首届中国企业招商论坛报告.doc

首届中国企业招商论坛报告 中国商界优势资源首次年度聚会 2002年11月23日-24日，由《中国经营报》、《经济观察报》、《销售与市场》、《中国医药报》、21世纪福来传播机构共同发起的“首届中国企业招商论坛在北京隆重召开。本次年度聚会云集了中国企业界优势招商资源，吸引了中外企业的广泛关注和积极响应。 　　加入WTO后，中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占领的主战场。为快速构建全国性销售通路，大量中外消费品、保健品、美容护肤品、药品、OTC等行业厂家各施其能，纷纷通过招商活动建立自己的优势资源链，以期聚合上下游强势合作伙伴，确立企业核心竞争力。 　　招商，不仅成为国内中小企业建立销售通路或者“圈钱”最重要的手段，更成为成长型企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时，也是品牌企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。 　　而且，招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的主要收入来源之一。翻开《中国医药报》、《中国经营报》、《销售与市场》和《商界》等国内较有影响的杂志报刊就会发现，各类“诚招代理”和“欢迎加盟”的广告几乎充斥了80%以上的广告版面。 　　这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说，招商是企业的第一次营销，关系企业的生存和发展。经过多年的市场演化，由生产商、经销运营商、渠道商、新闻媒体和招商营销服务公司所形成的中国招商产业链已蔚然形成，并呈现出广阔的市场前景。 　　然而，据调查，在中国最有前景的健康产业------美容、化妆、保健、医药等领域，每年有100亿招商费用打了水漂，有近10000种招商产品销声匿迹，95%的企业招商不成功，问题出在哪儿？招商企业、产品经销商、招商媒体及招商服务机构面临同样的困惑。 　　从招商企业来讲，招商已成为企业快速拓展渠道、提升占有率的重要手段。有好产品的企业很多,但长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率偏低。据调查，企业招商成本非常高，一次少则几十万，多则上百万；招商成功率却非常低，95%以上是不成功的“饮鸠止渴”式招商。 　　渠道商们经营成功的关键，是选对企业和产品。但实际情况却是：由于自身所处地域的限制、信息来源、经验和精力的局限性，各区域渠道商无法了解更多、更好的企业和产品，也很难判断所选择产品的市场前景。在与厂家谈判时，往往处于被动状态；甚至害怕厂家是出于“圈钱”目的，而不敢相信。 　　据了解，本论坛将秉承高效务实的运作思路，力图梳理国内各企业的招商迷局，探寻成功企业品牌招商运营模式，廓清新形势下的企业招商发展趋势和企业招商运作策略。论坛将以各行业品牌成功招商模式作为重点研究对象，就招商企业长期关注的招商模式、招商方法、招商手段、招商策略、招商项目等展开对话。同时，论坛还将举行著名品牌的全国经销商及广告代理发布沟通活动。来自市场一线的招商专家、商界风云人物、招商服务机构、成功招商企业、优秀经销商、主流招商媒体等代表将针对企业普遍关心的各种问题展开智慧对话，探讨品牌成功招商模式，交流行业营销心得，相互启迪和学习，并提出本土化解决方案。为国内招商企业提供实效的、有参考价值的招商策略模式和范本。 　　在谈到此次论坛的意义与目的时，作为主要发起成员之一和承办单位，21世纪福来传播机构总经理李志起表示，目前中国企业招商需求急剧膨胀，但相关配套资源却显得相对滞后，行业内上下游资源急需找到相互对话的平台，此次论坛的举办可把招商领域的精英人物集中到一起，通过面对面的沟通和交流，构成行业信息流最密、最能碰撞出智慧火花的场所，而且还能协助参与各方拓展合作空间。 　　他表示，招商论坛旨在打造一个强大的整合平台。