采购策略和谈判技巧.ppt

Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,采购管理策略和谈判技巧,采购管理的定位采购管理的决策点采购计划的模式供应商开发和管理采购价格核算和采购成本控制采购谈判技巧电子商务和采购管理现代化,采购管理在供应链中的定位,生产模式工艺过程,原,材,料,市,场,产,成,品,市,场,制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。,自制还是外协Make or Buy,小批量，多品种Batch and Variety成批生产Mass Production,采购管理,库存管理,客户需求管理,需求拉动,采购管理策略制定的决策点,经营模式,采购策略,资本运作,制造模式,信息技术,成本效益,采购管理的层次和关注点,采购操作层面,采购计划层面,采购预算层面,采购策略制定层面,供应商管理/组织和程序,MRP/JIT,成本效益,国际/国内/库存,现代观念 世界级供应商全球化筛选/评价长期结盟战略合作少数关键供应商注重总成本建立供应链,采购管理的观念变革,传统观念最低价供应商注重地域采购 每年签合同 满足日常交易 多家供应商 注重价格 不重视供应商,采购商-供应商的三种关系类型,交易关系合作关系联盟关系,交易关系的特征,双方都不重视其他方的状况；一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件；成本和数据不共享，以保密为原则；价格是这种关系的焦点；确定价格所需的采购时间最小化；适合电子采购。,交易关系的优势,确定价格需要的时间短，因此交易成本低；对采购人员的技能水平要求低，不需要专业技能的训练；,交易关系的劣势,在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多；质量控制成为难点；不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应；经常导致交货期问题；供应商的服务水准最低；交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低；交易关系更容易导致对采购上的供应中断；供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；,合作和联盟关系,合作联盟的三个重要要素双向交流供应商对供应管理需求的响应稳定的质量体系,合作关系的优势,合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性；降低供应商的总成本；减少供应中断的风险；稳定的关系令供应商进行技术投资的可能增加；,合作关系的劣势,合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。,供应联盟,合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（Institutional Trust),供应关系和制度信任,交易,合作,联盟,制度,关系,几乎没有,信任,供应联盟的主要优势,总成本更低；缩短进入市场的时间质量更趋稳定提高和供应商之间的技术流动提高供应连续性,供应联盟的共同特征,最大程度保障相互之间的利益；降低非正常交易成本；降低质量不稳定成本；市场响应能力增加；,采购的职能界面,供应商,Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,经营模式,自制还是外购物流(Logistics)还是供应链(Supply Chain),自制还是采购？,制造业的业务外包正在飞速增长；利用专业化的技术增强公司的竞争能力；业务外包减少了企业人员的配置，增强了企业的应变能力；传统的管理人员正在变成业务外包活动的经纪人；,自制-外购的经营策要素,自制成本因素生产运作一体化需要对生产/质量进行直接控制设计保密性需要采购环境不稳定,外购有限的生产设备成本因素小批量需求采购专业化多元采购政策,自制和外购成本效益对比因素,自制原材料采购成本直接劳动力成本和质量管理相关的成本库存搬运的边际成本行政管理成本边际采购成本边际资本成本,外购直接采购成本边际采购成本运输成本质量和服务相关的成本收货和检查成本,外包的风险,控制失效委托失败缺乏透明度成本控制失效无效管理丧失信任度双重外包,企业的物流管理,企业物流管理(Logistics)的对象是确保生产运作所需要的物料准时、按质、按量及时供应的过程。,供应链管理,供应链管理也叫价值链管理(Value added Chain)，和需求链管理(Demand Chain)。现代供应链管理运用信息技术，整合供求上下游的资源，实现从供应商到客户的一体化管理模式，因而从整体上提高供应链的运作效率和效益。,供应链管理的对象,企业的经营目标,供应商管理,客户管理,供应链管理的基本原则,营销方针和策略,客户管理方针和策略,供应商管理方针和策略,Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,制造模式,连续型离散型,以产定销(MTS)以销定产(MTO)跟单制造(ATO),推动式采购（MRP),推动式采购按计划在不同的时段进行采购，主要的方法为物料需求计划，即MRP 的法则。,物料需求,独立需求非独立需求,时间坐标上的产品结构树,成品 T,部件 V3,部件 W1,部件 X2,部件 U2,部件 W2,部件 Y2,工艺路线,制造周期,在阶段7完成100单位成品T的物料需求计划,需求结构,平均需求需求趋势季节因素周期因素随机误差自相关性,时间,需求,物料净需求,周生产计划,采购,主生产计划和物料需求计划的关系,库存,物料毛需求,产品结构,主生产计划,分析计算,