IT咨询公司商业计划书.pdf

EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 1 of 80 XXX IT 咨询公司 商商 业业 计计 划划 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 2 of 80 孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎，吾以次观之，胜负见矣。EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 3 of 80 目 录 目 录 第一章：摘要.7 一、宗旨.7 二、产品和服务.7 三、市场定位.7 四、竞争.7 五、管理：.8 六、资金需求.9 七、销售汇总.9 第二章：公司介绍.10 一、宗旨（任务）.10 二、公司简介.10 三、公司战略.10 四、战略目标.11 五、公司管理.11 a)管理团队建设.11 b)战略规划管理.11 c)开发体系管理.11 d)人力资源管理.12 e)市场营销管理.12 六、风险.12 a)市场风险.12 b)产品风险.12 c)经营风险.13 d)人事风险.13 e)公关危机.13 第三章：IT 咨询业市场分析.14 一、概述.14 二、定义.14 三、行业属性.14 四、市场规模.14 第四章：CRM 市场分析.16 一、市场介绍.16 a)国际 CRM 市场：.16 b)国内软件产业：.17 c)国内 CRM 市场.17 d)市场特点：.17 二、目标市场.17 a)认知程度.17 b)行业现状：.18 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 4 of 80 三、顾客的购买准则.19 a)产品因素：.19 b)厂商因素：.20 c)购买动机：.20 e)购买倾向：.22 f)其它需求：.22 第五章，IT 咨询业竞争性分析.24 一、IT 咨询业竞争状况.24 a)行业竞争.24 b)未来趋势.24 二、用户需求分析.25 三、面临问题.26 a)IT 咨询业自身问题.26 b)企业面临的问题.27 c)各自的优势.27 第六章，CRM 竞争性分析.29 一、竞争者类型.29 二、竞争特点.29 三、市场结构.30 四、产品周期.31 a)财务软件：进入市场成熟期.31 b)ERP 软件：处于成长初期.31 c)CRM 软件：处于市场启动期.32 五、竞争者分析.34 a)国内厂商.34 b)国外厂商.37 六、产品类型分析.39 a)传统 ERP 型.39 b)数据分析型.39 c)传统呼叫中心型.40 d)前端办公型.40 七、产品功能分析.41 第七章；产品与服务.45 一、CRM 系统规划.45 a)系统框架.45 b)设计误区.45 c)技术架构.46 d)模块功能.47 二、模块设计.47 a)客户管理：.48 b)市场管理.48 c)销售管理：.49 d)服务管理：.50 e)分析决策：.50 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 5 of 80 f)知识管理.50 三、应用模式.52 a)Intranet 应用模式：.52 b)Extranet 应用模式：.52 c)企业自有 Web 应用模式：.52 d)主机托管应用模式：.53 四、研究与开发.54 a)原则.54 b)开发技术.55 c)人力计划.57 d)项目计划.58 五、服务规划.60 a)服务理念.60 b)服务目的.60 c)服务内容.60 六、实施规划.61 a)方法论的建立.61 b)资源利用.62 c)信息对称.62 d)实施方法.62 第八章、市场与销售.64 一、市场策略.64 a)目标市场.64 b)市场定位：.64 c)宣传主题：.64 二、竞争策略.64 a)深刻理解顾客需求.64 b)突出个性应用.65 c)走多元化、升级式、支持型道路。.65 d)联合开发策略.65 e)利用样板客户带动 CRM 市场拓展.66 三、市场渗透.66 四、营销目标.67 五、妨碍因素.68 六、营销组合.70 a)产品.70 b)价格.71 c)渠道.71 d)促销.71 第九章 财务计划（2003 年）.72 一、财务预算.72 二、回报/偿还计划.72 附件 1、客户关系信息系统项目网络图.73 附件 2、活动列表.74 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 6 of 80 附件 4、年度策略性营销规划.76 附件 5、销售过程管理.78 附件 6、风险的评估.79 附件 7：信用的评估.80 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 7 of 80 第一章：摘要 第一章：摘要 一、宗旨 一、宗旨 本公司的宗旨是：在三年内将公司建成中国著名的 IT 咨询公司在三年内将公司建成中国著名的 IT 咨询公司。二、产品和服务 二、产品和服务 我们的主导产品包括多种版本的“CRM 客户关系管理系统”和与之相关的企业管理咨询、培训服务。目前该市场已进入快速成长阶段。我们提供的企业管理咨询服务是围绕“CRM 客户管理系统”展开的。调查表明，企业很愿意为此付费。同时这将有利于系统的顺利推广、实施。在我们的系统中，增加了“辅助战略决策系统”、“市场计划管理”、“销售过程管理”和“绩效考核管理”等。具有这些功能的国外系统虽然完善，但过度依赖数据，不适应现阶段国情，而且价格昂贵。另外，我们注意到很多企业的主要矛盾首先是客户资源不足，其次才是管理客户关系。所以在系统中我们预装了潜在客户资料库，增加了自动信息检索和发送功能。由于包括我本人在内的未来公司管理层具有多年企业管理、市场销售和 CRM 软件开发的经验，我们的产品和服务将优于我们的竞争对手。并且它的适用性将更强。另外，我们拥有 XXX 品牌、多年的技术积累为后盾，为公司的壮大提供了良好的平台支持。