23.不同的价值主张设计所带来的利润爆增技术.pdf

营销流程设计所带来的利润爆增技术第第 1 页 共页 共 5 页加微信页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分享获取更多免费分享看一个 3 块钱的杯子到底能卖多少钱看一个 3 块钱的杯子到底能卖多少钱导语：导语：消费者购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等象征性的意义。近日给一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与企业主发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。这时营销流程设计所带来的利润爆增技术第第 2 页 共页 共 5 页加微信页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分享获取更多免费分享我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。最终我以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享：第 1 种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖 3 元/个第 1 种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖 3 元/个如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖 3 元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。第 2 种卖法：卖产品的文化价值，可以卖 5 元/个第 2 种卖法：卖产品的文化价值，可以卖 5 元/个如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖 5 元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。营销流程设计所带来的利润爆增技术第第 3 页 共页 共 5 页加微信页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分享获取更多免费分享第 3 种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖 7 元/个第 3 种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖 7 元/个如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖 6、7 元钱。隔壁店 3 元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。第 4 种卖法：卖产品的组合价值，卖 15 元/个没问题第 4 种卖法：卖产品的组合价值，卖 15 元/个没问题如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖 50 元一组没问题。隔壁店老板娘就是 3 元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。第 5 种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖 80 元/个绝对可以第 5 种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖 80 元/个绝对可以如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖 80 元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫 3 元/个了，因为谁也不信 3 元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。营销流程设计所带来的利润爆增技术第第 4 页 共页 共 5 页加微信页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分享获取更多免费分享第 6 种卖法：卖产品的细分市场价值，卖 188 元/对也不是不可以第 6 种卖法：卖产品的细分市场价值，卖 188 元/对也不是不可以如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个 188 元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。第 7 种卖法：卖产品的包装价值，卖 288 元/对卖得可能更火第 7 种卖法：卖产品的包装价值，卖 288 元/对卖得可能更火如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188 元/对;第二种是精美装，卖 238 元/对;第三种是豪华装，卖 288 元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188 元/对的实惠装，而是 238 元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。营销流程设计所带来的利润爆增技术第第 5 页 共页 共 5 页加微信页加微信:zhy_yfx 获取更多免费分享获取更多免费分享第 8 种卖法：卖产品的纪念价值，不卖 2000 元/个除非脑子进水第 8 种卖法：卖产品的纪念价值，不卖 2000 元/个除非脑子进水如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖 2000 元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。同样一个杯子，杯子里面的世界它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗?