“好产品能自带流量”！奠基...让经销商和养殖户非他不可？_陈莉莉.pdf

企业热点B U S I N E S S F O C U S 20237当代水产041“好产品能自带流量”！奠基立业20年，泰缘如何用高品质过硫产品，让经销商和养殖户非他不可？当代水产 陈莉莉 陈观凤 文/图 微信公众号：tsfish 福华水产服务部杨华彬“今年珠海过年前的冬棚白对虾，不仅成功率高，而且产量高、规格大，很多养殖户养出20条/斤左右的规格。此外，珠海还逐渐兴起了养罗氏沼虾的热潮，从业者的养殖水平在不断进步，实行精细化管理和茜草养殖，亩产可以去到8001,800斤/亩，其中，亩产1,000斤，亩利润达到1万3万元。”上海泰缘生物科技有限公司（简称“泰缘”）珠三角业务经理郭建寿称。在行业屹立了20年的泰缘，凭借多年来市场口碑传播，过硫产品在珠三角有着极高的影响力。郭建寿表示，上海泰缘有一系列质量过硬的产品，加上我们的绿色高效的养殖技术模式，已经让很多地方养殖户受益了。为了一探究竟，近日，笔者来到珠海斗门的六乡和乾务一带，走访了当地优秀的经销商和养殖户，了解他们生意越做越红火、养殖持续成功的因素在哪里？他们是如何评价泰缘的产品。同时深入了解当前的养殖情况，在这过程中，泰缘的产品起到了哪些关键作用。福华水产服务部杨华彬：让客户养成写养殖日记的习惯，门店销量在稳步增长，每造虾都会增加20%的客户杨华彬，水产科班出身，从事水产行业20多年，目前在斗门区白蕉镇月坑村经营一家水产动保经销门店，名为福华水产服务部。10年前，因了解到泰缘在行业上有公认度比较好的产品，便在自己的塘头试用，使用后发现这款产品的效果在养殖过程中起到很明显的作用。“泰缘在单过硫酸氢钾板块是行业的领头羊，通过与泰缘合作，我门店的影响力和知名度也在不断提升，养殖户使用了泰缘的产品后都有很好的效果，客户用得放心，我们也比较省心。而且泰缘的业务团队平常会给我们提供一些配送，给养殖户介绍产品怎么使用、在什么情况下使用、用法用量如何配合会更到位，帮助了养殖户解决了很多问题，使用效果上也达到了养殖户的预期。例如毒毒消、安蓝净、抑菌底安等产品在养殖户的评价中有很好的口碑反馈。”杨华彬说道。杨华彬自己也有养殖，养殖面积有100亩左右，10个塘口，当前有8成在养南美白对虾，另外则是养殖黄鳍鲷和黄颡鱼。“我们是以轮养的模式来操作，先养南美白对虾，接着养黄鳍鲷、黄颡鱼等特种鱼，用轮养的方式会极大的提高养殖成功率，养殖户都养得非常成功，每一年都能看到可观的利润。”在过硫产品使用上，他介绍称，我们用泰缘的过硫产品有50%、25%、20%这三种，分阶段使用，前期用含量20%的，到中后期就用含量25%、50%的。以南美白对虾为例，在放苗一个星期后就开始用了，隔710d就可以用一次，开始先用含量20%的，再逐渐用更高含量的。经常用泰缘过硫勤改底，使塘底有机质悬浮再利用，提高塘底的氧化电位，控制塘底病原菌的滋生。经营门店这些年来，杨华彬有一套自己的独特管理理念，他说，在这个行业这些年我总结出，一定要有一个框架，并要规划好工人们负责的工作，如产品配送、技术指导，让他们各司其职。我们也会全程跟进客户的养殖情况，在特定阶段跟进他们如何细致化养殖和管理。加上我的记忆力强，养殖户是什么时候放苗，到哪些阶段用什么，我都记得比较清楚。养殖户也会在微信上发日常汇报，出现什么问题会发微信我，我也会一一作出解决方案，指导他们怎么去用药。“我还建议我的客户养成写养殖日记的习惯，不管是多大年纪，都要做好日常纪录，例如什么时候放苗，当天遇到什么情况，用了什么动保产品，在什么情况下用，天气怎么样，投喂多少饲料，电费用了多少，做好相关纪录。最后养殖户发现这个日记对他们帮助很大，这里面很直观看到养殖的日常情况。养殖户从刚开始嫌麻烦不愿意去做，到最后主动去做，意识到养殖纪录的重要性。”杨华彬欣慰的说道。杨华彬透露，这几年他门店的销量一直在稳步增长，客户群体也在不企业热点BUSINESS FOCUS042当代水产 20237断增加，每一造对虾都会有20%的客户在增加。珠海六乡对虾养殖户杨乾彬：年效益60多万，这几年效益都很不错，我们从一无所有到有车有房通过养虾，杨乾彬过上了美好的生活。他从2010年开始跟着家人从事水产养殖，过程中因没找到合适的池塘，曾外出务工了几年，后来还是回归水产养殖。他现在有110亩养殖面积，17口塘，在珠海六乡主要养殖黄鳍鲷和南美白对虾，年效益有60多万元。“今年棚尾虾养得都很不错，我17个塘口，亩产全都是1,000斤以上，总的纯利润有130万元。其中一个6.5亩的塘口的产量是最高的，出虾产量有11,600斤，亩产1,800斤/亩，在3月底卖虾，规格22条/500g，卖价29元/500g。这几年的效益都很不错，我们从一无所有到有车有房。”说完，杨乾彬的脸上洋溢着幸福感和自豪感。杨乾彬和笔者分享了一些他养虾心得和成功经验，“这几年我们的养殖成绩比较好，也吸引了很多养殖户过来一起交流，还带动了78个养殖朋友一起赚钱了。我在对虾上用泰缘的产品比较多，主要的产品就是过硫酸氢钾、乳酸菌。白水塘的虾在放苗10d后，即上料台前就用过硫酸氢钾消毒，6h后再用泰缘的有益微生物，中后期就隔57d用1次，还要根据天气的变化来做调整。用了这些产品之后，养虾产量得到提升，基本亩产1,2001,800斤。用这么多年，每年都赚钱，事实胜于雄辩。我们也用过其他产品，但最后发现还是泰缘的产品好用，本来我们制定亩产1,0001,500的目标，但最后的产量比我们预期还高，我感到非常满意。”杨乾彬还表示，由于这几年的养殖每一年都有很好的效益，工人也很积极。“我们实行绩效分红制，有个工人管理的2个塘口，卖虾后利润有50万元，我就会分20万给他，这样能充分调动他们的积极性。”珠江水产技术服务部（乾务店）张胜国：与时俱进，好的产品能自带流量张胜国在珠海斗门乾雾镇开珠江水产服务店有8个年头，门店的动保产品覆盖多种养殖品种，如鳗鱼、海鲈、对虾、青蟹，黄颡鱼、叉尾等。还专门配备了一个PCR的检测实验室，提供病毒检测服务。目前门店的动保年销量为500万600万元，其中底改的产品占了营业额的30%。另外还经营一家五金的店铺，主要做水产养殖配套的设施设备，刚起步一年多，年销售额300万400万。“我经常跟我们团队说，一定要变，一定要创新，固步自封肯定不会走得长远，因为现在的商业模式、商业环境跟早几年完全不一样，每年更新换代好快。我们这几年也在变，如硬件投资上，服务上也在变，现在投入更多的人力物力在服务上。但对高质量产品的要求是不变的。”张胜国说道。张胜国介绍称，乾雾镇目前虾蟹的养殖面积有上万亩，对产品的要求比较高，应激反应比鱼大，如果用到不好的产品，有可能会适得其反。举个例子，螃蟹以活螺为食物，大的塘口的投喂量每天有几千斤螺下去，对底部的污染会很大，如果处理不好，螃蟹很容易出现黄底和黑底，这样螃蟹就失去商品价值，没有卖相，甚至卖不出去了。“因此，我们必须要选择好的产品。而目前泰缘改底的产品在我们这里很受欢迎，使用泰缘产品的螃蟹底很漂亮，不会出现黄底板、黑底板，活力好、干净、有卖相。在虾方面，用泰缘过硫的产品改底，底质很干净，水体的稳定性好。坚持定期使用，弧菌不容易起来，养出来的虾外观美、活力好。张胜国直言，通过这几年跟泰缘的合作，发现客户是越来越稳定。“客户跟我唯一抱怨的是产品是好产品，但价格有点高，但是听到这些话我还是比较开心的，至少说这个产品是好的，物有所值。我一直坚持跟泰缘合作，因为他们的产品的品质确实够硬，虽然价格高点，但是养殖户心里有杆秤，只要使用下去，能够解决养殖方面的一些问题的话，就会一传十，十传百，实际是一个积累的过程。好的产品，会自带流量。”乾务镇青蟹养殖户王文炎：优先选择泰缘的改底产品，水质好了产量就上来了王文炎在珠海乾务镇养殖青蟹，养殖水面近80亩。他在这个行业里深耕了10多年，是当地养螃蟹专业水平很高的养殖户他强调说，优质的水源才能养出优质的青蟹。“我们喂（下转45页）杨乾彬（左）和郭建寿（右）珠江水产技术服务部（乾务店）张胜国乾务镇青蟹养殖户王文炎企业热点BUSINESS FOCUS 20237当代水产045（上接42页）食是田螺等活饵料，但青蟹不管是吃饲料还是吃田螺，它只要吃料就会有残饵粪便，每个月定期改底12次，能有效保证底质的干净。另外，青蟹退壳后的一段时间里，我们对改底的要求非常高，水质好了产量就上来了。”王文炎称，他会优先选择泰缘的产品。“泰缘的改底产品我们每个月都用，水质是所有养殖里面很关键的，而泰缘的过硫产品，解决了我们之前无法解决的问题。很多养殖朋友说要改底，我都会推荐他们用泰缘的过硫产品，他们用了之后，效果不错，确实改观了。”他表示，判断养的好与不好首先从水质来判断，蟹塘的好水，要从多方面来说，一个是透明度，保证在515之间就可以了，另一个是水质的爽度，第三个是水体指标，如遇到极端天气的时候，不会反底、反藻之类的。如果水质能达标，在恶劣天气情况下没有出现反复的变化，基本上这一年养殖就比较成功了。理，可以达到国家当前严格的环保要求，并能形成园区整体的病害防控体系。海茂集团华南区总经理苏伟盛：湛江小棚从徐闻、雷州逐步向南三、坡头区域发展，有了第一批虾养殖的经验，现在中造虾的放苗密度提升到8万10万/棚，养殖积极性高涨。接下来的7月、8月、9月是广东台风多发季节，如果按照如东小棚的方式建棚，还是难以抵御海边大风或台风破坏，所以湛江小棚更需要加固棚体钢管，养殖周期也要尽量避开台风季，减少经济损失。此外，我认为小棚虾的苗种选择一定要“稳”，有稳定的质量，才会有稳定的效果。小棚虾因为成本问题，所以才追求“快”，但一味追求“快”也有弊端，比如养殖风险和运输成活率。速度越快的种对养殖环境和管理要求越高，长速越快的虾在活虾运输上风险越大。因此，好苗除了“快”以外还要求“稳”，应当兼顾抗病力与虾的体质。今后，小棚养殖户也会更加注重苗种选择。广西对虾产业联盟常务副主席莫绍国：今年上半年，广西外塘的养殖情况仍然不太理想，“玻璃苗”、肝肠胞虫、副溶血弧菌等病害高发，预计外塘早造虾的整体养殖成功率不超过20%。而23月份投苗的这批小棚虾也遇到一些问题，比用外海水的容易发生肝肠胞虫、雨水渗透引起鳃肿及蜕壳不遂、养殖后期氨氮亚盐容易超标等。相对而言，小棚虾的养殖成功率还是远远高于外塘养殖的，当前养殖户多数来自于江浙、江西、湖南等外地养殖群体，他们更注重饲料、动保产品质量及苗种检测，能够引导广西养虾业的高质量发展。我认为，目前影响小棚及外塘养殖的三大关键要素在于种苗、饲料、环境，三者缺一不可。现在广西虾塘底泥的肝肠胞虫检出率高，即便是有好苗和好料也不一定能养殖成功，所以养殖户在日常管理中必须做好定期的水质环境、虾苗及成虾PCR检测，防范于未然。另外，我建议小棚侧重选择功能性高、转化率高的高端料，喂后肝肠炎症少，持续加得起料，料肉比低，养殖成功率高。饲料粗蛋白并非越高越好，特别是小棚虾以快大苗为主，过高蛋白投喂后容易诱发肝肠疾病，特别是水温超30时，应当优选42%及以下蛋白含量。粤西地区某饲料销售经理：养虾已经到了4.0时代，华南小棚模式的兴起代表着行业升级。然而，现在湛江小棚养殖虽然正在快速发展，单棚产量达上千斤，但是小棚虾的流通及深加工板块比较薄弱，养殖技术同样有待改善。所以湛江小棚必须要因地制宜，沙地和泥地、地下水和外海水等不同模式并存，饲料方面也要配套小棚虾专用料，不能用外塘虾料。今后，湛江小棚养殖户应该在追求高产的基础上，关注虾的营养、上市规格和质量等因素，确保虾的品质以及运输成活率。