童用品电子商务网络创业计划实战》.pdf

童心网创业计划书 清华大学 创业计划书 创业计划书 清华大学：高贵中 清华大学：高贵中 王剑欣 王剑欣 周晓沧 周晓沧 指导老师：黄京华教授 指导老师：黄京华教授 第 1 页 共 1 页 童心网创业计划书 清华大学 目录索引 目录索引 第一部分 执行总述.4 第二部分 产品及服务介绍.5 一、商品规划迎合市场.6 二、营建良好供货商关系.6 第三部分 公司战略.7 一、阶段性总结.7 二、短期目标.7 三、长期展望.7 第四部分 市场分析.9 一、竞争对手.9 二、趋势分析.11 三、市场定位.12 第五部分 营销策略.13 一、充分利用网络导购.13 二、会员制价格与服务.14 三、社区化营销.14 四、人性化多渠道宣传.15 五、适时运用电子商务解决方案.16 六、以点带面的社区隐性店.17 第六部分 电子商务分析.18 一、物流：.18 二、资金流：.18 三、信息流：.19 四、商品流：.19 第七部分 创业管理.20 一、创业团队介绍：.20 二、总裁/推销部：.20 三、项目设计/公关部：.20 四、技术实现部：.20 五、财务系统：.21 第八部分 财务状况.22 二、融资方案和回报.24（一）、种子成长期.24（二）、前期开拓期.24（三）、发展及回报期.24 第九部分 风险分析.26 一、本身风险.26（一）、缺乏知名度，难以将信息直达消费者.26（二）、消费者尚不能认同网上购物.26（三）、以传统门店进行营销的竞争对手.26（四）、物流协调.27 第 2 页 共 2 页 童心网创业计划书 清华大学 二、其它风险分析.27（一）、政策法律风险.27（二）、经济环境风险.28（三）、自然灾害风险.28 第十部分 项目总结.29 一、重点分析.29 二、难点分析.29 三、可行性分析.29 附注 童心网二次开发历程.30 一、概述.30 二、子系统功能.30（一）、会员制服务.30（二）、网上购物.30（三）、论坛.31（四）、管理更新.31 三、进度要求.32 第 3 页 共 3 页 童心网创业计划书 清华大学 第一部分第一部分 执行总述执行总述 由于20世纪80年代人口出生反弹和独生子女结婚可以生育第二个孩子的政策落实，本世纪初全国进入人口开始出现增长趋势，根据相关资料显示，尤其在属相比较“吉利”的 2004-2006，将迎来新一波生育高峰，与之相关的教育、医疗、消费、娱乐等配套设施都亟待跟进。总体生活水平的提高加之教育观念与国外的接轨，系统的幼儿用品、早教产品、母婴保健辅助等商品已经进入普通消费领域，为一些受过高等教育并有良好稳定收入的家长所欢迎。如欧洲销量第一的德国 NUK 婴儿用品，已是北京等大城市年轻妈妈的首选。就目前而言，这些商品仍停留在店面销售，自选购买的阶段，未能满足消费者在服务、信息上的更多需求。此外销售网点也比较有限，集中于大商场的专柜和母婴专卖店。综合以上因素，我们认为这是一个值得把握的商机，并规划成立了童心网http:/一个以母婴、儿童用品销售为主营业务，集育儿知识、亲子文学、网络资源共享为一体的综合网站。自 2004 年 5 月创建，迄今已进行了为期三个月的试营业。第 4 页 共 4 页 童心网创业计划书 清华大学 第二部分 产品及服务介绍 第二部分 产品及服务介绍 对于进入门槛很低的流通企业，借助电子商务等技术工具可以提高效率，胜出的关键依然在于独特的服务理念。童心网的基本服务理念是：引领母子共同成长引领母子共同成长。初为父母，必然要经过一个手忙脚乱，无论在经历还是感情上都逐步成熟的历程。童心网不仅仅作为单纯的商店，而是信息交流平台来帮助顾客学习育儿知识，了解并挖掘顾客的需求，引导消费。通过一定时间的积累，建立起顾客长期的品牌忠诚度。童心网销售的商品，在初期将根据市场调研情况，初步设计产品如下图所示：图1 童心网销售的产品 在产品销路打开之后，由产品专员筛选合适的厂商建立经销关系进行代理；在壮大后培养自己的技术和设计队伍，针对需求发展自有品牌。