27中国物流与采购2023年第6期LogisticsWomen物流女性群像刘海明：带团队“打仗”要有方法论■文/本刊记者杨云飞作为G7易流副总裁的刘海明，她的主要任务就是为公司创造营收。过去几年，在“千人铁军”的强执行力下，她带领团队让公司的几项产品逐渐做到了行业头部，收获了10000+客户的同时，实现了年收入规模翻倍。但近两年随着疫情等行业因素的出现，她开始思考，除了KA客户和中小客户，应该如何看待客户分类？割裂的产品，如何让客户体验最好？重线下营销队伍是最优解吗？……因此，在2019～2022年，她开始构建科学的营销体系，通过明确的客户分类、销售阶段的明确划分，将营销环节明确化、流程化、科学化，提升营销效率，保证销售结果。在这个过程中，刘海明多年亲身销售经验也对这次营销体系的转型大有助益。打造高效的“顾问式”销售团队据了解，近三年来，G7易流营收并没有因疫情受到特别大的影响，这其中部分原因与刘海明及时调整营销策略不无关系。“疫情期间，我们迅速组建了30多人的电销团队。在新的销售方法论基础上，很快把销售线索进行线上培育，并通过G7易流的平台系统帮助客户实现线上化操作，最终与客户达成合作。”刘海明介绍说，“也正是基于疫情期间，整个G7易流营销团队在线上培育的大量商机，疫情管控放开后，我们的营销工作才得以实现高效接续。”而打造“顾问式”销售团队主要可以分为三步，对此刘海明进行了详细介绍。第一步是进行客户分类。除了顺丰、京东、蒙牛等KA客户，其把客户根据年营业额细分为ABCD四类：年营业额在3亿元左右的是A类客户，年营业额在5000万～3亿元的是B类客户，年营业额在1000万～5000万元的是C类客户，年营业额小于1000万元的是D类客户。第二步是根据不同的客户群提供针对性的营销方案。KA客户有专门的团队去制定解决方案。而ABC客户是非常重要的物流客户群，他们也是整个物流行业的中坚力量，是顾问式的销售团队重点服务对象。对于D类客户，更多的是通过线上与客户达成合作。“虽然我本身曾是G7易流销售团队的TopSales，但我从不信仰TopSales。”刘海明认为，“在100个销售中必定会有人是TopSales，但一个团队的一两个TopSales是不足以撑起公司的整个销售工作的。因此，我更希望这100人的销售队伍中，有80%的人能完成整个公司80%的销售任务，这样才能保证最终结果的产出。为此，我们成立了营销学院，通过系统化的培训赋能整个销售团队。只有大家都齐步往前走，团队才能实现最终蜕变，团队结果才...
