开“高级礼品店”的商业计划书.doc

[原创]我做的一份关于开“高级礼品店”的商业计划书 执行概要   1.概要   A.目的描述 高端礼品营销项目主要立足于中国的现实，针对大量的高端客户群在选择礼品时所遇到的困扰——难以挑选到称心如意的礼品，难以把握受礼人的心理需求。该项目着力于解决这一现实问题，为高端客户群进行贴心、专业的送礼服务。 该项目将经营高档的热销礼品、独特的个性化礼品、帮助顾客调查受礼人的需求偏好、提供专业建议以及帮助顾客进行礼品投递等。 该项目的发展将包括三个阶段： 第1阶段：以销售热销的畅销礼品为主，开发挖掘高端核心客户，逐步把握住他们的消费需求。 第2阶段：在有着稳定的高端客户的基础上，凭借对高端客户的了解，进行个性化的特色服务，搜集符合高端心理需求的新奇特礼品等。 第3阶段：在成功经营的前提下，将成熟的模式复制，发展连锁店。在把握住一定数量高端客户的前提下，开办真正意义上的会所。   B、高档礼品销售项目描述 中国是传统的礼仪之邦，送礼文化源远流长。送礼本身是一门精致的学问， 一定程度上反映了送礼人的文化与品味。最近几年，中国的经济发展迅速，涌现出一大批新富阶层。他们在日常生活与交际中，时时需要送礼。而送什么样的礼成了让他们颇头疼的一件事。 高档礼品销售项目从传统的烟酒，到新奇、独特的个性礼品，全都包揽在内。 本项目以满足高端客户的需求为己任，帮助高端客户解决在送礼时所遇到的烦恼和困难。   C.高档礼品销售项目的驱动因素 企业形象 高档礼品销售项目是专门为高端客户解决送礼难题的销售型企业。她集销售、咨询顾问与一体。她的基础价值观是促进人们之间的沟通、弘扬传统的精致的中国礼文化。高级礼品销售项目的形象将通过一流的门店形象、专业、贴心的服务水准以及管理团队来塑造。 目标市场 高档礼品销售项目将为有所成就的企业主、政府官员、高级白领以及外籍人士服务。 销售预测   年份 核心顾客数（人） 销售额（万元） 2008 800 2200 2009 1200 3100 2010 1500 3500 本项目的销售额预测主要基于核心顾客的数量。一般核心客户平均每年能为企业带来2万元的销售收入。而核心顾客中大约有10%的超级高端人群，估计每年大约能带来10万元左右的销售收入。在未来的营运阶段，必须紧紧抓住这部分的顾客人群。 资本需求 资本需求包括：场地租赁费用、装修费用、办公设备购置以及市场调查、前期市场推广费用，同时也包括首次进货所需要的费用。首笔投资将由母公司注资获得。     企业描述部分   2.企业描述   A.   高级礼品销售项目的目的 高级礼品销售项目是一个集礼品销售及送礼咨询服务为一体的销售型企业。在项目实施的前期，主要销售热销的烟酒茶以及部分中式保健品。在获得稳定的高端客户群，并且对高端客户的心理能够逐渐准确的时候，慢慢推进专业的送礼服务，采集新奇、独特、富有品味的个性化礼品以满足高端客户的需求。 高端客户在我们这里能够获得一流的贴心的服务，除了能够获得所想要的物品之外，更加能够享受到尊贵的服务以及文化的熏染。这对管理人员以及销售人员的素质是一个巨大的挑战。但是我们有信心去完成这件事。   B、短期目标和长期目标 高级礼品销售项目在第一阶段将主要销售热销的高档烟酒茶以及部分中式保健品。该阶段主要以货真价实、合算为消费契合点，抢夺市场份额。要求无论是在服务、价格还是反应速度上，都要比现有的对手好上10%以上。该阶段大约将持续8-10个月，主要目的在于使得我们能够获得良好的知名度，在常州地区能够站好脚跟。第二阶段则是在抓住部分高端顾客群的基础上，做贴心、专业的一对一式的服务，满足他们的个性化需求。而这阶段的关键在于全方位、深入挖掘并且满足他们的消费需求。而第三阶段则是在前期成熟经营的基础上，进行连锁发展或者开办会所等。   