46.独家深度解密营销落地总结-张渊.pdf

张渊的三流总结，只要你愿意这样，营销落地将会变得这么的轻松简单；分享于：2015-11-01整理：吕学峨张渊独家三流总结，只要你愿意这样 落地将会是这么的轻松简单；亲爱的朋友，你好，我是张渊，你也许对我有所知晓，你会看到这篇文章或许是因为标题上看到我的名字，又或许是看到标题中说到落地之简单，你欲一探究竟，看我是否出洋相或卖弄，又或许你是看看我给出的落地总结，到底有多三流？之所以说三流，是因为这些总结完全是从我个人的观点向你说明，处于你我聊天的这样一个角度在向你叙述，没有任何高大上的词汇，当然更不会像一些所谓的营销高人故意整些高深莫测的玄妙理论来故弄玄虚，当然这篇文章是否有料？我也更加不会让你失望；我敢断言：你手上已搜刮(_)了不少的各方面的营销资料，又或许你也参加过不少营销培 训课，但给你的感觉是自己的确学了很多有用的东西，但是却一个都用不出来，导致现在你认为，营销都落不了地，学的东西没用；甚至你在一度认为这些策略没用，那个技术忽悠；但是我要告诉你的是，每个老师教的方法作用一定是有的，在我看来，不是没用，是你不会用；你看看你周围，不难发现，很多人都有用，为什么到你这里就没用，这一切是因为：人永远不找自己的原因，只会找别人的原因；过去你也许一直在错误营销学习上渐行渐远你之所以参加各种营销学习的目的是什么？你不要告诉我说，是学习老师的方法策略后，随后就搬过来寄希望于马上用到自己生意和营销上，错！你要知道人与人之间，最大的不同是思维的不同，看待问题的角度能力的不同；在处理问题时，你的这些思维和角度，最终决定着你处理问题的能力和水准，所以我们所有的营销学习学的是一个思维能力和多一些看问题的角度的能力，这也就是你照搬策略以及别人的方案却没有作用的根本原因所在；说到思维能力和看问题的角度能力，那什么是能力？能力就是当你遇到困难的时候，你有没有更多的选择，所有的营销学习和策略的掌握，到最后学的是提升这种能力，打个比方来说，现在很多实体店的老板，在当今严峻的营商环境中，有的只有一味的选择打折；又有些老板，反而不打折，却总能挣到更多钱，有没有想过为什么，这就是思维能力，看问题角度的能力，遇到问题时有更多选择的能力；说得更直白一点就是：当你经历了营销学习后，遇到问题时自己是不是有更多更好的解决办法？如同实体店老板，以前只知道打折，现在就知道用赠品了；又或者以前只知道去买赠品，现在知道去借力鱼塘整合赠品了，甚至知道前端不赚钱，调整到通过后端或其它产品来赚钱，甚至跨界产品来赚钱；再有就是在你营销学习或实践过程中，你或许也有过这样的遭遇，当你在一些圈子提问时，你发现更本没有人理你，其实不是别人不理你，而是别人不知道该怎么理你，你看看我是否说到了你的痛处：（1）.你的提问很宽泛，太笼统，别人根本不知道从何帮你，假如你现在到房屋中介去说，我要买套房，但是你都不跟人讲清楚你的具体要求，标准，别人怎么给你帮助？（2）.不要提一些傻瓜式或很基本的问题，你的提问最好做到大家思维都在一个频道上，记得我以前一个学员一连在 QQ 群里问了好几天，他问该怎么申请开通微信公众号？一连问了好几天，都没有人回答他，最后还是自己去逐摸清楚了；（3）.在学习过程中，有些人干脆直接跟人要方案，这种也是被拒绝的，人家直接说没有，就算有，即便拿给你，你也不一定有那本事操作，比如我之前给仁和春天的一化妆品做活动，用的是会议营销+成都电视台等多种渠道资源的整合，但是我直接把这个方案说给你，你有那能力和条件操做么？即使别人勉强给你了你建议和方案，你拿过去也是纸上谈兵，因为你根本就不懂得其中关键要素、核心原理是什么？你无法把每个环节打通，高效的做衔接；（4）.