2023年撰写商业计划书的一些误区和建议范文.docx

撰写商业方案书的一些误区和建议 撰写商业方案书的一些误区和建议 　　背景 　　其实这篇感觉要被吐槽标题党了，因为写这个话题，我实在是太，外，行，了。 实话实说，我既没有写过商业方案书成功融资的经验，也没有做投资人的经验，谈这个话题确实有点不专业，不职业，但是确实一直有创业者找我说，帮助看看创业方案吧，每次我都答复说，我没钱啊!但架不住人家热情，挑挑问题也好啊，结果，嗯，总结一下，我发现共性的问题还是有点多的。 　　以下内容是从我的视角出发，也欢迎投资人出来打脸。 　　1、市场描述适可而止 　　很多年轻的创业者，特别是一些大学生或第一次创业的年轻人，特别喜欢把市场前景和行业数据列很长的篇幅，引用各种第三方报告证明自己是进入一个特别牛逼的市场。 　　不是说这事不能做，但是我必须提醒一点，如果你进入的是一个对投资人来说完全陌生的领域，多花一点篇幅也是对的，但是通常，如果你面对的是一个成熟的风险投资商，你所进入的领域是一个相对不那么冷僻的领域，人家对行业的了解往往远胜于你，你有可能罗列的越多越暴露自己的无知，比方说，为了证明市场前景你特意网上搜索比较后选择了某个不知名分析公司数据最华美的报告，但人家投资商门清，这个分析公司在业内以收钱替客户包装出假数据著名，你这不是弄巧成拙么 　　如果行业并不特别冷僻，简单项选择择最具有公信力的数据列一下即可，不用太多夸张描述，相信我，投资人见得多了。列市场数据，让人知道你要进入什么领域即可，市场再大，其实跟你关系也不大。 　　2、竞品分析学会尊重 　　这是另一个常见的问题，很多创业者在商业方案书中，罗列了大量市场已有竞争者和领先者的问题，然后自信满满的说自己的解决方案可以解决这些问题，从而抢占这个市场。 　　竞品分析确实是商业方案书特别重要的一个环节。 　　独有的优势确实是你创业方案中非常重要的一个展示内容。 　　但是，如果你连市场领先者是什么成功的都不知道就妄言击败他们，如果我是投资人，是绝对不敢投的。 　　首先，你应该知道市场领先者是怎样做到领先地位的，人家在哪些地方是做的好的，你可以简单说一下，证明你真的研究了人家的产品和客户根底，真的研究了这个市场的开展历程。 　　其次，如果你的优点，仅仅是一些功能上，或者细节上的改进，请相信我，这不构成竞争优势，因为领先者可以分分钟弥补这个问题。 　　说几个案例， 　　百度有啊在设计之处，找出了淘宝很多很多产品上的问题，这些问题都是切实存在的，非常具体，非常有针对性，然而淘宝不是易趣，应对能力快速而有效，所以有啊上线后，淘宝迅速进行了升级，所有百度做出的有效改进照单全收，还不给设计费。最后我们知道百度电子商务梦断。 　　7k7k在2023年，10年，在资讯频道建设上特色频出，一度几乎追近4399，但4399也是快速迭代，将网站结构和频道设计照单全收，然后又迅速拉开了和7k7k的差距，也没给设计费。 　　新浪uc推出群聊功能，一度用户增长迅速，QQ迅速推出QQ群，完灭对手，不用客气，还是不给设计费。 　　你还觉得你找到竞品的缺点就能赢了么 　　那怎样的优势可以成立呢就是你知道你做的这个事情，竞品看到了也不敢做，不能做，做不来，或者，不屑去做。再说几个案例。 　　淘宝 VS EBAY, 360 VS 瑞星 老子不收费，你有本领学啊。ebay，瑞星当时就傻了，没见过这路数啊，这咋整啊。这是模式颠覆，逼着市场领先者自宫，他看着每年稳稳到手的收入不要，他自宫不来。 　　陌陌 VS 腾讯， 我就走擦边球了，你来咬我啊。 腾讯，咳咳，这么大体量的公司，好不容易把自己洗白了，再回头去犯这个风险，他不肯。 巨头求安稳，自然会有一些不安稳的领域被人钻，当然，这种领域你自然要担巨头都不肯担的风险，比方另一个案例，一度让腾讯头大的快播呢。 再说个案例，百度上市前砍掉了一个用户增长极快的工程，叫做百度下吧，其实就是类似迅雷的东西，当时用户数增长极快，资源也极多，但快上市的时候，怕引起不必要的麻烦，就全砍了，所以后来看迅雷崛起，小公司不怕风险，就敢做一些大公司不敢做的事情，但是出事的可能性也是一直存在的。 　　4399 VS 腾讯， 腾讯做了个3366啊，也有和4399 pk啊，你说如果马化腾有一天下死命令，说咱们重兵投入，干掉4399，你说他能不能，我觉得能，但是他想想不合算啊，我有这人才，有这团队，我随便搞个游戏一年赚多少亿，我死磕4399又能带来多少，再说，4399的小盆友长大了不还是我的用户，我急什么呢。 这就是巨头其实不屑于去做的事情。当时洛克王国有段时间特牛逼，数据好的不得了，每天可能有上千万活泼玩家，然后我就下了一个判断，说洛克王国这个团队肯定不会稳定，后面产品一定会滑坡，我判定的依据是什么呢这个产品这么好，但是赚钱么你不能说不赚钱，但是和lol比呢和dnf比呢，和cf比呢，肯定是没法比，那么，做了这么成功的游戏的人，待遇上肯定比那些游戏有差距，他们平衡不平衡肯定不平衡其他游戏团队是不是需要这样的人才肯定需要，以腾讯这样牛逼的平台，这些人怎么可能找不到更好的工程所以，这种投入产出效率不那么高的工程，巨头看不上眼，不屑去做，创业公司还是有时机的，不要不服气，很多小公司就是在这种环境下生存的。 　　当然，巨头也是会变的，百度以前也有很多不屑于去做的事情，后来被360挤兑的，好多不屑于做的也大做特做了。 　　这段说的有点长，总结一些，竞品分析不要只盯着对手的缺点看，也要知道人家厉害在哪里。靠功能和细节创新通常是干不掉市场领先者的，需要更完整的思路。 　　3、时间规划严谨有序 　　说个很常见的场景，创业者在工程时间规划里，他设计的产品应该在3个月后上线，4个月后产生收入，然后投资人去问，你产品原型呢，有demo看么哦，还没做呢，那技术团队呢这不等找到了投资去招么，招么，么，么，么。 　　大无畏的乐观主义，暴露了对产品开发最根本的无知。 　　不能说他一定做不出来，但除非他拿出来老东家的源代码，以及自己有极强的产品研发控制能力和成熟的团队班底，否那么这种乐观的预估是极难兑现的。 　　创业者不要有这样的心态，自己把承诺撑满，拿来钱再说，这是以牺牲信用为根底的，而且，有经验的投资人，一眼就能看出来你的承诺水分太大，这样也许本来还不错的工程，因为你撑的太满，反而人家觉得你可信度不高，不敢投了。 　　4、信用背书切忌夸口 　　相信我，投资人的人脉关系异常强大，尽职调研工作是非常专业的，我都帮不少投资人做过尽调，遇到这样的，看简历背景确实牛逼，我去跟人家谈的时候诚惶诚恐，抱着学习的态度去请教的，但是千不该万不该，他口假设悬河的时候说跟某个大牛相识已久非常熟悉云云，然而这个大牛是我多年老朋友，我直接就发个消息过去，这谁谁你认识么，人家答复，有点印象，有一起开过会，不熟。 那结果可想而知。 　　说个案例，当年李彦宏在美国准备回国创业，跟投资人说搜索引擎如何如何的时候，投资人以上厕所为名出来就给william zhang(时任infoseek的CTO，硅谷最早的搜索专家，当时也是李彦宏的上司，那时候还没google。)打了 ，求证李彦宏背景能力，得到william zhang肯定以及赞誉的答复后转回头来就敲定了投资。八卦一下，后来百度在国内风生水起而infoseek已经江河日下，李彦宏投桃报李把william zhang请来做了百度首席科学家，这是后面的故事了。 　　投资人会调查你以前的合伙人，上司，同事，乃至同学，如果你之前有好口碑，这个真的会加分。如果和某些牛人合作过，共事过，那当然很好，但切忌信口开河夸张描述，这很容易被戳穿的，而且后果就是，你所说的一切都不会再被信任。 　　5、本钱测算详尽完备 　　不管你写商业方案书是不是给投资人看，本钱测算都需要认真去写，认真去算，因为这是让你思路更清楚，对问题考虑的更充分的过程。 　　我看过不少创业方案书，本钱测算很模糊，就是说第一季度花多少，第二季度花多少，最可怕的是什么呢，有些新创业的人所列本钱都是人员，硬件，办公等等，我问，市场运营呢流量获取呢 完了，一问三不知，这个产品上线通过互联网发布，不用本钱吧，对方怯怯的答复。 　　不用本钱获得大量用户的案例真不是没有，比方厦门的创业产品 小偶，突然就爆发了，在北美上免费榜第一的时候，他们团队技术甚至完全没准备。 但你作为创业方案，真不能让投资人把工程成败押在你会突然爆发这样的事件上。 　　就算你多相信自己产品的口碑效应，多相信这个产品的用户传播能力，种子用户的获取，前期测试用户及测试反响，怎么可能没有本钱。 　　有些业务模式，比方o2o，本钱与规模的关系，收入与规模的关系，在多少规模上实现持平，多少规模上实现正收益，而市场容量是多少，有些模式可能说，你觉得很好，但是你算下来，可能等到达正收益的时候，其规模已经大于市场容量了，那还做个球啊。 　　前几天打击了一个90后的创业妹子，她挺想创业的，还真拉了不少人一起来做事情，做内容，做资讯，做社区，类似这样，她觉得缺乏针对一些特定人群特定需求的产品，而她认为能满足这个需求提供这样的产品，我就直说这个不太靠谱，她反复问我一个问题，您说，如果我聚集了这样一批用户，是不是有价值，是不是可以吸引高品质广告客户 我说，你非要这样讲的话当然有价值，你说你有一批符合这个条件的高质量用户，我当然要说这用户肯定有价值，问题是你测算过符合你条件的用户的获取本钱么这个本钱高的吓人你知道么然后你通过他们变现的能力是多少，能hold住本钱么你把这个算完了再说价值有没有。 　　再强调一遍，不是说你提供了一个满足用户需求的产品，用户就是你的，如果这样，创业太他妈的容易了。用户获取本钱是创业过程中最容易被无视也是最关键的一个数据指标。这个没有想清楚，后面的营收测算全是扯淡。 　　6、风险承担要有说法 　　特别是天使轮，投资人非常希望创业者能更多的承担责任和风险，而不是说拿投资人的钱去舒舒服服的做boss。 　　如果你什么都没有付出，就想拿投资人的钱舒舒舒服做boss，并且把这个当作你奋斗的目标。(圈钱融资做老板)，那正常一点的投资人都不会投你的。 　　第一，核心人员兼职创业，这个是非常忌讳的，不能说完全不行，但如果核心团队几乎都是兼职的，投资人会觉得这个工程实在过于儿戏。 　　第二，核心人员有其他工作或兼职，这也是忌讳，但有些创业者本身确实有很多工程，投资人要明确创业者是否会全身心投入到这个工程中，比方你之前的工程已经开展的很稳定并且有明确的负责人接手，投资人可能还是可以理解的。 　　第三，个人的投入和收益，投资人会希望作为创业者，不要急于用投资人的钱来满足自己的奢侈生活，当然，如果你公司已经开展的非常不错了，比方已经从天使轮进入到A轮，B轮，甚至C轮，你提出提高个人收入，改善生活条件，甚至少许转让股份用于买房买车，投资人也不会有太多意见，但是如果你说，你刚开始创业，就希望保持自己在大公司的待遇水准和福利水平，这实在不是一个创业的态度。 如果你本身具有一定的财富根底，比方在大公司做过几年高管，或者上一家公司已经成功出售，投资人会希望你在自己的工程中也量力投入一些，与他共同承担风险。如果你身价不菲，但创业却绝不肯动用个人的一点储蓄，那么换你是投资人，也会对你的融资动机产生质疑。 　　是的，很抱歉，看完如上，并不会教你怎么写一份商业方案书，实际上这样的教材网上随便搜搜都是一把，但是我希望创业者明白几点 　　1、商业方案书不只是去吸引投资，也是自己整理业务开展逻辑和创业理念的过程。 　　2、有经验的投资公司，有经验的投资人，见多识广，对行业的认识是非常深的，人脉是非常广泛的，不要试图去教育他，更不要试图去欺骗他。任何夸大其词的行为都很容易被拆穿，切忌切忌。 　　3、执行能力其实比概念和想法更重要，证明自己的执行能力比描述辉煌的未来更重要。而商业方案书里，最能证明自己执行能力的，是对时间和本钱的精确测算。 　　4、学习能力和挑错能力同等重要，你能发现别人的缺点，也要看到别人