童心网采取网络与实地营销并行的会员制度，建立详细的顾客档案，采取育儿顾问社区负责制，保持适度、定期接触，以人性、体贴的服务吸引稳定的顾客群。第 5 页 共 5 页 童心网创业计划书 清华大学 除了提供商品的销售，童心网将规划附加产品使服务增值，如面向会员的会刊、培训、与其他领域合作伙伴共同提供优惠等。结合网络服务提供商的优势，还将把资源下载、网络空间、论坛等服务融合亲子概念，开发出虚拟宝宝相册、父母日记等衍生产品。一、商品规划迎合市场 与普通商店“进到什么就卖什么”不同，童心网对商品的规划完全来自消费者需求，顾客就是产品专员。当发现对某种商品的需求存在时，我们会进行从搜集相关资料，就同类产品分析比较，到洽谈厂家，预测市场可行性，最后新货上架一个过程。如曾有顾客提出希望购买防辐射孕妇服，这是市场上还比较稀缺的新商品，我们对市场上的多个品牌进行调研后选定北京的三个厂商进行接触，最后综合得出的分析是：该类商品目前还没有比较权威的性能认证标准（各厂商出具的都是不同部门的检测报告）；价格的昂贵与技术含量不成正比；实际消费量要低于媒体的广告宣传。最终定位于少量型号上架但不作为主推商品。系统化的商品规划要付出一定时间和人力，但正如消费者买东西会精挑细选以求最合适自己的一样，选择了符合市场眼光的商品，商店才能有效地减少囤积，加快资金流转，最大程度地实现利润。二、营建良好供货商关系 在确定了计划引进的商品、品牌后，积极地和厂家接触成为下一目标，一是争取低折扣，二是寻求在促销、推广等方面的支持。由于创业初期我们并不具备大批量进货的能力，只能尽可能地力求与二、三级经销商同待遇。和其他经销商不同的是，我们的 B2C 模式是直接与消费者点对点的交流，减少了许多中间环节，关于产品的建议意见、需求可以更快地传达到厂家；厂家的改进、新品也可以依托我们的网络进行宣传，互惠产生的利益可以弥补业务量的不足。童心网目前引进的十余个品牌都享有了等同地市级经销商以上的进货折扣。图2 供应商品牌比较 品牌 经营范围 待遇 德国 NUK 母婴用品 等同地市级经销商 台湾黄色小鸭 母婴及儿童用品 等同省级经销商 浙江日康 母婴及儿童用品 等同地市经销商 广东婴之谷 婴幼服装，床上用品 等同省级经销商 北京康福瑞 防辐射服 等同省级经销商 香港百利威 儿童玩具 等同地市经销商 香港伊诗比蒂 填充玩具 等同地市经销商 美国孩之宝 芭比娃娃，变形金刚 等同地市经销商 美国培乐多 彩泥 等同地市经销商 第 6 页 共 6 页 童心网创业计划书 清华大学 广东迪孚玩具 婴儿塑料玩具 等同省级经销商 第三部分 公司战略 第三部分 公司战略 作为一个新成立的公司，我们选择了新兴的电子商务作为切入点，逐步拓展我们的业务。根据公司成立短短数月来的经营情况，我们对公司成立之初预定的目标进行了一定的修正。依据过去一个季度公司的初期创业的经验总结，我们制定如下的公司战略：一、阶段性总结 在三个月的试营业时间中，童心网基本完成了以下目标：前期市场调研，网站和商品类别、品种规划；与厂家的联系合作，取得经销资格和折扣；购买空间、域名并进行形象设计，搭建了初步效果的网站；在门户网站及公共论坛上的宣传，吸引了最初的一部分顾客，迄今上架商品 200 余件，会员达到 50 人以上，实际发生营业额共 6300 余元。（由于前期货物的积压，目前没有实现盈利，详细情况可见财务报表）。目前，试营业阶段的目标，基本已经达到。二、短期目标 2004 年 8 月后一年内的发展方向是：吸引外部投资和合作伙伴的加入，筹集资金建立 4-6 人的小型有限公司；着手组建自己的业务队伍，包括推广、顾问、配送等专门人员；集中开发北京本地市场，将宣传从网络扩大到现实，利用在社区、医院、幼儿园等消费者集中区域发放广告或和育儿杂志达成合作等方式散布影响，将会员人数扩充到 800 人以上，平均月营业额达到 2 万元；了解更多市场需求，上架商品达到 1000 件，与更多厂商建立进一步合作关系（如网上集采、酬宾让利、消费者见面会等等）；在网站架构及技术上做深入调整，完成基本的电子商务功能和论坛、综合信息服务，使经营者能快速有效地进行管理。