在饭局里展开的：“张总，请说说你最大困惑？”我问。“老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但全套软件在 22 万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们都不太愿意出 20 万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模块软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第3页 共 11 页卖也要 4 万 5 万，现在市场上便宜的人力资源管理软件也就在2 万至 5 万之间。我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能跟我们差不多，但他们有一个非常完善的 OA 系统，深受中大型企业欢迎，他们占有市场份儿越来越大。同时,用友公司还做财务管理软件、销售管理软件等等，他本来就拥有大量的企业客户，所以我们开发市场非常困难，希望老师帮出出主意”张总说。“我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？他们是怎么抢走你的市场的？”我问。“那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，比较简单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这么强大的软件帮助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。那些小软件公司就开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必须做的工作，他们的价格只需要 3 千到 5 万块之间；软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第4页 共 11 页有些硬件公司，比如卖考勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的中小企业的市场占领完毕。”张总说。“你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？”我说。“是的，但这样我们基本上没赚什么钱？”张总说。“但是，这些中小企业，在未来 3-5 年，有没有可能成为你的大客户？”我问。“很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱”张总说。“很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢？”我问。“用友亚太本土最大的管理软件之一，品牌比我们响，做的企业管理软件比较广，比如 ERP 软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件等等，拥有大量的客户资源，比我们占有优势，而且是上市公司。”软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第5页 共 11 页“但是人力资源管理软件非常贵，大约 22 万，而且不包括在线学习和 OA 模块，在线学习模块约 5 万，OA 模块约 20 万，他们是作为专业软件分开单独销售，整套加起来近 50 万，而且升级要收费，操作用户另外购买。我们在线学习和 OA 模块的功能比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一起捆绑销售的，价格上我们占优势”张总说。“嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖产品，你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手机，这样做是赚不到钱的。你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑或手机。比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不是这样子？”我说。“不太明白！”张总说。“我前年买了个 IPAD2，以为就可以像电脑一样可以随便玩随便用，可是买回来才知道：想玩游戏？不好意思，请买软件！要办公？请买软件，而且是美金。你现在还觉得苹果公司是单纯软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第6页 共 11 页靠卖你一台 IPAD 或一部 Iphone 手机赚钱吗？不是，他的软件，配件才是最赚钱的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对不对。而且，不管 IPAD 还 Iph one，他在不断升级，一年换代 3 次、4次；软件升级更快了，不到一个月一次。让那些追求时尚、完美的粉丝永远围着他转，不断向他掏钱。”我说“对，是这样子的”张总说。“不仅苹果公司这么干，那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干的，你公司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。就拿 Office 来说，用电脑的人都身有感受，以前大家都用Office2003，可是，现在大家都装 Office2007 了，现在Office2010 都出来了。如果，你还用 Office2003，那么你就打不开别人发给你的文件，他不兼容，你读不 Office2007，更读不料 Office2010，将来 Office2007 一定也打不开未来的Office2012 或者 Office2013他就是逼着你不断升级，不断换代，不断掏钱除非你用盗版，但有一天你可能被微软公司黑了哦，如果是企业，你可能会收到律师函(我就收到过微软律师函,要求我们买他们正版软件,否则法庭见)。微软公司还推出试用版本软件，试用到期，就弹出个窗口“你的试用期已到，软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第7页 共 11 页请购买”,就是逼着你购买他永远不是最新版的最新版软件”我继续说。“我们中国人似乎太厚道了，不耻这一套，但不可否认，我们辛苦赚的钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在不断的向别人炫耀：看，我装的是最新版本。不是吗？”“所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做一个“中庸厚道”的企业？”“当然是要赚钱！”张总说。“OK,那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手锏，就像苹果有完美的 IPAD 和 Iphone 作为他的核武器一样。事实上 IPAD 和 Iphone 在美国是不太赚钱的，在他们本土也就销售200 至 400 美金，他们靠的是后端赚钱，不断在后花园割菜。IPAD 和 Iphone 也只有在发展中国家，靠这些硬件赚钱。按照中国的模仿速度，苹果靠硬件赚钱的钱，比例会大幅度下降。他现在做的是控制高端消费市场，努力赚后端的钱”。“老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第8页 共 11 页然后在后端赚钱？”张总说。“没错，你必须这么干，你的竞争对手用友公司也是这么干的，不是吗？否则，你只能等死！”“老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢？”“子弹头产品可以从这几个方面考虑：1、是客户最迫切需要的，也是能帮客户立即解决问题的产品，最容易成为子弹头产品；2、要方便你后台不断升级或者能开展后端营销的产品；3、产品要操作简单、见效快，容易让客户体验到实实在在的好处的；4、子弹头产品应该是你的优势产品，也就是说，他是让你的客户无法拒绝的产品；5、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户资源为目标，也就是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。”软件行业的经营秘密加微信:hyyx66666 获取更多免费案例第9页 共 11 页“比如，你刚才提到，大多数的中小企业购买人力资源管理软件的时候，只考虑买先考勤和人事资料管理模块，而这个模块你比别人做得好，你就可以把他当作子弹头产品，你可以把这个模块免费送给他。”“那我们不是亏大了？”张总说。“会亏吗？你可不可以跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我们公司第 1 万名客户，我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，价值 5 万块的考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且为你提供一年的服务，你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导费用就行了，工程师上门实施辅导费用大约 250 元/人，我们会派 2个人上门实施辅导 10 个工作日，共计 5000 块，某某经理，你看如何？”“恩，这种情况下，他们一般无法拒绝！”张总说。“对啊，先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，然后利用承诺一致的原则，你就可以每年收取服务费，你的工程师上门服务的时候，是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务？销售你的其他模块？你的培训服务？你的软件开发服务？你的硬软件行业的经营秘密第10页 共 11页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分件设施？这些都是你的后端利润”。“这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期 产品和服务没关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的 工资不就有着落了吗？你还可以在后台不断的弹出信息，推出升 级版让他们不断升级，对不对”。“明白了！”张总说。“我再给你出一个注意，你完全可以把你的子弹头产品买给代理商和合作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的方法，免费送给客户，收上门实施费用就好了，把费用全部让给你的代理商，这样你连实施工程师都不用养了，把焦点放在软件研发升级和后端营销上。”“但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的 角度上去做你的后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客户，要懂得能忍的人才能成大事。”“太棒了，老师，我们就这么干了”。后来，这个学员告诉我，回去后他就给各业务经理分析客户资源，下达销售任务，仅 1 个软件行业的经营秘密第11页 共 11页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分月就送出了 237 套软件，每套软件实施费用 5000 块，他的软件实施行程已经排到 3 个月了，工程师实在无法应付，他只能把子弹头产品外包出去。亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢。