2023年卖场销售新计划范文.docx

卖场销售新年方案 　　每个月参谋主管都会对下个月进行销售方案的制定，她们制定销售方案一般是从4个方面来考虑 　　1、本月的活动方案 　　2、上月销售情况 　　3、前两个月平均销售 　　4、每月一定比例的销售增长 　　然而往往参谋主管制定出来的销售方案在和业务员沟通的时候往往会产生很大的分歧，其中主要的原因就是按照该制定出来的销售方案和我们制定的提成比例制作出来的店内参谋人员的工资，根本无法满足他们的根本需要，会造成店内参谋人员的流失，可是业务员们又无法制定出更为合理的销售 　　造成的结果必然会非常的严重：首先就是影响到团队的团结，参谋主管和业务主管之间的矛盾越来越锋利，关系变得越来越紧张，业务主管如果将销售方案告知店内参谋，这些关系到自身生存的问题必将让店内参谋将对参谋主管产生很强的排斥心理，甚至是反叛心理，不利于日常工作的开展，其次业务主管没有了参谋主管的协助和监督，从而自行制定销售方案，为了留住那些能力较强，关系较好的店内参谋，他们必然会制定出没有竞争力的销售方案，让他们拿到较为满意的工资，也就所谓的旱涝保收，店内参谋的激情被磨灭，能力变为平庸，销售永远也得不到增长 　　最后销售方案缺乏执行力，简单的说就是店内参谋不知道自己一个月到底需要卖多少，每天得过且过，没有东西鞭策她去不断地提高销售，即使销售下滑也可以理解为竞争对手加大终端投入上，而且他们照样可以拿到并没有太大变动的工资，这样我们公司的市场份额必将会被不断的蚕食掉所以销售方案的制定是非常重要的。 　　销售方案是我们为了到达销售目标而进行的统筹与设计 　　制订销售方案的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务 　　按照SMART原那么，我们首先应该制定出S(Specific)具体的可量化的年度销售方案，而目前我们公司还没有对年度销售方案作具体的要求和考核 　　实际上年度的销售方案往往可以和回款以及委托相匹配，目前我们公司的销售主要是针对有店内参谋的卖场来统计的，所以我们在制定年度销售方案的时候可以参照各卖场的年度委托方案或年度回款方案来 　　我们统计了2023年1月到2023年5月的数据：我们可以看到在这一年零五个月里我们联络处有导购门店的销售约占整个联络处委托的70%，所以我们在制定全年销售方案的时候可以按照委托方案的70%来制定，如果可以完成委托和回款任务，同样也可以完成销售任务，所以该销售方案符合了SMART原那么中M(Measurable)可衡量性、A(Attainable)可到达性和与回款委托等指标相互关联的R(Relevant)相关性 　　制定出来了年度销售方案，我们就要将年度销售方案分解为月度销售方案，但是我们应该注意的是被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容，比方实现这些目标所必须完成的任务和根本的销售行为、动作、活动，要将与月度销售方案配套的市场支持方案要素罗列清楚，常见的月度销售方案分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性 　　量上的分解可以通过以前年度和月度的实际发生数据来制定，比方我们在制定7月份的销售方案时可以把以前年度所有7月份的销售合计数除以这些年总销售合计数，就可以得出一个加权平均数，乘以年度销售方案就可以得到我们7月份的销售方案，然后再根据前6个月销售方案的完成情况以及7月份公司和联络处即开展的各项活动，对该方案进行微调，从而如何制定销售方案制定出一个量上的方案 　　同理我们可以分解出周方案和日方案，这也就是T(Time-based)时间性原那么，这样制定出的销售方案完全符合了SMART原那么中的每个因素，这样的销售方案才是成功的 　　方案分解以后就是如何去落实目前我们可以看到，业务员到卖场去会很普遍的一句话就是“卖的怎么样〞，店内参谋仅能通过客流量来答复“好〞或“不好〞但却无法准确的告诉业务员到底好是卖了多少钱，完成了百分之几，不好是卖了多少钱，离目标还有多大的差异，业务员也往往不会去追究，他们心中真正的关心的事情是回款，他们还没有认识到回款和销售的关系是非常密切的，没有销售那来的回款，如果一味的追求回款，无视销售的结果就是卖场库存越来越大，对方的应付款越来越小，一旦对方发现库存远远大于应付款时，那个时候为了防范风险，他们一定会拒绝付款，甚至退货，将会对我们今后的委托和回款造成很大的影响 　　所以我们首先要制定出相应的流程，我们要描述出每个岗位包括店内参谋，品牌参谋，礼仪主管以及业务员在执行销售方案中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间，这样可以保证在执行销售方案时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售方案的有效执行 　　其次就是要建立相关的制度，为了使销售团队在执行销售方案时最大化地发挥主观能动性，应当建立销售考评制度使销售方案的执行和落实情况同每个人的身利益联系起来，还要建立要建立各级定期会议制度一方面保证可以定期总结和改进在销售执行过程中出现的问题，一方面不断地培养大家执行销售方案的专业技能 　　最后就是要建立信息系统及时地收集和反响信息，时时监督和追踪销售方案的执行情况 　　根据信息反响及时地指导和修正销售方案的执行 　　一个销售月度结束后，我们还要对上月销售方案的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施 　　差异原因分析切忌空泛，比方仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因 　　建议从以下方面进行原因分析： 　　1、原有的销售环境是否发生了变化 　　2、消费者的需求是否发生了变化 　　3、渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行煽动乃至渠道促销 　　4、产品或品牌给消费者的购置理由是否变了 　　5、网点是否太少 　　6、团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间 　　7、消费者对效劳的要求是否更高 　　8、我们的促销活动是否真正到达了目的等 　　找到差异点后我们就应该在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，提出改进或维护具体可执行的销售行为和动作，并落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查 　　综上所述，只要制定务实的销售方案和有效执行方案，再加上良好的制度和流程保障，在严谨的过程管理下，销售方案就会最大化地得到有效执行和落实