三、长期展望 如童心网能达到短期发展目标后，基本已能在母婴消费领域中站稳脚跟，在消费者中享有一定信誉度，此时可以预期未来 5 年内的壮大计划。1、在成长速度和潜力得到投资者认可前提下进一步融资，积累资源，招贤纳才，以谋求深度发展。2、将覆盖范围从单一的北京市场扩大到几个大城市和省会城市，开展连锁经营，在市场已培养成熟的地域建立配送中心。3、达到规模优势后，针对市场需求引入国内外更多品牌，直接取得全国或华北区代理经销权，将中间环节减到最少。4、时机成熟情况下逐步培养自己的技术和设计队伍，发展自有品牌，挑选性价第 7 页 共 7 页 童心网创业计划书 清华大学 比高的厂商贴牌代工，同时进入网站和传统渠道（如商场）销售，并试探国外市场。5、将童心网发展成第一专业育儿资讯网站，建立完备的内容体系、后台程序及与营销相结合的客服顾问中心，与相关媒体、企事业单位营建良好的合作关系，尝试不同方式的广告宣传。第 8 页 共 8 页 童心网创业计划书 清华大学 第四部分 市场分析 第四部分 市场分析 成立一家新的企业，前期的市场分析必不可少，这就类似于上马一个项目之前的可行性研究一样。从第一部分的执行总述中我们提到了顺应当前社会发展的一个新的趋势，我们决定以电子商务为主要形式成立一个以销售母婴、儿童用品为主营业务的公司。虽然这是一个比较新的领域，但在意味着机会的同时也隐藏着一些潜在的风险。有鉴于此，我们通过“竞争对手分析”、行业的“趋势分析”等方面进行了深入的市场调查，并依据它们给公司作出了一个市场定位。一、竞争对手 童心网将要面对的竞争对手，基本分为四类：大型商场的婴幼专区；母婴专卖店；同样以电子商务为载体的网上商城；采取电话订购和邮购等方式的商贸中心。大型商场的婴幼专区和小规模但已形成连锁的母婴专卖店都属于借助固定店面销售的商户，也是目前比较得到消费者认同的方式，占据了市场的大部分份额。前者一般占据商场的某一层（1000 平方米以上），因位处闹市客流量大，整体资源丰富，售后完备。但由于此类场所上架品牌都需支付大额场租，羊毛出在羊身上的结果是标价居高不下，基本是商品的全价出售（除了六一等特别节日，目前时兴的商场大量打折、促销活动婴幼用品一般是不参加的）。再者导购由商场工作人员担任，对产品的认识停留在比较肤浅的程度，不能给顾客细致的消费分析和建议，也难以激起二次购买的热情。除了对价格不敏感的少数消费者，主要吸引的对象还是送礼等需求的非自用顾客。连 锁 专 卖 店 在 大 城 市 有 一 定 的 基 础，如 三 苑 惠 力（http:/ 9 年前创办，至今发展加盟店 10 余家，网点覆盖北京城区。它们场地在 20 平米左右，多数毗邻居民小区，购物方便，导购人员大多对育儿知识比较了解或本身也是母亲，针对长期顾客，实际出售价格可以是标价的 9 折乃至以下。但由于店面偏小的限制，商品只能集中在比较狭隘的某些类别、品牌，不如商场充实全面；店面的租金是成本的一大组成部分。电子商务兴起后，也有先知先觉的业内人士向母婴商品领域发展，比较有代表性的是得到国外风险投资扶助的“乐友”（http:/），其种类全面，商品丰富，但其商品多为中高档品牌，出售价格是市场标价的 8-9 折。此外 还 有 专 门 种 类、品 牌 的 相 关 网 上 商 城，如“我 爱 玩 具”（http:/）、“好孩子童车商城”（http:/）等。网络销售渠道的发展过程不如预期理想，通病是“展、销、服”脱节在网上展示商品的不是导购而是网站的设计师或编辑，对商品缺乏了解；配送外包给快递公司并收取 10-20 元运费，使百元以下的商品失去了价格优势；在配送过程中的未知因素没有明确责任方；客服薄弱，缺乏相应售后服务，论坛上的咨询无人应答。第 9 页 共 9 页 童心网创业计划书 清华大学 图3