999感冒灵营销策划书.doc

编号： 　　　 999感冒灵 营销策划书 专 业 学 号 姓　 名 课 程 完成日期 999感冒灵营销策划方案 目　录 目　录 I 1 环境分析 1 1.1 易感人群 1 1.2 感冒时间 1 2 市场调查 1 2.1 问卷调查 1 2.2 采访 1 3 影响消费者购买的行为分析 2 3.1 购买偏好 2 3.2 购买力 2 3.3 购买条件 2 4 定位 3 4.1 999感冒灵颗粒是中西结合药的典范 3 4.2 999感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在？ 3 4.3 999感冒灵是如何治感冒的？ 3 4.4 中医将感冒分为风寒和风热两型，999感冒灵对哪一型病人适用？ 3 4.5 999感冒灵主治 3 5 竞争对手 4 5.1 主要对手 4 5.2 潜在对手 4 5.3 直接对手 4 6 营销战略 4 6.1 广告 4 6.2 销售策略：差异化销售 5 6.3 售后服务：真诚服务 5 7 总结 6 5 1 环境分析 1.1 易感人群 婴儿、体弱多病者、老年人等体质较差，容易感冒者。这样的病人要以平时多预防为主、防治结合，才能够达到不易感冒，感冒后易治疗等效果。 1.2 感冒时间 易感时间：深秋时节、冬末春初，这段时间很多人由于气候变化不适应，容易引发感冒。据了解，平均一个人每年感冒至少为三次，每次感冒平均两天,每天吃药三次,每次要3-5粒药。这样市场是非常巨大的。 2 市场调查 2.1 问卷调查 （1）感冒经常会吃什么牌子的药 （2）会不会钟情于一种品牌的药品 （3）平时买药通过什么方式去买 （4）对电视上的广告、报纸上的广告、活动上的广告更倾向于哪个 （5）平时对药更在乎的是价格、质量、安全性还是其他 （6）平时对药品的口碑相传会不会很相信 （7）平时买药最希望的是什么样的，是能够刚好治好病，还是会多买一些备用不时之需。 （8）对药品数量上的包装有什么意见，是希望少些，贵一点；还是数量将多，单价相对便宜些 （9）对药品质量问题会有什么反应，如果出现质量问题，以后还相不相信这样的厂家会改正。 （10）平时会不会对新出品的东西由一种新的信任感 （11）其他方面 2.2 采访 对平时易感人群做采访，了解这部分人群的用药情况；对广大人民进行采访，了解用药结构；对不同地区人进行采访，了解因地域、风俗、经济等条件不同所影响的观念、价值等不同对用药的影响；对城市和农村等人进行采访，了解不同素质人员对药品的观念态度。 同时，可以做好一些人用药情况的跟踪采访、报道。了解用药的效果，并且在采访中要了解病人的用药种类、数量、时间等，这样有利于了解自己药品的市场竞争力，同时能够看清楚为什么他们要选择这样药品的原因。 3 影响消费者购买的行为分析 3.1 购买偏好 不同的人对不同的药品有偏好，一般说来，人们买药最注重的是要的效果，药的副作用，最后才注意的是药的价格（特殊的药品除外）。在购买力范围内，人们注重的是药效，在相同药效的情况下，人们注重的是要的副作用；最后人们评比的才是价钱。所以，能够抓住一批忠实的顾客，就必须能够在市场上有足够的竞争力。 3.2 购买力 一般说来，对于普通的感冒药，基本上来说大部分的人都具有这样的购买力，在生病的时候，更多的是希望能够买到一种效果很好的药，及时的把病治好，至于价格，那时候很多基本上不会去考虑。所以，从这方面来说，购买力是不需要担心的。 3.3 购买条件 药品的市场面范围，广告的效应等，都会影响消费者的购买条件。一般说来，覆盖范围越广，消费者购买的条件就越优越，同时也从一个侧面说明，一种普通的药品，如果要能够在市场上立足，就必须深入到每个村、镇，甚至到每个家庭，只有大家都了解并认同你这样的产品时候，一种产品才有可能在这个市场上获得成功。 4 定位 4.1 999感冒灵颗粒是中西结合药的典范 999感冒灵颗粒是中西结合药的典范，是中国百姓信得过的感冒类畅销药，2008年单品种销售6个亿。厂家精选上等药材，精心炮制有效成分，采用现代生产工艺和先进设备进行提取、纯化、浓缩、干燥，制造出性质稳定、奏效快、应用方便的中成药。严格控制质量标准，保证每一批药物的颗粒干燥、均匀、色泽一致，绝无吸潮、结块、潮解等现象。 4.2 999感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在？ 单纯的西药重在缓解症状，但容易导致昏昏沉沉、乏力、肠胃不适等副作用；单纯的抗感冒中药重在治本，症状消失缓慢，使患者受感冒症状困扰时间长，为生活、工作、学习带来诸多不便。999感冒灵是中西药复方制剂，其中不但具备西药迅速缓解症状的功效，而且中药可以抗病毒增强机体免疫力。999感冒灵中西结合，平衡用药，科学合理地解决感冒问题。 