“付费会员”怎么做才有效.pdf

Operation运营“付费会员”怎么做才有效药店通过付费办卡、会员充值、服务付费等管理模式，满足特定会员的需求，激活沉睡会员，促进会员购买行为向高频和高价转变田跃清免费办会员卡，甚至送赠品办会员卡，是药店快速聚客的有力手段，也是日常药店在经营中的常规做法。但随着药店密集度不断提升，消费者手中持有多家药店的会员卡已司空见惯。对此，不少药店转变了传统的会员管理思路，通过付费办卡、会员充值、服务付费等管理模式，来满足特定会员的需求，激活沉睡会员，强化顾客对品牌的感知和认同，促进会员购买行为向高频和高价转变。高人会费，低会员价越来越多的药店开始推出付费类会员卡充值办卡享受折扣返利和提供更优质的服务，是目前药店最常见的“付费会员”模式。越来越多的药店开始推出付费类会员卡，业内熟知做付费会员的企业有大参林和老百姓，大参林的会员分为普通会员和至尊会员两种。普通会员绑定手机号即可开通，这类是最基础的，人会后可通过消费累计积分和提升会员等级。至尊会员需要花费100元的开卡费，人会成功后可专享实体门店促销折上9.5 折，实体门店指定商品正价8.8 折或9.5 折；会员日享双倍积分；1 0 0 元电子券分1 0个月送（当月有效）。老百姓则是推出“9 9 会员卡”，通过9 9 元年的会费开通会员，享受消费双倍积分、每月尊享礼、积分专属兑、9 9 元套券、实物大礼包、免费生日礼六大尊享权益，每一个权益背后都是实打实的优惠力度。付费会员体系让会员更容易感受到产品价值，享受到对等的价值服务，比如代煎药、送药上门、健康大讲堂、免费体检等一系列的增值服务，能够迅速提升品牌形象；其次，通过一定的策略，如开卡礼包、套件送好礼等活动，提高会员活跃度；最后，通过提高使用频次，培养用户习惯，如月度专享券、满额赠送好礼等活动唤醒用户，推出了差异化增值服务。“付费办卡能更有效地帮助药店迅速收获一批重度消费者，提升会员购买的频次和黏性，从这点上来说是非常成功的”。唐人医药健康管理部张淑英表示，在此基础上药店还可以借助会员管理系统精准查询到会员的消费记录，间接了解与建立目标人群的健康档案。有了这些数据之后，对人群进行分类，比如过敏性人群，可以和健康调理、医疗机构或药厂的112目标人群进行精准数据对接，由此给药店带来第二重收益。健康管理，为服务付费现在很多药店都在做慢病管理，但实际上没有脱离传统会员管理的范畴，其服务功能还停留在用药记录、用药指导建议、跟踪回访等方面，导致慢病管理服务没有深度和黏性，很难和用户建立长期关系。目前业内有些连锁药店在慢病管理板块做了新的尝试和探索，将慢病管理与付费结合起来，做到慢病管理全方位地深人和细化，整体提升了慢病管理水平。如唐人医药在慢病管理收费上已有探索。针对患者观念、病因、器官功能、身体素质等全方位的患教及治疗需求，唐人医药推出“6+1 绿色慢病疗法”。该项目启动首年实现慢病干预有效率达9 0%以上，减药停药率30%。收益方面，唐人医药慢病管理会员费为2 6 8 0 元年，管理卡、药品、保健品、运动康复器械、检测、理疗等各项目续单率也非常高。疫情防控放开后，为医药市场带来了更多的发展机会。下一阶段，张淑英介绍，唐人医药将通过人机结合形式降低人工成本，将慢病管理会员年费降至几百元，符合更多患者消费心理预期，利于推广。此外，唐人医药更加焦目标人群，面向刚确诊而迫切想治疗的糖尿病、高血压患者，展开为期3个月的逆转班，为患者做好慢病管理服务。山西荣华大药房前几年推出的3650健康管理计划”，以“每天1 0块钱，管理一整年”理念打动消费者。项目启动仅几个月，就吸引了不少客户开通慢病会员服务。在张淑英看来，患者是愿意为高质量服务付费的，但前提是药店能够提供患者所需要的产品及服务，才能实现价值互换。这要求企业从价值观上有所转变，不能只追求眼前利润。异业联合，拓宽会员权益边界药店在进行慢病管理服务时，可与友商合作，提供附加服务，例如，减肥训练营、健康旅行、医院挂号绿色通道等。围绕健康相关产业，逐步拓展会员权益边界。内蒙古通辽市的泽强大药房在“药店+母婴”模式上已有相对完善的体系一一以药品批发零售为主营业不管是慢病会员管理收费，还是异业联动打造超级VIP权益，部分企业都已有探索。务，以体检、医疗、母婴板块赋能零售与批发业务，构建大健康产业集群。目前，泽强大药房在安恩宝国际月子会所、干细胞储存、乐友孕婴童的基础上，新增了多家便利店。泽强大药房“药店+母婴”模式发展已进入平台粉丝变现阶段，通过线上抖音互粉等，在母婴板块和药店进行针对性会员相互输出，顾客群体更加壮大、精准。泽强大药房对会员进行分层管理，已开通“9 9 卡会员”专享服务，付费会员黏性更高，客单价、购药频次分别是普通会员的1.5倍、1.2 倍。付费会员还有一种异界合作的模式是“一卡多用”，把付费会员卡做成综合服务的会员卡，从而持续不断地扩展会员生态系统，提升异业优惠黏性，让会员卡不断增值。如之前北京金象大药房推出的付费会员卡，其增值服务扩展到多种行业，优惠的范围将扩展至衣、食、住、行等各个领域，持有该药房的付费会员卡，可享海底世界门票8.5 折、洗衣店8.5 折、汽车保养8 折等。一位不愿透露姓名的连锁药店负责人坦言，不管是慢病会员管理收费，还是异业联动打造超级VIP权益，部分企业已有探索，但缺乏复制性，一是客户对健康管理的认知还不够深，二是药店还需要进一步完善会员权益体系，现阶段药店的“付费会员”或者以高性价比提高复购率，或者通过做好增值服务维护客情关系，其会员权益体系还需更加的深人化和多元化。泽强大药房总经理李明翰认为，未来，随着药店会员分级管理的精细化，药店除了为付费会员提供个性化、差异化、多元化的增值服务，更需要在服务和情感上花功夫，逐渐培养起员工的专业服务意识，为会员提供更优质的产品和更专业的药事服务水平，不断地壮大付费会员群体。113