C、行业背景 高级礼品销售项目所处的行业具有三个分支：高级烟酒茶业、中式保健品业以及高端礼品业。 高级烟酒茶业 “烟酒茶业”是传统的                 D、高级礼品销售项目的独特性 产品 本项目在未来运营的过程中，将着力保证产品的高档和新奇独特以保证满足高档客户群的需求。 我们的产品将来自以下三个行业分支：烟酒茶业、中式保健品业以及高档礼品业。在所有的分支行业中，我们选择的产品都将是处于高端的。如酒的品类，将以五粮液、茅台以及部分特供酒为主；烟的品类，则会以熊猫、中华、苏烟和特供烟为主；而茶则会专做某系列的高档茶。中式保健品的产品将以虫草、燕窝、鹿茸等为主；高档礼品则着力搜寻新奇独特的产品。所有产品的选择都将是高端的，而整个店堂氛围营造也将努力保证符合高端客户的品味。 服务 零售行业中服务是非常重要的环节，在未来的门店经营中，本项目部将在服务上狠下功夫。在贴心服务、专业服务、顾问式服务的道路上孜孜努力，力求精益求精。我们会学习世界一流零售企业在服务方面的先进之道——在顾客管理以及细微服务方面力求做到最好。 我们不仅能够提供一流的产品，更重要的是我们能够一流的服务。通过不断加强管理人员以及营销人员的素养，来保证高水平的服务水准。 灵活多变的营销策略 本项目部在未来的营运过程中，将不断探索合适的营销策略，以吸引更多的顾客。种类丰富的、能够吸引顾客的促销手法可以从先进者和竞争对手那边学到。未来门店营运时，将保证对相关信息的敏锐感知以及对一些促销策略的不断学习。将会建立起完整的制度性的规章，来保证这种学习内化成门店的一项基本习惯。     市场部分   3.市场   A、关于市场规模的调查研究 在进行市场规模的研究分析的时候，采取的搜集相关资料，然后估算其大概规模的方法。如通过私车拥有数目来估计高端客户群的数目等。常州目前的私车拥有量为14万辆左右，其中市区私车拥有量为6.2万。同时常州人口（不含溧阳、金坛及外来人口）大约为200万左右，以10%的中产比例来计算，常州的中产人群大约为20万左右，这与上面通过私车拥有量来估算得到的结果大致一致。 一般情况下，一个普通的中产家庭（家庭年收入规模10万元左右）每年用于送礼的消费大约为7000-8000元左右；而高级中产家庭——官员、部分私企业主等，每年用于送礼的消费估计为2万左右；而部分超级富豪阶层，每年用于送礼的消费可能超过10万。上述数据因为难以得到相关确切的资料，所以只是简单的估计，真正的情况需要在未来营运中不断摸清楚。有一点是肯定的，常州的富裕程度是足够支撑起几家高档礼品店的，如果能够保证产品的一流独特，门店装修的气氛以及贴心细致的服务，同时牢牢地利用好现有的资源关系以及不断开发巩固新关系，那么未来该项目的前景是非常值得期待的。   B、优势、劣势、机会和威胁分析 本项目目前面临的主要劣势是缺少品牌知名度。我们的主要机会是高端人士在送礼时日益感受到困扰——合适的礼品很难选择。 优势 本项目具有如下优势： 1、理念新颖。我们不仅是卖一流的独特的产品，更重要的是能够为高端客户提供贴心的送礼咨询服务。 2、精致服务。门店运营时，将在服务方面下足功夫。通过建立完整详细的顾客资料、进行细致服务来获得更多的忠诚顾客。 3、产品。拥有一些独特的渠道，可以获取一些市场上难以获得的只在内部流通的特供烟酒等。 4、关系资源。母公司在本地经营多年，已经拥有一定数量的良好的关系资源。在门店经营初期，必须妥善利用好这些关系。 劣势 本项目部学习其他企业成功的经验并且吸取其他失败的教训，我们具有如下劣势： 1、缺乏品牌知名度。门店运营初期，必然会因为缺乏品牌知名度而在市场推广方面遭遇一些困难。但这一点我们可以通过模仿一些对手（如成熟的连锁机构）来使自己的形象在初期便给人高雅的感觉。 2、相关行业经验缺乏。母公司先是从事工程建设，其后再从事生产制造。在零售行业中没有太多的相关经验，而且涉足的高端零售业，必将会遇上相当多的挑战。这一点要求管理者以及营销人员必须善于学习，不断提高自身素质以及逐步建立起完善的规章制度和激励体系等，来保证门店的不断发展。 机会 我们可以妥善利用的两大机会： 1、对高端独特礼品的需求日益增多。烟酒茶等礼品虽然仍旧流行，随着社会的发展，高端人群对礼品的选择越来越要求能够体现出文化和品味来，要求独特、符合受礼人的心理需求等。这一点，我们可以多下功夫去研究流行趋势，调查高端客户的爱好等。 2、市场的不断发展。社会的高速发展，使得不仅超级高端客户每年会花费不菲的金钱在礼品上，同时中高级白领每年也会在礼品开销上所费不少。 威胁 门店运营后可能会遇到的威胁 1、专门店的竞争威胁。市场上各个行业都有成熟的专门店。如烟酒有金叶连锁等，酒方面有大隆汇、华致酒行、双天洋酒等，中式保健品方面有和礼堂、青藏人家、御源堂等。这些专门的店铺或者经营多年，或者具有连锁优势。在品牌运作方面已经先我们一步，在产品的供货渠道方面也有着它们的优势，而在下游客户资源方面，相信也业已建立起一定的稳定的客户群。一进入市场，我们便需要创造品牌形象，在产品、服务、价格方面都去做胜人一筹的工作。 C、目标市场 本项目将主要面对以下细分市场：高级企业主、高级白领及外籍人士、官员。 高级企业主 来自常州统计局的统计资料显示，常州的私营企业数目已经达到45000多户，以20%的比例来估算其中经营的比较好的企业，那么成功的企业主的数目将差不多接近万名。再加上一些经营的相当好的个体工商户，常州的高级企业主阶层的数目是应该超过1万名的。 这类顾客主要的送礼需求是社会交际，所送礼品的品种可能会比较丰富，因为送礼的对象较多。从烟酒到独特的礼品，都是他们的选择。 高级白领 根据成功企业主的数目来估算，那么该部分人群的规模应该在10万人左右。这部分人群在选择礼品时可能会较多的考虑烟酒、中式保健品等。 外籍人士和官员 由于人群自身的特点以及送礼对象的特殊性，这部分人群在选择送礼时可能会偏好于有品味和内涵的礼品。   D、市场战略纲要 高级礼品营销项目的市场推广战略将主要通过对高端客户进行贴心服务来进行。通过一流的服务、独特的产品以及其他有特色的竞争策略来赢得高端客户的好感，并且通过他们来传播公司的良好名声，以获得更多的客户。 为了吸引更多的高端客户，公司将会审时度势地举办小型私人聚会、小型论坛以及出版相关杂志来维系高端客户的忠诚度。让高端客户体验到更多的价值，同时公司也能获取更多的利益。           运作部分   4.运作   A、选址分析（略）   B、日常运作 预期的本项目的开放时间将是每周7天。未来门店的营业时间将是从早上九点到晚上九点。门店人员将分为两部分，一部分在门店接待顾客；而另一部分，则依照一定的计划，去拜访相关的大客户，进行产品和门店品牌推广等。 登记并且整理的顾客资料，将是门店营业人员的一项重要任务。在拥有完善的资料的情况下，研究顾客，进行有效的售前、售中以及售后服务。 具体的营运时间和营运方式将在门店开业一段时间之后，随着实际情况的需要而进行调整。   C、供应商 本项目因为产品线较为丰富，因而可能会拥有较多的供应商。运营时需要注意选择良好的供应商，以保证商品的质量。同时要注意保证商品的折扣率，使得公司的利润率处在一个良好的空间之内。   D、库存 为了保证营运的有效、有序进行，门店必须保证有一定的库存。在营运的初始阶段，由于对商品本身以及销售状况的不了解，难以保证库存的合理性，这一状况将在经营持续一段时间之后，进行改善。 初期的库存包括： 香烟类 香烟一开使可以保持7天左右的有效库存。 酒