论坛不仅是一种学习平台，它更是一种交流平台、一种成交平台、一种增值平台。企业招商期面对的诉求对象不是消费者，而是其合作伙伴经销商，这个阶段同样需要制定详细的营销计划，针对经销商需求准确定位产品利益点、制定招商传播策略及媒体传播手段，并就经销商关注的利益承诺，作出相应的政策设计及回报计划。本次论坛，李先生在业界首次披露了最具中国特色和实效性的招商模式：5+1模式。他旗帜鲜明的提出：招商是企业的第一次营销，必须立足市场、立足产品、立足消费者，精准定位；从一本具有杀伤力的招商手册到一次实效的新闻传播；从一次大型的公关活动到一个可复制的样板市场，直至一部具震撼力的电视广告。企业招商其实就是一次系统的营销活动。 　　鉴于国内企业招商的现状，为使企业和厂家最大限度地发挥自身资源优势，尽量避免招商方式的种种弊端，创造全新的招商理念和实施手段，首界中国企业招商论坛精心安排议题：从“新形势下的招商趋势”到“整合传播在健康品营销中的理论实践与创新运用”；从“怎样快速整合企业商业价值合作链”到“解析有中国特色的招商解决之道---“5+1”模式”；从“经销商如何寻找最有价值的合作伙伴”到“中国代理流通企业的现状与未来”；从“新竞争时代经销商如何打造核心竞争力”到“新产品招商的媒体策略分析与实践”；从“招商决胜时代的传播创新与媒体运用”到“专业媒体的增值服务趋势”；年度招商精彩话题尽在其中，商界风云人物及权威营销精英芸集，论坛盛况空前。 　　论坛组委会秘书长娄向鹏表示，首届中国企业招商论坛的启动，可望从根本上刷新企业原有的招商观念与模式，提高企业招商效率，推动中国招商产业的规范化、纵深化和高效化发展，为迅速成长的中国企业提供跳跃平台与发展引擎。   会议开幕式嘉宾致辞 主持人： 　　尊敬的各位领导、各位来宾，尊贵的各位女士们、先生们，大家上午好。欢迎参加首届中国企业招商论坛。首先我谨代表本此招商论坛所有的全体同仁，向各位嘉宾的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢。(介绍嘉宾略) 　　陈辉讲话： 　　各位朋友、各位来宾、大家上午好。 　　我代表这次活动的主办单位《经济观察报》向本次论坛表示热烈的祝贺，向远道而来的各位朋友表示衷心的感谢。加入WTO中国市场成为竞争激烈的市场，招商无疑成为中外产品、保健品和护肤用品建立全国渠道，《经济观察报》作为一种新兴的媒体非常关注这方面的工作。本次论坛通过大家各方面的交流和各个专家们的指导，大家会解决一些自己关心的问题，会在促进中国招商的产业化向纵深向规模化、向专业化发展，提供一个非常好的条件。我希望大家能在此互相交流，互相促进，互相提高。 　　最后预祝本次大会圆满成功。谢谢。 　　张树军：《销售与市场》 　　各位厂家代表、各位经销商代表大家好。很高兴有这个机会把大家请在一起，共同来探讨生意发展的机会和经验。昨天一上班我就接到一个电话，他是一个药品经销商，辛辛苦苦为厂家打开一片市场，这时候市场出现断货，厂家对这个问题置之不理。他问我这时候该怎么办？他是现款现货，没办法在货款上挟制厂家，他说我不做这个市场，大家谁都不要做。这个问题是招商过程中一个比较初级的问题，但是我们可以以小见大，在招商以及达成招商之后这些业务过程中发生的一些问题，我想作为厂家代表也好，作为商家代表也好，大家对这些问题造成的损失和对自己利益的侵害是深有感受的。我们想以小见大，我们希望厂商代表能够利用我们这次大会搭建起来的平台，达成更多的共识，为以后的业务发展谋求更好的条件。 　　目前市场竞争越来越激烈，压力越来越大，市场中的力量越来越大，这要求我们本身做出一个改变。现在市场竞争形势的发展，对厂家和商家的合作形式以及厂商各自的运作模式都提出了新的要求，我们该怎么办呢？作为媒体的代表，我们希望自己不仅在招商这样一个环节上为大家有所奉献，对于招商之后良好的合作，我们也希望能够发挥自己时效的价值。如果大家在这方面有什么问题，有什么心得，欢迎大家告诉我们，我们一起来探讨。 　　谢谢大家。 　　李志起：福来传播机构 总经理 　　各位来宾、各位朋友，欢迎大家齐聚北京，参加首届中国企业招商论坛，共同见证中国商界主流资源的首次风云机会。