4.3 999感冒灵是如何治感冒的？ 999感冒灵四种中药成分野菊花、岗梅、金盏银盘、三叉苦，清热解毒，提高机体免疫力，同时其西药成分为扑热息痛和扑而敏能够迅速缓解发热、头痛流涕、咽痛等表面症状。中西药结合能够迅速缓解症状，增强身体抵抗力，科学、合理的解决感冒问题。 4.4 中医将感冒分为风寒和风热两型，999感冒灵对哪一型病人适用？ 999感冒灵对风寒、风热型感冒起同样的作用。因为999感冒灵中西药成份是消除症状的，所含中药有辛凉解表的野菊花和辛温解表的三叉苦，故无论是风寒型（宜辛温解表），还是风热型（宜辛凉解表）均有效。 4.5 999感冒灵主治 999感冒灵解热镇痛，用于感冒引起的头痛、发热、鼻塞、流涕、咽痛等。 5 竞争对手 5.1 主要对手 类似999感冒灵这样功效的感冒药品，在价格和数量上有一定优势的品牌，针对这样的品牌，最主要的就是在生产成本上要控制好。另外，广告要打的及时和广泛，只有通过价格和影响上抢占先机，才能够在这样的主要对手上取得最明显的优势。 5.2 潜在对手 具有能力生产这样感冒药品的厂家，这样的潜在对手，要提高他进入的门槛，在他进入市场前就先抢占市场，通过自己的渠道优势、影响范围，把潜在的对手围困在萌芽中。 5.3 直接对手 一些能够治疗感冒的药品，这样的药品很多的是属于那种附带治疗一些感冒，一般说来，这样的品牌，感冒的人不会去买类似的药品，只是属于在治疗其他病的同时，附带预防感冒而引起病情加重。对于这样的情况， 重点要强调999感冒灵的优点，副作用小，疗效明显，能够有效预防感冒发生。让病人在心里上有一种反应就是希望能够不感冒，能够把相应的并尽快治好。只有抓住顾客的心，才能够在市场上有足够的竞争力。 6 营销战略 6.1 广告 （1）根据前面的叙述，对比999感冒灵的优势和鲜明的特点。通过制作广告突出药效好、副作用小、价格实惠等特点。可以借鉴哇哈哈的广告方式，在电视上经常反复播出，这样虽然广告费需要很高，但是得到的效果将会很好。只有在默默的潜意识中抓住顾客的心，才能够使顾客在买药的时候最先想到这个品牌的药。 （2） 在市区比较热闹的超市，购物广场举行健康知识宣传，围绕预防感冒、珍爱生命、重视健康为主题，宣传一些常识，请一些医生进行现场表演， 并做成相关的光碟，在人群比较多的地方进行发放，结合999感冒灵配方说明注重养生，平时药物对身体的作用等等。只有通过全面的宣传，让人在不知不觉中接受并认可999感冒灵，才能够抓住顾客。 （3） 联合医院，对病人搞特惠活动，宣传生病的致病机理，并向病人介绍一些平时如何预防日常感冒，发放一些纪念品等。在活动上大做文章，跟医院联合，以低价给医院出售药品，让医院开给病人效果相同，但价格低廉的999感冒灵，这样去抢占市场。 6.2 销售策略：差异化销售 （1） 地域差异，不同的地方，可以采取不同的价格销售。 （2） 对于灾区等地方进行药品支援，同时要做好宣传工作，让病人在这个时候看到一个负责的品牌，其实这个时候是最能够得到人心的时候，如果让大家在这个时候记住这个品牌，其实比任何时候都有效果。同时，在这个时候，其实也是很好的免费广告，很多媒体会去采访报道灾情，可以把999的品牌标志打出来，在新闻上做广告，这样无形中就得到很好的广告，同时让观众看到一个有责任心和有爱心的品牌，如果碰到这样的机会，千万不要吝啬那些药品和支援人员。 （3） 每年帮助一些困难的家庭，同时要做好宣传工作。只有在方面面面放大众去记住这个品牌、去宣传这个品牌才能够获得市场的认可，才能够使大家相信这个药品。如果这些都做好了，药品的质量上面要保证，千万不能够出现质量问题，相信在平时的药店或是医院都将是很好销售的。 6.3 售后服务：真诚服务 在市场上面销售东西，肯定要有售后服务跟上，一个好的企业一定离不开好的售后服务。所以售后服务也是非常关键的，只有能够及时的解决顾客的抱怨、投诉、把问题解决在萌芽状态，才能够保证企业的发展长久顺利下去。 就像古时候前往外面打仗，必须先稳定后方，只有后方稳定，在前面冲锋陷阵的人才能够无所顾忌、放开手脚去做、去尝试、去开拓。 在解决顾客投诉时、态度一定要诚恳，这个过程处理得好，将会得到一大批忠实的顾客，同时也树立起一个大企业负责人的态度。如果草草了事，那么必将对企业产生很多负面影响。 7 总结 这个销售方案，是在综合多方面的知识、同时结合实际才能够制定出一个合理的方案，只有结合999感冒灵的实际药效、作用，才能够在市场上大范围推广，任何产品，如果想在市场上能够越走越远，那少不了这几个方面：（1）产品质量要过硬，并且符合时代发展需要；（2）广告要做得好；（3）销售覆盖面要广泛；（4）销售人员要负责；（5）售后服务要诚恳。如果这几个方面都做好了，那么这个产品必然在市场上畅销，否则缺少一个方面都可能导致前功尽弃。