在你参与各种营销圈子学习的时候，不懂就问这本是件很好的学习精神，但是问问题时，要会问问题，知道如何提问，具体到某个细节，比如你这样说：“关于这个抓潜的技术，我的理解是这样的，先是.，然后是.，而且还需要同时做到 3 点，第 1、.，第 2、.，第 3、.，不知道我的理解对不对，我想把这些点用到我现在的生意中去，不知道行不行”，你看清楚这段话了没有？当你这样请教，提问的时候，一定会有很多人响应你，而不是直接抛出一个问题说：“我是做.生意的，要怎么才能获取更多客户？”，这种提问方式直接导致没有人响应你；（5）.还有些人在营销学习或者生意经营上遇到问题请教别人的时候，连最根本的问题都不能完整的表述清楚，下面的问题你能否完整连惯的表述出来？a.你是干什么的？你的主营业务/产品是什么？b.你的目标客户群体是什么？c.你的产品有哪些可以具体感知到的优势？具体能给客户什么样的价值？d.你的目标是什么？你实现这个目标的阻力和困难在哪里？e.你用过哪些营销方法？哪些有用，哪些没用，哪些好用？f.你还有其它什么技术和能力？当你能够把你的生意现状，用上面的问题完全的梳理清楚，就算不去请教别人，你的大脑也会立刻清晰很多，你也立即就知道你所欠确的是哪一点？这样你再来提问；同时别人也就会从你的描述中看问题，要是看到你的鱼塘这块有问题，他就会根据自己经验来告诉你鱼塘怎么样选择和投放才有效，或者看到你有其它某项能力和技术，还可以怎样去用，然后通过这些其它能力去整合资源或引流赠品都是可能的；所以只有这样，你的提问别人才会响应，才知道怎么来帮你，其实我们在给别人做方案的时候，无非也是首先要梳理清楚这些问题；同时在学习过程中不断的找感悟，把思维开阔起来，练好内功，虽然营销学习没有一劳永逸的万能法，但还是有捷径可寻的，多去看一些有操作结果的案例，在案例中的去发现点子和策略，学习别人的经验，从中受到启发，开拓自己的思维，从中吸取你需要的价值；营销是一系列策略的组合动作你不要想着能靠某一个点子和策略就能玩转，有很多人学营销时，别人告诉他一招，他就只能模仿那一招，有时当我们看到某人的某个策略或某个案例能调动起氛围，想想能不能变通一下，吸纳到自己的经验和项目中来，所以你能不能有更多选择的思维，能不能提升你的能力，完全取决于你学习的经验的多少和积累；我不反对学习过程中使用拿来主义，多去研究有结果的案例和策略，而不是凡事都自己去埋头苦思、摸索；好比你前方某处有个坑，已经有人摔倒了，你就要去思考，如何才能学习到别人的经验和教训，接下来这件事情如何避免的不要在自己身上发生；天天说落地难，到底是什么原因？我相信你参与过不少有关营销的学习，始终无法落地，感觉越来越茫然，那问题到底在哪里？你有问过自己的目标是什么吗？你有设定过目标吗？“设定目标”这个词相信你经常听到，你也知道要设定目标，你也知道有了目标后要不断尝试，但是你始终没有去做，有些人可能是不会做，有的人直接是懒得做，懒得做的这种人，注定落不了地，成不了功；你的预定目标是什么？我敢肯定的说，95%的人都没有设定过目标，甚至都没有目标这个概念，更谈不上说要有实现目标的这种精神；当你问到这些人，他的目标是什么？大多数都会回答：“越多越好”，但凡说越多越好的这些人，肯定是没有目标的人，这种人不管学什么、做什么，到哪里都是落不了地的；你不设定目标，你就不知道后面的营销路要怎么走，比如说我是做营销策划的，我的目标是在 2015 年挣到 90 万，这样我就会朝着 90 万的目标来设定具体方案和目标规划，有了这个目标后，我就会想，自己要怎么样才能完成这个铁打不变的目标，要有为目标负责任的态度，誓死捍卫目标的这种精神；目标设定后，为目标制定细分规划比如我的目标是 2015 年要挣到 90 万，那我细化了目标，分摊到每个月，就需要每个月做到 7.5 万，假如一个客户能够为我平均带来 3000 块的收入，那我每个月至少需要搞定 25 个客户，再分摊到每天，则每天要搞定 0.8 个客户，也就是说我每天必须要搞定 1 个人成交，就算是完成了这个细分规划任务；再就是我每个月必须要引进多少新的客户进来，成交率能做到多少？