医药包营销专业、灵活、实用最关键_曾宪辉.pdf

90Operation运营疫情防控全面放开后，全国各地受到了新冠病毒感染的第一波峰值冲击，感染人数在短时间内达到峰顶。巨大的用药需求下，“缺医少药”情况非常普遍，囤药、抢药成为一时热点。对此，药店纷纷开足马力保供应，有的在能力允许的情况下免费赠药；有的把紧俏药品拆零销售以尽可能满足更多人的用药需求；有的则以“防疫包”形式组合销售。“防疫包”中包含的药品可以应对可能出现的各种感染病症，方便消费者用药，但对于这种组合销售，消费者的评价褒贬不一。有人认为一包在手能够应对多种情况很实用，也有人质疑是不是有捆绑销售之嫌？如何设计“医药包”才能最大化满足顾客需求值得 探究。根据需求动态调整药品种类新冠病毒感染在不同的阶段，人们的用药需求是不同的，药店的防疫包需要根据需求变化进行动态调整。以这次疫情为例，政策优化之后人们首先急需的是退烧品类，感染峰值过去后，人们开始关注后遗症。中国药店商学院特约实战派专业培训师吕洪斌说：“单纯的防疫包现在已经无法满足消费者需求了，因为这只能缓解一些症状，但具体的抗病毒治疗和转阴之后，单独依靠一个健康包远远不够。医药包是未病先防和已病治疗，但恢复期的治疗还需要延伸到更多的品类。药店在这方面有专业优势，潜力很大，而这也是树立专业化药房形象的很好契机。”吕洪斌表示，医药包搭配时要考虑到预防、治疗和治疗之后恢复身体的“全流程”。组配医药包时可以分为三类，第一类以预防为主，包括消杀防护用品，也包括维生素、蛋白质等可以提高抵抗力的产品；第二类以治疗为主，除了退烧类药物，中药在这方面优势明显，可以根据不同症状搭配；第三类，帮助身体恢复元气的药物、保健品，以提高机体免疫力，促进更好地恢复。连云港康济大药房连锁有限公司总经理范晓莉表示，观察到目前人们对于“阳后”身体恢复的关注度在提升，在“防疫包”的搭配上除了应对急症的退烧药等药品，也加上了止咳补气、清热排毒的药品。在和医院的医生深度沟通后发现阳后泌尿科、心脑血管科室的病人明显增加，康济大药房针对这些需求调医药包营销，专业、灵活、实用最关键 曾宪辉医药包中搭配的商品不仅要适用于疾病的不同阶段，还应符合消费者的使用习惯和药品的消耗频率，才能让其中的每一种药品都发挥出最大的价值。对于医药包的组合销售，消费者的评价褒贬不一91整了医药包的搭配，用以应对各种可能出现的顾客需求。实用至上，防止药品成鸡肋很多大企业会给员工发放急救包、防暑包作为福利，但我们时常会发现，这些组合包装中的药品种类在数量上经常存在搭配不合理的情况。比如，常用的、消耗快的十滴水、藿香正气、降温贴等和消耗慢的清凉油、鼻通等商品数量相差无几，这就导致医药包中一部分药物很快用完了，而另一部分则大多闲置。这样的搭配会造成部分商品的浪费，变成家里永远用不上的“鸡肋”，直至过期。在这次疫情高峰中，有些药店的防疫包就引来不小的争议，一方面是因为一些无良商家利用疫情的紧迫性进行捆绑销售，另一方面也是消费者感觉商品搭配不合理。江苏筑康药房连锁有限公司运营总监张婧媛指出，医药包搭配不合理会让顾客产生不信 任感。医药包的搭配一定要符合消费者的使用习惯和药品的消耗频率，才能让医药包发挥最大价值。张婧媛表示，即使是疫情高峰时期，医药包如果搭配得不实用，顾客也会选择只抢购其中的某几种药品，这样的医药包就会变得费力不讨好。吕洪斌表示医药包的搭配要有针对性，不是品类越多越好，面面俱到不如重点突破，华而不实的医药包往往在疗效上不尽如人意。青岛春天之星大药房医药连锁有限公司副总经理蒲艳艳指出，搭配医药包时要时刻以顾客需求为中心，不要盲目追求“多”而塞入畅销品、滞销品，这样只会砸药店招牌，对于提升业绩不会有帮助。中药有望成为医药包的重点品类随着国家的大力扶持、推动，近些年中医药得到了长足的发展，人们对于中药也越来越重视。以往医药包的搭配主要以西药为主，而随着中医药的飞速发展，医药包的未来也会越来越多地出现中药。蒲艳艳认为，老百姓对中成药的认知度、服用率在逐渐增高，在组配医药包时可以多多选用。比如，虽然糖尿病、高血压、心脑血管病等慢病用药大多是处方药，但可以从中医调理以及应对并发症等方面着手，配置适合慢病患者的医药包。吕洪斌表示，加入中药的医药包既可以是未病先防，也可以是已病治疗以及病后防复发，十分符合医药包覆盖全疗程的特点。随着人们生活水平的提高，利用中医药养生的需求也越来越多。据张婧媛介绍，筑康药房通过中医院的带动，推出了更多、更新由中药组成的养生医药包。医药包的营销虽然医药包能够较全面地应对一种疾病的相关症状，以及日常的用药需求，但还是有很多顾客对这种销售组合有疑虑，没有组合备药的习惯。医药包的搭配要有针对性，不是品类越多越好，面面俱到不如重点突破，华而不实的医药包往往在疗效上不尽如人意。药店应该如何做才能让更多的顾客了解医药包？张婧媛认为，要发挥现在信息沟通的优势，多多动用社群的力量，药店的店员可以通过朋友圈、会员群等方式进行推荐，药店的公众号也要适时地进行科普、推荐。蒲艳艳表示企业的集体采购是目前最快推动医药包的方式，春天之星大药房会和许多大型企业进行合作，如当地的电信公司、银行等。药店会在这些企业采购的医药包外包装上印刷药店的 LOGO，一则这是一个很好的企业宣传机会，同时也能让医药包的形式深入人心，促进医药包的推广。吕洪斌强调，要想让顾客更加信任并愿意选择医药包，员工的专业性十分重要。一是医药包的合理组配需要员工有较高的专业度；二是销售过程中要求店员有较好的专业能力以及服务热情，在面对顾客的疑问时能够及时、准确解答。吕洪斌说：“有些药店想提高业绩，但不了解顾客需求。其实不是顾客没有需求，而是药店店员的专业性不足，浪费了太多的机会。”所以，药店要加大对员工专业能力的培训，只要药物搭配合理，疗效确切，不用担心最后搭配出的组合包价格的高低。范晓莉表示，可以规划出不同价位的搭配方式，让有不同需求的顾客自由选择。