我仅代表论坛执委会向各位宾朋表示热烈的欢迎和衷心的感谢。为促进中国招商产业向纵深化、规范化、专业化发展，提高整体招商营销水平，中国三大主流招商媒体，《中国经营报》、《销售与市场》、《中国医药报》和中国颇具影响力的新锐财经报纸《经济观察报》强强联合，共同发起“中国企业招商论坛”，并由21世纪福来传播机构承办。 　　本论坛旨在为中国最优秀的产品生产商、品牌运营商、区域竞销商、媒体和招商服务机构提供增值沟通平台，聚合业界主流资源，放大商业机会圈，实现优势互补和共赢得。通过各方的共同努力，把论坛建设成为中国企业界最具影响力和权威性的增值服务平台。 　　在各位专家、朋友的大力支持下，首届论坛如期顺利召开。从2002年起，本论坛每年举办一届年会，并设定不同的年会主题。同时，为反映中国商界主流资源的成绩，从2003年年起，论坛将设立中国金凤凰奖，并分设金凤奖、金凰奖，评选并推出优秀企业、优秀产品及优秀的渠道商。 　　我们衷心期盼“中国企业招商论坛”能真正成为中国有影响力的，对大家能有切实帮助的合作平台，欢迎更多的朋友、同仁能加入这一共同体，合作共赢，取得更大的发展。 　　祝愿大家在两天的学习、沟通和交流中，开心、充实、有收获。 　　谢谢大家。 　　刘维：上海键特生物 　　各位来宾、各位朋友，大家上午好。很高兴我来自上海健特生物科技有限公司，很高兴能够接受这次论坛的邀请参加这次论坛。 　　我也很赞赏有这么多媒体能够联手，为各个企业搭建这样一个平台。史玉柱先生另有其它重要安排，今天没能到会，在此向组委会及各位来宾致歉，衷心希望这次论坛取得圆满成功。 　　谢谢大家。 《招商决胜时代的传播创新与媒体选择》 李佩钰：《中国经营报》执行总编 　　首先很荣幸能够参加我们进的招商论坛，并且作为第一位演讲人。今天会议主办方给我的题目是招商决胜时代的媒体策略。我就这个话题把我们中国经营报在运作这几年间如何在招商广告，包括为企业的招商服务方面的做法向大家做一个汇报。我在讲的过程中确实也有我们报纸的经营策略方面的考虑，我想做报纸跟做产品一样，我们随时也在招商。我想把今天这个讲话也作为对我们报纸广告的一个招商来对待。 　　首先我想介绍一下中国经营报，中国经营报创办于1985年，这张报纸从创办之初就完全按照市场化的方式来运作。我们曾经叫做专业户经营报，后来1986年改名农村经营报，1989年改名叫中国经营报。我们创办17年的过程中，前十年我们没有找到一条特别规范的按市场化运作报纸的路子，直到1996年，我们对中国经营报进行全新改版，才逐步通过运作了六年的思想，把这张报纸运作到今天这个规模。在运作过程中，中国经营报还有另外一份报纸就是《精品购物指南》，1993年创办，在生活服务类报纸当中树立了品牌，96年我们对中国经营报全新改版。我们两份报纸全年广告收入实收额近三亿元，实际上在中国报业的排行中大约是10位。这是通过17年的发展成为今天。在这17年的发展中，我们也亲历感受了市场经济的风云变幻，而且我们完全是按照市场经济的方式来运作。因为在十七年间与中国很多其它报纸不同，从创办第一天就没有任何政府的投资，我们完全按照我们自己的方式，遵从党的方针政策的基础上面，按市场化的方式一天一天走到今天。 　　到今天中国经营报大体是个什么样子？各位也许有一些了解，中国经营报今天实际上在全国的经济类报纸中，我们发行量居第二位，第一位是经济日报。广告收入去年排行居慧聪检测中心的结果，我们广告收入第一位，今年前11个月的结果我们也是第一位。而在我们广告收入中，27%的比例是招商类广告。从中国经营报开始，我们广告经营的门类里面多增加了一个门类，叫做招商广告。在此之前一般是根据行业来划分，而不是根据功能来划分广告的。原来一般都是房地产广告、IT广告、通讯广告、化妆品广告，都是按行业来划分，只有中国经营报我们单独开辟了一类广告叫招商类广告，并且在中国经营报全年的广告金额中占到四分之一强的位置。足以看到我们中国行业招商热情的高涨，同时也看出我们媒体经营对于招商广告，应该引起所有媒体经营者的重视以及关注。 　　根据96年以后的