当我有了这个细分规划后，我就会有相应方案了，每天要完成多少，鱼塘在哪里？如何抓潜？我要用什么样的方案去吸引潜在客户过来，来了后又用什么方案做到至少每月25 个客户成交，那剩下没有成交的顾客，我又用什么样的方案去养着他，让他下一次能够成交；当你有了这样一个流程，你自然就会去设计具体的细分规划，甚至每个环节至少准备有 3 套以上的预案，比如说抓潜这块，你是要通过鱼塘对接、还是上门拜访、还是广告宣传等等，所以只有这样，你学到的东西才能套进来对每个环节进行分别检验和测试，看看哪个更好用；很多人根本就没有这样的意识，就更不要说测试了，其实这些都很简单，只是你懒得去做，大多数人在学了某个老师的一个策略和点子后，顿时热血沸腾，感觉浑身是劲，然后就完全凭着自己满腔热情去搞，这哪里行？所以很多人学习了各种各样的营销落不了地，连个目标都没有，怎么落得了地，我也在微信群里，看到一些所谓的老师说落地要掌握这个、要掌握那个、还要怎么怎么样？简单是扯淡；即使学习再多再全的营销理论，那都只是启发你的思维层面的东西，你没有目标，谈什么落地？任何营销技术和策略都是为实现目标而起作用的，技术是用来提升效果，策略用来提升加快整合的速度，只有你有了细分目标的规划，你才知道你所掌握的营销技术和策略要怎么样去套用？否则你充其量不过是在天天在测试你老师教你的某个点子，今天测试一个策略，明天又试试另外一个方法，结果全部是悬在半空，落不了地，所以只有在你制定了目标细分规划后，然后把你每个营销环节的细分方案套起来，用起来；必须把每个细分规划具体落实到人和事比如说我，在我的细分方案里，每天至少要成交 0.8 个客户，也就是 1 个客户，而我的团队核心人员现在是 4 个人（李文东、吕学峨、王启桦、我），李文东和王启桦负责每人每天各自要搞到 3 个意向客户，共计 6 人过来；而我和小吕负责从这 6 人当中至少要成交 1 个人，所以整个过程中各自分工做事，搞客户的要想尽办法每天搞进来 6 个人，做成交的要想办法从 6 人当中至少成交 1 人，这样就落实到具体的人和事；如果你没有这样做，你的团队，甚至你自己，你都不知道每天在干什么？要完成什么事情，怎么样干起来，怎么才能干好，这些根本无从谈起，即使你是个体经营户老板，没有团队和员工，那你的目标制定、规划落实就更加重要，否则你就是在云里雾里的过；对目标进行跟进、测试、总结很多人有了目标后，只是一味的埋头苦做，却没有对目标有跟进、测试、总结的习惯，你要对方案执行的人进行跟进，方案效果进行跟进，对每一步执行细节进行总结，当然这里说的对方案落实人进行跟进，不是让你去盯他、干涉他，你应该让他放手去做，跟进他的工作状态，是不是很乐意要把这件事情真心干好，他每天的工作完成的怎么样？没有完成又是因为遇到了什么阻力，哪些没有完成？还差多少，原因在哪里？接下来要怎么样调整和改进？