三、市场定位 我们的产品将服务于中国的中小企业三、市场定位 我们的产品将服务于中国的中小企业 四、竞争 四、竞争 我们发现国内很多公司（包括 XXX）所开发的 CRM 系统之所以没有在业界受到关注，主要有两方面的原因：一方面是对目标市场细分不够，对用户的业务特征缺乏了解，过分强调技术成份；另一方面是市场宣传缺乏针对性。市场人员在与用户的交流中由于缺EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 8 of 80 乏行业和管理经验，只是强调 CRM 理念、模块功能的复杂性。没有结合用户的角色、业务特征等。致使效果欠佳。实践证明，CRM 的成功绝对不能技术领导市场。系统因素比例管理思想75%技术25%竞争策略竞争策略细分行业和市场，采用高性价比、差异化策略 五、管理：五、管理：公司未来的人员结构是以市场项目管理而不是以技术开发人员为核心：公司人员结构公司管理5%中层项目管理60%技术开发35%我们将招聘多名有咨询公司和项目管理背景、多年工作经验的专业人才加盟这个团队。EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 9 of 80 六、资金需求 六、资金需求 我们需要 200 万或 500 万元资金的目的主要用于产品的继续完善、人员的招募和市场的销售。七、销售汇总 七、销售汇总 我们的销售额会以每年约 100%的速度增长，如果初期投入在 500 万元，保守预计 2007 年销售额将达到 2 亿元，利润在 6500 万左右。销售情况预测（销售情况预测（200万投资）万投资）90.4158.2316.45401080226452904180036000500100015002000250030003500400020032004200520062007 年万元利润销售额 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 10 of 80 第二章：公司介绍 第二章：公司介绍 一、宗旨（任务）一、宗旨（任务）我们立志于在中国中小企业信息化建设方面发挥重要的作用。为达此目标，我们将密切注视市场趋势和需求，不断开发具有创新性和赢利性产品。争取在三年内将公司建成国内著名的 IT 咨询公司。为贯彻我们的目标和即定方针，我们将建立长期稳定的公司理念和文化。有选择地进入相应的目标市场和业务领域。通过合作不断的增强企业管理咨询实力。同时积极谋求与外界资本的合作。为实现我们的目标，我们需要启动资金、XXX 的品牌、必要的管理和技术支持。二、公司简介 二、公司简介 未来的公司将在 2003 年初成立，其业务范围包括企业信息化管理咨询、技术培训和管理软件开发、销售。法定名称为 XXX 股份公司 XX 科技有限公司。未来的公司希望是一个具有一定经营权的子公司，它的直接领导是应用信息事业本部。在初期需要 200 平米左右的办公面积和必要的办公设备。第一年初步编制为 10-15 人。三、公司战略 三、公司战略 IT 咨询近年来在全球范围内迅速发展，同样也会在中国以惊人的速度增长。全球 IT 服务产业总体市场规模 2002 年达到 7000 亿美元（包括IT 咨询及软硬件集成），其中纯 IT 咨询及服务的规模占到 50%。随着中国信息化建设的加快，IT 咨询市场在国内初步形成，并呈现良好发展态势。WTO 给中国的咨询业及专业服务带来了更多的市场机会。由于国内企业面临全球化竞争的影响，必然会加大管理信息化的投入，以信息技术为基础、以管理革命为核心的 IT 咨询必然会迅速发展。相信随着我国信息化带动工业化的推进，管理咨询及 IT 服务产业一定大有可为。市场的发展潜力是我们可以保持高速增长的前提，通过对市场内外环EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 11 of 80 境的分析，我们认为公司的整体战略应该是：基于差别化的集中战略基于差别化的集中战略 公司将其力量聚焦在有限的购买群体或细分市场上，而不是追求全部市场。公司从了解这些细分市场的需求入手，提供比竞争对手更能满足购买者的定制产品或服务来取得竞争的有利地位。四、战略目标四、战略目标 1、三年内我们将在目标行业的 IT 咨询市场占有 20%的市场份额（500 万投资）。2、公司将通过不断的提高整体竞争能力来保持 100%的年增长速度。3、销售总额中咨询、培训服务收入占 50%，利润保持在 30-35%4、公司被公认为是理念和产品创新的领先者，客户满意度达到 80%。五、公司管理 五、公司管理 未来的公司管理将从管理团队建设、战略规划管理、开发体系管理、人力资源管理、市场拓展等方面着手，提高竞争能力，从而保证企业能长期、稳定、高速发展。a)a)管理团队建设 管理团队建设 建立稳定的管理团队，创造一种能力互补、配合默契的气氛。组成的管理团队要做到既有远见、有开拓精神，又能合理平衡各种关系，调动下属的积极性。建立合理的团队成员报酬体系，能积极通过参加学习、培训和引入才来弥补团队的不足。b)b)战略规划管理 战略规划管理 不断拓展目标客户和业务领域。科学制定发展规划。“有所为、有所不为”。同时对所处的市场领域、应用的技术等的发展趋势有深入了解，建立长期稳定的公司理念和战略规划。c)c)开发体系管理 开发体系管理 EMR 企业营销资源管理系统 http:/ Page 12 of 80 积极运用先进的管理体系，不断努力以通过更高级别的企业标准，以提高软件开发质量和企业的竞争力。同时探索和完善适合的软件开发薪酬体系，以降低由于人员流动造成的损失。建立完善的项目管理制度，以降低对个别核心人员的绝对依赖，从而降低变异造成的损失。d)d)人力资源管理 人力资源管理 首先，逐步建立完善的人员招聘、录用、绩效考核体系，既要考虑多劳多得，又能够维护开发团队的稳定。其次，通过岗位描述，在拉开收入分配，形成具有合理层次结构的岗位体系，以有利于开发团队的稳定。除项目管理人员、高级系统分析人员等核心职位外，不同职员，如编程人员，应尽量录用适用人才，以缩短磨合周期，降低人员流动。建立自己的高层管理人员培养、录用渠道，适时安排核心人员在相应领域的培训，以提高他们的整体素质。为更好的突出“团队精神”和“以人为本”的思想，我们将采用“532绩效考核模型”。e)e)市场营销管理 市场营销管理 针对我国经济发展极不平衡等现状，结合企业产品的特点，组建具有开