又是否超越了预期，超越了的又有哪些可取之处，如何提取出来，拿到团队来学习放大；具体来说，好比你要在 10 个鱼塘抓潜 500 人，那你就要跟进这 10 个鱼塘，关注鱼塘的情况，你有没有跟进你客户的反应和状态，还是拿我来说，我是在 2015年 7 月 6 日的时候开始用微信加营销粉的，当时在“克亚弟子永胜落地为王”+“o2o 多米诺”+“金粉 VIP 俱乐部”3 个微信群中进行抓潜，直到 7 月 10号晚上，总共 5 天时间，每天利用空档时间在操作，1 天的操作时间加起来差不多也就 2 个小时，5 天全部下来也就用了 10 个小时差不多，也就是一个工作日，就获得了 890 个微信营销爱好者，其中 80%是鱼塘中主动加我的，20%是我主动在鱼塘中去加的，最后再同样的方式在 3 天时间建立起了 1 个 500 人的“克亚营销-粉丝大本营”微信群，至此我的目的已经达到，我就没有再做后续操作，否则效果会来得更快更猛，所以说跟进是必需的，当然也只是一个简单而精准的营销粉的抓潜过程；制定目标后，还要对方案进行测试，比如前面说到的，在我的目标里，一个月要完成 25 个成交客户，那这 25 个客户要怎么才能完成，比如第一套方案是鱼塘对接、第二套方案是老客户转介绍、第三套方案是网络宣传/广告、第四套方案是开发新客户、第五套方案是成交、第六套方案是影响力构建，要对这每个环节的每套方案去测试，要是没效，你有没有对应的其它几套预案？每套去测试，哪个好用，再优化放大，所以如果你都没有这些计划和步骤，那么一切都是空喊口号，你拿什么落地，你连个细分目标框架都没有，我想请问，你往哪里落？当然也有不少人，听到某个项目好，某个点子好，就跟风的去试，什么商业模式啊，跨界啊，切记不要盲动，不要澎涨，不要急躁；把自己的基本功搞扎实，练好内功，万丈高楼平地起；一定要有测试的心态和境界任何方案和预案都要进行测试，因为测试是规避风险的最好办法，就像投篮高手，最初也是经过不断的投，不断的测试，最后才成功的，没有哪一个人生来一次就投中，都是反反复复的投，反反复复的各种投法的测试，只有你在测试的时候，才能让你对目标实现方式有不断的创新，业务能力的创新、方案的创新、营销模式创新；有些人更可笑，天天把时间花在去寻找老师还有没有更厉害的招式，这是一种迷茫的心态，我觉得初入营销者最好最快的办法：必须要能够在梳理清楚我上面说到的那几大诊断问题基础上，然后根据自己已经所学到的营销点子和策略写出自己的营销方案，再把自己方案拿出来求别人点评，很多人就是想不通这一点，生怕自己的写的东西被人剽窃似的，总以为自己的东西多么的了不得一样，其实这个世界上好些东西，你没有想到的别人已经想到了，你已经想到了的，别人早就想到了；所以不要吝啬，敢于分享，敢于出方案求点评；所以这种方式对于初入营销人来说，我觉得是进步最快的、效率最高的方法，别人也更乐意帮助你，因为别人在看你的方案的时候，他可能也会学到很多东西，然后别人看到你方案有的地方有问题，好比说在抓潜方面、成交方面他有自己的独到观点和看法，他就会说出他的看法，这对你来说，又是多了一个启发，你一个人的想法换来了几十人甚至上百人其它想法，难道这不好吗？搞不清楚有些人，为什么就是说服不了自己这样去做，所以：制定方案后求点评立刻行动起来，期间免不了修修改改，测试的次数越多，你成功的机率也就越高，潜在的问题也就越来越少；不断的学习、不断的测试、不断的跟进、不断的总结；前面我也说过人与人之间最大的不同就是思维方式的不同，看待问题的角度能力不同，营销学习也是有捷径可寻，那就是直接学习别人的经验，学习已经有结果的实战案例，从案例中提升你的思维、从案例中提升你看问题的角度能力，从中启发适合你项目当下解决问题能力和思路，然后小规划的去测试，再优化，再放大，其实这也就是区隔于同行的一种办法，当然也更是一种创新能力，别人做不好的事情，你却做好了就是创新；你也许意识到，在营销上有些人为什么总是能源源不断的有新的营销点子和策略出现，其实这并不稀奇，所有新的营销策略技术和方法都是在一些旧东西基础上，或营销前辈的经验技术上衍生出来，再经过重新变通组合后，就成了一个新鲜事物，这就是一种创新；